정책 너무 불합리한 '트럼프 관세'는 '세계불황의 시작'인가, 아니면… 트럼프식 협상술의 '솜씨'에서 생각한다

[お持て成し]

너무 불합리한 '트럼프 관세'는 '세계불황의 시작'인가, 아니면… 트럼프식 협상술의 '솜씨'에서 생각한다 / 4/6(일) / 현대 비즈니스
 
자동차 관세, 심지어 상호 관세와 잇단 관세 카드를 꺼내든 트럼프 대통령의 강경한 자세에 세계 경제가 휘청이고 있다. 이것은 「리세션」의 개막인가, 아니면 흥정의 서장에 지나지 않는 것인가. 「머니의 대리인들」의 저자로, 경제 저널리스트의 코이데·피셔·미나 씨가, 트럼프류 교섭술의 「솜씨」를 분명히 하면서, 일본이 취해야 할 전략을 생각해 간다.

◇ 트럼프 관세로 세계 경제의 끝인가, 아니면 본격 협상의 시작인가

진짜 왔구나――. 자동차 관세에 대해서는 여러 미국 언론이 미뤄질 것이라고 보도했는데도 트럼프 대통령이 3월 26일 미국산을 제외한 모든 자동차에 25% 추가 관세를 부과하는 포고에 서명하면서 4월 2일(한국시간 3일) 전격 발동됐다.

또 같은 날 무역 상대국과 같은 수준이 되도록 상대국 수입품에 관세를 매기는 상호 관세도 발표돼 일본에 대한 관세는 24%로 나타났다. 이쪽도 4월 5일에 우선 10%의 관세가 실시되고, 9일에 추가분(일본은 나머지 14%)이 실시되게 되어 있다.

얼마 전까지만 해도 일본은 지목되지 않았는데 비관세 장벽을 감안하면 일본은 미국에 46%의 관세를 부과하고 있다는 논리를 당돌하게 들이댄 것이다. 이것은 예상외로, 충격은 크다.

자동차 하나에도 이 영향은 엄청나다.

일본 승용차에 대한 관세는 2.5%에서 27.5%로 단숨에 11배 인상이다. 일본차 메이커가 몇 조엔이라는 추가 비용이나 경쟁력 저하의 타격을 입는 것만으로는 끝나지 않는다. 일본 국내에는 GDP의 10%에 상당하는 자동차의 큰 하청 공급망이 존재하므로, 일본 경제 전체에도 타격이 간다.

미국 자동차 업계도 환영은커녕 "괴멸적"(짐 팔리 포드 CEO)이라고 비명을 지른다. 미국은 부품의 절반 이상과 400만대나 되는 완성차를 멕시코와 캐나다에서 수입한다. 수입차에 고관세를 부과하는 것은 미국 내에 제조거점을 부활시키는 것이 목적이지만 이미 글로벌화된 공급망은 쉽게 국내 회귀하지 않는다. 

환율과 주식시장은 관세로 인해 인플레이션이 진정되지 않고 소비 둔화로 트럼프 리세션이 일어나는 사태를 포함시켰다.

흔히 방문판매 협상술로 '풋 인 더 도어(foot in the door)'와 '도어 인 더 페이스(door in the face)' 두 종류가 있다고 한다. 풋 인 더 도어는 방문 세일즈맨이 문으로 발을 집어넣는 모습. 「뭐, 이야기라도」라고, 저자세로 상대의 거절하기 어려운 것부터 시작해, 서서히 요구의 허들을 올려 상품을 사게 하는 전술이다. 

한편 도어 인 더 페이스는 상대가 세일즈맨의 얼굴 앞에서 문을 두드리고 싶게 만드는 극단적으로 불합리하고 고된 요구를 가장 먼저 꺼내는 쇼크 전술. 한번 척척 고압적인 요구를 들이밀고 거절하면 상대방에게 도어피샤를 시켜놓고 그 후에 훨씬 현실적이고 수용하기 쉬운 조건을 제시하는 것이다. 

처음의 요구가 너무 높기 때문에, 다음에 조건을 낼 때에는, 「이렇게 양보하고 있습니다」라고 어필하기 쉬워져, 상대도 「그렇다면……」이라고 넘어가기 쉬워진다.

