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유태인식 돈벌이 [후지다 덴(지방훈 역)]
지식보다는 지혜
10년 전의 감각으로는 살아남지 못한다.
프로펠러 비행기가 날던 시대에는 도쿄-오사카 사이의 소요 시간은 2시간 도쿄-홍콩 사이는 8시간이 걸렸었다. 그런데 제트기가 나오자 도쿄-오사카 사이는 40분, 도쿄에서 홍콩까지는 3시간 남짓이면 갈 수 있게 되었다. 매우 편리해진 것이다. 그와 동시에 바쁜 시대가 되기도 했다. 비행기만이 아니고 모든 것이 제트화가 되어진 것이다.
장사에서도 마찬가지라고 하겠다. 프로펠러 시대에 1천만 엔을 벌던 사람은 제트 시대에는 5천만 엔을 벌지 않으면 돈을 많이 번 축에 끼지 못하게 되었다. 인건비도 오르고 경비도 많이 올랐다. 그 인상폭만큼 벌어야만 적자를 면할 수 있게 되는 것이다. 그런데 자기 자신은 도쿄에서 오사카로 출장을 가는 데 제트기를 이용하면서도 세상의 모든 것이 제트화되어 가고 있다는 사실을 깨닫지 못하고 있는 경영자가 의외로 많다. ‘인건비가 올라서 야단이에요’라는 등의 무책임한 말만을 하고 있다. 그 가운데에는 관련 회사 60개의 회사 중에서 58개의 회사가 적자를 보여 모회사에서 자금을 당겨쓰고 있는 실정인 글라이더 시대의 경영을 하고 있는 전근대적인 경영자도 있다.
‘하하하, 세상 참 편리해졌습니다. 제트기로 오사카에 빨리 도착할 수 있게 되었으니 천천히 식사를 해도 되네요. 하하하’라고 말하면서 웃고만 있다면 어쩔 수가 없다. 마치 그 사람은 도오카이도를 ‘아래로, 아래로’ 내려가고 있던 시대의 감각으로 사물을 파악하고 있을 따름이기 때문이다.
제트기에 올라탄 순간부터 ‘좋아, 나도 이제부터는 2배의 속도를 해보자!’라고 하는 느낌이 없다면 이 제트 시대를 살아 나갈 수가 없으리라. 그러나 2배의 속도로 일을 처리하고자 결의하여도 인간의 능력에는 한계가 있다. 그것을 지원하기 위해서 컴퓨터가 등장했다.
시카고에 있는 맥도날드의 본사는 ‘그라면 G 2’라는 자가용 제트기를 가지고 있다. 나는 물론 조종 면허는 없지만 조종하고 싶으면 나에게도 가능하다. 인간이 비행기를 날게 하는 것이 아니라 컴퓨터로 날고 있기 때문이다. 컴퓨터를 사용함으로써 목적지까지의 소요시간에서부터 시작하여 주위에 있는 다른 비행기의 유무까지도 알 수가 있는 것이다.
기업도 바야흐로 컴퓨터 조업 시대로 돌입했다. 컴퓨터를 유효적절하게 사용하지 못하는 기업은 추락할 따름이다. 글라이더의 경우에는 위험한 순간에 조종간을 당겨 착륙하면 위험은 면할 수 있었다. 제트기는 보이스 래코더로 알 수 있듯이 ‘아차!’하면 끝장이다. 더군다나 추락하는 것은 비단 항공기뿐만 아니다. 방심하고 있으면 기업도 추락한다.
쇼우 윈도우는 시대에 뒤진 것이다.
사무실에서 긴자 거리의 인파의 흐름을 보고 있노라면 느껴지는 일인데 최근에는 거리를 거니는 보행자의 속도가 빨라졌다. 제트기나 고속도로 시대에 어울리도록 어쩌면 인간의 걸음걸이까지도 속도가 빨라진 것 같다. 이 보행자들이 ‘스피드 업’은 장사와도 아주 깊은 관계가 있다. 보행자의 속도가 빨라진 것은 보행자가 어떤 목적을 가지고 걷게 되었기 때문이다. 목적을 가지고 걷게 되었다는 것은 그만큼 시간이 없어졌다고도 할 수 있겠다. 보행자가 목적 없이 걷고 있던 시대에는 긴자 산책을 나온 손님이 간단히 걸려들었던 것이다. 쇼우 윈도우를 꼼꼼하게 들여다보기 때문에 여기에 어울릴만한 것을 장식해 두면 그것으로 장사는 이루어졌다.
