'위탁 거래처 방식' 개발이 필요하다.

(‘대리점 체제는 함정이다.’에 이어, 저자가 성공사례로 소개한 C사의 위탁거래처 방식 개발에 대해 연재합니다. - 편집자 주)   1. 시행착오 앞의 기고에서 언급한 내용이지만 중요한 사항이라 간략하게 다시 정리한다. 처음에는 중국에서도 한국에서 운영했던 대리점 방식으로 판매를 하기 위해 몇 개 대리점을 모집하였다. 그런데 중국의 대리점(중국에서는 대리상이라고 함) 개설을 지원한 대리상에게 부동산 담보를 요구하였으나, 그들은 담보라는 개념을 전혀 모르고 있었다. 중국은 사회주의 국가이기 때문에 부동산은 국가 소유권만 인정되고, 개인이나 회사의 소유권은 인정 되지 않는다. 개인이나 회사의 경우, 국가와 30년, 50년 또는 70년 등 계약된 기간 동안의 사용권만 인정되기 때문에 법적으로 담보를 설정할 수 없는 것이다. 결국은 신용으로 거래를 할 수 밖에 없어서 처음에는 몇 군데 외상 거래를 시도를 해 보았다. 결국 우려했던 대로 거래상들은 계속 제품 공급만 요구하고 외상값을 갚지 않았다. 만약 매출을 위해 계속 제품 공급을 해준다면, 대리상이 하자는 데로 끌려 다니다가 미수금만 눈덩이처럼 불어나, 흑자 부도라는 극한 상황으로 치닫게 될 수도 있다고 판단이 들었다. 따라서 본인은 이러한 시행착오를 통해 바로 대리상 거래를 중단하였다. 2. 선택과 집중 (1) 대형 할인점 거래 시작 본인이 1995년에 중국에 출장을 와서 시장 조사를 할 당시, 중국정부가 1996년부터 외국기업에게 유통업을 개방하면, 한국, 프랑스, 미국에서 대형 할인점을 개설할 것이라는 정보를 입수하였다. 당사가 영업을 시작할 때는 상하이에 4개 정도의 대형 할인점만이 영업을 개시한 상태였다. 최근에는 한국의 이마트도 진출해서 세계적인 기업과 당당히 경쟁을 하기 시작했다. 본인은 앞에서 설명한 대로, 중국에서 대리점 방식으로 시행착오를 겪은 후 판매 시스템을 완전히 재정비 했다. 본인은 판매 시스템을 처음부터 다시 구축하였다. 우선 대형 할인점을 통해 집중적으로 판매, 관리를 하는 ‘선택과 집중’의 전략을 택했다. 일종의 ‘란체스터 기법’을 도입하여 몇 개의 소수 점포를 공략하여 자금을 적게 투하하면서도 판매와 실적 관리를 신속하고 정확히 함으로써 다음단계의 전략을 재빨리 세워나갔다.   특히 대형 할인매장은 직접 계약을 하기 때문에 판매후의 수금도 회사로 바로 입금된다는 점에 착안하여 우선 상하이에 소재한 대형 할인점을 위주로 판촉과 판매를 하면서 시장 점유율을 확대해나갔다. 처음에는 판매가 생각보다 크게 늘지는 않았지만 여러 가지 좋은 점도 많았다. 판촉을 집중적으로 함으로써 그 효과가 바로 나타났고, 제품의 진열 및 관리를 신속히 함으로써 할인 매장과 소비자에게 신뢰를 줄 수 있었다. 이후에도 상하이에 있는 십여 개의 대형 할인 매장과 계약을 하게 되었고, 매출이 급속도로 증가하면서 점차 일등 제품으로 자리매김을 하였다. 3. 베이징(北京), 광저우(廣州)에 영업소 개설 상하이의 성공에 자신을 얻어 일 년 후에 북경에 영업소를 개설하여 베이징 시내에 있는 대형 할인 매점을 상하이와 같은 방식으로 집중적으로 공략을 하였다. 그 결과 북경에서도 빠른 시일 내에 소비자가 찾는 일등의 고급 브랜드로 자리를 잡게 되었다. 