트럼프의 사업가로서의 과거 협상 스타일은 완전히 후자다.

그렇다면 지금의 너무나 불합리하고 고압적인 트럼프 관세는 하나의 협상카드일까. 트럼프 대통령이 처음에 과대한 요구를 들이대는 '도어피셔형' 협상술을 들고 나왔다면 앞으로 더 현실적인 협상 여지가 남아 있을까. 

비관론으로 몰고 가면 트럼프 행정부는 협상은커녕 상대국에 귀를 기울이지 않고 협상하기 전에 일방적으로 관세를 올렸잖아, 더 이상 협상할 마음이 없는 거겠지. 게임 오버다, 이렇게도 보인다. 트럼프 대통령은 자동차 관세에 대해 "항구적인 것"이라며 "예외 조치에 대해 협상하는 데 관심이 없다"고 발언한 바 있다. 

하지만 필자는 오히려 여기서부터가 트럼프의 미국과 각국과의 치열한 개별 협상의 시작이라고 생각한다. 일본을 포함해 미국으로부터 불합리한 관세를 부과받은 세계 각국이 자국 이익을 지키기 위해 여기서 가만히 있을 수는 없기 때문이다. 

이번 상호관세는 '국가 비상시'에 대통령 권한을 부여하는 '국제긴급경제권한법(IEEPA)'에 따른 것으로 백악관의 '팩트시트'는 대통령이 무역적자로 인한 위협이 해소되거나 경감됐다고 판단하면 해제될 가능성을 언급하고 있다.

주식시장도 크게 네거티브에 반응은 했지만 패닉 매도의 붕괴에는 이르지 못했다. 미국·멕시코·캐나다 협정(USMCA)에 준거한 차량이나 자동차 부품 등의 품목에는 과세를 부과하지 않는 특례 조치는 계속한다는 것이 팩트시트에도 적혀 있다. 시장은 강경한 수사 뒤에서 현실적 대응 가능성이 아직 남아 있음을 신경질적으로 살피고 있는 것처럼 보인다. 

◇ 부동산왕 트럼프의 협상 스타일은

향후 관세 협상의 향방을 생각하는 데 있어 트럼프 대통령이 부동산 기업인으로서 해온 협상 스타일을 아는 것이 도움이 될 수도 있다. 

금도금과 대리석, 샹들리에로 장식된 뉴욕 5번가의 '트럼프 타워' 등 트럼프의 부동산 매물은 이제 ('졸부 취미'로도 불리며) 고급스러운 이미지가 있다. 하지만 트럼프 대통령의 아버지 프레드 트럼프가 고졸로 사업을 시작하던 시절에는 교외 퀸스나 브루클린에서 저·중소득자를 위한 주택 개발이 중심이었다.

트럼프 씨는 1970년대 맨해튼 부동산 사업에 진출해 패밀리 비즈니스를 확장시켰지만 아버지의 사업에서는 정부 보조금과 세제 혜택을 한껏 활용하면서 공급업체를 두들겨 비용을 철저히 낮추는 수법을 익힌 것으로 보인다. 그것은, 이른바 「에스터브리시먼트」의 대기업이 행하는 물건의 좋은 교섭이 아니라, 스트리트 파이트와 같은 완력 승부의 세계다.

그것을 상징하는 것이 소송의 많고 적음이다.

USA Today의 추적에 따르면 1970년대부터 2016년 대통령에 선출될 때까지 트럼프와 그 관련 기업이 연루된 소송 수는 무려 4095건. 도박장 미지급 고객에 대한 것 등 카지노 관련이 1800건 이상, 입주민이나 투자자로부터 고소당하거나 반대로 호소하는 부동산 관련이 600건 이상, 부동산 계약 200건 이상, 임금체불 등 고용 관련이 130건, 정부 관련이나 세금 관련이 190건 등. 

「화(和)」을 귀하게 여기는 일본인의 문화적 특질에서는 이해하기 어렵지만, 대립을 피하는 것이 약점이 된다고 트럼프 씨는 믿고 있다.

