MLM(다단계)은 과연 무엇인가?

[梁基成]

과거 2002년도 경찰보안수사연수소에 위탁교육을 갔을 당시,

여러 과목 중 '방판법'에 대한 하상기 교수의 열강이 너무 인상깊어 보관해 둔 당시 필기사항을 재구성해 봅니다.

참고하시길...

MLM(다단계)은 과연 무엇인가? 

Ⅰ. 序說

상거래 질서를 문란케하고 심지어 불신풍조를 만연케 하거나 일가족 더 나아가 사회 전체를 병들게 하고 있는 작금의 다단계에 대하여 우리 모두 경각심을 가지고 살펴보자....

다단계판매 시스템을 고안해낸 사람은 미국의 "리 마이팅거"와 "윌리엄 켓셀버리"이다. 세일즈맨이 자신이 판매한 수익뿐만 아니라 세일즈맨이 모집한 판매원의 매출에서도 수익을 보장하면 판매가 활성화 될 수 있다는 이론은 1945년 "뉴트리라이트"라는 영양보급회사가 처음 적용하여 입증되었는 바, 이 회사에서 디스트리뷰터(판매원:distributor)로 일하다가 퇴사한 "제이밴 엔젤"과 "리처스 디보스"가 1959년 다단계(Multi Level Marketing)회사인 Amway를 설립하므로서 다단계판매방식이 본격적으로 시도된다.

상품광고나 중간상을 통하는 유통구조가 없는 대신에 상품을 사용해본 소비자가 그 상품의 우수성과 효능을 인정하여 자신의 주위 사람들에게 권유하고 나누어 사용하거나 판매하는 과정을 통하여 형성되는 소비자들을 자의에 의하여 디스트리뷰터로 활동하게 함으로서 하위판매원의 판매수익에 대한 일정한 경제적 수입을 보장하려는 방식으로서 소비자들은 소비자인 동시에 판매원이 되는 과정이 계속되는 판매방식으로 무한 연쇄적인 네트워크 소개판매의 형태이다.

매출신장이 핵분열을 연상케 할 정도로 가공할 위력을 가질 수 있기 때문에 수없이 많은 변종다단계 회사가 늘어났지만 소비계층의 의식구조 및 가치관의 정도에 따라(그 나라의 국민성과도 관계 있음) 많은 문제점이 대두되었으며 하위판매원들의 변형 탈법적인 다단계방식에 의한 통제불능의 상태가 문제점으로 대두되었다.

Ⅱ. 本論

1. 다단계 구성도

다단계의 구성도에 대하여 간단히 계산하여 보자.

어느 한 소비자가 다단계 빵을 먹어 보니 병이 치료되고 건강을 되찾을 수 있었다. 그래서 그 소비자는 그러한 우수한 상품을 쉽게 판매할 수 있다는 장점과 하위판매원들로부터 수입을 공유할 수 있다는 매력으로 스스로 판매원이 되기를 원하여 판매원으로 등록하여 할동하기로 마음먹고 자기와 같은 소비자인 판매원을 하위판매원으로 3명을 등록케하였다.

 다시 그 3명의 하위판매원들도 각각 같은 방법으로 3명씩 등록케하여 도합 9명의 하위판매원을 확보하였고, 이어서 순차적, 단계적으로 그 조직은 핵분열처럼 확산되어 16개월 후에는 4,304만명, 20개월 후에는 35억명이 소비자인 동시에 판매원이 되는 것이다.

2. 다단계 판매방식

그렇다면 현재 다단계(MLM) 판매 방식에는 어떤 종류가 있는가?

○ 유니레벨

다단계판매업자보다는 방문판매업자들이 애용하던 씨스템이다. 1대 하위판매원이 3명 이상 수백명에 이르는 폭이 무한정, 깊이(하위대수)는 제한적이다. 2대 이상의 하위판매원으로 내려갈수록 수당이 적어지는 것을 압축놀업제도를 도입하여 보완하고 있다. 초기사업자에게 이해가 빠르고 직판수당도 많으나 자신의 1대 판매량으로 승급이 결정되기 때문에 초대형사업자 탄생이 힘들다.

