협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)
허브 코헨 지음, 강문희 옮김, 청년정신 간
<Part 3 어떻게 승리할 것인가>
7장. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
․권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다. 단 하나의 예외는 당신이 아주 외로울 때이다. 그러나 그때에는 이 책에서 다루는 범위를 벗어난 뭔가 다른 것이겠지만.
․누군가에게 침묵으로 대하는 것은 상대를 불편하게 만들고 무언가 말을 해야 할 것 같은 강박증을 가지게 된다. 즉 말을 하도록 강요하는 것이다. 그는 당신이 침묵하면 주지도 않았을 정보까지도 털어놓게 되고, 결과적으로 당신은 유리한 입장에 서게 된다. 이밖에 다른 많은 두드러진 감정적인 술책들이 있다. 웃음도 그 중에 하나이다. 어떤 것을 진지하게 결정을 내리고 싶지 않거나 화제를 바꾸고 싶을 때, 비웃음 한방이면 사무라이가 휘두르는 칼만큼이나 상대의 혼을 뺄 수 있다.
․시간이 지난 뒤에도 양심의 가책을 받지 않아야 한다. 윤리든, 도덕이든, 종교적 양육의 결과이든 우리들 대부분은 페어플레이라는 개념을 지니고 있다. 따라서 당신의 양심은 이런 승리를 획득하기 위해 사용한 온갖 술책과 함께 살아가야 한다. 시간이 지난 뒤에 죄의식과 회한에 싸이게 된다면, 그 승리가 가치가 있는 것일까? 재니스 조플린은 “품위를 떨어뜨리지 말라. 왜냐하면 그게 당신이 가진 전 재산이기 때문이다.”라고 했다.
8장. 서로에게 이익이 되는 협상
․다른 사람에게 이기겠다는 생각에서, 문제를 해결하겠다는 방향으로 초점을 전환한다면 모두 다 이익을 얻을 수 있을 것이다. 둘 다 이기는 협상, 즉 상호 협조적인 협상이란 받아들일 수 있는 이익을 양편 모두에게 주는 결과를 만들고자 함이다. 우리는 갈등을 인간 환경의 자연스러운 한 부분으로 보고 있다. 서로간의 갈등이 반드시 풀어야 할 문제로 인식된다면, 양측이 모두 이익을 볼 수 있는 창조적인 해결책을 발견할 수 있게 되고, 그렇게 되면 양측의 관계는 더욱 가까워 질 수 있다.
․신은 모든 인간을 똑같이 만들지는 않았다. 따라서 당신이 필요로 하는 것과 내가 필요로 하는 것은 다르기 마련이다. 그러므로 우리 둘 다 만족하게 되는 것은 충분히 가능한 일이다.
․협상의 출발점에서는 늘 비단결 같이 부드럽게 다가가야지 사포처럼 거칠게 다가가서는 안 된다...“실수하는 것은 인간적이고, 용서하는 것은 신성한 것이다.”...상대방의 권위에 대해 배려하면서 솜씨 있게 말을 걸어라....당신의 관점에서가 아니라 그들의 관점이나 용어의 틀로 문제를 보려고 하라. 감정이입을 하면서 들어라. 즉 그들이 말하고 있는 동안에는 반박하지 말라. 상대방을 몰아세우지 말라. 상대에게 반응할 때 절대적이며 단정적인 용어를 쓰지 말라.
․필요를 조화시키고 융화시키기. 인간이 보잘 것 없는 존재라는 것을 깨닫게 되면, 그들의 목표가 서로 배타적일 수 없다는 것도 깨닫게 된다. 그리고 이런 분위기가 조성될 때 공정함과 신뢰가 세워질 수 있고, 태도와 수집된 사실들, 개인적 감정, 필요들이 교환될 수 있다. 이런 자유로운 상호작용과 교류를 통해서 양쪽 모두 승자가 될 수 있는 창조적인 해결책을 발견할 수 있는 것이다.
․상대의 입장에서 문제를 바라본다면, 당신은 상대방의 압박감과 문제점들, 진짜 필요한 점들을 쉽게 알아차릴 수 있을 것이다. 이런 관점을 취하는 것이 창조적인 문제 해결책의 열쇠이다...내가 당신에게 다가갈 때 올바른 방법과 태도를 취하고 서로의 필요를 만족시킬 수 있도록 창조적인 시각을 가지고 해결점을 찾는다면 우리 모두 승리할 수 있다.
9장. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
․똑같은 식으로 우연이 아니라 선택이 협상의 최종결과를 결정한다. 환경은 우연히 좋아지지 않는다. 좋지 않은 환경은 대개의 경우 사전 진행 단계에 아무런 행동을 하지 않음으로 해서 초래되는 것이다. 실제 흥정이 이루어지기 전인 바로 그 진행 단계에서 태도가 형성되고, 신뢰가 서고, 기대치들이 생긴다. 협상이라는 사건에서 합의라는 수확을 얻는다면, 그것은 사전 진행 단계에 씨를 뿌려서 경작을 한 결과이기 쉽다. 벤자민 디즈레일리가 '우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다'고 말했듯이 말이다.