트럼프 씨의 저서 '트럼프 자서전(The Art of the Deal)'에서 협상에 대한 생각을 담아내자 "최선의 전략은 강함을 보여주는 것"이라는 말이 눈길을 끈다. 「최대의 강점은 레버리지(협상력)이며, 그것은 상대가 원하는 것, 혹은 더 말하면 상대가 반드시 필요로 하는 것을 가지고 있는 것이다」라고 말하고 있다.

반대로 「교섭의 장소에서 최악의 것은, 거래를 어떻게 해서라도 성립시키고 싶어 필사적이라고 상대에게 생각되는 것이다」라고 말한다. 그런 태도를 보이면 상대는 피 냄새를 맡은 상어처럼 불리한 조건을 강요해 올 테니 넌 끝이야(You're dead)라고까지 한다. 

즉, 고압적인 「도어피샤형」교섭을 성공시키는 것은, 「자신이 진심이라고 상대에게 믿게 하는 것」이 지극히 중요해진다. 트럼프이기 때문에 무엇을 할지 모른다, 극단적인 일이라도 정말로 할지도 모른다, 라고 생각하게 해 두는 것이 중요하고, 「저런 말을 하고 있지만 가식적인 것만으로, 실은 현실적인 타협점을 생각하고 있는 것이겠지」 등이라고 처음부터 상대에게 생각하게 해 버리면 실패다. 

일본이나 EU 여러 나라가 가장 싫어하는 자동차의 관세를 처음으로 들고 나온 것도, 트럼프 씨가 말하는 「레버리지」를 최대로 하려는 목적으로부터는 정곡을 찌르고 있다. 

◇ 타협점은 정말 찾을 수 있을까? 협상 결렬과 무역전쟁 리스크

본래, 일본에 있어서 「상호 관세」의 교섭은 용이하게 될 것이었다.

지난해 미 USTR의 무역장벽 보고서에 따르면 일본이 미국으로부터의 수입품에 부과하는 평균 관세율은 2022년 3.9%, 미국이 일본 제품에 부과하는 관세 평균율과 크게 다르지 않다. 미국에서 일본으로 수입되는 자동차는 제로 관세로 유럽 국가들이 미국산 자동차에 10%의 관세를 부과하는 것과 큰 차이가 있다. 

지난 2019년 제1차 트럼프 행정부 시절 '미일 물품무역협정'으로 일본은 미국산 농산물 관세를 인하했고, 대미 무역흑자도 90년대 정점인 1200억 달러 규모에 비해 대폭 축소된 바 있다.

하지만, 자동차라고 하는 일본의 수출의 30%나 차지하는 주요 산품에 25%의 추가 관세를 부과받음으로써, 교섭의 전망은 확 바뀌어 버렸다. 관세율이 높은 쌀을 비롯한 농산물과 전기차 보조금, 일본의 안전·환경 기준 등 각종 '비관세 장벽'이 되풀이될 가능성도 높다.

그럼, 「도어피샤형」 오만 세일즈맨에게는, 어떻게 대응하는 것이 좋은가.

교섭의 방법에는 그 국가의 국가특색도 나오기 때문에, 향후 각국의 태도를 관찰하는 것도 흥미롭다.

아직까지는 중국, 캐나다, EU 등이 "당하면 그만큼 돌려준다"며 보복관세로 싸울 것임을 시사하는 반면, 멕시코는 보복을 미루고 베트남은 미국 수입품에 대한 관세 인하를 먼저 내놓으며 회유를 시도하는 등 대응이 엇갈린다.

물론 각국의 협상 스타일은 미국에 대한 대항 카드가 그 나라에 얼마나 있는지에 따라서도 달라진다. 안보, 경제, 무역, 식량 등 여러 분야에서 미국 의존도가 높은 일본의 경우 싸우는 협상술을 취하기 어려운 실정이다.

하지만, 일본에도, 해마다 증가하는 대미 투자 등, 유효한 교섭 카드도 있다. 우선은 '일본이 비관세장벽을 포함해 미국에 실질 46%의 관세를 부과하고 있다'는 주장(46%는 단순히 작년 일본의 대미 무역흑자 684억엔을 대미 수출액 1482억엔으로 나눈 것이라는 설이 있다)에 대해 '무슨 말인지 모르겠다'고 항의하고 대일 관세율 24%의 근거에 대해 철저히 논의하는 것이 필요할 것이다. 

