[실패사례] C사가 해외 에이전트에 당한 사연

[스프링]

- 자동차부품사 영업 대리인 계약 분쟁 사례로 본 시사점 -

- 억대 대금 미수금 발생 -

우리 수출기업들이 해외 시장을 개척하려 할 때 초기에 쉽게 선택하는 방법이 영업대리인(세일즈랩 또는 에이전트)을 활용하는 것이다. 그러나 문화, 언어, 상관습 등의 차이로 크고 작은 분쟁이 항상 생겨나기도 한다. 실제 국내 자동차 부품사가 해외 대리인과 계약을 맺은 후 우리나라와 해외에서 여러 민사, 형사 분쟁을 겪은 바 있다. 영업대리인 계약과 관련해 발생 가능한 분쟁의 사례를 살펴보고 이를 방지하기 위한 계약서 작성 단계상의 예방책을 소개한다.

□ 주요 사항 요약

  ㅇ 자동차부품 거래의 특성상 현지 시장 진입이 어렵고 실제 거래가 시작되기까지 시간이 오래 걸리는 점으로 인해 한국기업이 현지 대리인을 활용하는 경우가 많음.

  ㅇ 현지 대리인이 한국 기업이 현지 사정을 잘 알지 못하고 법적인 부분에 취약한 점을 악용해 일방적으로 대리인에게 유리한 계약을 체결하기도 함.

  ㅇ 수수료를 과다 청구하거나 물품 판매대금 지급을 늦추는 등 한국 기업에 불리한 행위를 할 경우 한국기업이 제대로 대응하지도 못한 채 피해를 볼 수 있음

  ㅇ 따라서 초기 시장 개척을 위한 대리인 계약 체결 시에는, 법적인 세부 사항을 자세히 살펴보고 접근하는 신중한 자세가 필요함.
 
□ 분쟁 사례

  ㅇ 제조사(이하 한국회사)는 세일즈랩 역할을 하는 에이전트(이하 현지회사)와 영업대리인 계약을 체결함

  ㅇ 현지회사는 한국회사의 제품을 마케팅해 현지의 고객사들로부터 주문을 받음. 이에 한국회사는 현지회사를 통해 고객사에 제품을 공급하고, 고객사는 물품 대금을 현지회사에 지급함.

  ㅇ 그러나 현지회사는 타당한 이유 없이 또는 수수료 및 비용이 발생했다는 이유 등 여러 가지 이유를 대며 대금의 상당 부분을 한국회사에 지급하지 않음.

□ 계약 시 유의점

  ㅇ 영업대리인의 권한
    - 일정 지역 내 독점권을 주는 경우 용어에 주의해야 함. ‘독점’이라는 용어가 아래와 같이 두 가지 의미로 해석될 수 있기 때문임
    ① 제조자인 한국회사를 포함한 그 누구도 일정 지역 내 판매권이 없는 경우
    ② 현지회사 외 다른 대리인에게 판매권을 줄 수는 없지만 한국회사는 판매권 있는 경우
    - 이러한 약정을 구별해서 계약하지 않는 경우 오히려 한국회사가 이미 그 지역에 거래하고 있던 고객사와도 거래하지 못하거나 기존 고객사와의 거래에 대해 오히려 현지회사에 수수료를 지급해야 하는 경우가 발생할 수 있으므로 주의. 물론 독점이라는 한 단어만으로 판단하는 것은 위험하며, 계약서 전체 내용으로 판단해야 함

  ㅇ 영업대리인의 의무
    - 이 부분이 가장 자세히 작성돼야 함. 단순히 ‘현지회사는 한국회사의 제품 영업에 최선을 다 한다’고 불확실하게 규정하면 분쟁이 생겼을 경우, 현지회사의 의무불이행의 근거가 될 수 없음
   세부적인 예로,
    ① 한 달에 새로운 고객사 00개를 발굴하기 위해 세부적으로 해야 할 업무
    ② 마케팅 자료들을 현지 사정에 맞게 수정하고 활용하기 위해 해야 할 업무
    ③ 기존 고객사와의 관계 유지 및 발전을 위해 할 구체적인 업무
    ④ 한국회사와의 규칙적인 의사소통 의무
등 현지회사가 수행해야 할 업무에 대해 가능한 구체적으로 기술해야 함.

