성공창업) 소비자의 관점에서 접근해야 한다.
창업은 다양한 업종과 수많은 아이템으로 이루어지고 있고 창업시장에는 매년 성공 가능성에 바탕을 둔 유망 아이템에 대한
분석 자료가 넘쳐나고 있다. 사회적 이슈와 경제여건, 소비형태의 변화 등 다양한 환경 분석에 바탕한 유망 창업 아이템이 소개
된다.
그것들은 때론 공감을 불러일으키는 것도 있지만 대부분 작위적인 목소리로 많은 예비창업자들을 현혹시키고 있다.
많은 창업전문가들이 매년 연초만 되면 수많은 지면과 방송, 강의 등을 통해 유망 아이템을 쏟아내곤 한다. 물론 나름의 분석기
법을 적용해 뽑아낸 것들이다. 하지만 한 해를 정리하고 시작하는 시점에서 창업시장을 분석할 때마다 허탈함을 느끼는 이유
는 무엇일까.
창업컨설팅을 직업으로 하면서 시도 때도 없이 받는 질문은 크게 두 가지다.
"어떤 아이템을 준비해야 돈이 되나요?" "뭐 특별한 아이템 없습니까?"
가장 원초적인 질문이자 가장 필요한 질문이라는 것을 잘 알면서도, 정말 우매한 질문이라는 생각 또한 떨칠 수가 없다.
최근 창업시장은 기존 창업시장과 조금씩 다른 형태로의 진화를 거듭하고 있다. 유망이니 유명이니 유행이니 하는 '유씨3형
제'는 더 이상 존재하지 않는다. 모든 업종이 유망하다는 편이 오히려 정답이다. 유행에 따른 수익의 극대화를 노리는 창업은
급속한 경쟁 점의 출현으로 단명할 수밖에 없고, 창업의 궁극적 목적인 수익이나 안정적인 성공창업 달성에 실패할 수밖에 없
다.
또 한 가지 큰 변화는 아이템의 회전주기가 너무 빠르고 짧아지고 있다는 사실이다. 그렇기 때문에 창업시점의 소비 트랜드에
맞는 창업아이템을 선정하되 변화하는 소비트랜드를 예의 주시하며 나름의 신상품 개발과 이미지 변신, 기타 마케팅에 변화를
줄 수 있는 장기적인 창업플랜을 마련해야 한다.
불과 몇 년 전까지만 해도 '투자회수 기간이 매장 개점 이후 36~48개월이면 수성이 양호하다'는 것이 창업시장의 불문율 중 하
나였다. 하지만 지금에서는 이렇게 설정하고 창업에 임한다면 낭패를 보기가 쉽다.
마지막으로 충성고객의 유동성을 들 수 있다. 어느 업종이든 단골에 의한 판매 전략을 중요시하고 있다. 2대 8의 법칙이나 3대
7의 법칙이 대표적인 사례 분석이다. 필자가 가장 잘 쓰는 표현으로 말하자면 '옆집 똑순이 엄마가 어느날 갑자기 우리 가게에
오지 않는 시점'이 바로 충성고객의 유입비율이 현저히 떨어지는 시기다.
고객은 여러 방향으로 이동한다는 사실을 알아야 한다. 혈연, 지연, 학연 등에 의한 구매행위는 지속적 수익성 범주에 속하지
않는다. 따라서 다양한 고객중심 형 아이디어와 전략이 실질적인 창업성공전략이라고 할 수 있다.
이들을 정리하면 '창업은 철저한 소비자 관점(point of customer)에 의한 구성요소가 정답'이라고 말할 수 있다. 대다수의 창
업자들은 판매자의 시각을 고집한다. "이정도 가격이면 괜찮을 거야", "이 정도면 괜찮은 맛 아니야", "이 정도 기술에 이 가격이
면 만족할 거야" 등등. 하지만 정작 상품에 대한 가치 판단은 그 서비스를 필요로 하는 소비자가 하며 창업의 지속성과 수익성
또한 그들의 기준에 의해 결정되는 것이다.