대통령이 된 트럼프 씨가, 자신의 비즈니스에서의 교섭술을 그대로 외교로 가져 오는 것은 큰 위험이 있다. 이제 협상 상대는 뉴욕주의 현지 공급업체 등이 아니라 각각 자원을 가진 전 세계 국가들이다. 도어 인 더 페이스형 협상이 결렬돼 세계무역의 문이 닫힐 경우엔 승자가 없다.

일본무역진흥기구(JETRO) 아시아경제연구소의 추산에 따르면 상호 관세가 해소되지 않을 경우 세계 경제에 미치는 피해는 2027년까지 114조엔, 게다가 가장 큰 타격(105조엔)을 받는 것은 세계 공급망에 의존하는 바로 그 미국이라는 결론이 나온다. 

일본은 80년 미일 무역마찰의 시대부터 미국과의 협상에는 익숙해져 있을 터인데 가스미가세키의 엘리트 관료는 거리 싸움 같은 트럼프 협상술에 박력패하지 않고 어디까지 맞설 수 있을까. 높고 끈질긴 협상을 기대한다. 

코이데 피셔 미나(경제언론인)

https://news.yahoo.co.jp/articles/03caf6c1016df369c0ed83853079f28d57004009?page=1

理不尽すぎる「トランプ関税」は「世界不況の始まり」か、それとも…トランプ流交渉術の「

理不尽すぎる「トランプ関税」は「世界不況の始まり」か、それとも…トランプ流交渉術の「手の内」から考える
4/6(日) 7:33配信

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現代ビジネス
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自動車関税、さらには「相互関税」と、相次ぐ「関税カード」を切ってきたトランプ大統領の強硬な姿勢に、世界経済が揺らいでいる。これは「リセッション」の幕開けか、それとも駆け引きの序章に過ぎないのか。『マネーの代理人たち』の著者で、経済ジャーナリストの小出・フィッシャー・美奈氏が、トランプ流交渉術の「手の内」を明らかにしつつ、日本のとるべき戦略を考えていく。

【一覧】あのバフェットも注目…！日本株「4月大復活」に備える「珠玉の30銘柄」

トランプ関税で世界経済の終わりか、それとも本格交渉の始まりか
ホントに来たかーー。自動車関税については複数の米メディアが、先送りされるだろうと報じていたのにもかかわらず、トランプ大統領が3月26日、米国産以外の全ての自動車に25％の追加関税をかける布告に署名して、4月2日(日本時間3日)にあっさり発動された。

さらに同日、貿易相手国と同じレベルになるように相手国からの輸入品に関税をかける「相互関税」も発表され、日本に対する関税は24％とされた。こちらも4月5日にまず10％の関税が実施され、9日に上乗せ分(日本は残りの14％)が実施されることになっている。

少し前まで日本は名指しされていなかったのに、「非関税障壁を考えると日本は米国に46％の関税を課している」という理屈を唐突に突きつけてきたのだ。これは想定外で、ショックは大きい。

自動車一つとってもこの影響は甚大だ。

日本の乗用車に対する関税は2.5％から27.5％で、一気に11倍の引き上げだ。日本車メーカーが何兆円という追加コストや競争力低下の打撃を受けるだけではすまない。日本国内にはGDPの1割にも相当する自動車の大きな下請けサプライチェーンが存在するので、日本経済全体にも打撃が及ぶ。

米国の自動車業界も歓迎どころか、「壊滅的」(フォードのジム・ファーリーCEO)と悲鳴を上げる。米国は部品の半分以上と400万台もの完成車をメキシコとカナダから輸入する。輸入車に高関税をかけるのは、米国内に製造拠点を復活させることが狙いだが、すでにグローバル化しているサプライチェーンは容易には国内回帰しない。

為替や株式市場は、関税によってインフレが収まらず、消費減速で「トランプリセッション」が起こる事態を織り込みに入った。

よく訪問販売の交渉術として、「フット・イン・ザ・ドア (foot in the door)」と「ドア・イン・ザ・フェイス (door in the face)」の二種類があると言われる。「フット・イン・ザ・ドア」は、訪問セールスマンがドアに足をにじり入れる様子。「まあ、お話だけでも」と、低姿勢で相手の断りにくいところからはじめて、徐々に要求のハードルを上げて商品を買わせる戦術だ。

