기술 기반 성장: 성장 리더가 다르게 하는 세 가지

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기술 기반 성장: 성장 리더가 다르게 하는 세 가지

2023년 9월 12일| 기사

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성장 챔피언은 성장 분석, 판매 생산성, 옴니채널 경험에 중점을 두고 기술 혁신을 영향력으로 전환하고 있습니다.

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기사(5페이지)

성장은 언제나 중요했습니다 . 불확실한 시대에는 수익성 있는 성장이 매우 중요합니다.

성장의 이점은 부인할 수 없습니다. McKinsey가 5,000개 이상의 상장 기업을 분석한 결과, 성장 챔피언(동종 기업보다 수익성 있게 성장하는 기업)이 ​​10년 동안 동종 기업보다 주주 가치를 80% 더 많이 창출하는 것으로 나타났습니다.1그러나 성장은 달성하기 어렵다. 8개 기업 중 단 1개 기업만이 해당 기간 동안 연간 10% 이상의 수익 성장을 이루었습니다.2

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저자 소개

성장 챔피언의 성과는 다양한 요인에서 비롯되지만, 코로나19 팬데믹 기간 및 이후 가장 뚜렷하게 앞서 나가고 있는 영역 중 하나는 기술을 활용한 성장입니다.삼—그들은 여전히 ​​앞서 나가고 있습니다. 2022년 말에 조사된 성장 챔피언은 성장 후발 기업보다 판매 지원을 위한 새로운 도구와 기술 도입 계획을 보고할 확률이 55% 더 높았습니다.4

다른 기업보다 뛰어난 성장을 추진하기 위해 다른 기업들은 성장을 위한 기술을 기반으로 하는 세 가지 초석 요소인 성장 분석, 판매 생산성, 옴니채널 경험에 집중함으로써 역경을 이겨내는 성장 챔피언의 본보기를 취할 수 있습니다.

성장 분석: 현명한 의사결정 확장

가장 인기 있는 통찰력

1. 생성 AI의 경제적 잠재력: 차세대 생산성 개척지
2. 생성 AI의 미래는 어떻게 될까요? 15개 차트의 초기 보기
3. 소비자 및 소매 기업을 소프트웨어 중심의 혁신자로 전환
4. 십대의 정신 건강 위기를 해결하기
5. 지속가능하고 포용적인 성장: 주간 브리핑

데이터와 분석은 신속하고 현명한 의사 결정을 내리는 엔진이기 때문에 현대 조직의 생명선입니다. 우리 연구에 따르면 분석 능력을 활용하여 리드를 고객 성장의 기회로 전환하는 조직은 최대 20%의 수익 증가를 실현합니다.5가장 효과적인 접근 방식은 분석 도구를 영업 프로세스에 원활하게 포함시켜 조직이 통찰력과 권장 사항에 따라 신속하게 조치를 취할 수 있도록 하는 것입니다. 다음에 취할 수 있는 최선의 조치는 최우선 리드에게 연락하거나, 이탈 위험이 있는 계정을 처리하거나, 가능한 최상의 가격을 제시하는 것일 수 있습니다. 해당 정보는 판매자가 매일 처리하는 기회, 견적 및 계정의 맥락에서 표시되면 가장 유용할 것입니다. 이러한 분석 도구의 중요한 사용 사례 중 하나는 거래가 실시간으로 구성되는 동안 CPQ(구성 가격 견적) 솔루션 내에서 시장, 고객 및 과거 데이터를 기반으로 거래 점수를 표시하는 것입니다.

상당한 기회에도 불구하고 대규모 분석을 지속적으로 사용하는 것은 여전히 ​​과제로 남아 있습니다. 우리가 연구한 기업 중 21%만이 영업사원이 매일 사용하는 도구에 분석에서 얻은 통찰력을 체계적으로 포함시켰으며, 이로 인해 차선책 채택과 불완전한 피드백은 물론 느린 개선으로 이어졌습니다. - 분석 모델용.6

한 글로벌 농업 기업은 분석에서 얻은 통찰력을 일선 영업 도구에 직접 통합하여 유기적 성장을 촉진했습니다. 의사 결정자들은 교차 판매 및 상향 판매, 가격 책정을 포함한 6가지 고급 분석 사용 사례에서 약 1억 달러의 추가 마진 기여를 확인했습니다. 그런 다음 시스템은 판매자에게 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 맞춤형 통찰력과 실행 계획을 실시간으로 제공했습니다.

물론 많은 판매자는 주관적인 판단을 사용하여 다음 조치를 계획하는 데 익숙했습니다. 시스템 추천의 채택을 촉진하기 위해 판매자는 일상적인 도구와 통합된 셀프 서비스 대시보드를 사용하여 개인 성과를 추적했습니다. 대시보드의 피드백에는 판매자가 분석 엔진의 권장 사항을 구현할 때 더 높은 마진이나 전환율과 같은 성능 개선에 대한 경고가 포함되었습니다. 그 결과 판매자의 100%가 대시보드의 권장 사항에 참여했습니다. 또한 회사는 제품 포지셔닝을 개선하고 지갑 점유율을 높이며 추가 제품 조합 기회를 식별할 수 있었습니다.

영업 생산성: 더 적은 비용으로 더 많은 성과를 거두기

우리가 연구한 성장 챔피언들은 자동화를 사용하여 영업 팀의 효율성을 높임으로써 영업 생산성을 30%까지 높일 수 있었습니다.7이러한 기회는 적시에 이메일 후속 조치를 보내는 것과 같은 단순한 반복 작업부터 리드 점수, 상담원 역량 및 기술 세트를 기반으로 한 정교한 리드 라우팅에 이르기까지 다양합니다.

