중국 이야기<1>

[돈키호테]

중국인들의 상거래 특징

중국인들과 상대하면서 알게된 중국기업인들 상거래할 때 특징을 정리해 보았습니다.


(1) 말 바꾸기
중국 바이어들이 마치 물건을 살 듯이 찾아와 낚시밥을 던지듯 상담을 시작해 놓고 자꾸 말을 바꾸며 사지않고 골탕을 먹이는 경우가 많음. 성급히 덤벼들어 낚시바늘에 꿰이면 상당한 고통을 감수해야만 함. 이같은 현상은 중국측 무역회사가 먼저 한국 상품의 수입계약을 체결하고 나 서 나중에 실수요자를 찾는데, 만일 실수요자가 없거나 안사겠다고 하면 계약을 취소하고 신용장을 열지 않기 때문임.

(2) 손해 안보기
중국 바이어들은 한국상품을 수입하기로 계약을 체결하고도 동 상품의 중국시장내 가격이 하락하여 수입해서 팔아도 이익이 없거나 손해를 볼 것 같으면 거의 대부분이 계약을 무시하고 L/C를 열지 않음. 절대로 손해보는 장사를 하지않을 뿐더러 나아가 사소한 하자로 고의적인 시장 클레임을 걸어 적반하장 격으로 한국 상사들에게 손해배상을 청구하기까지 함.　
일례로 남경시 양유진출구 공사는 한국으로 수출하려는 농산물의 가격이 선적시점에서 갑자기 오르자 가격을 올려 달라고 요구하였고 만일 가격을 올려주지 않으면 선적하지 않겠다고 협박하며 의도적인 클레임을 걸기도 하였음.
특히 한국상사들은 이익을 볼 것 같으면 위험을 무릅쓰고라도 도박을 하지만 중국 무역상들은 불확실한 이익을 향해 절대 도박적인 거래를 하지 않으며 손해가 발생하면 절대로 손해를 부담하지 않으려는 특징을 가지고 있음을 명심해야 할 것임.
동북3성 지역의 수입상들중 소수지만 일부 수입상들은 돈은 없어도 그래도 의리가 있는데 반해 중국 남방지역의 수입상들은 철저하게 이익에 따라 움직여 섭섭함을 느끼게 하는 경우가 많음.

(3) 골탕 먹이기
일부 중국 수입상들은 L/C를 열면서 일부러 Amend 할 수 밖에 없는 L/C를 열거나 또는 선적 직전에 다급하게 L/C를 열어 상대방의 실수나 하자를 고의적으로 유도해내 클레임을 걸기도 함. 품질하자 보다 사소한 문구, 조항으로 고의적인 클레임 시비를 걸기 때문에 결국엔 사소한 문구 하나로 커다란 손실을 뒤집어 쓰게 됨.
중국 건설은행 대련분점의 왕 모 직원은 한국 상사에 개설해 준 어느 L/C에 대해 사소한 하자를 고의적으로 유도한 후 이를 구실로 다른 L/C의 대금지급을 거절하여 한국 상사를 골탕 먹이기도 하였음. 관련 상사는 L/C 상호간의 독립성이라는 국제관례를 무시한 처사라고 하소연 하였음.

(4) 껍질 벗기기
한국 수출상이 선적서류나 품질 등에 사소한 실수를 할 경우, 상당수의 중국 수입상들은 실수를 물고 늘어지며 중국 은행들과 똘똘 뭉쳐 한국 수출상들의 껍질을 벗겨 먹는다고 말할 수 있음. 한국 업체들은 이같은 악질의 수입상들을 블랙 리스트로 작성, 공유하여 이들로 부터의 피해를 방지해야할 필요가 있다고 강조하고 있음.　

(5) 경쟁 붙이기

일부 중국의 수입상들은 한국 상사끼리 가격깎기 경쟁을 하도록 유도하거나 심지어는 동일 상사의 타지역 지점끼리도 서로 경쟁을 하도록 불을 붙이기도 함.　이같은 싸움 붙이기 전략은 뻔히 알면서도 자주 당하며 또 현실적으로 뾰족한 대책도 없는 실정임. 심지어는 출혈 수출까지도 피할 수 없게 됨.　
또한 중국 수입상이 한국 수출상에게 At Sight L/C를 열어 줄 때는 Usance L/C보다 특혜를 준다는 자세로 가격을 마구 깎으려하여 어려움을 더욱 가중시키고 있음. 일본 상사들은 절대로 자기들끼리 제살깎기 경쟁을 하지 않는다는 점을 유의할　필요가 있음.

(6) 성급한 게 죄

대부분의 한국 상사들은 장사의욕이 앞서다 보니 막상 클레임이나 문제가 발생했을 경우 이를 해결할 만한 법률적인 준비가 미흡한 경우가 많음.　또한 중국의 법률, 규정이 일방적으로 외국측에 불리하게 운영되는 경우가 있어 억울하게 클레임을 당하기도 함. 중국측은 돈을 받는 입장이 되면 아주 빠르게 요구하고,　돈을 주는 입장이 되면 질질 끌며 늘어질 때까지 늘어지다 결국은 주지 않고 흐지브지 끝내 버리는 경우가 자주 발생함.

