대박 터뜨린 OEM.ODM 기업

[손봉만]

“얼굴은 없지만 불황을 모릅니다”

대박 터뜨린 OEM.ODM 기업

 ‘세아상역, 영원무역, 한솔섬유, 한세실업…’.
 이들의 공통점은 자체 브랜드가 없는 의류업체들이란 점이다. 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 100% 수출만 고집한다. 내수가 없어 국내 마케팅엔 신경 쓰지 않는다. 생산기지도 대부분 중국과 베트남, 사이판, 니카라과, 온두라스 등 외국에 집중돼 있다.
 이 때문에 국내 소비자들에겐 ‘무명’에 가깝다. 그러나 이들의 바이어는 월마트, K마트, 갭, 타겟 등 이름만 대면 다 아는 세계 유명 브랜드들이다.
 특히 이들의 손익계산서를 보면 입이 쩍 벌어진다. 수출로만 연간 3000억~5000억원대 매출액에 수백억원대 이익을 올리는 알짜기업들이기 때문이다. 신발 분야에선 전 세계 나이키 러닝화의 20%를 공급하는 태광실업이 유명하다.
 이들 업체들은 OEM 하면 ‘구시대 유물’쯤으로 여기는 시선을 ‘실력’으로 이겨낸 업체들이다. 미국인 5명 중 1명은 자사가 납품한 옷을 입는다는 김동녕 한세실업 회장은 “OEM은 브랜드 기업과 손발을 맞춘 분업이자 전문화 전략”이라고 말한다.
 넥타이 전문업체인 지엠인터내셔널 윤종현 사장은 “이탈리아는 과거 프랑스의 패션 생산기지였는데 지금은 세계 패션의 종주국으로 탈바꿈하고 있다”고 말한다. OEM 업체들도 기술력에선 절대 뒤지지 않는다는 우회적 표현인 셈이다.
 실제 국내 화장품 메이커들은 대부분 한국콜마라는 ODM(용어 참조)업체로부터 제품을 공급받는다. 지난 4월 ‘과학기술유공자 훈장’까지 받은 윤동한 한국콜마 대표는 “ODM 업체는 브랜드만 없을 뿐 기술력은 세계 선두권인 업체가 수두룩하다”고 강조한다.
 박연차 태광실업 회장은 “21세기 신발산업은 노동집약이 아니라 제조기술 노하우를 경쟁력으로 삼는 하이테크 산업”이라고 주장한다. OEM·ODM으로 세계 수출무대서 성공한 이들 기업의 면면을 살펴 봤다.

 화장품 - 한국콜마
 150개 브랜드에 납품하는 국내 최대 화장품 ODM사

 윤동한(58) 한국콜마(kolmar.co.kr) 대표는 국내 화장품 업계선 유명 인사다. 국내외 150여 화장품 브랜드가 한국콜마 제품을 쓰고 있기 때문이다.
LG생활건강, 한국화장품, 코리아나 등 유명 브랜드 대부분이 한국콜마 고객사들이다. 단순한 하청공장이 아닌 국내 화장품 업계 최초로 ‘제조자자체개발주문생산방식(ODM)’을 도입했다는 것이 한국콜마의 자부심이다.