가치 사슬 전반에 걸쳐 영업 활동의 30% 이상이 자동화될 수 있으며, 선도적인 B2B 기업은 이미 그 속도를 높이고 있습니다. 더 높은 생산성 향상을 추구하는 성장 챔피언들도 스마트 워크플로우 및 생성 AI(gen AI)와 같은 AI 도구를 추구하고 있습니다.

기술, 데이터, AI를 하나의 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼으로 통합하면(모두 Gen AI를 통해 지원) 고객 경험을 혁신하고 직원 생산성을 높일 수 있습니다. 최근 맥킨지 연구에 따르면,8이 기술은 연간 글로벌 생산성에 최대 4조 4천억 달러에 기여할 수 있습니다. 분석에 따르면 마케팅과 영업은 모두 합쳐서 해당 영향의 약 75%를 얻을 것으로 예상되는 4가지 기능 그룹 중 하나입니다(자료).9실제로 Gen AI는 현재 글로벌 매출의 약 3~5% 정도 영업 생산성을 높일 수 있다.

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우리는 장애가 있는 개인에게도 웹사이트에 대한 동등한 접근권을 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 이 콘텐츠에 대한 정보를 원하시면 기꺼이 도와드리겠습니다. McKinsey_Website_Accessibility@mckinsey.com 으로 이메일을 보내주세요.

예를 들어, Gen AI는 고객 데이터를 분석하여 리드를 식별하고 잠재 가치와 전환 가능성을 기준으로 점수를 매기고 고객 여정의 특정 단계에 맞춰진 초개인화된 지원 서비스를 제공할 수 있습니다. Gen AI 도구는 에이전트에게 협상에 대한 지침을 실시간으로 제공할 수도 있습니다.

한 선도적인 부동산 기업은 운영 비용 기반을 최적화하는 동시에 고객 및 직원 경험을 개선하기 시작했습니다. 엔드투엔드 고객 여정을 평가한 결과, 고객은 사람과의 접촉보다 투어 예약의 속도와 편의성을 더 높이 평가하는 것으로 나타났습니다. 이에 회사는 대화형 AI를 CRM에 통합하여 SMS와 이메일을 통해 리드를 자동으로 육성하고 전환했습니다.

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조직별 생성 AI 도구

결과는 빠르게 나타났습니다. 리드의 87%가 사람의 개입이 필요하지 않았으며 전체 전환율이 25% 증가했습니다. 잠재 고객은 또한 선택한 채널에서 쿼리에 대한 즉각적인 응답을 통해 더욱 빠른 서비스를 받을 수 있습니다(조직의 AI 도구에 대한 자세한 내용은 사이드바 "조직별 생성 AI 도구" 참조).

옴니채널 경험: 새로운 채널을 통해 수익성 있는 성장

새로운 디지털 또는 디지털 지원 채널을 확장하고 연결하여 원활한 고객 경험을 창출하면 새로운 세그먼트를 발굴하고 전환율을 높일 수 있습니다.10즉각적으로, 다양한 채널에서 영업 여정의 다양한 부분을 완료할 수 있는 기능인 옴니채널 모션은 더 이상 선택 사항이 아닙니다. B2B 구매자의 행동과 선호도는 코로나19 팬데믹의 급성 단계에서 빠르게 변화했으며, 우리 연구에 따르면 이러한 변화는 앞으로도 계속될 것으로 나타났습니다.11업계 전반에 걸쳐 고객은 공급업체와 상호 작용하기 위해 10개 이상의 채널을 사용합니다. 이는 2016년의 5개에 불과했지만 3분의 2는 디지털 또는 원격 상호 작용을 선호합니다.12

조직은 대면 상호 작용 없이 고가치 주문을 점점 더 편안하게 받아들이는 고객 부문을 활용하여 수익성 있는 성장을 창출하기 위해 이러한 발전에 힘쓰고 있습니다. 셀프 서비스 및 원격 채널은 이제 종종 선호되고, 비용 효율적이며, 효율성이 높다는 여러 가지 이점을 가지고 있습니다. 예를 들어, 내부 판매는 이제 기술 지원 우선순위 리드, 안내 판매, 통화 분석과 같은 도구를 사용하여 기존 판매 모델에 비해 더 많은 제어를 통해 더 많은 리드를 실행할 수 있습니다.

스페인의 한 다국적 기업은 코로나19 팬데믹의 급성기에 고객 선호도가 디지털 셀프서비스 쪽으로 바뀌는 것을 목격했습니다. 회사는 이러한 요구를 충족하기 위해 신속하게 움직이고 단 4개월 만에 새로운 온라인 셀프 서비스 채널을 구축했습니다. 이 브랜드 셀프 서비스 기능은 고객의 선호도를 충족했을 뿐만 아니라 영업 팀의 역량을 크게 확보하고 회사가 500개 이상의 추가 영업 기회를 얻을 수 있게 해주었습니다.

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성장을 위한 기술은 마케팅 및 영업 분야의 판도를 바꾸고 있으며, 성장 챔피언은 경쟁사보다 먼저 이러한 통찰력을 인식하고 이에 따라 조치를 취했습니다. 너무 늦진 않았어. 다른 회사들도 뒤를 이어 성장을 위한 기술을 활용할 수 있습니다.

저자 소개

Russell Groves 는 McKinsey 애틀랜타 사무소의 파트너이며 Steve Reis 는 수석 파트너입니다. Lisa Harkness 는 Stamford 사무실의 파트너입니다. Javier Heitz 는 마드리드 사무소의 벤처 리더입니다. Jan-Christoph Köstring 은 뮌헨 사무소의 수석 파트너입니다. Will Treasure 는 런던 사무소의 협력 파트너입니다.

저자는 이 기사에 기여한 Jose Carluccio, Annika Mesching 및 Julia K. Schmidt에게 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.