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□ 미국 농기구 시장은 미국 농업계의 총수입액의 영향을 크게 받고 있어 총수입액이 안정적으로 증가한다면, 농기구 시장 전망을 밝을 것으로 예상된다.
○ 미국 농업계의 총수입액은 농산물 수확량과 정부 보조금에 좌우된다.
- 미 정부의 농업 보조금 정책은 정치적으로 변동 사항이 많으나, 미 농업계 기관 및 단체들에 의해 크게 감소되지 못 할 것이라고 예상된다.
- 정부 보조금이 증가되는 경우, 단기적으로 농업계의 큰 수입액을 증가시켜줄 수 있으나, 장기적으로는 농산물의 수확량과 관계없이 곡물단가를 감소시켜 궁극적으로 수확량에 의한 수입액을 감소시킬 여지가 크다.
○ 농업 종사자들은 총수입액이 높아질수록 농기구에 대한 업그레이드 및 신제품 구매하는 경향이 높아지는 것으로 나타났다.
○ 농기구의 가격이 높고 낮음이 구매 기준이 되지 않고, 농기구의 효율성 및 생산성을 크게 고려한다고 설문조사에 의해 나타났다.
- 제품의 가격 경쟁으로 인한 저가 정책보다는 생산성을 높여주는 기술력으로 미국 농기구 시장에 진출하는 것이 바람직하다.
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시장동향 분석 (Market Analysis) | |
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1.거시경제 분석 (Macro-economy Analysis) | |
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□ 거시경제 지표
지표 |
2003년 |
2004년 |
2005년 |
2006년 |
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1분기 |
GDP (US$십억) |
10,971 |
11,734 |
12,487 |
13,037 |
실질GDP성장률 (%) |
3 |
4.4 |
3.5 |
5.3 |
실업률 (%) |
6 |
5.5 |
5 |
4.8 |
소비자물가상승률 (%) |
2.3 |
2.7 |
3.4 |
4.3 |
수출 (US$십억) |
725 |
819 |
904 |
245 |
수입 (US$십억) |
1,257 |
1,470 |
1,670 |
435 |
자료원 : 미 상무부경제분석국(Bureau of Economic Analysis, U.S. Department of Commerce), 연방준비은행 미네아폴리스지점(Federal Reserve Bank of Minneapolis), 미상무부국제무역행정처(International Trade Administration, U.S. Department of Commerce)
○ 미상무부 경제분석국(Bureau of Economic Analysis)에서 2006년 5월 26일에 발표한 2006년 ‘1분기 국내총생산(GDP)’ 잠정치에 따르면, 2005년 4분기에 경제성장률 1.7%를 기록한 이후, 2006년 1분기에는 전년 동기 대비 5.3% 성장률을 기록하고 있다.
자료원 : 미 상무부경제분석국(Bureau of Economic Analysis, U.S. Department of Commerce)
- 2005년 4분기에 개인소비지출이 전년 동기 대비0.62%의 성장률을 보였는데 이는 2005년 9월 미국 루이지애나 주 뉴올리언 지역에 카트리나 허리케인 재해로 인한 것으로 분석되고 있다.
○ 2006년 1분기에 수출 호조와 총 개인 소비지출이 3.63% 상승세를 보이고, 정보처리기기 및 소프트웨어부문에 대한 기업 투자가 0.66%로 증가하여 GDP성장에 기여하고 있다.
○ 미국 실업률은 올해 3월 들어 4.8%를 기록하였으며 이는 지난 6개월 중 가장 낮은 것으로 나타나 향후 경제에 밝은 전망이 예견해주고 있다.
○ 카트리나 허리케인 재해 이후 빠른 경기회복은 국제유가상승에도 불구하고 미국이 큰 영향을 받고 있지 않고 있는 것으로 나타나고 있다.
- 올해 1분기에 비 금융 기업이윤은 전년 동기 대비 26.5%, 금융기업이윤은 19.0% 증가였고 전체 기업 이윤은 23.8% 성장하였다. 음식부문의 개인소비지출은 카트리나 허리케인 재해의 영향을 별로 받지 않고 0.63% 성장을 보였으며 미국 건강식품 시장이 긍정적인 영향을 줄 것으로 기대되고 있다.
○ '미국 공급관리자협회 (Institute for Supply Management, ISM)'가 2005년 11월 1일 발표에 따르면, 미국 제조활동은 2003년 5월 이후 지속적인 상승세를 이어가고 있다.
- 이 중에서 ‘구매관리지수’(PMI: 제조업 350사 이상의 구매 책임자를 대상으로 한 설문 조사를 기준으로 한 지수, 경기순환 전환점 측정에 유용하며 경기흐름을 실감나게 전달해 주는 선행지표로 평가받음)는 54.4%를 기록하며 2006년 5월 현재 36개월 연속 상승세를 이어가고 있다.
․ 이러한 상승세는 신규수주와 생산증가가 견인하고 있으나 물가상승, 특히 에너지 가격의 상승이 우려되고 있어 제조업체들의 가격조정 노력이 요구되고 있다.
