제약 매출 감소에 밀어넣기·실적허위보고 기승

[이재백 팀장]

제약 매출 감소에 밀어넣기·실적허위보고 기승
하반기 부진 장기화, 의원 경영악화 환자감소 '이중고'

가인호·이상훈 기자 (dreamdrug@dreamdrug.com) 2010-10-05 06:50:14

 ▲ 하반기 실적 부진이 이어지면서 제약업계의 고민이 깊어지고 있다

“8월과 9월 두달간 영업실적은 최악이다. 실적이 가뜩이나 감소하고 있는데 최근에는 연휴에 폭우가 잇따르면서 병원 방문 환자도 크게 감소했다. 이러다보니 실적을 맞추기 위한 영업사원들의 고민이 깊어지고 있다.”

제약업계가 악몽의 하반기를 보내고 있다. 리베이트 중단으로 제약사 실적부진이 장기화되고 있는 가운데 의원급 의료기관의 매출 감소가 겹치면서 매출 목표 달성에 비상이 걸린 것.

이러다보니 영업사원들의 창고영업과 실적 허위보고 사례도 증가하고 있다는 것이 제약업계의 설명이다.

◆제약, 악몽의 4분기...실적 허위보고 감지

30일 관련업계에 따르면 최근 실적 감소로 골머리를 앓고 있는 일부 영업사원들이 실적을 맞추기 위해 일부 제약사를 중심으로 창고영업과 매출 허위보고 사례가 잇따르고 있는 것으로 나타났다.

A제약사 영업본부장은 “올해들어 신규거래처 확보를 하지못하고 있는 데다가 리베이트 중단으로 기존 거래처 처방도 뺏긴 영업사원들이 실적을 맞추기 위해 갖가지 방법을 동원하고 있다”고 말했다.

특히 이같은 사례는 매출 부진이 지속되고 있는 중견제약사는 물론 상위제약사들까지도 확대되고 있는 상황이라는 것이 업계의 설명이다.

B제약사 영업 관계자는 “지난 8월말에도 영업사원들이 외형 성장을 유지하기 위해 어쩔수 없이 밀어넣기 영업을 진행했는데, 추석연휴가 겹친 9월에도 제약사들의 어려움은 지속되고 있는 것으로 알고 있다”고 강조했다.

특히 영업위축으로 실적을 내지 못한 일부 영업사원들의 경우 실적을 허위보고하는 사례도 종종 있다는 것이 관련업계의 지적이다.

이처럼 영업사원들의 실적 맞추기를 위해 밀어넣기나 허위보고 사례 등이 이어지고 있는 원인은 리베이트 중단에 따른 마케팅 위축으로 실적 부진이 장기화 되고 있는 데다가, 의원급 의료기관을 방문하는 처방환자 급감으로 제약사들이 이중고를 겪고 있기 때문으로 분석된다.

C제약사 관계자는 “올 하반기 폭우가 계속되고 연휴 등이 겹치면서 일선 의원들의 환자 방문이 크게 줄어들어, 고스란히 제약사들의 영업타격으로 이어지고 있다”며 “가뜩이나 어려움을 겪고 있는 영업부서에서 실적을 맞추기 위해 어쩔수 없이 밀어넣기나 허위보고 사례가 계속되고 있는 것으로 알고 있다”고 말했다.

제약업계는 10월 현재 하반기 누적 실적이 매출 목표대비 70~80% 수준에 그치며 고민이 깊어지고 있는 것으로 파악됐다.

◆도매, 상위제약 밀어넣기 사례 증가

반면 도매업계는 밀어넣기 사례는 계속되지만 유통가 현장에서는 창고영업이 늘지는 않았다고 지적했다.

도매업체 한 관계자는 “쌍벌제 시행을 앞두고 실적에 대한 부담을 느낀 제약사들이 밀어넣기를 하는 경우가 있다”며 “특히 OTC 담당자들이 신경을 많이 쓰고 있고, 일반약에 전문약을 끼워넣는 식이 주를 이루고 있다고 보면 된다”고 말했다.

그러나 밀어넣기의 경우 담보가 필요하고, 대금결제 또한 부담스럽다는 점에서 도매업체에서 자유롭게 받아 줄 수가 없다는 것이 도매측의 입장이다.

다만, 상대적으로 담보와 대금결제에 자유로운 제약사 거점도매(도도매)는 밀어넣기를 받아주는 경향이 높다는 것.

도매업체 또 다른 관계자는 “상대적으로 돈이 많은 상위 제약사들은 마진을 더 주는 조건으로 밀어넣기를 하고 있다”며 “하지만 자금력이 약한 제약사들은 예년과 같이 읍소 전략을 펼치고 있다”고 말했다.

이처럼 올해 실적 마감을 앞둔 제약사들이 연초 목표대비 매출액이 크게 떨어지고 있지만, 영업사원들의 이직률이 급증하고, 처방환자 감소등이 이어지면서 4분기 영업활동 변화에 관심이 모아진다.