<뇌, 욕망의 비밀을 풀다>
10장. POS & POP, 결정이 내려지는 장소
-광고와 상품 외에 POS(판매장소)도 구매를 성공시키는 데 결정적 역할
1.매장에서 고객이 원하는 것: 단순함과 신뢰/ 체험과 영감/ 효율적이고 쉬울 것/ 독점적 서비스(자동차, 가구 매장)
2.고객의 쇼핑 동기와 쇼핑 태도=>계획구매 vs 충동구매: 계획 구매는 35%. 충동 구매는 65% 충동 구매 가운데 50%는 어떤 카테고리의 제품을 살 것인지 이미 앎, 50%는 철저하게 즉흥적
3.매출을 끌어올리는 매장 입구: 깔끔하고 꾸밈없는 안내, 정확하게 전체를 살필 수 있는 원거리 아내 시스템, 체계적인 공간 분배
4.고객의 동선: 고객의 68%가 오른쪽 방향으로 움직임(상품을 보는 시선, 손으로 잡는 행위, 이동 방향)
5.고객 머릿속에 저장된 무의식의 지도: 대량 묶음 상품, 빨강색 가격표, 할인 가격이 표시된 상품이 싸다/ 2만9900원이 3만 원보다 싸고, 2만9900원인 상품보다 3만 원인 상품의 품질이 더 좋다
6.매출을 올리는 상품 배치: 매장 입구에 청과물 코너를, 제품 간격은 30㎝, 기능별 진열대보다 브랜드별 진열대가 매출 상승, 진열대 높이는 150~175㎝(황금구간), 뇌 친화적인 단순한 상품 진열
7.그 밖에 고려할 것: 향기·음악·조명의 힘 활용/ 성별을 고려한 매장의 공간 구성(남성 매장은 효율, 질서, 성능을 우선. 여성 매장은 심미성, 환상, 감각적 체험을 우선)/ 노년층을 위한 배려(진열대 높이를 10~15㎝ 낮추기, 큰글씨, 인내심)/ 계산대에서 좋은 인상을
8.매장의 브랜드화 전략: 알디는 통제와 규율/ 드러그스토어 dm은 신뢰와 개방성/ 이케아는 감성 자극
Q)
-각자가 선호하는 POP(구매 장소)와 그 이유는?
-동네 슈퍼는 사라져가고 대형 마트와 편의점이 늘어나는 까닭은?
11장. 디지털 브레인, 신기술과 늙은 뇌의 만남
1.디지털 매체를 접할 때 뇌의 반응: 디지털은 목표와 흥분 모드/ 프린트는 여유 모드
2.웹 사이트가 성공하려면(매력과 인지도를 높이려면): 첫인상이 좋아야(한눈에 쏙 들어오게, 핵심 정보를 단순하고 적게, 호기심 나게)/ 제품이 제공할 수 있는 모든 것을 쉽고 단순하게 전달, 제공할 수 없는 것도 전달(반품 감소)/ 완벽하고 훌륭한 제품의 감정화는 웹의 전환율(웹 사이트 방문자가 상품 구매, 회원 등록, 뉴스레터 가입, 소프트웨어 다운로드 등 의도하는 행동을 취하는 비율)을 급상승
3.뇌의 관점에서 본 사용자 경험과 사용성: 해피 웹(자극 시스템을 위한 작은 보상-역사적 사건이나 최신 이슈를 담은 구글 로고의 끊임없는 변화)/ 이지 웹(쉬운 조작과 몰입-웹이 서투른 고객에 대한 배려)/ 케어 웹(긴급 전화, 채팅 등 즉각적인 도움과 지원 서비스 제공)/ 트러스트 웹(지불 및 데이터, 프로세스, 상담 등에 대해 신뢰할 수 있어야)
4.파워 웹: 디지털 세계와 온라인 구매에서 뇌는 최대한 빨리 목표를 이루려 하기 때문에 클릭 한 번으로 원하는 페이지가 열릴 수 있게 해야../ 지불 방식, 운송 방식 등 고객이 직접 선택할 수 있도록(자율적 웹)
Q)
자주 이용하는 웹에서 불편한 점이 있다면?
12장. B2B 거래도 감정의 지배를 받는다
@B2B거래: 기업과 기업 사이에 이루어지는 전자상거래(여러 사람들과 다양한 분야가 연관됨)
1.B2B 담당자의 역할과 그 성향에 맞는 멘트
-CEO=>실행가(지배시스템): 새로운 장비가 회사 경쟁력을 높이는 데 도움이 될지 검토
-구매 책임자=>규율숭배자(규율, 통제): 합리적인 가격과 가격 대비 성능의 최적화 중시
-생산 책임자=>전통주의자와 조화론자(균형시스템): 기계가 안전하게 오류 없이 작동하고 일정 수준의 품질을 안정적으로 유지하는 데 관심
-연구 및 개발 책임자=>쾌락주의자(자극시스템): 기계의 혁신과 새로운 가능성을 찾는 데 관심
2.의사들도 무의식적으로 조종당한다: 제약업계에서 Limbic 유형 테스트를 이용한 설문 조사를 통해 의사들 유형을 분류한 결과를 바탕으로 마케팅 및 영업 통제 시스템에 활용하기도
13장. 뇌 스캐너로 고객 마음을 속속들이 읽을 수 있을까?
-뇌 스캐너로는 어떤 뇌 영역이 활성화되었는지 볼 수 있을 뿐 고객의 생각은 볼 수 없다... 뇌 스캐너를 통한 연구는 최신 뇌 연구방법론 중 하나에 불과..뇌 스캐너를 비롯해 최첨단 장비는 현재로선 고전적인 시장 연구를 보완하고 지식의 지평을 넓히는 데 도움을 줄 수 있을 뿐이다... 뇌 연구와 심리학이 연계되었을 때, 고객의 생각과 구매 방식에 대해 완전히 새로운 통찰력을 얻을 수 있다.. 신경 마케팅의 개념을 뇌 스캐너 사용으로 제한하는 것은 옳지 않다. 진정한 신경 마케팅이란 현대의 뇌 연구를 통해 얻은 다양하고 흥미로운 지식들을 마케팅과 판매활동에 적용하는 것이다.
Q)
1.이 책이 나와 다른 사람들의 구매 욕구와 태도를 이해하는 데 어떤 도움을 주었는가?
2.이 책의 영향으로 나의 구매 태도에 변화가 일어난다면 무슨 변화가?