- 전반적인 경제는 55개월 연속 성장을 보이고 있는 가운데 특히 전기부품 및 장비, 금속제품, 철강 및 비철금속, 수송 장비 등이 5월 경기호조를 이끈 산업으로 지목되고 있다.
<제조업에 관한 각종 경제지표>
(단위: %)
|
2006년
5월지수 |
2006년 4월지수 |
변화율
(% p) |
추이 |
변화율 |
지속월수
(개월) |
ISM지수(PMI) |
54.4 |
57.3 |
-2.9 |
증가 |
둔화 |
36 |
신규수주 |
53.7 |
57.6 |
-3.9 |
증가 |
둔화 |
37 |
생산 |
57.2 |
60.4 |
-3.2 |
증가 |
둔화 |
37 |
고용 |
52.9 |
55.8 |
-2.9 |
증가 |
둔화 |
12 |
물품인도 |
57.6 |
57.7 |
-0.1 |
지연 |
둔화 |
35 |
재고 |
48.0 |
51.3 |
-3.3 |
지속 |
지속 |
1 |
자재가격 |
77.0 |
71.5 |
+5.5 |
상승 |
가속화 |
10 |
수주잔고 |
53.0 |
57.0 |
-4.0 |
증가 |
둔화 |
5 |
수출수주 |
55.7 |
53.4 |
+2.3 |
증가 |
가속화 |
42 |
원자재수입 |
56.5 |
59.0 |
-2.5 |
증가 |
둔화 |
53 |
전반적인 경제 |
상승세 |
둔화 |
55 |
제조업 |
상승세 |
둔화 |
36 |
주: 공급자관리협회 제조자 현황보고(Manufacturing Report on Business)
자료원: 미국 공급자관리협회(ISM Manufacturing Report on Business, 10/2005)
□ 미국 농기구 시장 현황
○ 스텐다드 앤 푸어즈(Standard & Poor's)의 산업 조사 보고서에 따르면, 2003년 총 농기구 매출액은 전년 동기 보다 3.7% 성장한 US$167억불을 기록하였으며, 2004년도에는 전년대비 27% 성장한 US$212억불을 기록하였다.
○ 미국 농기구 시장은 미국 농업의 총소득 정도에 따라 크게 영향을 받고 있다.
- 높은 농업 소득은 농업 종사자들의 높은 농기구 구매력을 발생 시키고 있으며 실제 수득이 저조할 때보다 소득이 높은 시기에 농기구를 업그레이드하거나 신제품을 구매하려는 경향이 높은 것으로 나타났다.
- 농기계 매출액에 가장 큰 영향을 주는 미 전체 농업수입액 추정치는 아래 표와 같으며 지속적으로 농가 수입이 증가하고 있는 것으로 나타났다.
<농업 소득 추정치>
(단위 : US$십억)
부 류 |
2006 년 추정 |
2007 년 추정 |
2008 년 추정 |
2009 년 추정 |
현금 소득 |
244.4 |
251.0 |
256.2 |
261.8 |
정부 지불액 |
18.0 |
14.3 |
13.3 |
11.2 |
총 현금 소득 |
262.4 |
265.3 |
269.5 |
273.0 |
재고 변동가 |
1.3 |
1.5 |
1.1 |
1.1 |
비현금 소득 |
13.7 |
14.0 |
14.2 |
14.5 |
총 농업 소득 |
277.5 |
280.8 |
284.8 |
288.6 |
현금 지출 |
190.0 |
195.5 |
201.0 |
205.2 |
순 현금 소입 |
72.4 |
69.8 |
68.5 |
67.8 |
총 생산 지출 |
213.8 |
219.5 |
225.2 |
229.6 |
순 농업 소득 |
63.7 |
61.3 |
59.6 |
58.9 |
자료원 : 식품 농산물 정책 연구소(Food and Agricultural Policy Research Institute)
○ 미국 농무부(U.S. Department of Agriculture)의 통계 자료를 보면 2004년 기준으로 농업 지출 분포도는 다음과 같다.
<농업 소득의 지출 분야>
자료원 : 미 농무부(U.S. Department of Agriculture)
- 2004년도 일반 농업생산지출 중 농기계 및 수송차량 비용이 전체 지출 중 8%를 차지하였고 공급품 및 수리 공사비용이 가장 높은 12%로 나타났다.
- 2003년도 농업 수득과 농기구 지출 내역은 아래 표와 같으며 트랙터 구매 비중이 가장 높은 것으로 나타났으며 두 번째는 트럭을 주로 구매하고 있는 것으로 나타났다.