(7) 아쉬운 게 죄

한중간에는 이미 양측 정부기관간에 체결된 수출입 표준계약서 양식이 있음.　그러나 중국 무역회사들은 일방적으로 중국측에 유리하게 작성된 자기네 계약서 만을 고집할 뿐 표준계약서의 사용을 대부분 거절하고 있음. 중국측 계약서에는 분규발생시 중재조항이 없거나 있더라도 중재를 무조건 중국에서만 진행하도록 규정하여 한국측에는 대단히 불리한 상황임.　문제는 아쉬운 한국측이 울며 겨자먹기 식으로 불공평한 계약서를 받아들일 수 밖에 없는 실정이라는 점임.


(8) 관세로 막기

현재 중국의 수입관세가 지나치게 높기 때문에 대부분의 중국 수입상들은 면세쿼타를 이용해서 수입하고 있음.　면세쿼타가 없을 경우 높은 관세를 다내고 나면 경쟁력이 없기 때문에 수입이 근본적으로 불가능한 실정임.
따라서 면세쿼타가 없는 수입상들은 면세쿼타를 가진 회사들로부터 면세수입 허가증을 사서 수입을 하고 있음.　또 원부자재를 수입 가공수출하는 임가공 업체들도 수출용 원부자재를 면세로 수입할 수 있기 때문에 임가공 업체들을 대상으로 시장개척을 하는 경우가 많음.
의류 등과 같은 완제품의 경우 관세가 너무 높아 대중 수출이 근본적으로 불가능함. 재고상품을 싼 값에 팔아도 중국 세관이 이를 전혀 인정해 주지 않고 무조건 높은 가격을 매기고 이를 기준으로 고 관세를 때리기 때문에 값싼 재고상품이라 해도 중국으로 팔기는 대단히 어려운 상황임.


(9) 넘버로 막기

최근 중국 각 지방 정부들이 자동차 넘버등록을 규제하는 바람에 외국차를 수입해도 번호판 달기가 어려워 대중 자동차 수출이 크게 어려워졌음.

(10) 서로 떠밀기

한국의 수출상은 대련주재 상사가 모든 책임을 지고 업무를 처리하지만 중국의 수입상은 실수요자, 수입대리상, 계약자, L/C개설자, 돈가진 물주, 면세쿼타 보유자 등이 제각기 틀려 만일 어느 하나가 문제 생길 경우 서로 책임을 떠넘기고 있음.　따라서 한국의 수출상은 문제 해결을 위해 이들을 제각기 찾아다니며 설득하고 구슬려야 하는 번거로움과 어려움을 겪어야 함. 서로 책임을 미루는 태도 때문에 분규가 해결되기 어렵고 중재나 법원을 통해 승소를 하여도 현실적으로 집행이 안되는 경우가 많음. 중국 수출입 기업들의 신용이 어느 면에서는 인도네시아 같은 국가보다도 떨어지는 경우가 있고 아직 신용거래라는 개념이 정립되어 있지 않기 때문에 상당히 조심해야 할 필요가 있음.

(11) 장기계약 피하기

최근 한국의 국가 신용도 하락으로 장기계약을 체결하지 못하는 경우가 많고 거래조건이 악화되었고 무역금융을 받지 못해 거래를 놓치는 경우도 자주 발생함.

[스프링]

짝짝짝..항목별로 주의사항이 잘 정리해 주셨습니다.돈키호테님의 회원정보를 다시한번 검색해 보도록 해 주십니다.피와 살이 되는 고수님의 귀한 지식정보에 감사~..그렇지요.중국상인에겐 내일은 내일.지금 진행하는 건과 내일의 건과는 연결고리가 없어요.철저한 현실주의지요.우리는 '다음거래'를 위해서~가 강하구요.

[베스텔]

아주 유익한 정보였습니다 참고하겠습니다

[장만옥]

스프링님의 분석도 칼입니다. 사고방식이 다른 거죠. 정나미 떨어지긴 하지만 장사꾼으로서는 흠잡을 데 없는 기질인 듯도 하고... 암튼 중국사람 미워하기 전에 우리 자신을 돌아보는 것도 필요하겠죠. 빈틈없는 준비, 밀고 당기는 배짱과 여유.. 이런 점이야 아무리 강조해도 지나치지 않을 터...

[부밍런]

좋은자료 잘챙겨주셨군요. 창업 투자교실에서 자료 퍼갑니다, 쎄쎄

[말죽거리배박사]

오랜 중국생활에서오는 내공이 십니다.중국진출에 필독의 자료입니다

[julysong]

소문으로 또는 술자리에서 듣던 잡담에서 귀동냥으로 들어서..그런일이 있었구나.. 카더라 하던일들을 저 한테만 살짝 알려 주실줄 알았는데... 모든이들이 듣고 보고 당하지는 맙시다..