베이징에서 사업을 시작한지 일 년 후에는 광저우(廣州) 시에 영업소를 개설하여 상하이와 베이징의 성공 사례를 그대로 접목하여 다시 한 번 광저우시에도 탄탄한 교두보를 만들게 되었다. 본인이 사직한 2006년 까지도 상하이시, 베이징시, 광저우시의 한국인 소장은 전국에 위탁거래처를 개척하는 교두보 및 새로운 사업을 하는 교량 역할을 계속하고 있다. 4. 궁즉통 이렇게 상하이, 베이징, 광저우 세 개 거점 도시 소장이 각 지역별 총사령관이 되어 독립적으로 영업과 경영을 할 수 있도록 하였다. 이후 베이징에서 가까우면서도 규모가 큰 특별시인 텐진(天津)을 시범도시로 선정하여 2차 판매망 확산 전략을 개시하기 시작했다. 고심 끝에 이때부터 새로운 판매 방법인 “위탁거래처 방법”을 적용키로 하였다. 물론 한국에서도 일부 위탁거래처와 수수료 거래 방식을 통해 거래한 경험이 있다. 그 경험을 기반으로 중국에 맞는 시스템으로 새로 창조, 변형하여 새로운 방법을 고안했다. 5. 위탁 거래처 방식의 개발 (1) 위탁 거래처 방식을 소개하면 우선 베이징에 근무하던 중국인 직원 중 한 명을 텐진(天津)에 출장을 보내서, 텐진시에 있는 대형 할인 매장에 납품 계약을 추진하였다. 이 직원은 직접 매장에 납품 및 순회 관리를 하면서, 현지에서 판촉을 담당할 직원을 뽑아 판매 활성화에 전력을 다했다. 무엇보다 동사는 판매 후의 수금이 베이징에 있는 영업 본부로 직접 입금이 되도록 계약을 추진하였다. 텐진(天津) 시내 월 매출이 삼만 위안 정도가 된 후, 그 직원은 당사에서 퇴직을 하여 톈진시에 판매회사를 창업하였고, 기존의 업무를 그대로 이어 받아 위탁거래소의 지위로 동 사와 계약을 하였다. 이런 방식으로 중국의 대도시를 차례로 공략하여 중국 전역에 동사의 특수한 영업 방식인 위탁거래처 방식을 정착시키게 되었다. 당사가 도입한 위탁거래 방식의 대표적인 성공 사례를 들겠다.   성공 사례 1) 베이징에서 사무직으로 열심히 근무를 하던 조선족 동포인 여직원이 자기가 직접 위탁거래처를 한번 맡아서 운영을 해보고 싶다고 자원을 하였다. 처음에는 영업부 직원도 아니고 또 여성이기 때문에 상당히 주저를 했는데 베이징의 소장이 강력히 추천하여 다롄(大連)시에 파견을 보냈다.   다롄시는 다른 도시보다 크지도 않기 때문에 별로 기대를 하지 않았다. 이 직원은 베이징에서 배운 대로 아주 열심히 노력을 하여 죽어라 뛴 결과, 약 이 년 후에 다롄시의 위탁거래처가 예상했던 것 이상으로 실적을 올렸다. 필자가 다롄시 대형 할인 매장을 돌아본 결과, 거짓말을 좀 보태면 매장 주방용품 코너가 본사 제품으로 도배가 될 정도로 엄청 크게 진열을 해 놓고 있었다. 이 작은 도시에서 매출이 월 십만 위안까지 올랐다. 이에 따라 직원에게 주는 수수료도 만위안이나 되었으니, 당시로서는 보통사람 봉급의 열 배 이상을 받게 되었다.   본사는 이 여직원에게 매우 감사했으며, 이 여직원 역시 회사를 고마워하여 평생을 회사와 인연을 맺어서, 계속 이 사업을 열심히 하겠다고 약속을 했다. 이 여직원은 현재 당당히 사장이 됐지만 지금은 다롄시에 있는 야간 대학교에 입학하여 공부도 열심히 하고 있고 현지에서 결혼도 해서 현지에 잘 정착하고 있다. 당사는 이 다롄시 위탁거래처의 성공 사례를 벤치마킹하여 다른 도시에도 적용토록 하고 있다. 성공 사례 2) 위탁거래처 방식으로 또 성공한 경우로 지금 난징(南京) 시에 있는 위탁 거래처를 들 수 있다. 