<농업 수득 및 농기구 지출내역>
연 도 |
총 현금수입
(US$십억) |
순 현금수입
(US$십억) |
농기구 지출내역(US$백만) |
|
트랙터 |
트럭 |
기타 장비 |
총 액 |
2003 |
243.9 |
59.2 |
3,551 |
3,295 |
5,277 |
12,123 |
2002 |
222.0 |
37.3 |
3,184 |
3,779 |
4,851 |
11,815 |
2001 |
235.6 |
50.6 |
3,698 |
4,048 |
6,194 |
13,941 |
2000 |
228.6 |
47.8 |
3,298 |
3,745 |
5,454 |
12,497 |
1996 |
217.8 |
57.8 |
2,855 |
3,157 |
5,265 |
11,277 |
자료원 : 미 농무부(U.S. Department of Agriculture)
○ 미국 농기구 시장에 큰 영향을 주는 미국 농업 수입액은 미국 정부의 농업 정책 및 규제 법안에 의해 큰 변동을 가진다.
- 1996년에 미국 국회에서 통과된 ‘프리덤 투 팜 액트(the Freedom to Farm Act)'법안은 2002년까지 농업 보조금과 가격 통제를 단계적으로 철수시키게 만들어진 것이다. 이 법안의 의도는 농업 생산물의 과잉 공급을 완화시키며, 농업 종사자들이 정부 장려금보다는 시장 공급 및 수요 현황에 기초하여 파종 결정을 내릴 수 있도록 만들어진 법안이다.
- 2002년도에 정치성을 띤 농업 관련 기구들의 강력한 요구에 의하여 ‘팜 빌(the US Farm Bill)' 법안을 통과시켰다. 이 법안은 다시 충분한 가격 지원 시스템으로 돌아오게 만들었다. 새로운 지원금은 향후 10년 동안 1900억불 수준에까지 이를 것이다. 그러나 농업 경제의 불확실한 특성으로 인하여 지원금은 더 높아질 것으로 예상된다.
- 2005년 2월에 부시 대통령은 2006년도 예산액의 일부분인 농업 보조금을 삭감시키기를 국회에 요청하였다. 이는 2009년도까지 연방예산 적자를 줄이기 위한 것이다.
- 단기적으로 볼 때 정부 보조금은 농기구 판매량을 보강해줄 수 있지만, 장기적으로 볼 때, 과잉 생산으로 인하여 곡물 가격을 인하시키고, 이윤을 감소시켜 궁극적으로는 농기구 시장에 부정적인 결과를 초래할 수도 있다고 분석된다.
□ 현지 수출입동향
○ 수출 현황
- 미국 농기구 제품 중 트랙터 및 관련 부품 제품(HS 8701)의 2005년도 수출은 달러 약세 등에 힘입어 전년대비 14% 증가한 약 40억불을 기록한 것으로 나타났다.
- 장비제조업협회(Association of Equipment Manufacturers)의 자료에 의하면, 미국 농기구 수출액은 유럽시장 진출 확대로 인해 전체 수출이 크게 증가한 것으로 나타났다. 유럽 농기계 지난해 유럽 농기계 시장은 US$66억불을 기록하였고 전년대비 약 15%증가한 것으로 나타났다.
- 2005년도 대유럽 미국 농기구 총 수출액은 2004년에 비해 37% 증가한 US$ 23억불 을 기록하였으며 대캐나다 수출액은 전년대비 17% 증가한 US$ 19억불을 기록하였다.
- 대남미 수출액은 1% 정도의 증가율을 보였으며, 중미지역에 수출한 액수는 4% 감소하였고 대아시아 수출액은 10%의 증가율을 보였으며, 호주와 아프리카 지역에 수출하는 액수는 각각 5%,7%로 감소하였다.
<트랙터 및 관련 부품 수출 현황>
(단위 : US$천)
국 가 |
2003 년 |
2004 년 |
2005 년 |
2005 년
1-3 월 |
2006 년
1-3 월 |
2005-2006
증가율 |
전 체 |
2,711,467 |
3,378,873 |
4,037,112 |
986,982 |
1,126,173 |
14.1% |
캐나다 |
1,563,388 |
2,023,288 |
225,168 |
508,032 |
569,075 |
12.0% |
호 주 |
243,928 |
324,779 |
327,440 |
103,694 |
90,711 |
-12.5% |
영 국 |
81,380 |
67,873 |
122,228 |
23,363 |
38,802 |
66.1% |
멕시코 |
99,743 |
95,040 |
117,350 |
19,937 |
23,240 |
16.6% |
독 일 |
62,881 |
59,191 |
100,900 |
23,216 |
29,679 |
27.8% |
러시아 |
32,291 |
40,705 |
94,539 |
25,154 |
63,569 |
152.7% |
남아프리카 |
72,798 |
99,559 |
93,418 |
22,129 |
39,387 |
78.0% |
프랑스 |
54,133 |
52,611 |
86,951 |
15,975 |
9,884 |
-38.1% |
네덜란드 |
9,309 |
9,954 |
44,997 |
10,191 |
20,526 |
101.4% |
일 본 |
23,198 |
24,591 |
43,430 |
13,853 |
5,605 |
-59.5% |
자료원 : 미상무부국제무역행정처(International Trade Administration, U.S. Department of Commerce)
○ 수입 현황
- 미국 농기구 제품 중 트랙터 및 관련 부품 제품(HS 8701)의 2005년도 수입은 전년 동기에 비해 2.32%가 감소한 US$56억달러를 기록하였다.
