협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)(상)

[song&song]

협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)

허브 코헨 지음, 강문희 옮김, 청년정신 간

<Part 1 세상의 8할은 협상이다>

1장. 협상은 무엇인가?

․협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전 등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들은 협상을 통해 얻어낼 수 있다.

․오래 전부터 사람들은 최고의 재능을 가지고 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해왔다. 그러나 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다....협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해보면, 우리는 사생활에서든 직업과 일에 관계된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다. 어쩌면 당신은 일이 아닌 지극히 일상적인 생활 속에서 수시로 협상이 이루어지고 있다는 말에 대해 의아하게 생각할지도 모른다.

2장. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘

․주어진 어떤 상황에 대해서 어떤 태도를 취할 것인가에 대해 당신은 자유롭게 선택할 수 있으며, 원하는 결과를 이끌어낼 능력도 있다. 다시 말하면, 삶의 틀을 만들고 개선해 가는 데 당신은 자신이 생각하는 것보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다는 것이다.

3장. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

․어떤 상황에서는 절실히 도움을 구하는 것처럼 행동하는 것이 모든 것을 알고 있는 것처럼 행동하는 것보다 유리하다.

․협상에서는 영리한 척 하기보다는 우둔한 척 하는 것이, 애써 설득하려 하기보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다.

․처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야한다.

․협상에 사용되는 언어는 결코 상대방을 깔보거나 기분을 상하게 해서는 안 된다.

․어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대측에게 남겨 두라.

<Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가>

4장. 힘

․협상을 할 때 당신은 기꺼이 위험을 감수할 수 있어야 한다. 위험을 감수하기 위해서는 상식에 덧붙여 용기가 필요하다. 만일 당신이 계산된 모험을 하지 않는다면 상대방은 당신을 교묘하게 속일 것이다.

․항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.

․당신이 사람을 만날 때, 전문가다운 이성적인 사람으로 행동한다면, 당신은 그들의 협력과 신뢰 그리고 존경을 얻을 수 있다. 지위를 이용해서 강제로 일을 시키거나 권위주의적인 태도를 보이지 말라. 그보다는 이해와 동정의 감정을 가지고 있음을 보여주려고 애써라...다른 사람의 필요, 희망, 꿈 그리고 성취동기에 호소하라. 각각의 사람들에게 그들이 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있다는 희망과 함께 인정을 가지고 접근해야 한다.

․협상의 대상 하나 하나에 오래 매달리는 끈기를 배워라. 집요해야만 한다.

․사람들을 설득시키고자 한다면, 그들의 필요와 욕구를 충족시키는 의미에서 당신이 말하는 것의 긴밀한 타당성과 가치를 보여주도록 하라.

․직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라.

5장. 시간

․협상의 분위기에 영향을 미칠 수 있는 것들 -

1) 인내를 가져라. 양보행위나 문제의 해결은 협상 종료 시간 가까이나 혹은 그 시간이 지나서 일어날 것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리며 놀라거나 다투지 않고 견지해 가는 능력에 있다.

2) 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다.

3) 상대측이 냉정하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감시간은 정해져 있다.

4) 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때에만 취해야 한다. 일반적으로 말해서 쉽고 빠르게 최선의 결과를 얻을 수는 없다.

6장. 정보

․변화나 새로운 생각은 조금씩 조금씩 천천히 소개될 때에만 받아들여질 수 있다는 것을 명심하라. 어떤 사람의 관점이나 생각, 지각, 인식, 그리고 바람을 변화시키려고 할 때는 반드시 이 점을 기억하라. 대부분의 사람들은 일상의 틀 안에 머무는 것이 쉽고 더 편하기 때문이다. 일상의 습관의 차이가 정도의 문제 이상이 아니라는 사실은 그들에게는 아무런 문제도 일으키지 않는다.

․현재 진행 중에 있는 일에 관심을 집중시키면 상대편의 느낌과 동기, 그리고 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인가에 대해 많은 것을 알 수 있게 된다.

(하에 계속됩니다)

<독서발췌:2002년 10월 14일>

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