7가지 주의 사항

[아던덕후]

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옐로모바일이 남긴 일곱 가지 교훈

링커

• 최정우

에디터

• 정선언

이 스토리는 <스타트업은 어떻게 유니콘이 되는가 : 극사실주의 스타트업 흥망성쇠> 의 12화입니다

옐로모바일에서의 경험을 정리하기로 한 건 순전히 내 경험이 누군가에게 도움이 될 수 있을 거란 생각에서였다. 그래서 옐로모바일에서 배운 교훈 중 스타트업 창업가와 공유하고 싶은 것들을 따로 모아 보았다.

스타트업을 세우고 꾸려나가는 전 과정에 대한 가이드는 찾기가 어렵지 않다. 사업 아이템을 찾고, 팀을 빌딩해 최소기능제품(MVP, Minimum Viable Product, 고객의 피드백을 받아 최소한의 기능을 구현한 제품)을 만들어 마켓-프로덕트 핏(market-product fit, 만들고 있는 제품이 시장에서 고객이 정말 원하는 제품인가 검증하는 과정)을 찾고, 나아가 투자를 유치하는 것까지 말이다.

하지만 사업을 이끌어나가는 정성적인 가이드는 많지 않았다. 실전 가이드만큼 중요한 데도 말이다. 물론 내가 처음 옐로모바일에 합류했을 때와 비교하면 스타트업을 돕는 다양한 모임과 툴 등이 훨씬 많이 생겨났다. 하지만 여전히 정말 중요한 것들은 회자되지 않는 것 같다. 아쉽게도 이런 것들을 피와 땀을 흘려가며 배울 수밖에 없는데, 그래서 반드시 공유되어야 한다고 생각한다.

이 원칙들을 진작 누군가 나에게 이야기해줬다면 나의 힘든 시간이 좀 줄어들었을지도 모른다. 그리고 옐로모바일의 실패한 일들을 조금은 막았을 수도 있다. 그래서 지금 옐로모바일을 나와서 세운 ‘나만의 원칙’을 소개하려고 한다. 힘든 밤 나를 격려해줬던 창업 선배들과 해외의 사례로부터 배우고 느꼈던 점을 토대로 정리했다.

이 세상에 절대적인 원칙 따위는 없고, 창업가에게는 더더욱 그럴것이다. 몇년 뒤에 또 누군가가 자신만의 원칙을 우리들에게 공유해주기를 바라며, 내가 가지고 있는 원칙 일곱 가지를 공유한다.

1. 사업은 장기전이다. 사람, 그리고 신뢰가 중요하다.

사업에서 가장 필요한 것은 무엇일까. 학벌? 실력? 용기? 사실 중요하지 않은 건 없다. 그럼에도 가장 중요한 건 ‘운’이라고 생각한다. 주위의 창업가 혹은 사업가가 있다면 물어보라. 세상에 운만큼 중요한 건 없다.

하지만 운은 개인이 통제할 수 있는 게 아니다. 노력한다고 운이 좋아지면 얼마나 좋겠냐마는 그게 그렇지 않다. 그렇다면 창업가가 통제할 수 있으면서도 사업에 있어 절대적으로 중요한 건 뭘까? 나는 ‘사람과 신뢰’라고 생각한다.

사업은 생각보다 지지부진하고, 고달프다. 그리고 무엇보다 장기전이다. 아마존은 1990년에 세워져 인터넷 버블기를 통과해 살아남은 기업이다. 구글도 1997년 세상에 태어나 20년 넘게 버텨왔다. 오늘날 가장 성공했다고 여겨지는 기업도 오늘에 이르기까지 20년 이상 걸렸는데, 우리가 만든 그리고 만들 작은 회사가 몇 년만에 유니콘이 될 수 있을까. 천만의 말씀이다.

성공한 사업을 만드는 데는 적잖은 시간이 걸린다. 그 긴 시간을 버텨내고 살아남기 위해서는 회사를 같이 운영하고, 위험을 짊어지며, 서로의 감정을 보듬어줄 사람이 필요하다. 그 사람은 때로는 공동창업자일 수 있고, 때로는 직원일 수 있고, 때로는 누구에게도 나누지 못할 고민을 나눌 친구일 수도 있다. 사업에서 가장 중요한 건 단연코 ‘사람’이다.