여기의 사장도 여성이다. 이 여사장은 난징에서 살고 여러 사업도 해보고 대리점도 해 본 경험이 있는데, 우연한 기회에 본인이 본사의 제품을 난징에 팔아 보겠다고 자원을 해서 만나게 되었다. 처음에는 상당 기간 동안 상하이에서 직접 영업을 배우고 판촉 교육을 받았으며, 난징에 돌아간 후에는 상하이에서 받은 교육을 토대로 죽어라 열심히 뛰어 다닌 결과, 시작한지 얼마 되지 않아 금방 월 매출이 오 만 위안을 넘었다.   그 여사장은 빠른 시일 내에 월 십만 위안을 달성하겠다는 자신과 각오로 일에 재미를 붙여서 지금도 열심히 하고 있다. 하루는 이 여사장이 한 가지 소원이 있는데 꼭 들어 달라는 부탁을 해왔다. 그게 뭐냐고 물으니 자기 딸이 조만간 고등학 교를 졸업하는데 앞으로 C사 창조우(常州)시에 위탁거래처를 모집하게 된다면, 자기딸 교육을 철저히 시켜서 창조우로 보낼 테니 제발 자기 딸에게 창조우의 위탁 거래처를 맡게 해 달라는 것이다. 물론 어머니만큼만 열심히 노력을 하면 그렇게 하겠다고 약속을 했다.   이런 일련의 희망적인 일들을 보면 중국에서 당사가 새로 개발한 특별한 영업 방침이 성공을 거두고 더욱 크게 발전을 할 수 있다는 확신을 갖게 되었다. 다음으로 위탁 거래 방식의 쌍방 계약에 대해 간단히 소개를 하겠다. (2) 위탁 판매 시스템의 계약조건 당사와 계약을 하는 거래처와 중요한 계약 내용을 간단히 기술하면- 위탁 거래처의 도시에 있는 대형 할인 매장과의 판매 및 수금은 본사가 직접 계약한다. - 본사에서 물건을 보내면 현지 위탁 거래처 사장은 물건을 인수 받아 안전하게 보관하고 있다가 매장에서 주문이 들어오면 바로 매장에 납품을 하고 진열을 한다. - 지속적으로 매장을 순회하며 매장 관리를 하고 특히 판촉 여직원의 관리 교육을 철저히 한다. - 판촉비용은 당분간 당사의 경비로 계속 지원해 준다 - 판촉 여직원의 선발 및 교육은 당사의 교육 매뉴얼에 따라 철저히 시행한다. - 거래처의 판매 수수료는 매장에서 제품이 판매되어 수금된 총 수입금(증치세 제외)에서 10%를 지급한다. - 매출이 매년 --% 이상 성장하도록 상호 노력하고 계약한 내용보다 매출이 현저히 저하되어 본사의 영업에 막대한 지장을 초래할 시는 계약을 해지 할 수 있다. - 본인이 위탁 거래를 하려는 곳으로 이사를 갈 경우에는 본사에서 보내는 약 보름 정도의 판매 분에 해당되는 제품을 보관 할 수 있는 창고가 있는 집을 사거나 임대를 해야 한다. (이상) 위탁거래를 하는 대상은 회사에서 영업을 하고 있는 직원 중에서 회사가 직접 선발을 하거나 본인이 자원을 할 경우 심사를 통해 선정한다. 또는 현지에 있는 유사한 업종을 하는 사람을 물색을 하여 계약을 하고, 일정기간 동안 회사에 들어와서 철저한 교육을 받고 위탁거래처에 경영을 위임한다. (3) 전국 확산 이와 같이 상하이, 베이징, 광저우 영업소를 거점으로 전국에 30개 도시로 계속 확산을 하여 지금과 같은 전국적인 판매망을 확보하게 되었다. 이 방법은 처음에는 당사의 인원 및 자금을 활용하여 시작해야 하기 때문에 많은 예산과 상당한 시간이 필요하다. 그런데 이 방법은 수금을 못해서 흑자 부도가 나는 불상사를 방지할 수 있는,그야 말로 중국에서는 가장 적합한 방법이라고 생각한다. 물론 이 방법에도 약점은 있다. 첫째 만일 위탁거래처 사장이 제품을 가지고 도망을 간다면 어떻게 되냐는 질문을 제일 많이 받는다. 