 R&D에 매출액 6% 집중 투자
 윤 대표는 평소 “우리는 화장품 회사가 아니다”라고 강조한다. 대신 “한국콜마는 연구·개발(R&D) 전문업체”라고 설명한다. 화장품뿐만 아니라 제약과 건강식품까지 생산하기 때문이다.
 말하자면 한국콜마는 주로 화장품 제조업으로 돈을 벌 뿐 앞으론 R&D 전문회사로 변신하겠다는 게 회사 비전인 셈이다.
 3월 결산법인인 한국콜마가 추정한 2004 회계연도 매출액은 약 660억원 수준이다. 이 가운데 OEM 비중은 5% 미만이고 95%가 ODM 매출액이다.
 화장품 업계가 지난해 극심한 불황을 겪었다는 점을 감안하면 2003년 실적(572억원) 대비 88억원 성장은 괄목할 만한 신장세다. 순익도 전년에 비해 5억원 이상 늘어난 26억원 수준이다. 1990년 창립된 한국콜마에 2004년은 매출액과 순익 면에서 최대 실적을 기록한 한 해였다.
 한국콜마 성장엔 평소 ‘연구·개발 투자가 곧 경쟁력’이라는 윤 대표의 경영철학이 녹아 있다.  실제 매년 매출액 대비 6% 이상을 연구·개발에 투자하고 있다.
 연구소도 중소기업으로는 드물게 2개다. 피부과학연구소와 생명과학연구소에 전문 연구원만 70여 명이다. 전 직원 300여 명 중 23%가 연구인력인 셈이다.
 이를 토대로 현재 한국콜마는 화장품 특허만 11건에 특허 출원 29건, 기능성 화장품 식약청 승인 220건을 보유하고 있다. 특히 중소기업은 어려울 때일수록 기술개발을 하고 대기업이 하지 못하는 틈새의 응용기술 영역을 잡아야 살아남을 수 있다는 지론을 실천한 셈이다.
 올해 윤 대표는 사업 다각화에 신경을 바짝 쓰고 있다. 화장품 외에 2002년 진출한 제약사업을 본궤도에 올려 놓겠다는 목표다. 매출 목표로 잡은 770억원 중 150억원을 제약분야에서 올릴 계획이다.
 한국콜마의 제약 사업 방향은 크게 3가지로 피부과 전문 의약품, 생동성 제너릭 의약품, 공정수탁(OEM) 분야다. 특히 올해는 제너릭 의약품 개발에 역점을 두고 있다.
 이와 함께 줄기세포를 이용한 세포치료제를 개발한 테코사이언스라는 벤처기업에 현재 5% 지분투자도 해 놓은 상태다. 건강기능식품은 한국원자력연구소와 합작해 만든 선바이오텍을 통해 전개할 계획이다.
 한국콜마는 기술력이 탄탄한 ODM 전문업체로 사세를 확장하고 있다. 창업 후 6년 만인 1996년 코스닥 시장에 등록했다가 지난 2002년 4월 증권거래소로 옮겨 탔다.

 의류 - 한세실업
 미국인 5명 중 1명은 한세 옷 입어

 ‘미국인 5명 중 1명은 한세가 만든 옷을 입습니다’.
 한세실업 홈페이지(hanse.com)에 가면 제일 먼저 눈에 띄는 문구다. 한세실업은 1982년 창업 뒤 23년간 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 옷 수출을 고집하고 있는 의류제조업체.
 이 회사가 지난해 미국에 수출한 옷은 7000만장에 달한다. 미국 전체 인구가 2억9300만명이란 점에 비춰 보면 사실상 미국인 4명당 1명꼴로 한세의 옷을 입고 있는 셈이다. 2003년 광고 카피는 ‘미국인 7명 중 1명’이었다.

 미국 OEM수출 연 3000억원
 수출 방식은 100% OEM이다. 그런 탓인지 국내선 낯설어하는 소비자가 많다. 그러나 미국선 유명하다. 미국 리복과 타겟, 갭, 익스프레스 등 패션 브랜드 옷들을 한세실업이 공급한다.
 한세실업은 지난해 3억달러 가량 의류를 생산했지만 수출 통계엔 1억달러만 잡힌다. 한세가 만든 옷이 미국에서는 ‘메이드 인 베트남’ 등으로 표기되기 때문이다.
 창업 6년 만인 1988년 사이판에 첫 해외공장을 차린 후 한세실업은 니카라과(1998년)와 베트남(2001년)에 현지 공장을 각각 세웠다.
 창업자는 서울대 상대와 미국 와튼스쿨서 경영학 석사학위를 받은 김동녕(60) 회장이다. 지난 2003년 국내 최대 인터넷 서점 ‘예스24’를 인수, 만년 적자이던 회사를 지난해 흑자로 돌려세운 주인공이다.
 그는 “OEM 전략은 브랜드 업체와 손발을 맞춘 하나의 분업이자 특화 전략”이라고 강조한다. 특히 기술력이 떨어지면 바이어는 그날로 떨어진다는 게 김 회장의 생각이다.
 품질 관리가 생명이란 지적이다. 이 때문에 한세실업은 니트 의류에 생산 품목을 특화시켰다. 품질관리도 철저하다. 두 차례 검사를 통해 불량률을 최소화한다.
 이와 함께 바이어 신뢰를 중요하게 생각한다. 패션 브랜드 외에 미국 유명 바이어들을 상당수 확보했다. 세계 최대 할인점인 월마트와 K마트, JC페니 등 대형 할인매장이 그들이다.
 한세실업은 남들보다 한 발 먼저 생산기지를 해외로 이전한 수완도 높이 평가받는다. 창업 6년 만인 1988년 사이판에 첫 해외공장을 차렸다. 이어 니카라과(1998년)와 베트남(2001년), 중국(2004년)에 잇따라 현지공장을 각각 세웠다. 2007년엔 전체 생산량 중 20%를 중국서 만들 계획으로 있다.
 지난해 매출액은 3037억원으로 전년 대비 28.7% 성장했고 약 7000만장의 의류를 수출해 전년 대비 42.8%의 신장세를 기록한 바 있다. 올해엔 베트남과 중국에 추가 설비를 진행 중이다. 