- 나라별 주요 수입 국가는 캐나다로부터 전체 수출의 약 31%인 US$56 억 달러를 기록하였으며 전년대비 45%의 높은 수입 증가율을 기록하였다. 두 번째로 많은 수입액을 기록한 국가는 일본으로 전년 동기 대비 약 7.5% 증가한 약 US$13억달러를 기록하였다.
- 한국으로부터 수입은 약 전년 동기 대비 약 48%의 높은 수입 증가율을 기록하여 약 1억 4천 8백만 달러를 기록하여 한국산 농기계 및 부품의 대미 수출이 큰 폭으로 증가하고 있는 것으로 나타났다.
<트랙터 및 관련 부품 수입 현황>
(단위 : US$천)
국 가 |
2003 년 |
2004 년 |
2005 년 |
2005 년
1-3 월 |
2006 년
1-3 월 |
2005-2006
증가율 |
전 체 |
3,201,586 |
4,831,389 |
5,605,507 |
1,446,058 |
1,412,501 |
-2.32% |
캐나다 |
826,168 |
1,201,772 |
1,741,431 |
374,799 |
467,726 |
24.8% |
일 본 |
864,619 |
1,208,100 |
1,298,537 |
352,767 |
329,398 |
-6.62% |
멕시코 |
364,926 |
861,069 |
740,655 |
218,034 |
166,363 |
-23.7% |
프랑스 |
193,435 |
340,764 |
435,477 |
120,758 |
109,823 |
-9.06% |
독 일 |
234,393 |
328,517 |
346,542 |
123,920 |
83,531 |
-32.6 |
영 국 |
217,926 |
278,987 |
276,183 |
78,219 |
57,524 |
-42.9% |
이태리 |
152,896 |
196,408 |
212,126 |
47,769 |
63,522 |
33.0% |
한 국 |
93,632 |
99,710 |
147,794 |
34,737 |
48,337 |
39.2% |
인 도 |
74,891 |
94,731 |
143,744 |
37,418 |
38,520 |
2.95% |
브라질 |
43,389 |
86,629 |
112,802 |
22,786 |
10,063 |
-55.8% |
자료원 : 미상무부국제무역행정처(International Trade Administration, U.S. Department of Commerce) | |
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
2.고객동향 분석 (Consumption Analysis) | |
|
|
|
|
|
|
□ 구매가능 인구 및 주요 구매계층
○ 농기구의 주요 구매계층은 농업 종사나 대형 농업을 운영하는 농장이며 2005년 기준 미국의 농장수는 210만개에 달하고 있으며 매년 약간씩 농장 수가 줄어들고 있는 것으로 나타났다.
<연도별 미국 총 농장수>
연 도 |
총 농장수 |
2001 |
2,148,630 |
2002 |
2,135,360 |
2003 |
2,126,860 |
2004 |
2,112,970 |
2005 |
2,100,990 |
자료원 : 미 농무부(US Department of Agriculture)
- 2002년 기준 농장 당 경지 면적을 보면 10-49 에어커를 보유한 농장이 가장 많은 전체 농장의 26.5%를 차지하고 있으며 260-499 에이커를 보유한 대형 농장도 전체 농장의 약 10.6%를 차지하고 있는 것으로 나타났다. 또한 260 에이커를 이상을 보유한 농장은 전체 농장의 26.6%를 차지하고 있어 미국 농업은 대형 농장 위주로 편성되어 있는 것을 알 수 있다.
<2002년 면적별 농장수>
면 적
(에이커:acre*) |
농장수 |
퍼센트
(%) |
전 체 |
2,128,982 |
100 |
1 - 9 |
179,346 |
8.4 |
10 - 49 |
563,772 |
26.5 |
50 - 69 |
151,823 |
7.1 |
70 - 99 |
190,728 |
9.0 |
100 - 139 |
174,524 |
8.2 |
140 - 179 |
141,630 |
6.7 |
180 - 219 |
91,262 |
4.3 |
220 - 259 |
71,842 |
3.4 |
260 - 499 |
225,513 |
10.6 |
500 - 999 |
161,552 |
7.6 |
1,000 - 1,999 |
99,020 |
4.7 |
2,000 이상 |
77,970 |
3.7 |
주 : 1 에이커(acre)는 4046.8평방미터에 해당한다.
자료원 : 미 농무부(US Department of Agriculture)
□ 주요 구매층의 구매 동기 분석
○ 농업 종사자들은 수입이 높아지거나 정부 보조금이 증가되어 수입이 늘어나면, 장비 구입율이 높아지는 것으로 나타나 주요 구매 시즌이 어느 정도 예상할 수 있어 이에 대한 적극적인 홍보 전략이 펼쳐지고 있다.