사람과 사람, 사람과 사업을 이어주는 건 뭘까? 나는 그게 바로 ‘신뢰’라고 생각한다. 신뢰라는 끈은 생각보다 여러 갈래로 엮여 있어서, 한 쪽에서 풀리면 그게 다른 쪽에서도 영향을 받는다. 한번 끊어지면 다시 새 걸로 교체하기도 어렵다. 이 끈을 통해서 새로운 사람을 알게 되기도 하고, 사업 기회가 생기기도 한다. 사업가에게 신뢰는 명함이자 얼굴이다.

당신은 맨 발로 모래 위에 서 있다. 신뢰라는 유리병을 들고. 유리병이 떨어져 부서지면 깨진 유리 조각은 끊임 없이 당신의 맨발에 박히고 파고들며 괴롭힐 것이다.

2. 살아남기 위해 필요한 모든 걸 배워야 한다.

사업가는 자신과 가정 그리고 직원과 직원의 가정까지 책임지는 사람이다. 한 명이 속한 조직이라 해도 책임이 없을 수 없다. 책임을 지고 있는 사람은 주어진 일을 달성하고 살아남기 위해 모든 걸 다 해야 한다. 설사 그 일이 자신이 혐오하고, 자신과 맞지 않는 일이라 해도 말이다.

이분법적 사고는 문제 해결에 도움이 되지 않는다. 이 세상에 100% 맞는 건 없다. 100% 틀린 것도 없다. 모든 것엔 이유가 있다. 사업가라면 자신에게 주어진 모든 상황에서 교훈을 얻어야 한다. 스타트업 혹은 벤처기업으로 불리는 기업이 생겨나기 전에도 자신만의 방식으로 생존해온 기업이 늘 있었다. 한국에 기업이라는 형태가 생겨난 후 존재한 모든 기업에게서, 생존을 위해 시장에서 싸워온 모든 기업에게서 배워야 한다.

옐로모바일은 실패한 스타트업, 추락한 유니콘의 대명사일지 모른다. 하지만 옐로모바일이 해온 모든 걸 나쁘다고 할 수 있을까? 만약 그렇게 생각한다면 당신은 좋은 사업가가 아니다. 옐로모바일이 실패한 이유, 생존하기 위해 했던 일, 그 안의 시행착오를 통해서 당신은 사업에 대해 배워야 한다.

이상혁 대표가 사업 초기 벤츠를 몰아서 회사가 망했을까? 아니다. 수천억원을 투자 받은 회사가 망가진 게 고급 승용차 한 대 때문일 수는 없다.

사업가는 현상을 통해 본질을 파악하고, 그 본질을 통해 자신만의 전략을 만들어 내야 한다. 그러기 위해서라도 세상의 모든 것들로부터 배워야 한다. 설령 그 상대가 당신이 틀렸다고 생각하는 사람일지라도.

3. 사업가는 영웅이 아니다. 겉모습보다 본질에 집중해야 한다.

성공한 스타트업은 미디어에서 가장 좋아하는 소재 중 하나다. 창업가의 화려한 스펙과 창업 스토리, 그리고 단기간에 큰 성장을 일구며 대규모 투자를 유치하는 이야기는 언론에서 어렵지 않게 찾을 수 있다. 스타트업 창업가는 시대의 영웅이 됐다.

수많은 사람들은 미디어 속 영웅에 감정이입하며 자신감을 갖기도 하고, 희망을 이야기 하기도 한다. 그런 점에서 성공한 창업가 이야기가 널리 퍼지는 건 반가운 일이다.