  넥타이 - 지엠인터내셔널
 넥타이 25년 한우물 ‘명품 제조기’

 윤종현(53) 지엠인터내셔널 사장은 26년간 넥타이 한우물을 파고 있는 ‘넥타이맨’이다. 크리스찬 오자르, 발렌티노 루디 등 세계적 명품 넥타이도 그의 손을 거쳐 간 브랜드다.
 현재는 제일모직의 로가디스, 빨지렐리와 LG패션의 마에스트로, 캠브리지, 트래드클럽 등에 OEM으로 납품하고 있다. 아쿠아스쿠텀, 레노마, 란체티 등 명품 브랜드와는 라이선스 계약을 통해 판매 중이다.
 그는 OEM의 위력에 대해 이렇게 말한다.
 “패션 본고장이 어디입니까. 보통 프랑스와 함께 이탈리아를 꼽지요. 그런데 원래 이탈리아는 프랑스의 생산기지에 불과했던 나라입니다. 하청 생산국이 지금은 패션의 대명사로 성장한 것이죠. 말하자면 OEM을 통해 기술력을 키워 세계 패션의 종주국이 된 셈입니다.”

 연간 70만장 넥타이 팔아
 윤 사장은 “지엠인터내셔널을 ‘넥타이업계의 이탈리아’로 키우겠다”고 말한다. 실제 이 회사는 극심한 경기불황 속에서도 최근 3년간 매년 10%씩 외형성장을 해온 잘나가는 넥타이 업체다.
 지난해 넥타이 하나로 160억원의 매출액을 올렸다. 한 해 동안 70만장을 생산, 판매했다. 국내 빅3 백화점인 롯데와 현대, 신세계의 70여 전 매장에 지엠 코너가 있을 정도로 유명세를 인정받는다.
 경남 합천이 고향인 그는 1979년 양복 원단회사서 3년간 일하며 모은 100만원으로 당시 서울 세검정 자택에서 직원 두 명으로 넥타이에 매달렸다.  가내수공업 공장 형태인 ‘지엠사’가 당시 상호였다.
 회사는 구멍가게 수준이었지만 바늘 한 땀 한 땀에 쏟은 정성은 해외서 진가를 인정해 줬다. 일본 전역을 휩쓸 만큼 선풍적 인기를 끌면서 1987년부터 1990년까지는 연간 850만달러 어치씩 수출했다는 게 윤 사장의 ‘무용담’이다. 지엠 상호에 인터내셔널이란 호칭을 붙여 법인으로 전환한 것도 1987년 10월이다.
 수출로 시작한 지엠은 1990년대 들어선 OEM으로 본격 성장 발판을 다졌다. 제일모직과 LG패션 등 대기업에 납품하기 시작한 것. 이때부터 10년 넘게 유통업체에서 ‘대기업 브랜드’ 대접을 받으며 판로도 활짝 열린 셈이다.
 OEM 납품업체인 지엠은 자체 생산을 중단하고 요즘엔 역하청을 주고 있다. 공장을 돌릴수록 적자를 봤다는 게 윤 사장 경험이다. 1998년 초 깨끗이 공장서 손을 뗐다. 그러나 그는 디자인은 직접 챙긴다.
 중소기업으로선 드물게 벌써 15년째 디자인연구소를 두고 있다. 지금은 회사 감사로 있는 아내 곽순옥씨를 일본 유학까지 시켜 가며 디자인 개발에 열정을 불태웠던 그다.
 이유를 묻자 그는 “넥타이에서 디자인은 말하자면 연구·개발(R&D) 센터와 같다”고 강조한다. 연구소에만 10명의 전문 디자이너를 배치한 까닭이다.
“겉모양 디자인은 카피가 가능해도 지엠의 ‘컬러(색깔)’는 모방할 수 없지요. 넥타이는 똑같은 디자인이라도 색깔 빛에 따라 완전히 다른 제품이 되거든요.”
 OEM으로 회사 성장 기반을 다진 윤 사장은 내친 김에 조만간 자체 브랜드에 도전할 야심도 갖고 있다. 현재 시계 브랜드로 유명한 포체(FOCE)는 사실 윤 사장이 사용료를 받고 대여해 준 브랜드. 그는 “다년간의 OEM으로 기술력을 다졌다면 26년간 넥타이 사업을 해온 신뢰를 통해 2006년엔 자체 브랜드 사업으로 승부를 걸겠다”고 강조했다.

