상대의 마음을 사로잡는 법

[문기정]

상대의 마음을 사로잡는 법

상대방의 마음을 어떻게 사로잡을까.

많은 사람들은 남에게 신뢰를 주고 싶어 하고 상대로부터 신뢰를 받고 싶어 하지만 실제적으로 그렇게 되는 것은 그리 간단하지가 않다.

직접 나서서

“나를 믿어 주세요.”

라고 말하는 것도 분위기 상 적절하지 못하다.

직접적으로 말하지는 않지만 일상생활 가운데 작은 일도 소중하게 다루어 이해의 폭을 조금씩 높임으로써 신뢰를 쌓아가는 일이야말로 진정한 인간관계이자 커뮤니케이션이다.

아사노 하치로(1930년 일본 나고야 출생)는 ‘대화의 기술’이라는 그의 저서에서 신중한 말과 표정이 상대방을 사로잡아 성공을 좌우한다면서 다음과 같이 이야기 하고 있다.

신중한 말과 표정

우리는 남과 다양한 관계에서 살아가고 있다. 그 근저를 이루는 것이 커뮤니케이션이다. 단지 의식하고 있지는 않지만 커뮤니케이션이야말로 인간관계를 구축하는 기본인 것이다. 커뮤니케이션을 유지하고 더욱 공고히 함으로써 사회생활을 더욱 충실하게 만들어 간다. 그리고 이러한 작업은 평생을 걸쳐서 계속된다.

‘그럴 의도는 없었는데.’

‘왜 내 말을 이해 못하는 걸까?’

이런 문제는 단순히 말의 충돌이나 감정의 차이에 의해서만 생기는 것은 아니다. 자기중심적인 말, 또는 그 자리의 분위기를 잘 못 파악하여 야기되기도 한다. 그런데 많은 사람들이 그런 잘못을 되짚어보지는 않은 채 그저 자신이 남으로부터 신뢰받지 못하고 이해되지 못한 결과만 가지고 고민하게 된다.

누구나 남에게 신뢰를 주고 싶어 하고, 상대로부터 신뢰를 받고 싶어 하지만, 실제적으로 그렇게 되는 것은 그리 간단한 문제가 아니다. 그렇다고 해서 직접적으로 믿어달라기에는 분위기 상 알맞지 않다.

직접적으로 말하지 않아도 일상의 작은 태도 하나하나 소중히 하면 신뢰를 쌓아가게 되는 것이다.

말투, 행동거지, 상대의 입장이나 기분에 대해 충분히 배려함으로써 상대로부터 신뢰를 얻어낼 수 있는 것이다.

상대방의 마음을 사로잡는 법, 몇 가지를 소개한다.

-자유롭게 대답할 수 있도록 질문하라.

-질문은 구체적으로 하라.

-대화가 계속되도록 대답하라.

-대화를 독점하지 말라.

-남의 이야기를 가로채지 말라.

-상대의 이야기를 앞질러 가지 말라.

-때로는 상대의 말을 중단시킬 필요도 있다.

-사생활을 파고드는 대화는 삼가라.

-적당한 맞장구가 필요하다.

-전화통화 중 맞장구는 약방의 감초다.

-침묵이 때로는 힘이 된다.

-적절한 침묵이 진실을 이끌어낸다.

-상대의 아련한 향수를 자극하라.

-자신과 상대방의 공통점을 찾아라.

-먼저 상대의 입장을 배려하라.

-편한 의자, 편한 장소가 설득의 성패를 좌우한다.

상담관계에서는 래포를 중시한다.

래포(rapport)란 상대방과의 사이에 형성되는 신뢰관계, 협조관계를 말한다. 사람들은 서로 비슷하거나 공통성이 많을수록 공감대가 쉽게 형성되고 서로 편안하게 느끼고 좋아 할 가능성이 높아진다. 그러므로 상대방과 같은 점을 많이 갖는 것이 래포 형성에 필수적인 것이다.

상대방과 만날 때 말이나 음성, 신체언어 등 여러 가지 방식을 통하여 래포를 형성하고 신뢰관계를 구축할 수 있다. 

말은 소리를 내어서 표현하는 언어이다. 말을 통하여 래포를 형성한다는 것은 상대방이 사용하는 말에 포함된 언어와 똑같은 언어를 사용하는 것이다. 상대방에게 그가 사용했던 단어와 관용구를 똑같이 사용한다면 그의 말을 잘 경청하고 존중하고 있다는 것을 보여주게 되어 래포를 더욱 쉽게 형성할 수 있는 것이다.  

음성적 요소는 목소리의 고저장단, 속도 등으로 이루어진다. 의사소통에서 목소리의 음색, 속도, 고저 등을 상대방과 일치시킴으로써 더욱 래포를 쉽게 형성할 수 있다.

신체언어는 자세, 제스처, 표정 등이다. 상대방과 래포를 형성하기 위해서는 상대방과 비슷한 자세를 취하거나 같은 곳에 시선을 취하거나 상대방의 제스처에 부담스럽지 않을 정도의 일치를 시킴으로서 래포를 형성한다.

사람들은 서로 비슷하거나 똑 같은 점이 많을수록 공감대를 더욱 쉽게 형성할 수 있고 서로 좋아할 가능성도 높아진다.

그러면 상담에서 필수적인 래포형성의 방법을 알아보자. 

먼저 보조를 맞추어야 한다. 

상대방의 말과 음성, 신체적 반응에 일치시키고, 그의 신념과 가치관을 존중하는 등. 상대방과 먼저 보조를 맞추어야 래포가 형성된다.

둘째 신체적 모니터링이다.  

상대방의 자세와 동작을 따라하는 데, 상대방이 오른손을 올리면 나는 왼손을 올리고, 상대방이 고개를 오른쪽으로 돌리면 나는 왼쪽으로 돌리는 것이다.

상대방과 서로 다른 신체 부위나 수단을 사용함으로써 보조 맞추기를 할 수도 있다. 즉, 상대방의 신체 언어에 맞추되  그와는 다른 신체 부위를 사용하는 것이다. 예를 들면, 상대방이 말하는 일정한 리듬에 따라 나의 발장단을 두드리는 것, 상대방이 규칙적인 발놀림을 할 때 나는 손으로 책상을 같은 속도로 리듬으로 치는 것 등이다. 중요한 것은 상대방과 서로 다른 신체 부위를 사용하여 그의 신체 언어에 맞추어 간다는 것이다.

셋째, 들은 말을 반복하여 맞장구친다. 

상대방이 말하는 것 중에서 중요한 부분을 다시 반복하여 말한다. 상대방의 말을 단순히 듣기만 하는 것이 아니라 관심을 갖고 귀를 기울여 듣는다는 표시인 것이다.

넷째, 상담의 목표에 접근시켜나간다.  

상대방과 래포를 형성한 후에, 그를 자신의 의도나 목적에 따라서 특정한 방향으로 이끌어 감으로써 상담의 목표에 도달하여야 한다. 상담과정 중, 산대방의 감정에 역전이(빠져들어 나오지 못하는 현상) 되어 상담의 방향을 잃어버리지 않도록 한다.

상대방의 마음을 사로잡기란 그리 쉬운 일이 아니다.

(2010.11.15)