새로운 시각으로 고객을 디자인한다.
아프지 않게 바른 체형 만들기
장기적인 경기침체로 에스테틱 업계 또한 타격이 크다. 여러 가지 마케팅 전략을 세워 고객유치에 힘을 기울이지만 그것 또한 여간 어려운 것이 아니다. 대책 마련이 시급하다. 치열한 경쟁 속 살아남기 위한 전략을 위한 고민을 하고 있다면? 지금 이 글에 주목하시길. 새로운 시각으로 고객을 디자인 할 수 있는 방법에 대해 자세히 소개한다.
글_김남숙
숍 고객으로 끌어 들여서 해야 할 첫 번째 단계
1. 이유 있는 관리시스템을 설명하라!
고객의 체형을 핸드폰으로 3가지 유형을 증거보관과 관리를 하게 될 경우 차이를 확인하기 위해서 고객 핸드폰에 담는다. 양반다리로 앉은 자세를 옆에서 촬영, 기마자세처럼 서서 무릎을 살짝 구부리고 앉은 자세를 옆에서 촬영, 누워 있는 자세를 머리 쪽에 서서 코를 중심으로 발까지 촬영해 놓는다. 그리고 바른 체형이 되려면, 현재 모습에서 정상체형이 어디까지인지를 알려 준다. 이런 과정은 이유가 분명한 관리를 하기 위해서이다.
2. 다른 숍에서 편하게 누워서만 관리를 받았던 고객에게 차별화된 관리방법을 설명하라!
숍에 와서 누워서 편하게 관리를 받으려는 고객에게 이렇게 당당하게 말하라! "당신이 누워서만 편하게 관리를 받으려면 오로지 누운 상태에서만 관리를 받으면 누운 자세에서만 몸은 반듯하게 된다. 그래서 관리 후에도 밥도 누워서 먹고, 변도 누워서 봐야한다. 일어나는 순간, 힘들게 관리 받은 효과는 바로 사라진다." 라고 해야 한다.
'앉은 자세와 서있는 자세와 누운 자세, 이 3가지를 전부 반듯하게 만들어야만 바른 체형을 유지할 수 있다' 라는 설명을 위해서 누워서 관리를 원하면 효과는 기대하지 않는 게 좋다고 미리 설명해야만 한다.
그 이유는 몸의 무게가 앉을 때는 엉덩이에만 실리고, 누워있으면 엉덩이와 등, 머리 골고루 실리고, 서있을 때는 발에 무게가 실려서 특히 많이 틀어진 사람은 중심을 잡기 위해서 힘을 주는 부위가 달라서 정상체형보다 뭉친데도 많아지기 때문에 3가지를 다 확인하는 관리가 필요하다고 설명한다.
3. 정상 체형이 어디까지인지 고객에게 설명을 확실히 하라!
-앉은 자세 : 옆에서 봤을 때, 머리뒤통수, 등, 꼬리뼈가 일직선을 이루고 반듯하게 앉아 있으면 매우 몸이 반듯한 체형에 속한다.
- 서있는 자세 : 앉은 자세와 기준은 같다.
- 누운 자세 : 코, 배꼽, 발과 발 사이가 일직선이 되면 반듯한 체형에 속한다.
대부분 앉은 자세는 목을 앞으로 내밀어서 등이 굽어있고, 서 있는 자세는 엉덩이를 쭉 빼고 서 있고, 누운 자세는 바나나처럼 휘어져 누워있거나 팔과 다리가 몸통에 붙지 않고 벌려서 누워있다.
4. 피부 숍을 찾는 고객들은 여러 유형이 있다.
어떠한 유형도 현재 가지고 있는 자세에서 문제를 삼고 바른 체형이 되는 관리를 해야 하는 이유를 분명하게 설명할 줄 알아야 하고 만들 능력도 갖춰야 한다. 어깨가 아픈 통증이나 비만관리를 원해도 궁극적인 목적은 바른 체형을 만드는 것에 최종적인 이유가 되어야 한다.
5. 고객들은 어느 정도 관리를 받으면 몸이 고쳐지는가에 관심을 보이게 된다.
그 이유는 다음과 같다. 구부정한 체형을 지금까지 유지하고 있었기 때문에 몸은 그 모습이 아주 편한 상태라고 알고 있다. 관리를 해서 구부정한 상태를 반듯하게 만들어서 반듯한 상태가 되고, 아주 편한 몸으로 인식하도록 만들어 놓으면 우리의 몸은 본래 반듯한 상태를 원하고 있었기 때문에 스스로 편해졌다는 것을 실감하게 된다. 구부정한 자세를 다시 해보면 불편하고, 반듯하게 펴고 있는 자세를 유지하도록 관리를 받았기 때문에, 몸은 만들어놓은 그대로 유지하려고 한다. 구부정한 자세를 반듯하게 바꿔놓은 것의 차이다.
6. 체형이 반듯하다고 해서 비만이 해결되는 것은 아니다.
살이 빠지려면 운동을 해야 한다. 운동은 고객의 몫이다. 우리는 운동하기 좋은 몸으로 만들어 놓은 역할담당이다. 밥은 해서 떠먹도록 수저까지 손에 들려주는 것은 우리의 몫이 되고, 입속에서 씹어서 삼키는 과정은 고객이 해야 할 몫인 것이다. 체형이 틀어져 비만이 오고, 통증이 오고, 늙고 병이 드는 것에 대한 건강불안증에 대한 설명을 처음부터 언급할 필요가 있다. 체형은 매일 틀어진다. 관리 후에도 체형을 반듯하게 유지하려는 습관과 노력이 가장 필요로 한다. 체형을 바르게 유지하도록 도와주는 역할은 전문가의 손이 먼저 필요하다. 그 방법 중 하나는 몸의 균형 중에서 힘을 골고루 쓰도록 하는 것이다.