○ 바이너리

유니레벨이 안고 있는 단점은 판매원이 끊임없는 직판을 하여야한다는 점이다. 이를 보완하기 위하여 좌우 1명씩 2명의 하위판매원만 구축하도록 하여 누구나 쉽게 접근하도록 하였다. 이 경우 레벨의 폭이 좁은 대신 깊이가 무한정하여 간접(후원)수당의 적정배분이 어렵고 많은 수당을 판매원들에게 내려도 초기사업자들의 소득이 적고 일정직급 이상이 되어야 상당하는 소득을 기대할 수 있어 초기사업자 확보가 어렵다. 결국 더 많은 수당제도로 유인한 후, 좌우 중소실적을 기준하여 승급 및 수당을 산출하여 좌우에 매칭이 되어야 소득이 발생할 수 있는 매칭씨스템이나 매출당일 수당제공 등으로 유인하는 변칙적인 악성바이너리가 생성되었다.

○ 매트릭스

통신판매에서 주로 사용하였던 방식으로 깊이와 폭이 제한되어 있다. 예를들면 폭 3개 레벨에 깊이 7단계까지 마케팅을 펼치면서 본인이 등록하고 직하위 3명이 등록될 때에 수당이 발생하고 이후 2대에서 9명, 3대에 27명, 4대 81명........등의 일정수의 하위판매원을 육성하여야 승급 또는 수당이 발생되는 제도이다. 1대에서 멀어질수록 노력없이 덕을 보려는 디스터리뷰터(판매원)를 양산할 수 있다.

○ 브레이크어웨이(Break away)

다단계가 소비자가 곧 고객이라는 인식으로 인하여 사람장사를 한다는 비난을 면키 어려우며, 이는 각국이 입법의 예에서도 규제하는 조항이다. 이 법적인 문제를 해결하기 위하여 나온 제도로 표면상으로는 전후가 구분되는 씨스템이다. 즉 일정액을 구매 또는 판매한 실적으로 사업자가 되고 다시 하위 판매원들을 자신과 동일한 독립사업자로 육성하였을 때에 승급과 수당제도를 두어 후 부분으로 진행될수록 육성하여야 할 판매원수를 지정하게 된다.
초기 우리나라에서 가장 많이 채태한 제도라고 보면 된다. 장기적인 안목으로 묵묵히 사업에 매진하는 자가 승부할 제도이다.

○ 묻지마

흔히 유니레벨이나 매트릭스 방법에서 사용되고 있는 씨스템으로서 자기가 육성한 판매원의 실적이 아니라 순차적 단계적으로 가입되는 판매원들을 순차적으로 정리하여 자기가 육성하지 않은 하위사업자의 실적을 인정하기 때문에 전 판매원이 함께 노력하는 공통점이 있어 좋을 수 있으나 다단계가 안고 있는 가장 큰 문제점인 사람장사로 흐르게 된다. 최근 부산 등지에서 발생한 신종수법이나 이 또한 하나의 마케팅 장르로 보아야 한다.

○ 하이브릿드

위 방식 중 2개 방식을 혼합하는 형태로서 흔히 매트릭스＋브레이크어웨이, 유니레벨＋브레이크어웨이 방법 등이 사용되며, 독립사업자들의 매출을 실적으로 인정하거나 취득점수로 환산하여 수당을 지급하고 있으며, 직판수당과 간접수당이 노출되지 않아 고정수당이 예상된다. 현재 우리나라에서 가장 많은 업체가 채택한 씨스템이나, 각자가 본인의 예상 수입산출이 불가하여 판매원보다는 화사에 과다 이익이 발생될 우려가 있다.

3. 방문판매 등에 관한 법률 입법 취지

방문판매등에관한법률에서 다단계의 순차적 단계적으로 수당을 올려주는 제도는 인정하였지만 가장 키포인트는 다단계판매원 자신이 상품을 구입하고 판매원이 되는 행위나 판매원으로 등록한 사람이 상품을 구매하여 사용하거나 하는 행위는 금지하였고 이부분에 자의적인 해석을 방지하기 위하여 시행령이나 시행규칙을 두었다.