- 스텐다드 앤 푸어즈(Standard & Poor's)의 산업 설문조사에 따르면, 기존 장비에 대한 업그레이드 비율 및 신제품 구매율은 수득이이 줄어들 때보다 수입이 높을 때 높아진다고 나타났다.
○ 농기계 구매자들은 장비 구매 시 가격보다는 장비의 내구성이나 생산 또는 출력을 더 고려하고 있으며 구매 후 서비스 및 부품 확보 등을 면밀히 검토하고 있으며 기계 성능을 가장 우선시 하고 있다.
○ 판매 동향
- 농기계 제품 종류로는 트랙터, 플로우, 경운기, 분무기, 콤바인 수확기, 베일러, 트랙터에 부착하여 사용하는 각종 부착 농기계 등으로 구성되어 있다.
- 장비제조업협회(Association of Equipment Manufacturers)의 연간 보고서에 의하면, 각 종류의 농기구 판매 대수는 다음과 같다.
<농기구 종류별 판매 대수>
(단위 : 개)
장 비 |
2006년 5월 |
2005년 5월 |
성장률 |
2006 년 |
2005 년 |
성장률 |
총 2휠드라이브
트랙터 |
25,316 |
24,172 |
4.7% |
92,975 |
91,016 |
2.0% |
40 HP 이하 |
16,005 |
15,391 |
4.0% |
53,552 |
52,112 |
2.8% |
40-100 HP |
7,943 |
7,358 |
8.0% |
30,865 |
29,534 |
4.6% |
100 HP 이상 |
1,368 |
1,423 |
-3.9% |
8,348 |
9,370 |
-10.9% |
총 4휠드라이브
트랙터 |
247 |
269 |
-8.2% |
1,429 |
1,682 |
-15.0% |
총 트랙터 |
25,563 |
24,441 |
4.6% |
94,224 |
92,698 |
1.6% |
셀프 프로펠
콤바인 |
424 |
402 |
5.5% |
1,843 |
1,779 |
3.6% |
자료원 : 장비제조업협회 (Association of Equipment Manufacturers)
- 전체 농기구 제품 중 4 휠 드라이브 트랙터(4 wheel drive tractor) 제품 판매량은 전년도에 비해 마이너스 15% 성장률을 보였고 2 휠 드라이브 트랙터(2 wheel drive tractor) 제품 중 100 마력 이상인 제품의 판매성장률은 감소하였으나, 40 마력에서 100 마력 사이인 제품 판매량은 4.6% 증가하였다.
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3.경쟁동향 분석 (Competitive Analysis) | |
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□ 현재경쟁상황 분석
○ 주요 경쟁국
- 케이스 뉴 홀랜드(CNH - Case New Holland)사의 국가인 네덜란드가 주요 경쟁국이며 트랙터 관련 제품 대미 수출액이 가장 많은 캐나다와 일본도 주요 경쟁 국가들이라고 볼 수 있다.
○ 경쟁 기업
- 농기계 관련 시장은 디어사 (Deere & Co.)와 에이지시오사 (AGCO Corp.) 및 케이스 뉴 홀랜드사 (CNH)사가 세계 시장 점유율 55%를 차지하고 있다. 디어사와 에이지시오사는 미국 기업이며, 케이스 뉴 홀랜드사는 네덜란드에 본사를 둔 기업이다.
□ 경쟁기업 시장점유율 조사
○ 세계적인 농기계 생산업체 3개사의 2004년도 시장 점유율 순위와 매출액은 아래 표와 같다. 세계 최대 농기계 생산 기업은 디어사로 2004년 기준 약 US$97억 정도의 매출액을 기록하였고 두 번째 규모의 기업은 케이스사로 US$80억불을 기록하였다.
<점유율 순위 및 매출액>
순 위 |
기 업 |
2003년
(US$십억) |
2004년
(US$십억) |
1 |
디어사 (Deere & Co) |
7.4 |
9.7 |
2 |
케이스 뉴 홀랜드사 (CNH) |
7.1 |
8.0 |
3 |
에이지시오사 (AGCO Corp.) |
3.5 |
5.2 |
자료원 : 스텐다드 앤 푸어즈(Standard & Poor's)의 산업별 설문조사
□ 경쟁기업 동향
○ 디어스사
- 큰 기계의 수요는 변동이 심하고, 중소 규모의 영농에 적합한 농기구는 종류가 무척 다양하여 디어사는 큰 기계에 대한 수요에 적절히 대응하면서 중소 규모의 영농에 필요한 농기구 생산을 유지하고자 생산의 '유연한 제조체제'로 전환하게 되었다. 이 체제를 채택한 디어사는 1981년 아이오와 주에 15억 달러를 들여 컴퓨터와 로봇을 이용한 자동화 공장을 건립하여 서로 다른 농기구를 동시에 생산할 수 있는 수많은 소규모 조립 라인을 가동할 수 있게 되었다.