一方、「ドア・イン・ザ・フェイス」は、相手がセールスマンの顔の前でドアを叩き占めたくなるような極端に理不尽で高飛車な要求を最初に持ち出すショック戦術。一度ぐいぐいと高圧的な要求を突き付けて、お断りですと相手に「ドアピシャ」をさせておき、その後でずっと現実的で受け入れやすい条件を提示するのだ。

最初の要求があまりに高いので、次に条件を出すときには、「こんなに譲歩してるんです」とアピールしやすくなり、相手も「それなら……」と飲みやすくなる。

トランプのビジネスマンとしての過去の交渉スタイルは、完全に後者だ。

では、今のあまりにも理不尽で高圧的なトランプ関税は、一つの交渉カードなのだろうか。トランプ大統領が、最初に過大な要求を突きつける「ドアピシャ型」交渉術を持ち出しているとするならば、今後もっと現実的な交渉余地が残されているのだろうか。

悲観論に立てば、トランプ政権は交渉どころか、相手国に耳を貸さず、交渉する前に一方的に関税を上げたじゃないか、これ以上交渉する気などないんだろう。ゲームオーバーだ、とも見える。トランプ大統領は、自動車関税について「恒久的なもの」で「例外措置について交渉することに興味はない」と発言している。

だが筆者は、むしろここからがトランプの米国と各国との激しい個別交渉のスタートだと思う。日本を含め、米国から理不尽な関税を突きつけられた世界各国の方が、自国利益を守るためにここで黙っているわけにはいかないからだ。

今回の相互関税は「国家の非常時」に大統領権限を与える「国際緊急経済権限法(IEEPA)」に基づくもので、ホワイトハウスの「ファクトシート」は、大統領が貿易赤字による脅威が解消されたり軽減されたと判断すれば、解除される可能性に言及している。

株式市場も大きくネガティブに反応はしたが、パニック売りのメルトダウンには至っていない。アメリカ・メキシコ・カナダ協定(USMCA)に準拠した車や自動車部品などの品目には課税を課さないという特例措置は継続することが、ファクトシートにも記されている。市場は強硬なレトリックの裏で、現実的な対応の可能性がまだ残されていることを神経質に探っているように見える。

「不動産王」トランプの交渉スタイルとは
今後の関税交渉の行方を考える上で、トランプ大統領が不動産実業家としてやってきた交渉スタイルを知ることが役に立つかもしれない。

金メッキや大理石、シャンデリアで装飾されたニューヨーク五番街の「トランプタワー」など、トランプ氏の不動産物件は今でこそ(「成金趣味」と言われながらも)高級なイメージがある。だが、トランプ大統領の父親、フレッド・トランプ氏が高卒で事業を始めた時代には、郊外のクイーンズやブルックリンでの低・中所得者向けの住宅開発が中心だった。

トランプ氏は、1970年代にマンハッタンの不動産事業に進出してファミリービジネスを拡大させたが、父親の事業からは、政府補助金や税制優遇を目一杯活用する一方で、サプライヤーを叩いて徹底的にコストを下げる手法を身に着けたようだ。それは、いわゆる「エスタブリッシュメント」の大企業が行う品の良い交渉ではなく、ストリートファイトのような腕力勝負の世界だ。

それを象徴するのが訴訟の多さだ。

USATodayの追跡によると、1970年代から2016年に大統領に選出されるまでの間、トランプ氏とその関連企業が関わった訴訟の数は、実に4095件。ギャンブルのつけを未払いした客に対するものなどカジノ関連が1800件以上、入居者や投資家から訴えられたり逆に訴えたりの不動産関連が600件以上、不動産契約を巡るものが200件以上、賃金未払いなど雇用関連が130件、政府関連や税金をめぐるものが190件、などなど。

「和」を貴ぶ日本人の文化的特質からは理解しづらいが、対立を避けることが弱みになるとトランプ氏は信じている。

トランプ氏の著書『トランプ自伝(The Art of the Deal)』から交渉についての考え方を拾っていくと、「最良の戦略は強さを示すことだ」という言葉が目を引く。「最大の強みはレバレッジ(交渉力)であり、それは相手が欲しがるもの、あるいはもっと言えば相手がどうしても必要とするものを持っていることだ」と述べている。