우리나라의 다단계판매에 대한 기본이념은 자기가 체험한 효과를 진솔하게 전달하여 소비자를 판매원으로 활동케하는 핵분열적인 다단계조직에 대하여 인정하지 않았다.

즉 내가 사용하여 보니 효과가 좋기 때문에 너도 사용하여 보라는 행위를 법은 부담을 주는 행위로 명백하게 금지행위로 묶어 두었다. 이 방문판매등에관한 법률이 만들어지게 된 원인이 다단계 사업자들의 불법적인 영업으로 말이암아 사회적 물의를 야기한데 기인한다는 것은 주지의 사실이다.

4. 다단계 판매의 위반 실태

그렇다면 다단계판매의 위반실태를 하나하나 조명해 보자.

* 분명히 법에는 가입비, 사용상품, 판매보조물품,개인할당판매액, 교육비 등 그 명칭 및 형태여하를 불문하고 부담을 지게 하는 일체의 행위를 금지하였음에도 불구하고 교육비를 판매보조물품이라고 주장하면서 교육비를 받아서 수백억원대의 부당이득을 취한 행위.

* 일정수의 하위판매원을 모집 또는 후원하는 것을 조건으로 그 직을 유지시켜 주는 행위나 수당 등의 지급행위는 금지하였음에도 불구하고 판매원들이 월말에 승급을 위하여 사재기하는 것을 방지한다는 미명하에 30명 이상의 회원을 모집하여야하고 그 중 10명이 실구매자이어야 하며, 승급해당월 15일까지 300만원 상당의 상품을 판매토록하는 일체의 부담을 지우는 행위.

* 세계적인 검증을 한 기관이 없는데도 불구하고 세계적으로 검증되었고, 합법적이라고 인정한 사실이 없음에도 불구하고 윤리적이고 합법적이라고 주장하는 행위.

* 베스트셀러라고 주장하고 근거없이 공식영양식품이라는 표기를 하였으며, 유수대학의 실험결과 아주 효험이 있는 것으로 판단되었다고 하거나 소비자보호원에서도 인정하였다는 등 가격과 품질 등에 대하여 허위사실 유포 또는 실제의 것보다도 현저히 우량하게 하거나 유리한 것으로 오인시킬 수 있는 표기 또는 교육을 하는 행위.

* 다단계판매조직을 개설, 관리, 운영하고자 하는 자는 시도지사에게 등록하여야함에도 불구하고 특정지사 조직을 일반사업자나 특정회사에 관리, 운영만을 위탁 경영한다면 이 또한 무등록업체로 보아서 처벌받아 마땅하다.

* 대학생들에게 부모님을 생각해서 돈을 벌어 효도하라고 하면서 학업이든 직장이든 때려치우고 어서빨리 다단계판매원으로 등록을 하도록 유도하고 전업을 강요하는 행위.

* 지인들에게 급한 일이 생겼다고 하여 부랴부랴 모든 일을 집어치우고 오게 하거나, 아르바이트 자리가 생겼다든지, 세미나 참석, 입사시험, 캠프 등 갖은 방법을 동원하여 유인하는 행위.

* 위와 같은 방법으로 동원된 사람들에게 소지품은 교육받는데 거추장스럽다고 하면서 보관하여 준다고 임의영치하여 돌려주지 않음으로서 교육자의 이탈을 방지하려고 한 행위.

* 빨리 판권을 따야한다느니, 정법으로 하려면 6개월 이상 소요되는데 빨리 자격을 따려면 자기가 그만큼 상품을 매입하여 승급을 빨리 하라고 하고 월별로 일정매출을 올려야 후원수당을 제대로 받을 수 있다고 강조하는 행위.

* 하위판매원으로부터 추월당하지 않으려면 다음달의 예정되는 매출을 미리 사두었다가 되팔라고 하거나 불필요한 물건을 매입할 것을 강요하는 행위.

* 실적이 저조하므로 이미 등록한 타 라인의 판매원을 유인하거나, 판매원 신분노출을 꺼려 다른 사람의 이름으로 등록하여 활동하도록 유도하는 행위.