그런데 보행자가 목적을 가지고 걷게 되어 그 속도가 1.5배로 빨라지자 쇼우 윈도우는 별로 도움이 되지 않았다. 시골에서 올라온 돈벌이와는 전혀 상관이 없는 관광객은 눈을 동그랗게 뜨고 들여다볼지도 모르지만 낚아채고자 생각하는 호주머니가 두둑한 손님은 돌아다보지도 않는다. 그래서 이런 손님들의 눈을 끌기 위해 번쩍거리는 것으로 가게 앞을 꾸며서 조금이라도 손님들의 주의를 끌고자 하기에 이르렀다.
긴자만 그런 것이 아니다. 맥도날드 햄버거를 팔고 있는 도쿄 역전의 지하상가를 거니는 통행인들의 발걸음도 역시 빨라졌다. 이쯤 되면 이쪽에서도 스스로 걸려들게 할 수밖에 없는 것이다. 다만 맥도날드에서는 아차 하는 사이에 손님이 지나쳐 버리므로 그래서 ‘아침식사 있습니다’라는 의미로 그림 간판을 내걸었던 적이 있다. 아침식사를 거르고 나온 샐러리맨은 김이 무럭무럭 나는 이 ‘아침식사’ 그림을 보면 갑자기 뱃속에서 꾸르륵 소리가 나며 시장기를 느끼게 되는 모양이다. 잇달아 꼬리를 물고 달려 들어왔다. 이 스피트 또한 해가 갈수록 빨라져 가며 마침내는 메기에서 제비가 될 것이다. 그때에 대비하여 나는 제비를 끌어들이는 방법을 연구하고 있다.
사람은 멀리서 보아야만 한다.
보행자의 걸음걸이 속도가 빨라진 것은 일본만의 현상은 아니다. 뉴욕에서도 파리에서도 로만에서도 런던에서도, 홍콩에서도 모두 빨라졌다. 이것은 세계적인 현상이다. 그런데 내가 보행자의 속도가 빨라졌다고 말해도 얼른 납득이 안 가는 독자가 있을 것으로 생각한다. 1,2 년 전과 비교하기 때문에 얼마나 빨라졌는지 분명치가 않은 것이다. 척도를 소급하여 백 년 전과 비교해 본다면 보다 분명해질 것이다. ‘아래로, 아래로’의 시대에 비하면 누구의 눈에나 현재의 걸음걸이 속도가 빨라져 있는 것을 한눈에 알 수 있다. 세상이 돌아가는 상황을 보더라도 1년, 2년보다는 백 년의 단위로 사물을 보는 편이 그 변동폭을 확실히 알 수 있듯이 인간도 멀리서 보는 편이 장단점을 더 잘 알 수 있다.
유태인은 ‘사람을 볼 때는 멀리서 보십시오’라고 말한다. 장사의 경우에는 특히 좋은 상대를 고르는 것이 중요하다. 물론 감정에 치우쳐 상대방을 보는 눈이 흐려지는 일 등은 어리석기 짝이 없는 것이다. 틀림없는 상대를 고르는 데는 사람을 보는 눈을 길러야 하지만 우선 멀리서 바라보아야 한다. 인간은 이중인격이다. 동물적인 일면과 칸트가 말한 바와 같이 이성적이고 고상한 일면을 함께 지니고 있다. 멀리서 바라보면 인간의 이런 양면성이 보이게 된다. 가까이 다가가서 보면 과연 여드름이 있다든가 금니를 했다든가 하는 점은 잘 보일지 모르지만, 인간 내면에 지니고 있는 두 가지 면이 어떤 상태인가 하는 것도 도리어 잘 보이게 되는 법이다. 게다가 가까이서 보는 것보다도 멀리서 보는 편이 장점이 더 잘 보인다. 후지산이 좋은 예가 된 것이다. 멀리서 보면 스타일도 좋고 신비한 느낌마저 주지만 막상 오르려고 다가가서 보면 구멍투성이에, 나무도 살아 있지 않은 아주 험상궂은 산인 것이다.