가령, 환자를 힘으로 누르면 고스란히 그 무게를 받아서 오히려 다치게 된다. 힘이 센 젊은 남자를 힘으로 누르면, 힘이 약한 쪽이 튕겨져서 관리를 못하는 초보로 오해를 받게 되는 상황이 되고, 강한 힘을 이미 쓰고 있는 사람은 관리를 필요로 하지 않는다. 힘이 없고 아픈 곳이 많은 사람들이 주로 관리실을 찾을 때, 반드시 힘을 골고루 잘 쓰게 만들어서 몸 전체로 힘이 골고루 분산 되도록 하는 관리를 하면 빠른 효과를 보았다고 한다.
제품에 대한 올바른 판단을 위해서 두 번째 단계
숍에서 쓰는 제품은 여러 종류가 있다. 그 관리제품으로 첫 번째는 숍 원장이 제품 회사 세미나와 인터넷검색으로 상품평을 보고 구매를 하게 된다. 가격이 비싸면 의외로 좋은 제품이다. 가격이 싼 제품으로 관리를 하면, 관리비도 비싸게 받을 수 없다. 고객은 무조건 저렴한 관리를 받으려고 숍을 찾아온 것은 아니다. 제품의 특성을 잘 알고 고객이 비교하도록 느끼게 해서 고객이 제품을 선택하도록 해야 한다.
그 비교 방법은 싼 것과 비싼 것에 포인트를 주고, 적정한 선을 찾고, 고객의 수준에 맞게 선별하도록 설명이 필요하다. 숍에서 사용하는 제품을 부담이 되도록 강제성을 띠면 구매의욕을 상실하게 만들 수 있다. 관리하는 날 필요한 양만큼의 비용만 받는 것이다. 관리비가 3만원이면, 저가로 책정된 제품은 제품이 들어간 경우, 무료가 하겠다고 하고, 고가로 구매하게 된 제품에 대해서는 제품비를 전체 금액에서 들어간 양만큼 산정해서 받는 것이다.
저가관리는 3만원이 되고, 고가관리는 관리비는 그대로 해주고, 제품비만 추가로 2만원을 더 받으면 3만원과 5만원의 관리를 선택하게 만드는 방법은 제품에서 이익을 남기는 방법이다.
기술면에서 다르다는 점을 보여주는 세 번째 단계
피부를 잡을 때 꼬집듯이 잡을 것인가, 전혀 아프지 않고 깊게 잡을 것인가, 피부를 잡아서 당겼는데 미끄러지지 않고 정확하게 잡고 있을 것인가와 불안하게 미끄러지도록 잡을 것인가를 보여주는 관리방법이 기술면에서 엄연히 차이가 있다. 아경기술이 고객입장에서 피부를 잡혀보면 전혀 잡고 있는 것 같지도 않는데 깊다는 느낌이고, 아경을 쓰지않으면 꼬집고 아프고 강하게 눌러서 관리사의 몸의 체중이 실리는 관리법과 체중이 실리지 않고 깊게 잡는 방법의 차이가 아경과 일반으로 분류된다.
교육할 때마다 제일 먼저 교육생들의 손을 검사하게 된다. 내 팔목을 잡고 당겨보라고 하면 바로 차이가 난다. 아경을 배운 원장과 배우지 않은 원장의 손 느낌은 하늘과 땅 차이라고 할 정도로 다르다. 아경을 배우기 전에 원장들을 만났을 때 항상 느끼는 것이 있다. 그동안 하던 방법을 버리고 아경을 배운 원장은 지금은 더 뛰어난 기술력을 보여주지만, 본인이 가지고 있던 기술을 그대로 보유한 채, 아경을 배운 원장을 지금은 연락이 되고 있지않다. 아경을 배웠다고 해서 모든 교육생들이 아경을 하고 있진않다는 결론이다.
아경은 그동안 가지고 있던 기술을 버리고 새로 담는 기술이다. 눈으로 보여 지는 테크닉이 아니라, 손에서 느껴지는 감각을 배우기 때문이다. 한마디로 표현하면, 일반 관리는 피부를 짓이기는 방법이고, 아경관리는 무게가 실리지 않고 깊게 잡기 때문에 자유자재로 근육을 이동시키고 효과 면에서는 관리사도 힘들지 않고, 고객도 편안한 관리를 받게 된다. 아경에는 머리에서 발끝까지 원리가 있다. 톱니바퀴처럼 서로 엇갈리도록 근육을 뜯고 말아서 근육을 이동 시키는 방법이다. 보기에는 누르는 것 같아도 실제로는 근육을 밀거나 당기고 비틀거나 힘을 빼는 방법들이다. 제대로 하면 아프지 않다. 그래서 굉장히 깊고 강하게 만지지만, 갓난아기도 안전하게 느낄 만큼 편안한 기법이 아경이다. 이러한 장점을 알고 있는 원장들은 좀 더 성장된 기법을 배우기 위해 매주 1회씩 아경 아로마 회사로 교육을 받기 위해 시간을 내서 찾아오고 있다.
마인드가 바뀌는 게 가장 중요하다. 자기가 최고라는 잣대는 자신을 망치는 격이다. 내가 할 줄 아는 게 전부라고 생각하면 남의 것을 배우지 못한다. 분명히 아경은 그 어떠한 기술보다도 다르다는 것을, 직접 연구하고 터득한 개인기술이기 때문에, 숍 경영자들에게 블루오션으로 작용할 이 기법에 대해 많은 관심을 가지길 바라는 마음이다.
김남숙 현)카임아로마 대표