하지만 현실로 돌아가보자. 대규모 투자금을 유치했다고? 아마 투자 당시 제시한 자금 규모 만큼이나 높은 목표를 달성하지 못하면 다음 투자 라운드 때 회사는 사라질 수도 있다. 매일 줄어드는 투자금을 보충할 수 없다면 오늘 아침 정답게 커피를 마시던 직원을 해고해야 할 수도 있다. 최악의 상황에선 내보낸 직원에게 급여를 주지 못하는 일이 생길 수도 있다. 그렇게 되면 그 직원은 당신을 고발할 것이다.

동화 속 신데렐라는 왕자와 결혼해 행복하게 살았지만, 현실의 신데렐라는 결혼 후 산후 우울증을 겪었을 것이고, 기반 없는 궁궐에서 정적에 의해 소리소문 없이 제거당했을 수도 있다.

미디어 속 스타트업 스토리는 성공적으로 끝나지만, 현실은 냉혹하다. 기사 좀 나왔다고 성공한 스타트업 영웅이 된 것도 아니고, 기사 좀 안나왔다고 실패한 사업가가 되는 것도 아니다.

당신은 사업의 목표를 달성하며 시장에서 꾸준히 살아남는 사업가들을 봐야 한다. 우리는 영웅이 되기 위해 시장에 존재하는 게 아니다. 화려한 껍데기보다 중요한 건 생존하기 위해 해야 하는 일상적인 일들이고, 그걸 쳐내려고 발버둥치는 동료들이다.

본질을 잊지 말아야 한다. 화려함에 현혹되어선 안된다. 현실은 생각보다 차갑다.

4. 높은 밸류에이션으로 투자 받는 게 사업의 목표가 되어선 안된다.

옐로모바일의 가장 큰 잘못은 사업 목표와 자본 조달을 위한 목표를 혼동했다는 데 있다. 초기 이상혁 대표가 보여준 놀라운 자본 조달 능력은 말 그대로 대단했다. 하지만 자본 조달만을 위해 모든 걸 내려놓는 전략은 옐로모바일을 껍데기 뿐인 유니콘으로 만들었다.

우리는 왜 투자금을 유치할까? 투자 유치는 사업을 성공시키기 위한 수단의 하나일 뿐이다. 투자 유치 외에도 방법은 있다. 은행에서 돈을 빌릴 수도 있고, 공개된 시장에서 주식을 매각할 수도 있다. 이 모든 게 회사가 성장하기 위한 수단 중 하나일 뿐이다. 투자 유치는 목표가 아니란 말이다.

옐로모바일이 시장의 의심을 거두어 들이기 위해 내놓은 여러 대책은 결국 추가 투자 유치에 관한 것들이었다. 사업적으로 의미 있는 성장을 만들기 보다 추가 투자 유치로 기업 가치를 높이는 데만 집중을 한 것이다.

기업가치를 높이는 데 집중하면 사업은 뒷전이 된다. 기업가치는 장부에만 존재하는 의미 없는 숫자일 뿐이다. 장부 상의 그 숫자를 실제 돈이 되도록 하는 건 유의미한 사업 성과 뿐이다.

5. 항상 묻고 자문을 할 수 있는 네트워크를 만들고 활용해야 한다.

사업을 하다 보면 내가 가진 경험과 지식만으로 도저히 해결할 수 없는 일들이 수시로 생긴다. 사업가는 가치를 창출할 수 있는 모든 일을 해야 한다. 정말 중요하지 않은 일처럼 보이는 사소한 문제가 나중에 회사의 발목을 잡을 수도 있다. 그래서 사업가는 중요해 보이지 않는 일에도 신경을 써야 한다.

그러나 안타깝게도 세상의 모든 일을 해결할만한 지식을 가진 사람은 없다. 처음 사업을 시작하면, 문제가 생겨도 이걸 어디에 물어봐야 하는지도 모르는 경우가 많다. 특히 비즈니스 본질과 관계없는 일의 경우 더욱 그런데, 이런 일을 처리하는 데 드는 시간과 비용을 줄이기 위해서는 평소 네트워크를 잘 구축해 놓아야 한다.