○ 케이스 뉴 홀랜드사
- 뉴 홀랜드사는 2006년 5월 미래 에너지 사용에 대해 토대가 될 수 있는 역할을 하기 위해 모든 장비에 연료로 바이오디젤(biodiesel)을 사용하기로 발표하였다. 바이오디젤은 주로 미국의 대두(soybean)에서 축출되는 기름, 캐나다에서는 캐놀라(canola) 기름 등에서 생산되는 재활용이 가능한 연료이다. 이 움직임에 대해서 미국 대두 농업계의 큰 지지를 받게 되었다.
○ 에이지시오사
- 에이지시오사는 멀티 브랜드 전략(multiple brand strategy)을 채택하고 있다. 세계 각 국가 안에서 인지도가 높은 각각의 브랜드를 형성하여 각 지역의 조건와 수요에 맞춘 공급을 하며, 브랜드 간에 긍정적인 시너지를 창출하여 효율성과 생산성을 향상시키고 있다.
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마케팅 전략 (Marketing Strategy) | |
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1.제품 전략 (Product Strategy) | |
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□ 제품 선호도 분석
○ 경쟁제품 부분에서 진술한 것처럼, 농기구 제품 중 2휠 드라이브 트랙터(2 wheel drive tractor)의 판매량이 가장 많으며, 2휠 드라이브 트랙터 주에서도 40 마력 이하 제품이 가장 많은 것으로 알려져 있다.
- 40마력 이하 제품의 판매량이 가장 많으나, 40에서 100 마력 사이의 트랙터 제품의 전년 동기 대비 성장률이 가장 높다. 이는 가격대 성능비가 40 마력 이하의 제품보다 높아 이를 선택하려는 소비자의 경향을 말해주고 있다.
○ 저/중 마력의 2휠 드라이브 트랙터 다음으로 전년에 비해 판매량의 성장률이 높은 제품은 셀프 프로펠 콤바인이다.
- 셀프 프로펠 콤바인은 북미지역이나 유럽지역에서 비교적 쌀 농장에서보다 밀 농장에서 밀 수확작업에 크게 쓰이도록 개발된 기계이다.
□ 구매자 타게팅 작업
○ 최근 달러 약세 등으로 인해 미국에서 농작물을 수입하는 수입국가 들이 늘고 있으며 특히, 대두와 옥수수 수입은 중국에서 수입하는 양이 2003년에서 2004년 사이에 크게 증가하였다.
- 이러한 미국산 농산물의 해외 수출 증가로 인해 저/중 마력의 트랙터와 콤바인의 수요가 크게 늘고 있다.
- 미국 농기계의 최대 시장은 농산물 생산 중심 지역인 미 중서 지역 및 북미 지역인 것으로 나타났다. 미국 최대 생산 농산물인 대두 생산량이 가장 많은 주는 아이오와 주이고 또한 옥수수 생산량이 가장 많은 주로도 알려져 있다.
<옥수수 수확량 순위>
순 위 |
주 |
1 |
아이오와 주 |
2 |
일리노이 주 |
3 |
네브라스카 주 |
4 |
미네소타 주 |
5 |
사우스 다코타 주 |
자료원 : 미 농무부(US Department of Agriculture)
- 다음 표는 2004년도 기준 밀 수확량 순위 5위까지 5 개주이다.
<밀 수확량 순위>
순 위 |
주 |
1 |
켄사스 주 |
2 |
노스 다코타 주 |
3 |
몬타나 주 |
4 |
오클라호마 주 |
5 |
워싱턴 주 |
자료원 : 미 농무부(US Department of Agriculture)
○ 미국 최대 농업 지역인 미국 중서부 지역과 서부 지역을 농업 종사자를 중심으로 구매자 타켓팅을 실시해야 한다. 미국의 농업 지역이 광활하고 지역별 주 생산 품목이 달라 지역 특성에 맞는 제품 농기계 개발과 이에 따른 적절한 마케팅 전략을 수립해야 한다.
- 캘리포니아 주를 위시한 서부 지역은 곡물을 제외한 과일과 채소 생산의 중심지로 이에 관련된 농기계 시장이 형성되어 있으며 중서부 지역은 밀과 대두, 그리고 옥수수가 주로 생산되기 때문에 대형 농기계 수요 높은 지역이다. | |
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□ 현지 가격동향 분석
○ 현지에서 판매되고 있는 농기구 제품은 제조업체 공식 딜러들을 통해 판매되고 있기 때문에 정가를 파악하기는 어렵다.
- 연 3.99에서 8.999 %의 이자율과 48 개월에서 84 개월의 기간을 정해 구매할 수 있는 특별 할부 프로그램을 이용해 구매할 수 있다.
- 디어스사 제품의 경우, 적게는 9천 불 수준의 제품도 있었으나 저/중 마력 제품은 2만 불에서 5만 불 사이가 대부분이며, 100 마력이 넘는 제품은 7만 불 이상인 제품도 있다.