  ㅇ 물품 판매 대금 지급

    - 대리인 계약은 법률효과가 대리인인 현지회사가 아닌 한국회사에 귀속되는 것이므로 계약의 당사자도 현지회사가 아닌 한국회사이며, 다만 현지회사가 그 계약 행위를 대리하는 것
    - 즉, 현지회사는 고객과 제조자 사이에서 거래를 중개를 하며, 현지회사의 수익원천은 거래 성사에 따라 제조자로부터 받는 수수료가 되며, 수수료의 범위는 협상력, 거래관행, 제품특성에 따라 각각 달라질 수 있음
    - 그러므로 제품을 공급하는 의무도 제조사인 한국회사에 있고 그에 따른 물품대금을 수취할 권리도 한국회사에 있음
    - 만약 현지회사에 대금 수령권한을 주게 되거나, 혹은 현지회사가 한국회사로부터 수여 받은 권한을 넘어서서 고객사로부터 직접 대금 수령을 한 후 한국회사에 지급하지 않게 되면, 커미션 및 판매대금 비용 정산 등의 문제가 발생할 수 있음
    - 고객사가 현지회사에 물품대금을 지급한 것이 법리적으로 고객사의 잘못이라 하더라도, 고객사의 우월적 지위와 장래 사업 관계를 생각하면 한국회사가 고객사에게 대금을 중복해 자신에게 다시 지급하라고 요구하는 것은 현실적으로 어려움
    - 따라서 계약단계에서부터 대금 수령에 관한 방법을 분명히 정하고, 현지회사를 완전히 신뢰하지 못한다면 고객과의 의사소통에도 가능한 범위 내에서 참여해 적어도 대금은 제조사에로 직접 전액이 지급되도록 하는 것이 매우 중요함

  ㅇ 수수료와 비용

    - 수수료와 비용을 정하는 방법은 다양하며, 판매량에 비례해 일정 비율만으로 수수료를 주기도 하고, 고정 수수료를 함께 지급하기도 함.
    - 비용의 경우 일정 한도 내에서 비용을 자유롭게 쓰는 경우도 있고 매번 비용지출 전에 한국회사의 승인을 얻도록 하는 경우도 있음.
    - 어떠한 형태를 택하든지 계약단계에서부터 수수료와 비용의 범위와 방식을 명확하게 정하는 것이 중요하며, 이 부분을 명확히 하지 않으면 끊임없는 분쟁의 원인이 될 수 있음
    - 형사적으로 볼 때에도 현지회사가 고객사로부터 물품판매대금을 수령해 보관하고 있다가 영득의 의사로 이를 한국회사에 지급하지 않는 경우 이론적으로 업무상 횡령죄의 성립이 가능하나, 그 전에 먼저 수수료나 비용에 관한 자세하고 명확한 규정 없이는 횡령죄를 적용하기가 어려움.

   < 횡령죄 판단의 어려움 >
   - 현지회사가 고객사로부터 10만 달러를 수령했는데 7만 달러만 송금한 경우 계약서 상에 자세하게 명시해 놓지 않았다면, 그 차액인 3만 달러 중 어느 정도가 수수료이고 비용인지, 혹은 횡령액인지 판단하기 어려움
   - 즉, 횡령 여부와 금액을 판단하려면 당사자 사이에 자세히 합의된 계약서 내에 해당 조항이 있어야 가능함.
   - 실제로 물품대금 지급이 제대로 이뤄지지 않아서 한국, 미국 등에서 형사고소가 이루어졌으나, 명확한 계약서가 없거나 세일즈랩의 보수 부분이 불분명하게 기재돼 있어 현지회사가 처벌받지 않은 경우가 많음.