결론은 그렇다면 어쩔 수 없이 물건 값을 받을 수는 없다. 그런데 그 위탁거래처에 배송을 하는 물건의 양이 많지 않고 약 십일에서 보름 정도의 물건 밖에 되지 않기 때문에 이 작은 욕심을 내고 물건을 갖고 달아나는 사람은 아직 없었다.그들이 이 위탁거래처를 잘 관리하고 운영을 한 지 3개월 이상만 되면 수수료의 수입이 더 많아지기 때문에 그럴 가능성은 거의 없다고 보면 된다. 둘째 만일 직접 거래를 하는 대형 할인 매장이 거래 대금을 지불하지 않거나 부도가 나서 미수금을 못 받은 경우도 대금을 못 받을 수밖에 없다. 현재 중국 전역에 있는 대형 할인 매장이 1000여 개가 되고 지금도 계속 새로운 대형 할인 매장이 생겨나고 있다. 물론 이 모든 대형 할인 매장이 자금운영이나 경영상황을 모두 신뢰할 수 있는 것은 절대 아니다. 따라서 어느 조건의 매장과 거래를 할 지 기준을 확실히 정해야 한다. 당사는 처음부터 자금이 충분한 회사만을 신중히 선정해서 계약 및 거래를 하기로 정했기 때문에 그런 불상사는 거의 없었다.   당사의 기준은 첫째 외국계의 대형 할인점이면서, 자금이 충분하고 경험이 많으며 입지가 좋은 매장을 우선으로 선정하였고 다음으로 대만의 대형 할인매장 중에서 신용이 좋은 곳을 차 순위로 하였다. 그 외는 가능한 계약을 하지 않았으며, 꼭 검토가 필요할 경우에는 자본능력과 신용도를 철저히 검증해서 선정하였다. 실제로 중국에서 대형 할인점을 운영하는 회사 중에는 충분한 자본금과 유통업에 대한 경험 없이 단순히 매장만 개점하면 거래처에서 외상으로 제품을 진열, 판매하면서 몇 달 동안은 현금을 만질 수 있다는 허황된 생각을 가진 회사가 있다. 이외에도 조금만 매출이 좋으면 외국계나 다른 이름 있는 유통회사에 프리미엄을 받고 넘기겠다는 생각으로 매장을 여는 회사도 적지 않다.   때문에 처음으로 중국 대형 할인 매장에 입점을 하려는 한국 회사는 상당한 주의가 필요하다. 지금 동사의 제품은 중국 대형할인 매장내 판매율이 1위이자 일류 브랜드로 자리를 잡았기 때문에, 중국의 모든 대형 할인 매장에서 먼저 우리에게 당사 제품을 주문하기 때문에 동사가 직접 거래처를 선정하여 계약을 할 수 있는 정도의 회사가 되었다. 현재 당사는 전국의 오백 여 개의 대형 할인 매장 중에서 신용이 있는 매장 이백 여 점포에만 제품을 공급하고 있다. 셋째 이 방법을 도입하려면 상당한 시간과 자금이 확보가 되어야 한다. 사실 대리점 망을 활용한 전국 판매 방식이 이론과 실제상으로는 가장 좋은 방법인데 중국이라는 특성상 대리점 방식은 설명한 대로 실패할 확률이 거의 백 퍼센트라 해도 과언이 아니다. 그래서 차선책으로 선정한 방법이다.   그런데 위탁거래처 방식을 몇 년간 잘 쓰고 성공을 했는데도 사실을 좀 더 빨리 성공시키고 싶은 욕심 때문에 지금도 많은 기업들이 대리점 방식을 도입하고 싶은 욕망이 생기는 것이다. 본사에서는 위탁 거래처가 자립을 할 수 있도록 월 삼만 위안의 매출이 생길 때까지 상당기간동안 처음부터 끝까지 계약, 배송, 매장 진열, 판촉, 광고, 순회 등을 직접 해 주고 챙겨 주어야 한다.과장되게 말하면 위탁 거래처는 회사와 계약만 하면 앉아서 기본 이상의 수입이 생기기 때문에 누워서 떡먹기 식으로 사업을 할 수 있는 것이다. 6. 