 숨어 있는 OEM 알짜 기업들
 영원무역·태광실업 “우린 나이키에 옷겱탁?공급하죠”

 “한솔섬유, 들어보셨나요?”
 한솔섬유는 지난해 수출액만 3억900만달러(약 3000억원)를 기록한 중견기업이다. 1992년 창업 후 니트 수출에 집중, 1993년 590만달러를 수출한 이래 매년 수출액을 늘리고 있는 섬유 업체다. 연매출 3000억원대 기업이지만 한솔섬유를 잘 아는 소비자는 드물다.
 내수 없이 100% OEM 수출만 전문으로 하기 때문이다. 당연히 자기 브랜드는 없다.
 그러나 세계 의류 OEM 업체에서는 강자로 통한다. 월마트와 타겟, AMC, 리미티드 등이 주요 바이어다. 이들 회사에서 한솔섬유는 품질이 뛰어난 한국 니트업체로 유명하다.
 올해 3월엔 월마트로부터 ‘2004년 올해의 국제 공급자’로 지정받은 회사다. 2000년과 2002년에 이어 벌써 3번째 수상이다. 2567억원 매출액에 115억원 순익을 올렸던 2002년엔 월마트뿐 아니라 리미티드와 JC페니로부터도 ‘올해의 납품업체’로 꼽힌 바 있다.