‘기브 앤드 테이크’로는 손해를 본다.
‘후지다상, 장사는 기브 앤드 테이크예요’라고 말하는 일본인들이 의외로 많다. 나는 그런 말을 들을 때마다 ‘나는 자선사업을 하고 있는 건 아니다’하며 장사를 모르는 일본인들을 향해 혀를 차고 만다. 장사가 ‘기브 앤드 테이크’라니 농담이 아닐까? ‘기브 앤드 테이크’. 이 말을 맨 처음 한 사람은 예수 그리스도이다. 그리스도가 유태인이기 때문에 ‘기브 앤드 테이크’로 나가면 돈을 벌수 있다고 단순하게 믿었던 사람이 많을 것이다. 물론 그리스도는 유태인이다. 그러나 그는 종교가이지 유태 상인은 아니다. ‘기브 앤드 테이크’는 사람을 인도하기 위한 종교상의 발언인 것이다.
메이지 이후 백 년 동안 일본은 항상 기독교 문화의 영향을 받아왔다. 일본으로 건너오는 외국인들의 대부분은 기독교도였으며 그들은 조금이나마 사정을 유리하게 하고자 하여 ‘기브 앤드 테이크’라는 그리스도의 말을 곧 잘 인용했던 것이다. 그것을 본 일본인들은 장사도 ‘기브 앤드 테이크’로 하는 것으로 착각해 온 데 불과하다. 사람을 선으로 인도하는 종교상의 가르침을 장사에 응용하고 있어서는 이길 도리가 없다. 성경에 있는 것은 종교적으로 볼 때는 틀린 것이 아니지만 장사에는 사용될 수 없다. 종교에 종교요, 장사는 장사로 분명히 분리시켜야 할 것이다. 종교와 장사를 분리해서 생각하지 않고서는 돈을 벌 수가 없을 것이다.
장사는 ‘테이크 앤드 애스크 포오 모어’이다
유태 상인은 절대로 ‘기브 앤드 테이크’라는 말을 하지 않는다. 기브는 없다는 뜻이다. 받고 받고 또 받는다. 그들의 모토는 ‘테이크 앤드 애스크 포오 모어(take and ask for more)’이다. 즉 받고 난 후에 ‘또 더 달라’고 말하는 것이다. 이렇다면 돈을 벌 수 있다. ‘기브 앤드 테이크’는 돈을 벌기도 전에 먼저 주어야만 한다. 그러니까 나중에 그만큼 돈을 번다고 하더라도 ‘브레이크 이븐’, 즉 똑같게 된다. 잘하면 본전이요, 잘못하면 큰 손해를 입기 일쑤이다. 유태 상인이 ‘테이크 앤드 애스크 포오 모어’라고 손을 내밀고 나오는 데는 이쪽에서도 사정없이 달라붙어서 ‘더 달라’고 손을 내밀지 않으면 그들과 싸워서 이길 수 있는 방법이 없는 것이다.
제트 시대에도 통용되는 ‘78대 22’의 우주 법칙
내가 쓴 ‘유태인의 상술’은 독자들 덕분에 폭발적인 판매 실적을 기록했다. 그리고 나에게는 수천 통에 달하는 독자 여러분들로부터의 편지가 쇄도했다. 이러한 독자 여러분들의 편지 가운데에서 내가 기쁘게 느낀 것은 ‘유태인의 상술’에 쓴 유태의 법칙을 그대로 자기 사업에 받아들여 성공하고 있는 사람들로부터의 감사의 편지였다. ‘유태인의 상술’에서 나는 유태 상술의 기초가 되어 있는 법칙에 ‘78대 22의 우주 법칙’ 이 있다고 말했었다. 자세한 내용은 ‘유태인의 상술’을 다시 읽어 주시기를 바라고, 다시 간단히 설명할 것 같으면 정방형과 이것에 내접한 원의 면적의 비율은 약 78대 22이며, 공기 속의 성분도 질소 78에 비해 산소 및 기타가 22이며, 인간의 몸도 수분이 78이고 이 밖의 물질이 22의 비율로 되어 있다고 하는 것이 ‘78대 22의 우주 법칙’의 대강이다. 그리고 돈 버는 법칙도 ‘78대 22’라고 썼다.