․중요한 것은 방법이 아니라 목적이다. 목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두 일반적인 의견 차이를 극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다. 그렇게 되면 불안을 줄이고, 적대감을 없애며, 사실과 감정, 필요를 보다 자유롭게 교류하도록 격려하게 될 것이다. 그런 창조적인 분위기에서는 광범위한 새 대안들이 나와 모두들 자기가 원하는 것을 얻을 수 있다.
․특별한 곳에서의 전략
1) 신뢰를 형성시켜라. 2) 정보를 얻어라. 3) 그의 필요를 충족시켜라.
4) 그의 생각을 활용하라. 5) 협조적인 관계로 바꾸어라. 6) 적당한 정도로만 모험을 하라. 7) 그의 도움을 얻어라.
․결코 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보라. 그리고 그 다른 사람들의 지지를 얻어라. 그러면 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.
․우리는 개인이 체면유지를 위해 채택할지도 모르는 절망적이고 비합리적인 행동을 염두에 두고, 상대방을 사람들 앞에서 공개적으로 깍아 내리는 행동은 피해야 한다. 따라서 생각이 다른 상대의 체면을 손상시키지 않고 정직하게 말할 수 있는 훈련을 해야 한다.
․버나드 바루흐 - “두 가지가 심장에 좋지 않다. 즉 계단을 뛰어 올라 가는 것과 사람을 몰아세우는 것.”
․감정적인 적을 만들지 않는 방법
1) 결코 자기 태도의 중요성을 잊지 마라. “신경을 쓰라 그러나 지나치지 말라. ”복수할 정당한 이유가 있다 하더라도 자제하라. 도발적인 행동 자체로는 당신의 감정을 상하게 할뿐이라는 것을 잊지 말라. “어떤 상황에서도 늘 차분하고 인상을 쓰지 않는 것만큼 다른 사람보다 훨씬 큰 이득을 얻게 해주는 것은 없다.”(토마스 제퍼슨)
2) 결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라. 승리한 당신의 신념과 가치에 충실하면서 당신의 필요를 완수하는 것이다. 승리한 당신이 바라는 것을 얻으면서 상대편이 진정으로 바라는 것을 찾아내어 그걸 얻을 수 있는 길을 제시하는 것이다.
Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
10장. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
․상대방의 말을 효과적으로 듣기 위해서는 들려오는 말 이상의 것을 알아차리는 것이 필요하다. 효과적인 경청은 말을 이해할 뿐만 아니라 상대방의 의도를 알아차리는 것이다. 결국 “의도는 말에 있지 않고, 사람에 있다.”
11장. 위로 올라갈수록 유리해진다
․피라미드 구조의 어떤 행정기관에서든 높이 올라갈수록 당신에게 유리하다. 높은 곳의 공기를 마시고 있는 사람들은 피라미드의 바닥에 있는 사람들보다 더 유연하고 실용주의적이다. 그들은 이른바 굽힐 수 없는 규칙을 더 기꺼이 굽히려 할 것이다....“결코 포기하지 말고 결코 굴복하지 말라.”(허버트 험프리)
12장. 자신을 주목하게 하라, 개인화
․당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때, 바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 더 크다. 자기 자신에게 냉담하지 않으면서 자기 앞에 있는 사람을 인간적인 관점에서 무관심하게 대할 수 있는 사람이 과연 얼마나 되겠는가?
․모든 특정 협상 상황에 맞는 보편적 처방은 없다. 사실들의 특정한 결합은 상황에 따라 다르게 존재한다. 그러나 몇 가지 일반적인 원칙이 항상 적용될 수 있다. 다음 두 가지를 잊지 말라.
1) 상대방을 독립된 인간으로 대하지 않을 때 그를 속이는 것은 쉬운 일이다.
2) 당신 자신이 피도 눈물도 없는 통계수치에 포함되도록 허용하지 말라.
․아무리 효과적인 테크닉이라도 극단적으로 사용하면 더 이상 효과가 없다는 것을 부디 잊지 말라. 노골적이고 우스운 모양이 될 수도 있다. 그러니 중용을 취하는 것이 많은 도움이 된다.
․당신에게는 이 세상에서 해야 할 역할이 있다. 즉 여기 존재하는 이유가 있다. 그러나 당신의 몫을 찾아내고 당신의 미래를 이끌어 가는 것은 당신에게 달렸다. 당신은 홀로 자신의 노력을 통해 자신의 운명을 정해야 한다. 이 책임을(당신 자신만을 위해서가 아니라 우리 모두를 위해서) 받아들여라. 당신에게는 당신의 삶뿐만 아니라 다른 사람의 삶까지도 바꿀 힘이 있다. 힘을 행사할 기회가 왔을 때 몸을 빼거나 다른 누군가가 행동하기를 기다리지 말라.
․훌륭한 인생이란 당신이 살아가는 동안 무언가를 도와주는 곳에서 참여하고 있는 존재일 때 가능하다.
<독서발췌:2002년 10월 14일>
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