 수출로만 3000억~5000억원 매출
 한솔섬유는 서울 본사에 300명이 근무한다. 그러나 해외 공장엔 이보다 30배 많은 9000명이 근무 중이다. 일찌감치 세계로 눈을 돌려 해외 생산기지를 구축해 놓았던 것도 OEM 수출 성공의 비결이다. 인건비 절감 효과를 통한 비용 감축으로 경쟁력 있는 납품가를 제시할 수 있었다.
 1997년 6월 사이판에 ‘탑패션코퍼레이션’을 세운 이후 1999년 과테말라, 2001년엔 온두라스, 2003년엔 베트남과 미국에 현지법인을 세웠다. 올해 4월엔 베트남에 염색공장까지 세웠다. 생산과 판매가 해외서 이뤄지다 보니 국내 마케팅은 신경 쓰지 않는다.
 세아상역은 한술 더 뜬다. 올해 세아상역의 매출 목표는 5억달러다. 왠만한 대기업 덩치다. 이 회사 역시 100% OEM 수출하는 의류 업체다. 1986년 창업 후 한 번도 적자를 내지 않은 알짜 업체다.
 세아상역 역시 국내 홍보에는 관심이 없다. “국내 매출액이 10원도 없는 회사가 국내서 누구한테 잘 보일 일 없다”는 게 회사측 설명이다.
 대신 납품처인 미국에는 뉴욕에 디자인실과 R&D 전담부서까지 놓고 마케팅에 열을 올린다. 주요 바이어는 월마트와 시어즈, 타겟, 갭 등이다. 세계 최대 유통업체와 미국 유명 패션 브랜드가 세아상역의 고객들이다.
 세아상역 역시 과테말라와 니카라과, 사이판, 중국, 베트남, 인도네시아 등 6개국에 총 14개 현지 공장을 가동 중이다. 뉴욕 지사 등 전 세계에 근무하는 인원만 2만1000여 명에 달한다.
 지난해 수출액이 곧 매출액인 이 회사 실적은 3억6500만달러였다.
 세아상역의 주력 생산기지는 과테말라다. 과테말라에 편직, 염색, 봉제에 이르는 일관 생산시스템을 구축해 놓고 있다. 니카라과 수도 마나과에는 26만평 규모의 세아상역 전용공단이 조성돼 있다. 이곳에만 2개 공장이 완공돼 가동 중에 있어 니카라과에서 세아상역은 ‘고마운 존재’다. 여기에 그치지 않고 현재 중국 생산 시설도 확충 중에 있다.
 세아상역보다 더 큰 회사가 영원무역이다. 세아상역이나 한솔섬유와 달리 영원무역은 상장업체이기 때문에 브랜드 인지도가 상대적으로 높다.
 영원무역은 이미 2002년에 4334억원의 매출액을 기록했다. 지난해 매출액은 4322억원. 기업 덩치는 줄었지만 2002년 177억원 순익에 비해 지난해엔 329억원으로 이익률은 더 높아진 알짜 회사다.
 1974년 6월 영창실업으로 설립돼 그해 12월 영원무역으로 상호를 바꿨고 1988년 증권거래소에 주식을 상장한 업체다. 1987년부터 방글라데시 치타공 지역에 설립한 현지법인을 시작으로 스위스와 미국, 이탈리아, 태국, 싱가포르, 중국 등지에 해외사무소와 현지 법인을 세워놓았다. 2001년 2월 중국 청도에 청도영원체육용품유한공사(YSP)를, 6월에는 엘살바도르 라파즈 지역에도 현지법인을 잇따라 세운 글로벌 업체다.
 현재 스포츠 의류 전문 수출업체로 OEM으로 나이키와 노스페이스 등 미국과 유럽의 유명 스포츠메이커에 납품하고 있다.

 태광실업, 나이키 러닝화 20% 점유
 영원무역과 세아상역, 한솔섬유가 ‘섬유 OEM 3인방’이라면 경남 김해에 본사를 둔 태광실업은 신발 OEM으로 성공한 업체다. 1971년 설립된 정일산업이 모태로 1980년 법인전환하면서 태광실업으로 사명을 바꿨다.
이미 지난 2002년 3620억원 매출액과 132억원 순익을 기록했던 태광실업의 납품처는 나이키가 유일하다. 현재 나이키 러닝화의 약 20%를 태광실업이 납품하고 있다.
 1994년 진출한 베트남 호치민과 1995년 설립한 중국 청도 공장이 태광실업 공장의 쌍두마차다.
 특히 베트남 현지공장인 ‘태광비나’는 17개 라인에서 1만여 근로자가 월 80만 켤레를 생산하고 있다. 태광은 밀려드는 주문을 소화하기 위해 내년 상반기까지 10개 라인을 증설할 예정이다. 올해 태광비나의 매출액 목표는 1억8000만달러(약 2000억원)에 달하고 있다.

 Plus  용·어·해·설

 OEM과 ODM
 ODM은 Original Development Manufacturing 혹은 Original Design Manufacturing의 약자다. 설계·개발 능력을 갖춘 제조업체가 유통망을 확보한 판매업체에 상품이나 재화를 공급하는 생산방식이다. 따라서 바이어가 디자인하고 개발한 양식대로 납품해야 하는 주문자상표부착표시생산(OEM=Original Equipment Manufacturing)방식과는 다르다.