- 케이스사 제품의 경우, 아주 오래된 제품 중 저 마력 제품은 만 불 안팎의 제품도 있으며, 중간 마력의 가격은 2만 불에서 4만 불 사이이며, 155 마력 정도의 제품들은 5만 불 이상이다.
- 에이지시오사 제품의 경우, 30 마력 정도의 제품인 경우 1만 불 이하이며, 180 마력이상인 제품들은 8만 불 이상으로 10만 불 이상인 제품들도 있다.
□ 브랜드, 디자인, 모델별 가격 비교
○ 각 브랜드마다 다음과 같은 특성을 가지고 있다.
- 같은 마력을 가진 제품 중에도 몇 년 전 모델의 경우 비교적 저렴한 가격으로 구매할 수 있다.
- 마력이 높은 제품일수록 가격이 저/중 마력 제품보다 500 - 600 % 이상으로 판매되고 있다.
- 다음은 저/중 마력의 트랙터 제품을 브랜드별로 비교한 것이다.
<브랜드별 저/중 마력 트랙터>
제조사 : John Deere |
제조사 : CNH |
제조사 : AGCO |
브랜드 : 5003 Series |
브랜드 : NewHolland TT |
브랜드 : GTA Series |
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마력 : 50 - 64 HP |
마력 : 42 - 59 HP |
마력 : 45 - 74 HP |
자료원 : www.deere.com; www.cnh.com; www.agco.com
□ 한국 수출기업 제품의 적정가격
○ 소비자들 대부분이 저렴한 제품을 구입하려는 경향보다 가격이 좀더 비싸더라도 더 높은 효율성을 가진 제품을 구입하려는 경향을 가지고 있다.
- 이에 대해 저가 정책을 채택하는 것보다는 제품 품질을 높이고 앞세워서 고가 정책을 채택하되, 대부분의 제품 판매 방식처럼 연 이자율을 기간에 따라 변동시켜 납부 방법을 다양하게 하여 소비자들이 구매하는 데 어려움을 덜 수 있도록 하는 것이 바람직하다. | |
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□ 현지 유통시장 구조
○ 대부분의 농기구는 제조업체의 공식 딜러(dealer)들을 통해서 판매되고 있다.
- 해당 지역의 딜러의 정보는 제조업체의 공식 웹사이트에 의해 제공되고 있다. 딜러(Dealer)에 의한 판매가 진행될 경우에는 브랜드, 가격, 장비 규모, 수출입 여부 등에 따라 제품을 취급하는 딜러의 형태와 성격이 정해진다.
- 딜러(Dealer)에 의한 판매가 진행될 경우에는 브랜드, 가격, 장비 규모, 수출입 여부 등에 따라 제품을 취급하는 딜러의 형태와 성격이 결정지어 지며, 딜러의 활동영역과 규모에 따라 ‘내셔널 딜러’, '익스클루시브 딜러', '로컬 딜러'로 분류된다.
○ 농기구 제조업체가 최종 소비자에게 직접 제품을 판매하는 경우는 큰 지역별로 디스트리뷰터(distributor)들을 통해 판매하고 있다.
- 디스트리뷰터는 특정 지역 안에서 특정 제품을 취급할 수 있는 독점거래권리(Exclusive rights)를 가지고 있으며, 때로는 유통망 확대를 위해 경쟁 품목을 취급하는 경우도 발생한다.
- 제조업체는 지역별로 선정된 디스트리뷰터들을 통해 마케팅 활동를 넓혀가고 있으며, 제품, 브랜드 광고와전시회 참가 등에 협조 및 지원하도록 하고 있다.
□ 한국 수출상품에 적정한 유통경로
○ 한국 수출 기업의 경우, 초기 진출에 어려움이 많기 때문에, 큰 지역별로 나누어 선정된 디스트리뷰터 또는 딜러를 통해 진출하는 것이 바람직하다.
○ 초기에 디스트리뷰터 또는 딜러를 통해 판매된 후 인지도가 높아질 때에는 현지에 법인을 설립하여, 집중적으로 현지 영업활동을 시작해야 한다. | |
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4. 광고 전략 (Promotion Strategy) | |
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□ 제품 홍보를 위해 전시회 참가가 최고
○ 경쟁 기업에서 진술된 것처럼 3 개 기업은 이미 세계 시장을 점유하고 있는 상태이다. 이들과 경쟁하기 위해서는 브랜드 인지도를 높이기 위해 장기적인 노력이 필요하다. 전시회를 통한 제품 인지도를 확보하는 것이 최고의 현지 시장 진출 방법이라고 전문가들이 조언하고 있다.
<제품홍보를 위한 전시회>
자료원 : 장비제조업협회 (Association of Equipment Manufacturers)
○ 장비제조업협회(Association of Equipment Manufacturers) 웹사이트를 활용해서 광고 및 신기술 정보를 관련 업체 및 소비자들에게 알릴 수 있다.