이 법칙을 응용하여 독특히 재미를 본 독자들로부터 감사의 편지가 왔던 것이다. 그 사람은 맨션아파트를 지어서 분양하고 있는 건설회사의 사장님인데, 그 편지의 내용인 즉 간추려 보면 다음과 같은 것이었다.
“나는 맨션의 분양업자입니다만 맨션도 선생님께서 말씀하신 대로 ‘78대 22’였습니다. 나는 맨션을 지을 때마다 주거 부분과 복도라든가 로비, 현관 등의 공유 면적 부분의 비율에 고민해 왔습니다. 공유 면적을 20퍼센트로 하고 주거 부분을 80퍼센트로 한 80대 20으로는 공유 면적이 너무 좁아서 팔리지 않습니다. 그런가 하면 비율을 75대 25로 하거나, 70대 30으로 하면 공유 부분이 너무 넓어서 어딘가 허전한 감이 없지 않았습니다. 그럴 즈음에 마침 수지다 씨가 쓴 ‘유태인의 상술’을 읽고서 반신반의하면서도 주거 부분을 78퍼센트, 공유 부분을 22퍼센트로 해보았습니다. 그런데 이렇게 78대 22의 비율로 해보았더니 놀랍게도 모두가 잘 되어 나갔습니다. 이 맨션은 입주 계약을 받기 시작한 지 며칠 만에 다 팔려 버렸습니다. 덕택에 우리는 큰 이익을 보았습니다. ‘유태인의 상술’의 정가는 4백 엔이었습니다만 4백 엔의 기술정보로서는 아주 싸다고 생각했습니다. 대단히 고맙습니다.”
이러한 내용의 편지였다. 나는 이 편지를 읽고, ‘이제서야 무슨 그런 말을 하고 있는 거요. 그런 것은 수천 년 전부터 이미 다 알고 있는 일이 아닙니까?’라고 중얼거렸지만 ‘유태인의 상술’을 읽고 재빠르게 수백만 엔이나 수천만 엔인가를 번 사람이 나타난 것을 진심으로 기뻐했던 것이다. 하긴 이 사장님은 ‘고맙다’라고 말은 했지만 사례금은 단 1엔도 보내오지는 않았었다. 과연 그다운 행동이다.
비싼 값이라도 개의치 않는 욕구 심리
우리 후지다 상사에서는 골프채도 수입하고 있는데, 수입 가격은 비행기로 운송해 오는 경우가 배로 선적해 오는 경우에 비해서 운임이 한 세트당 50엔쯤 비싸진다. 그래서 지금까지는 선편으로만 수입해 왔었다. 하지만 선편 반입인 경우에는 비행기보다 3개월쯤 늦어진다. 그런데 요즘의 골퍼들은 선적으로 운송해 올 때까지 기다리고 있지 못한다. ‘5천 엔이 비싸도 좋으니 비행기로 운반해 오라’는 것이다. 약간 비싸지더라도 빨리 손에 넣고 싶다는 것이다. 제트 시대에는 약간 값이 비싸지더라고 1분이라도 빨리 손님에게 상품을 인도해 주는 편이 나은 것이다. 참으로 ‘시간은 돈’이라 하겠다.
30분 지각하면 회사에 오지 말라
즉 ‘10미터는 10킬로미터’라는 유태의 법칙은 제트시대에는 시간의 경우에도 그대로 적용되는 말이라고 생각할 수가 있다. 아침에는 특히 바쁘고 오후에는 한가한 회사에서는 아침의 바쁠 때의 5분간은 오후의 한가할 때의 1시간에 해당한다. 5분간이 1시간에 해당한다면 아침의 15분은 한가한 시간의 3시간에 해당한다. 만일 이 회사의 샐러리맨이 15분을 지각하면 이 회사는 한 사람의 사원이 3시간을 쉰 정도의 손해를 본다. 그러므로 15분간 지각했으니까 15분만큼의 벌칙을 당하면 되지 않겠는가 하는 사고방식은 성립되지 않는다. 벌칙을 부과하려면 3시간에 해당하는 벌칙을 주어야 함이 마땅하다.