인터넷에서 검색한 업체에 중요한 일을 믿고 맡길 수 있을까? 물론 큰 돈을 써서 업계의 이름난 기업 혹은 그런 사람에게 일을 맡긴다면 그래도 된다. 하지만 대부분 사업가는 ‘합리적인’ 가격에 깔끔하게 문제를 해결하고 싶어 한다. 이럴 때 필요한 게 바로 다양한 사람과의 네트워크다. 비단 업무상 도움을 받을 수 있는 관계가 아니라 해도, 사업과 관련한 자문을 구할 수 있는 이들이 주변에 있다는 건 큰 힘이 된다.

극단적인 상황에서 내리는 의사결정은 결코 좋은 결정일 수 없다. 그런데 사업을 하다 보면 극한 상황에서 의사결정을 해야 하는 순간이 드물지 않게 있다. 그럴 때 내 판단이 맞는지, 혹시 내가 빠뜨린 건 없는지 상의할 수 있는 사람이 있으면 좋다. 의사결정은 남이 해줄 수 없지만, 내가 한 결정이 맞는지 점검할 수 있다는 점에서 말이다. 물론 최종 결정권자는 나 자신이다. 최종 책임자 역시 나 자신이고 말이다.

내가 책임을 지기 때문에 내 마음대로 결정해선 안된다. 한국은 특히 이사회가 유명무실해, 회사의 크고 작은 결정을 대표가 혼자 결정하는 경우가 많다. 하지만 명심하자. 그래서 대표의 잘못된 결정으로 회사의 존립도 위협 받는다는 걸.

옐로모바일에는 뛰어난 임원과 자문진이 존재했다. 그것도 아주 많이. 그럼에도 엘로모바일이 번번히 잘못된 결정을 내린 이유를 생각해보길 바란다.

6. 문제를 해결하기 위해선 항상 3가지 계획을 마련해야 한다.

나는 문제를 해결하기 위해선 비윤리적인 방법을 제외하고 무엇이든 해야 한다고 믿는 사람이다. 하지 말아야 할 것에 대한 범위가 다를 수 있겠지만, 힘든 상황을 겪어온 사업가 대부분이 나와 비슷하게 생각할 거라 믿는다.

문제 해결에 관한 나만의 노하우는 3가지 계획을 준비하라는 것이다. 가장 급진적이고 리스크가 큰 1번 안, 무난한 2번 안, 그리고 이 두 가지 안이 모두 실패할 경우 최악에 상황에 대처하는 시나리오를 담은 3번 안, 이렇게 세 가지 계획이 필요하다.

내 경험에 비추어 보면 2번 안을 선택해 실행하다 생각보다 상황이 꼬여 결국 3번 안으로 상황을 해결하는 경우가 많았다. 3번 안까지 갔다 운 좋게 2번 안이나 1번 안으로 돌아가는 경우도 있었으나, 그런 경우가 그리 많지는 않다. 그래서 나는 항상 최악을 생각해 대비한다.

문제를 해결하다 보면 상황은 곧잘 최악으로 치닫는다. 최악의 상황을 만드는 수많은 변수가 고개를 내밀고 기회를 보다 불쑥 머리를 들이미는 느낌이 들 정도다. 그럴 때마다 사업가는 항상 긍정적인 태도로 대안을 찾고, 최악의 상황까지 고려해 챙겨야 한다.

긍정적 사고와 하방의 리스크를 방어하는 것. 이 두 가지가 공존하는 게 모순적이라고 느끼는가? 사업이란 그런 것이다. 그래서 더 어려운 것 말이다.

하지만 잊지 말아야 한다. 회사가 망하지 않고 살아만 있다면 기회는 분명 다시 온다. 그러므로 항상 최악의 상황에 대비해야 한다. 사업가에게 주어진 지상 최대 과제는 생존이다.

7. 회사가 성장하는 것과 개인이 부를 축적하는 건 완전히 다른 이야기이다.

스타트업에 합류하긴 했지만, 나는 나 자신의 부에 대해 구체적인 그림을 그려본 적이 없었다. 스타트업계 많은 사람들이 엑시트를 이야기하지만, 그럴듯하게 엑시트에 성공한한 케이스는 많지 않다. 망하지 않고 회사가 존재하는 것만으로 이미 큰 성공을 한 것이다. 언젠가 기회는 있다는 점에서 말이다.