- 장비제조업협회(Association of Equipment Manufacturers)의 웹사이트는 www.aem.org 이다.
□ 농기계 딜러 잡지
○ 대다수 농기계를 딜러 위주로 유통되고 있기 때문에 잘 정비된 딜러망 확보가 미국 농기계 시장 진출하여 성공할 수 있는 기본 조건이기 때문에 딜러를 대상 전문 잡지에 광고를 통해 딜러 모집에 적극 나서야 한다.
- 잡지명 : Farm Equipment Showcase
- 주소 : 225 Regency Court, Suite 200, Brookfield, WI 53045
- 전화 : 262/782-4480
- 홈페이지 : www.farm-equipment.com
- 발행횟수 : 1년에 8회
- 주요 구독자 : 농기계 딜러
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수출시 참고사항 (Export Guidelines) | |
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1.수출 요건 (Export Requirements) | |
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□ 현지 수입관세 및 부가세
○ 미국 농기구 수출시 부과되는 관세율은 0%로서 비교적 수출 장애가 없다.
□ 수입 절차 및 비관세 장벽
○ 미국으로 수입되는 농기구 제품은 미국 세관 국경수비국 (CBP : Bureau of Customs and Border Protection)’의 요구사항을 준수해야 한다.
- 수입절차는 수입자나 서류제출자가 관련 입국정보를 CBP에 제출하면서 시작되며, 전자방식이 아닌 서류형태로 제출시 에는 상업송장 (Invoice), CBP 반입신고서 (CF3461/3461ALT 및/또는 CF7501) 또는 수입자나 서류제출자가 제공해야 할 부가 서류들을 제출해야 한다.
○ 미국 수출시 0%의 관세율이 적용되어도 미국은 세관 이용 수수료 및 표준 규제안과 같은 다양한 비관세 장벽을 설치하여 외국 제품들에 대한 수입규제를 강화하고 있는 중이다.
- 미국은 수입품에 대해 관세이외에 ‘세관이용수수료(Customs User Fees)’ 중 하나인 ‘물품 수속비(Merchandise Processing Fee)’와 ‘항만 유지비(Harbor Maintenance Fee)’를 부과하고 있어 대미 수출품의 경쟁력 약화 요인으로 작용하고 있다.
○ UL마크’와 같은 미국표준규격 의무화, ‘환경인증’, ‘미국 특허’ 등과 같은 다양한 규제안들은 한국 수출 기업들에게 큰 부담이 되고 있다. | |
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2. 상거래 관행 (Business Practice) | |
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□ 대금 결제 관행 및 계약 체결시 유의사항
○ 딜러 또는 디스트리뷰터 등과의 계약 상담 시 대금 결제 방법이 결정된다. 샘플에 대한 할인 가격 및 부품 가격에 대해서도 불합리한 조건을 받지 않도록 유의해야 한다.
- 먼저 제품 브로셔만 제공된 후 딜러 또는 디스트리뷰터가 최종 소비자와 계약이 이루어지면, 바로 최종 소비자에게 제품을 운송할 수 있는 창고(warehouse)가 미국 내에 존재하는지 등을 요구할 수도 있다.
- 제품에 대한 정확한 정보 및 자료를 요구 할 때 각각의 디스트리뷰터에게 제시하는 제품 자료는 일관성이 있어야 한다.
□ 바이어 접촉 방법
○ 바이어 리스트에서 선별된 바이어들과 접촉할 때 처음부터 전화로 바이어와 직접 통화가 가능한 경우는 매우 드물며, 보통 자동 응답기에 메시지를 남기라는 경우가 대부분이다.
- 일단 바이어와 통화가 되면, 먼저 회사소개 및 제품 소개를 하는데 사전에 시장 조사된 요약된 내용을 설명하면 관심이 있을 경우 우편으로 관련서류를 요청하게 된다.
․ 이때 F/U를 위해 직통전화나 교환번호 그리고 사용 중인 이메일 주소를 필히 물어보아야 하며, 이를 이용해 바이어와 지속적인 접촉을 유지하는 것이 매우 중요하다.
- 전화 통화 후에는 신속하게 관련 자료를 바이어에게 송부해야하며, 가능하면 팩스보다는 빠른우편이나 등기(DHL, Fedex)를 사용하는 것이 좋다.
․ 만약 바이어가 더 이상 관심을 표명하지 않으면 반드시 그 이유에 대해서 물어보는 것이 좋은 태도이며, 이러한 과정을 통해 바이어로부터 수집된 의견은 자사 제품의 보다 정확한 시장성을 파악하기 위한 참고자료로써 활용 가능하다.
․ 바이어가 관심을 표명하면, 직접 만나 제품소개 및 회사 소개할 시간을 정해야 하고, 이 때 제품설명은 장황하지 않고 짧고 간결하게 해야 하며 경쟁사 제품의 비교 자료, 각종 설문조사 및 테스트결과 등과 같은 현실적인 자료를 준비 하는 것이 좋다. | | | |