* 다단계판매의 특성이지만 반드시 상위판매원과 동행하도록 하고 특별한 사유없이 다른 사람의 교육장 출입을 제한하거나 이러한 문구를 게시하면 일단 불법으로 의심해야 한다.

* 당신도 소개자가 왔을 때 받을 수 있다고 초기사업자에게 가입비, 등록비, 소개비, 교육비 명목으로 금품을 요구하는 행위.

* 출고한 상품을 다른 곳에 임의영치하여 반품 및 철회의사의 기일을 넘기게 하거나, 상품출고를 지연시키거나, 주문이 쇄도한다는 핑계로 상품이 없는 사업을 강요하는 행위.

* 판매원들의 이탈을 방지하기 위하여 집단 합숙을 강요하면서 방값, 생활비 등의 명목으로 돈을 요구하나 일정액을 거출하여 상위판매원이 보관관리하는 행위.

* 물품구입대금의 무통장 입금처가 회사가 아닌 상위판매원의 예금통장으로 입금케하는 행위.

* 상품인도시 내용을 확인한다면서 의도적으로 포장을 뜯게 하거나 제품에 지우지 못할 정도로 이름을 기재하거나, 축하한다면서 나누어 사용할 것을 종용하거나 상위판매원들이 반품을 철회하라고 전화로 욕설을 하는 행위.

* 회사가 폐업하였거나 고의로 폐업 후 다른 장소로 이전하여 반품을 계획적으로 방해하거나 특정 상품에 대하여 반품할 수 없는 상품이라고 거절하는 행위.

* 설립자금을 다른 곳에서 차용하거나 이미 다른 곳에 유용하다보니 회사 자체가 부실한 상태로 출발하였고 조잡한 상품을 판매하거나 운영비나 반품에 대한 보장이 없으며 몇 건의 고소사태로도 쉽게 도산할 수 있는 자본금이 부실한 영세업체의 영업행위.

* 어떤 용역을 제공받을 수 있는 외국의 카드로 영업을 하거나 전자 상거래 쇼핑몰 등 가상공간을 분양하거나, 높은 이자를 미끼로 금전을 입금케 하고 3단계 이하로 법망을 피하려고 하는 행위.

* 상품구입비를 조달하지 못하는 미성년자 등에게 상호 맞보증으로 상호신용금고나 제2금융권에서 대출을 받게 하거나 부모님이나 친지들에게 취업을 빙자하거나, 사고야기 합의금이 필요하다거나, 컴퓨터구입비 등 허위사실을 고하고 구입자금을 지원받도록 하는 행위.

* 다단계판매업은 등록사항이고 그 요건도 까다롭기 때문에 신고만 하면 되는 방문판매업으로 손쉽게 신고를 마친 후 마치 다단계판매업의 등록을 한 것처럼 다단계판매 영업구조에 이익분배형태를 갖추고 순차적, 단계적으로 영업을 하는 행위.

* 최근 금융다단계는 거의 무등록업체이고, pc통신을 이용한 업체도 대부분 무등록으로 다단계판매업을 하여 물의를 빚는 사례, 또한 등록한 업체일지라도 일부 지점이나 영업소를 위탁경영하는 체제로 해당 판매원들의 조직을 관리, 운영하게 한 경우.

Ⅲ. 結論

우리나라 다단계업계 조사에서 자신의 하위판매원 중에서 8촌 이내의 친척이 없는 조직을 하나라도 적시하라고 수차 요구하였으나 단 한건도 제출한 사례가 없었다. 이는 우리나라 국민성 즉 거절할 수 없는 문화를 교묘히 이용한 다단계 마케팅의 허와 실인 것이다.

그러므로 다단계는 가장 중요한 인간관계를 그릇치기 쉽다. 자신뿐만 아니라 자신을 믿는 지인들까지도...

다단계 기본개념은 전술한 바와 같이 상품을 사용해본 소비자가 그 효능과 우수성을 이웃에게 전달한다는 것이다. 회사를 위하여서도 그 이웃에게 필요한 상품정보를 알려주어 그로 하여금 스스로 판단하여 사용하게 하는 것이다.