反対に「交渉の場で最悪のことは、取引をどうしても成立させたくて必死だと相手に思われることだ」と語る。そんな態度を見せたら、相手は血の匂いを嗅ぎつけたサメのように不利な条件を押し付けてくるから、君は終わりだ (You’re dead)とまで言っている。

つまり、高圧的な「ドアピシャ型」交渉を成功させるのは、「自分が本気だと相手に信じ込ませること」が極めて重要になる。トランプだから何をするか分からない、極端なことでもホントにやるかもしれない、と思わせておくことが肝要で、「あんなこと言ってるけど見せかけだけで、本当は現実的な妥協点を考えているのだろう」などと最初から相手に思わせてしまったら失敗だ。

日本やEU諸国が一番嫌がる車の関税を最初に持ち出したのも、トランプ氏の言う「レバレッジ」を最大にする狙いからは的を射ている。

妥協点は本当に見いだせるのかー交渉決裂と貿易戦争リスク
本来、日本にとって「相互関税」の交渉はやりやすくなるはずだった。

昨年の米USTRの貿易障壁報告書によれば、日本が米国からの輸入品に課す平均関税率は2022年に3.9％、米国が日本製品にかける関税平均率とそう変わらない。米国から日本に輸入される車は「ゼロ関税」で、欧州諸国が米国製自動車に10％の関税を課しているのと大違い。

2019年、第一次トランプ政権下の「日米物品貿易協定」で日本は米国産農産物の関税を引き下げたし、対米貿易黒字も90年代ピークの1200億ドル規模に比べると大幅に縮小している。

だが、車という日本の輸出の3割をも占める主要産品に25％の追加関税を課せられたことで、交渉の見通しはガラリと変わってしまった。関税率の高いコメをはじめとする農産物や、電気自動車への補助金や日本の安全・環境基準など数々の「非関税障壁」が蒸し返される可能性も高い。

では、「ドアピシャ型」傲慢セールスマンには、どう対応するのが良いのか。

交渉の仕方にはその国のお国柄も出るので、今後各国の出方を観察するのも興味深い。

今のところ、中国やカナダ、EUなどが「やられたらやり返す」と報復関税で戦う姿勢を示唆しているのに対して、メキシコは報復見送り、ベトナムは米国からの輸入品に対する関税引き下げを先に打ち出して懐柔を試みるなど、対応が分かれる。

もちろん、各国の交渉スタイルは、米国に対する対抗カードがその国にどのくらいあるかどうかによっても違ってくる。安全保障・経済・貿易や食料など、多くの分野で米国依存の高い日本の場合、「戦う交渉術」を取りづらいのが実情だ。

でも、日本にも、年々増え続ける対米投資など、有効な交渉カードもある。まずは「日本が非関税障壁含めて米国に実質46％の関税を課している」という主張(46％は単に昨年の日本の対米貿易黒字684億円を対米輸出額1482億円で割ったものだという説がある)について、「ちょっと何言ってんのか分かんない」と抗議して、対日関税率24％の根拠について徹底的に議論することが必要になってくるだろう。

大統領となったトランプ氏が、自身のビジネスでの交渉術をそのまま外交に持ち込むことには大きな危険がある。今や交渉相手はニューヨーク州の地元サプライヤーなどではなく、それぞれリソースを持つ世界中の国家だ。「ドア・イン・ザ・フェイス」型交渉が決裂して、世界貿易のドアが閉じられた場合には、勝者はいない。

日本貿易振興機関(JETRO)アジア経済研究所の試算によれば、相互関税が解消されない場合、世界経済へのダメージは2027年までに114兆円、しかも一番大きな痛手(105兆円)を受けるのは、世界のサプライチェーンに依存する当の米国だという結論になっている。

日本は80年の「日米貿易摩擦」の時代から米国との交渉には慣れているはずだが、霞が関のエリート官僚は、「ストリートファイト」のようなトランプ交渉術に迫力負けせず、どこまで対抗できるだろうか。したたかで粘り強い交渉に期待したい。

小出 フィッシャー 美奈(経済ジャーナリスト)