  ㅇ 계약 기간과 해지

    - 한국회사는 가능한 단기간으로 하려는 반면, 현지회사는 되도록 장기간을 선호하는데, 한국회사는 장기간의 계약 관계를 맺기 전에 현지회사의 영업 능력을 검증하고 싶어하기 때문이며, 현지회사는 한국회사의 제품을 고객사에 소개하기 위해 일정 시간과 비용 투입이 필요하기 때문
    - 계약기간 종료 전 현지회사가 유치한 고객이 계약기간 종료 후 구매한 주문에 대해서 어떻게 수수료를 정산할 것인가도 명확히 해야 함.
    - 독점적 계약이라면 특히 해지조항을 잘 작성해야 함. 만일 현지회사가 기대 이하의 영업력을 보여준다면 계약 기간과 관계없이 계약을 해지하고 다른 대리인을 구할 수 있어야 하기 때문임. 따라서 최소한의 판매물량을 정하고 일정 기간 현지회사의 실적이 이에 미달될 경우 계약을 해지할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법임.

  ㅇ 준거법 및 관할

    - 가능하면 준거법과 관할을 우리나라로 하는 것이 유리하나, 현실적으로 어려운 경우가 많음. 이때에는 꼭 변호사를 활용해 해당국 법 상 명확한 계약서를 작성해야 함. 중소기업의 경우 해외에서 분쟁 발생 시 소송 비용과 투입 시간이 소송을 통해 다투는 금액보다 커지는 경우가 많아, 아예 소송 자체를 포기하게 되기 때문임
    - 중소기업의 이러한 성향을 알고 처음부터 계약서를 작성하지 않거나, 한국기업에 불리한 계약서를 작성하는 경우도 있음.
    - 심지어 처음부터 한국회사에 지불해야 할 물품대금을 지급하지 않고, 해외에서 기나긴 소송전을 유도해 포기하게 하는 악질 대리인도 존재함.

  ㅇ 비밀 유지 의무

    - 제품의 이해를 위해 한국회사는 현지회사에게 많은 비공개 정보를 제공하는 경우가 있음.
    - 이러한 정보들은 한국회사의 제품 판매만을 위해 정해진 범위 내에서만 사용돼야 하고 계약기간 종료 후에도 제3자 특히 경쟁사 등에 누설돼서는 안 됨. 따라서 비밀 유지 조항은 일반적으로 한국회사의 입장에서 필요한 주요 조항임
    - 그런데 가끔 세일즈랩 계약 또는 비밀유지약정서(NDA : Non-disclosure Agreement)에, 한국회사는 현지회사를 배제하고 고객사에 바로 연락할 수 없다는 조항이 들어가는 경우가 있으며, 이런 경우 고객사와 수 년간의 거래를 하고 난 후에도 고객사와 아무런 사업적 관계 형성이 되지 않는 경우도 발생. 따라서, 적어도 일정 기간이 경과해 현지회사와의 계약기간이 만료된 후에는 한국회사가 현지에서 독자적인 영업을 할 수 있도록 계약을 체결해야 함.
    - 또한 비밀을 공개하지 말아야 하는 제3자에 법률과 회계 전문가 등 조언을 받을 수 있는 사람들을 포함해서는 안 되며, 계약 도중에도 현지회사와의 계약에 대해 자유로운 검토를 할 수 있어야 함.

□ 시사점

우리 기업들은 해외에서 한국인 에이전트와 거래를 하게 될 때 한국정서나 산업특성에 따라 신용만으로 계약서 없이 구두로 거래를 시작하는 경우도 있고, 샘플 계약서를 조금만 수정해 사용하는 경우도 있어 해당 기업의 구체적인 사정에 맞는 계약서가 작성되지 않는 경우가 많다.

해외에서 분쟁이 발생할 경우, 당사자 간 거래조건이나 약정을 증명할 수 없게 되고,  만약 계약서가 있더라도 관련 내용이 불명확하면, 아예 소송을 포기하거나, 혹은 힘들게 소송을 시작하더라도 만족스러운 결과를 얻지 못하는 경우가 대부분이다.

따라서 구체적인 계약서를 작성하는 것이 해외진출 시 매우 중요하며, 이때 전문적인 변호사의 자문을 거치는 것이 필수적이다. 사업 초기에 자문료를 아끼려다 신뢰하지 못하는 대리인과의 계약을 해지하지도 못하거나 판매대금의 대부분을 회수하지도 못하는 일이 생길 수도 있음을 명심해야 한다. 특히 처음부터 수수료를 과다 청구하거나, 대금을 지급하지 않으려는 의도를 지닌 소수 해외 에이전트들이 있을 수 있으므로, 초기 시장 개척 시 유의해야 할 것이다.