그러므로 그 효능과 우수성을 알고있는 이웃은 이미 판매원일 수 밖에 없다. 그러나 이웃이 좋다는 상품을 선뜻 선택하여 구매할 사람이 몇 사람이나 되겠는가? 또한 이웃이 구매할 때까지 집요하게 상품에 대한 정보와 우수성을 알려줄 소비자가 있겠는가? 다단계 네트워크는 이곳에 바로 인간 기본심리에 이윤추구라는 당근으로 그 소비자로 하여금 스스로 판매원이 되어 활동케 하는 지속되는 연쇄조직을 만들어 가면 그 매출은 가히 상상을 초월한다고 할 수 있다.

MLM(다단계)은 순수한 세일즈를 통하여 부를 축적하려는 거대한 판매원 조직이다. 저마다 목표로 하는 부의 수준이 다르기 때문에 단순히 판매이익만을 챙기려는 집단이 된다면 결속력은 기대하기 어렵고 와해되기 쉽다. 우선 여러분도 한번쯤은 친지나 지인으로부터 3일간만 시간을 내어 달라고 하면서 방문을 권유받은 경험이 있을 것이다.

또한 그런 권유로 당신은 다단계사업을 이미 시작했을지도 모른다. 아니면 그 사업에 실패하고서 후회와 경제적 손실을 당하고서 당신을 소개하였다는 사람을 원망하고 있을지도 모른다. 하지만 그 사업을 결정한 것은 바로 당신이기에 전적으로 당신이 책임져야 한다고 생각한다. 우선 정보에 어두워 그런 사실을 모르고 있었으며, 당신도 월수 1,000만원의 꿈을 가지고 사업을 시작하여 성공하였다면 당신은 절대로 다단계사업이 나쁜 사업이라고 말하지 않았을 것이다.

시장에서 장사를 하려고 해도 많은 정보와 그 동안 쌓은 자신의 지식과 상식과 지혜를 총동원하고, 그것도 모자라 시장조사까지 철저히 하고, 동일업종의 영업실태 등을 분석할 것이다. 또한 어느 대리점을 계약하려고 해도 사업성이 있는가? 과연 계약내용대로 이행되고 있는가? 또한 추가 부담은 없는가? 등을 주도면밀하게 검토하여 결정할 것이다. 그럼에도 과연 그들의 몇 ％가 성공하였다고 하는가?

그들 실패한 사람 모두가 대리점은 사기꾼이다. 우리를 속였다고 하면서 매도하는 것이 타당한 행동인가? 당신은 최소한 그러한 사전조사도 제대로 하지 않은 채 월수 1,000만원을 벌려고 하였단 말인가?

결국 당신도 사기꾼 기질이 다분하였기 때문에 다단계 판매원으로서는 실패할 수밖에 없었다. 처음에 속았다고 하자. 그러나 돈을 가져다주고 가격도 비싼 필요도 없는 물품을 구입한데는 회사측 매출신장을 위한 마케팅전략도 한몫 하였겠지만 최종 결정은 당신이 해야 한다. 말을 물가에까지 끌고 갈 수는 있지만 결국 물을 먹는 것은 말 자신이다.

그가 거절하면 아무것도 못하는 것이다. 당신이 거절하였음에도 불구하고 당신을 소개하였던 판매원이 당신을 등록시켰는가를 묻고 싶다.

우선 당신이 다단계판매원으로 활동하여 월수 1,000만원의 수익에 도전해 보고 싶다면 당신은 욕심부터 버려야 한다.

욕심이 있고 사기성이 있는 사람이 성공하는 것, 그것이 다단계라면 그 판매자체는 법으로 국가 기강을 바로 세우기 위하여 그리고 더 많은 피해자를 양산하지 않기 위하여 타도되어야 마땅하다.

여러분!
다단계는 敗家亡身의 根本임을 알아야 한다. 주변을 살펴보고 길 잃은 어리석은 양이 있다면 바른 길로 인도하기를...  終.

☞ 참조 : 고은 하상기 교수의『해법 방문판매 등에 관한 법률』