[성공사례] 시장에서 앞선 주자를 따라잡는 법 -케이에스

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기업성공사례

제목	시장에서 앞선 주자를 따라잡는 법, 케이에스
작성일	2017-03-21	작성자	심지원
국가	중국
기업명	케이에스
- 시장에서 앞선 주자를 따라잡는 법 - 케이에스 □ 기업소개 글로벌 마켓에서 저만치 앞서가는 주자를 후발주자가 따라잡으려면 차별화된 경쟁력을 아주 명확하게 보여주어야 한다. ㈜케이에스의 제품이 그렇다. ‘KS(Korea Standard)’라는 이름처럼 높은 자부심과 비전을 지닌 이 회사가 세계에서 세 번째로 개발해 내놓은 세균자동염색기는 기존 경쟁사 제품들에게는 없는 특장점을 확실하게 보여준다. 기존 제품들이 지닌 결정적인 단점을 보완해낸 것만 해도 기특한데 가격까지 경쟁력이 있다 보니, 많은 해외 바이어들이 케이에스의 제품에 눈독을 들이는 상황. 다만 브랜드 인지도가 약하다는 한계를 극복하기 위해 해외에서 열리는 유명 전시회에 나가 회사와 제품을 알리고 신뢰할 만한 바이어를 만나 성심껏 상담하다보니 어느덧 수출실적이 조금씩 불어나 KS라는 이름값을 톡톡히 해나가는 중이다. 세계 어디에 내놓아도 자랑할 만한 ‘좋은 제품’으로 한국의 위상을 높이고 있는 이 회사는 올 연말쯤 또 하나의 획기적인 제품을 출시해 해외 시장 진출을 더욱 가속화할 계획이라고 하니 기대를 걸어봄직 하다. □ 수출 성공 포인트 □ 수출 시장 분석 및 진입 준비 •관련 해외 전시회 참여로 시장동향 파악 •코트라를 통해 해외 전시회 준비부터 고객 발굴 요령까지 철저하게 습득 □ 애로점 및 문제 해결 •수입국에서 수출업체에 적용하는 각종 기술규정들 ≫ 중국 현지 등록대행업체를 선정해 CFDA에서 요구하는 기술자료를 제출 •해외 전시회 참가에 필요한 제반 비용이 부담 ≫ 성남산업진흥재단의 수출지원 프로그램으로 부스 임대비를 지원 받음 □ 수출 주력 제품 “세계에서 세 번째로 개발한 <세균자동염색기>” 케이에스의 세균자동염색기는 경쟁사 제품이 지닌 단점들을 완벽하게 보완해낸 제품으로, 1회 염색에 장착할 수 있는 슬라이드 수가 40장이나 되고, 기존 매뉴얼 방식과 가장 흡사한 공간직접가열 방식이라 샘플이 타지 않고 결핵균 확인도 정확하게 할 수 있는 것이 특징이다. 타사 제품은 여러 시약을 쓰다보면 시약이 말라 노즐관을 막아버려 고장을 발생시키곤 하는데 케이에스 제품은 버튼을 누르면 자동 세척이 되어 고장을 방지해준다. 또한, 케이에스는 결핵균(AFB Z/F/K) 외에 일반세균 Gram, 혈액, 조직세포(Pap/H&E), 유전자(DNA) 등 모든 의료 염색분야에서 필요한 전용 염색장비와 시약을 개발하여 생산·판매하고 있다. 최근에는 도말과 염색, 검경 가능까지 갖춘 새 오토 시스템 제품을 개발 중이다. 자료원: 코바코 홈페이지(www.koreastandard.kr) □ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리 “세계시장을 향한 발판을 만들다” 케이에스의 제품은 수입 장비가 지닌 사용상 문제점들을 대폭 개선하고 가격경쟁력까지 확보해 글로벌 시장에서 충분한 경쟁력을 지녔지만 시장성과 기술성이 있다고 수출 성공을 보장받을 수는 없었다. 전문위원은 먼저 케이에스에게 중점시장을 선정토록 하고 브랜드파워의 미약함을 뛰어난 성능과 수려한 디자인 및 가격경쟁력을 바탕으로 극복해나가기로 했다. 우선 코트라가 주관하는 전문 해외 전시회에 나갈 것을 권유하고 전시회 관련 비용도 지자체 등으로부터 지원받을 수 있는 방도를 제시했다. 미국에서 열리는 FIME 전시회에 참가하기로 하고는 사전 준비를 철저히 해서 효과를 극대화할 수 있도록 했다. 케이에스는 전시 기간 중에 중국에서 성/자치구/특별행정구 영업망을 갖고 있는 전문적인 의료장비회사를 만났고, 전시회가 끝나자마자 필요한 조건들을 협의하여 장기 공급계약을 맺게 되었다. 전문위원은 장기 공급계약을 맺기 전에 계약서 관련 조항들을 충분히 검토 및 지원하였으며, 중국 파트너의 현지 활동 상황을 코트라 북경 무역관을 통하여 확인했다. 또한 가장 중요한 CFDA 인증과 관련해 복수의 인증기관을 추천하고 정보도 제공하여 성공적인 계약을 체결할 수 있었다. 계약규모는 향후 5년간 2천만 달러로 예상되며, 2014년 5천 달러의 샘플 오더에 이어 2015년 상반기 13만 달러 상당의 물량을 선적했으며 하반기에도 지속적인 대량주문이 이어질 것으로 예상되고 있다. 이를 통해 케이에스는 세계시장을 향한 발판을 마련하게 된 것이다. 케이에스는 현재 CFDA 인증을 득하고 PTC 특허 출원을 하였으며 코트라 중국 무역관으로부터 전문 변호사의 협조로 특허 관련 자문을 제공받아 중국 파트너와 원활히 업무를 진행하고 있다. 전문위원은 중국시장을 기반으로 중소기업에 꼭 필요한 마케팅 지원활동을 지속하고 있으며, 최근에는 CIS지역, 인도, 대만, 유럽 등에서 가시적인 성과가 나타나고 있어 큰 기쁨과 보람을 느낀다.