결론 (1) 실패 사례 소개 사실 대리점 체제를 활용하다가 미수금 누적으로 고생하거나 도산하는 기업이 우리나라에만 있는 것도 아니고 중소기업에게만 해당되는 것은 아니다. 2000년경 당사가 위탁거래처 방식으로 자리를 잡고 전국으로 판매망이 확산되면서 성공의 길로 들어서기 시작했다고 확신할 무렵, 상하이에 있는 선배 한 분을 알게 되었다. 이 선배는 미국에서 경제학 박사를 받고 한국에서 큰 기업을 성공시킨 후에 세계적인 글로벌 식품 회사에 스카우트되어 중국 회사의 총경리로 발령을 받아 지낸 지 2년째가 되는 해였다. 이 분이 당사가 성공한 사례를 듣고 싶다고 연락이 와서 회사를 방문을 했다. 이 분도 중국에서 대리점 시스템을 통해 신용으로 판매를 하고 있었다.   그 선배의 전임자는 3년 동안 매년 오백만 불씩 미수금을 회수하지 못한 채, 본국으로 귀국하였고, 본인도 일년에 거의 오백만불 정도 미수금이 누적되고 있어 고민을 하고 있었다. 그래서 당사의 위탁거래처 방식을 소개해드리니, 선배 말씀이 “내가 한국에서도 기업을 성공시켜 보았고 미국에서 박사도 딴 사람인데, 그 이론이나 실제가 중국에서는 전혀 맞지 않아 큰 고생을 하고 있다”고 하시며, 중국에서 살아남을 수 있는 새로운 방법을 개발해서 성공하고 있는 본인을 보시며 “중국에서는 자네가 박사일세” 하고 칭찬을 하셨다. 이처럼 중국은 중국 나름의 독특한 거래 방식과 상업적 문화가 있기 때문에 중국에 맞는 시스템을 찾아 새로 개발하거나 보완, 수정을 해서 중국에서 살아남을 수 있는 방법을 강구해야 한다. (2) 제언 여기서 다시 한 번 강조를 하지만 "중국에서는 담보 문제가 해결이 안되기 때문에 대리점 체제는 불가능하다". 또 "중국에서는 외상값은 절대로 받지 못한다"는 본인의 말을 절대로 명심하시기 바란다. KOTRA에 어느 분이 대리점 체제로 제품을 팔다가 앞에서 지적한 대로 대리점에서 외상값을 못 받고 계속 누적이 되어 하는 수 없어서 법으로 해결하기 위해 변호사에게 갈 예정인데 혹시 대리점에서 외상값을 받을 수 있는 좋은 아이디어가 있는지 물어오는 것이다. 이런 질문은 KOTRA에서도 많이 받았겠지만 본인도 제일 많이 받는 안타까운 질문이다.본인의 대답은 법정에 가도 외상값은 받기 어렵고 설사 외상값을 갚으라는 판결이 나와도 거의 받을 수 없다는 대답 밖에 해 줄 수 없는 것이다.이런 사업을 하기 전에 미리 KOTRA나 본인 또는 경험이 많은 분들에게 물어봤다면,발생하지 않았을 일인데, 아마도 본인의 강의를 한 번도 듣지 않은 분인듯 하다. 중국에서 내수 판매를 하는 대부분의 기업들은 시장조사를 하면서 매출에 대한 타당성 조사만 하지 제품이 판매된 후에 미수금이 들어오는 과정이나 회수 기간 등에 대해 신중히 고려하지 않은 채, 막연히 수금이 100% 가 될 것이라는 판단 착오를 하고 쉽게 결정을 하는 회사가 많다. 다시 한번 강조하지만 중국에서 회사가 문을 닫는 사유 중에 33%가 외상값을 받지 못해 흑자 도산하는 경우라는 것을 염두에 두고 내수 판매를 시작하기 전에 시장 조사도 중요하지만 반드시 거래 관행이나 미수금 회수에 대한 가능성을 확실히 검증, 철저히 조사하여 사업을 꾸려나가시길 바란다. 귀사의 중국 시장에서의 성공을 기원합니다. 작성자 윈윈차이나㈜ 승병근 컨설팅 대표(<A href="mailto:bkseung@gmail.com">bkseung@gmail.com</A>)