이런 회사에서 40분을 지각한다면 그 사원은 사원으로서 실격자이다. 8시간에 상당한 시간을 쉰 것과 같기 때문에 회사 측으로 보면 안 나오는 편이 낫다.
장사의 경우에도 마찬가지이다. 아침 시간 15분도 오후 시간 15분도 똑같은 15분임에 틀림없다고 생각하고 있어서는 아무리 몸부림을 쳐도 돈은 벌리지 않는다. 사람의 몸에는 2밀리의 가시가 박혀도 아프다. 중요한 것은 남보다 2밀리 먼저 앞서서 나가는 것이다. 이것만으로도 놀랄 만큼의 돈이 벌린다.
문을 닫아서는 안 된다.
유태인 5천 년의 지혜
인간은 바빠지면 아무래도 흥분하게 마련이다. 재미있는 것은 장사에서는 ‘피프티 피프티’를 좋아하며 의젓한 태도를 취하지 못하는 일본인들인데도, 어떠한 이유에서인지 인간에 대해서는 좋고 싫은 감정을 노골적으로 나타낸다.
‘저 녀석은 못마땅해. 저건 쓸모없는 인간이야!’
놀랄 만큼 단호하게 흑백을 가린다. 이야기가 뒤틀리거나 하면 손을 들고 있던 뜨거운 찻잔을 꽝 하고 놓고 돌아가기도 하고 ‘저런 녀석하고는 결코 말도 않을 거야’하고 씨근거리는 일도 드물지 않다. 나는 세계의 유태인들로부터 ‘덴 씨는 긴자의 유태인이에요.’라는 말을 듣게 되고 나서부터는 그들로부터 여러 가지 조언을 받아 왔는데 감정을 쉽게 노출시키는 일본인의 이러한 점에 대해서도 ‘문을 닫아서는 안돼요. 덴!’이라는 충고를 받았다.
‘유태인은 문 안에 한쪽 발을 들여놓고 절대로 문을 꽝 하고 닫지는 않아요. 인간이기 때문에 내일이라도 마음이 변하지 않으리라고 장담 못하지요. 그러한 때를 기다리기 위해서지요.’ 유태인은 이렇게 말하며 한쪽 눈을 찡긋해 보였다. 이것은 상업상에 있어서는 중요한 이치인 것이다. 찻잔을 깨고 문을 탁 닫아 버리면 다시는 그 상대와는 거래를 할 수 없게 된다. 그러나 조금이라도 틈을 열어 놓으면 그곳으로부터 거래가 부활하는 수도 있을 수 있는 것이다. 그리고 그것을 통해서 커다란 이익을 보게 되는 수도 있다. 유태인은 5천 년의 역사 속에서 그러한 장사의 지혜를 발견해 내고 있는 것이다.
‘저 사나이는 쓸모없는 인간이야’라고 낙인을 찍은 그 사나이가 뜻밖의 경우에 예상 밖의 힘을 발휘하는 수는 흔히 있는 일이다. 아무리 제트 시대여서 바쁘다 하더라도 장사에 감정을 끌어들이는 것은 엄격히 경계하지 않으면 안 된다. 냉정하게 상황을 파악할 수 있어야 옳은 판단이 내려지는 것이다. 골프에서나 야구에서나 프로 선수를 보면 이 사실은 잘 알게 된다. 프로 선수는 감정적으로 되는 일도 가끔 있지만 곧 냉정을 되찾아 시합을 계속한다. 감정에 치우쳐서 돈 벌 기회를 놓쳐 버리는 그런 사람은 상인이 될 자격도 부를 손에 넣을 자격도 없다. 상인은 어디까지나 ‘돈을 버는 프로’이어야만 한다.