그렇다면 돈은 어떻게 벌어야 할까? 옐로모바일에도 엑싯에 성공한 사업가들이 많았다. 그 분들이 나보다 많은 딜을 해봤을까? 회계사인 나는 커리어를 유지하는 내내 회사를 사거나 파는 일을 했다. 하지만 나는 그 분들처럼 자신이 가진 사업을 부로 어떻게 만들지에 대해 생각해본 적이 없었다.

그들을 보면서 나는 많은 걸 배웠다. 내게 딜은 엑셀 상의 숫자였지만, 그 분들에게 딜은 자신의 통장에 찍히는 숫자였다. 그들은 나보다 거래를 적게 경험했을지 몰라도, 어떻게 자신의 부를 만들어 낼지에 대해 치열하게 고민했다. 사업의 성장 뿐 아니라 개인의 부에 관해서도 고민했다는 이야기다.

회사를 매각하는 것 외에도 회사의 성장을 개인의 부로 만드는 방법은 있다. 그러나 대부분 매우 복잡할 뿐 아니라 세금 등의 이슈로 인해 정작 남는 게 별로 없을 수도 있다. 그러니까 매각은 거의 유일한 방법이라 해도 과언이 아니다.

하지만 회사를 매각하는 건 회사를 성장시키는 것만큼이나 어려운 일이다. 회사가 성장하면 자연스럽게 엑시트 기회가 생길 거라고 생각할 수도 있겠지만 현실은 그렇지 않다. 회사의 성장에 비례해 개인의 부가 축적될 거라고 생각하지 않는 게 좋다. 그 둘은 전혀 다른 이야기다.

주식시장에 기업을 상장시키는 것도 방법이다. 하지만 이것이라고 쉬울 리 없다. 천하의 손정의 회장도 위워크의 기업공개(IPO)를 취소했다.

회사를 성장시켜 내가 얼마나 큰 부를 얻게 될지 생각하지 않는 게 낫다. 그냥 회사의 성장에 집중하는 편이 속 편하다. 일정 규모가 되면, 이 문제를 해결해줄 수 있는 사람을 만나게 된다.

엑시트라는 막연한 꿈이 현실이 되려면 수많은 단계를 거쳐야 한다. 사업이 성공적으로 성장하고, 매각이나 상장 같은 다양한 방법을 통해 내 통장에 돈이 꽂히기까지는 엄청나게 많은 일을 겪어내야 하는 것이다.

그러므로 지금 높은 밸류에이션으로 투자를 받았다고 좋아할 필요도 없고, 그렇지 못하다고 슬퍼할 이유도 없다. 들뜨지도, 기죽지도 말아라. 회사가 살아남고, 성장하는 것에 집중하라. 그리고 앞으로 어떤 시장에서 더 많은 돈을 벌지를 고민해라.

지금 이 글을 읽고 있는 당신은 아마도 스타트업의 창업가이거나 스타트업에 종사하는 직원일 확률이 높을 것이다. 그렇다면 나는 당신의 마음을 짐작할 수 있다. 내일을 생각하면 늘 당신의 가슴은 빠르게 뛸 것이다. ‘과연 될 것인가’ 하는 불안감과 ‘그럼에도 될 수 있을 것 같다’는 희망이 교차하면서 말이다. 당신의 회사가 어떤 평가를 받고 있든, 어떤 실적을 내고 있든 마찬가지일 것이라고 생각한다.

한번이라도 그런 가슴 뛰는 경험을 해본 사람이라면, 다시는 예전으로 돌아갈 수 없다. 느긋하고 안정적으로 돌아가는 세계에서, 당신은 절대 만족하지 못할 것이다. 그래서 나 역시 여전히 내 모든 것을 걸고, 무모해보이는 일들을 벌이고 있다.

우리는 많이 실패할 것이고, 또 많이 배울 것이다. 내 배움의 기록이 당신의 성공에 도움이 되길 바랄 뿐이다.