[사회심리학] 3~4장

[마루]

사회심리학 3~4장

3장. 자신과 타인 이해하기

차세대 리더일까, 탐욕스러운 권력가일까 : 힐러리 클린턴

보수적인 공화당원 => 진보적인 민주당원, 미국 중서부에서 자라 북동부 대학과 로스쿨에 들어갔고 최남부 지역에 삶. 노련한 변호사, 빈곤층의 열렬한 옹호자, 영부인, 상원의원, 국무부 장관. 그럼에도 반대파가 많음. “상원의원에 선출되기 위해 뉴욕에 입성하기로 한 힐러리의 결정은 대의민주주의라는 가장 기본적인 사상을 본질적으로 뒤엎는다” (딕 모리스, 클린턴 부부에게 해고 당한 클린턴 전 대통령의 정치 참모)

내 머릿속의 블랙박스, 사회적 인지

(사회적 인지의 4단계) 사회적 인지란 사람들이 자신과 타인에 대해 생각하고 이해하는 과정. 사회적 인지의 4가지 핵심 과정은 주의 해석 판단 기억. 주의는 정보 선별로 의식적으로 초점을 맞추는 과정이며 한정적이고 목표에 따라 특정한 사람과 행동의 일부에 더 많은 주의 기울임. 해석은 정보에 의미를 부여하는 과정. 같은 뉴스도 입장에 따라 해석이 다름. 판단은 정보를 이용해 인상을 형성하고 결정을 내리는 과정. 사람들의 판단과 그들이 받는 인상은 대부분 주어진 정보를 활용해 도달할 수 있는 ‘최선의 추측’ 정도. 기억은 나중에 사용하기 위해 정보를 저장하는 과정. 기억은 새로운 판단의 직접적 원인(즐거운 만남을 가졌다는 기억 덕분에 상대의 반응을 호의적으로 해석할 가능성이 커짐) 기존의 기억은 최근에 점화되었거나 지속적으로 접근 가능할 때 영향력일 큼

사람은 목표가 저마다 다르기 때문에 각각의 목표를 달성하기 위해 다른 생각의 ‘유형’이 필요할 때가 있다. 사람은 동기에 따라 움직이는 책략가이다. 목표가 바뀌면 다른 생각의 유형을 적용한다.

빠르게 중요한 것들만 취한다

(예상의 득과 실) 부족한 정신적 자원을 확보해 다른 중요한 일에 사용하려면 인지적 전략이 필요. 최소한의 정신적 노력을 들여 ‘충분히 괜찮은’ 판단을 내리도록 도와줄 전략. 예상은 자신이 주변의 사람과 상황에 무엇을 기대하는지 알려줌으로써 매번 새로운 상황을 평가하는데 드는 노력을 아끼게 해줌. (남학생 사교 클럽 회원에 대한 고정관념) 예상은 상당히 유용하기 때문에 예상이 틀리더라도 선뜻 인정하려 하지 않음. 자신의 예상과 관련 있는 사건과 행동에 특별히 주의를 쏟고 심지어 그 예상을 입증하는 정보를 찾음. 모호한 사건과 행동을 자신의 예상과 부합하는 방식으로 해석함. 우리는 예상에 들어맞는 사람과 사건을 유독 잘 기억함. 문제는 고정관념이 효율적이지만 항상 정확한 것은 아니다 라는 것. 부정확한 예상에 따라 행동하다가 잘못된 결정과 판단을 내릴 수 있음(중요한 건 팩트 체크?)

(박스3.1 자기 충족적 예언-어떤 말은 정말 씨가 된다) 초기의 잘못된 예상이 이를 실현하는 방향으로 행동을 이끄는 현상. 뱅크런 예상이 현실을 만듦(실리콘밸리은행 vs.새마을금고)

(잘하든 못하든 성격 탓? : 기본적 귀인 오류) 행동의 원인을 지나치게 기질 탓으로 돌리는 경향인 대응 편향(correspondence bias)은 자주 일어나는 일이라 기본적 귀인 오류라고 부름. 우리는 타인의 행동이 성격에서 나온다고 보는 경향이 있을 뿐 아니라 이 때문에 상황의 영향력을 과소평가한다. 이는 상황의 영향력보다 성격의 영향력을 추측하는 편이 간단하기 때문. 문화와 관련된 귀인 오류(총기 사건을 대하는 미국과 중국의 태도)

(인지적 어림법) 판단을 내릴 때 활용하는 인지적 지름길. 대표성 어림법, 가용성 어림법(살인사건vs당뇨병), 기준점과 조정 어림법

(각성) 조깅, 자전거타기, 공포영화 관람 등은 모두 신체적 각성 수준을 높힌다. 각성은 우리를 인지적 지름길에 의존하게 만든다. 각성 상태에서는 유독 기존의 믿음과 예상에 의존해 의사결정을 내리는 경향이 높고 다른 대안적 가능성을 무시하기 쉽다. 각성 상태에서는 주의가 산만 해져 단순화를 추구하게 된다. 아침형 인간은 밤에 인지적 지름길을 더 많이 사용한 반면, 저녁형 인간은 아침에 인지적 지름길을 더욱 많이 사용함.

(세상을 단순하게 보고 싶은 사람들 : 구조 욕구) need for structure 단순한 인지적 전략을 사용할지 복잡한 인지적 전략을 사용할지 선택의 기로에 사람들은 타인을 평가할 때 기존의 예상에 의존하고 고정관념을 특히 잘 형성하며 행동의 원인을 기질에서 찾는 경향이 있음.

어떻게 자신을 지키고 드높일 것인가

대부분의 미국인은 스스로 자존감이 높고 미래를 낙관적으로 바라보며 부정적 행동의 원인을 외부에서 찾고 자신이 평균 이상의 좋은 특성과 능력을 갖추었다고 믿는다. 이러한 믿음은 목표 달성에 필요한 에너지를 불러일으키는데 도움.

(자기 향상 전략) 사회적 비교 누구에게나 자신의 능력과 의견을 평가하려는 근본적 동기가 있으며 그러기 위해 타인과 자신을 비교한다(1954년 리언 페스팅어) 하향적 사회 비교, 상향적 사회 비교 자기 본위적 귀인 성공하면 자신이 잘나서 실패하면 환경 탓. 자기 본위적 편향은 자아상을 높이기도 한다. 실패를 자기 탓으로 여기고 성공을 외부의 덕으로 여겼을 때는 자동적이고 일상적인 반응을 통제해야 할 때 쓰이는 뇌 부위가 활성화됨 장점 부풀리기, 단점 축소하기 자신과 타인에게 모두 적용되는 기준을 세울 때 자신에게 있는 특성과 능력을 상당히 높게 평가하는 경향이 있음. 통제력이 자신에게 있다고 믿기 내가 선택한 번호가 당첨확률이 높지. 지난 40년에 걸쳐 미국 청소년들이 자신이 경험하는 사건에 통제력이 없다고 믿는 경향이 훨씬 강해짐. 자신이 좋아하는 행동을 했는데 물질적 보상을 받으면 그 활동에 흥미를 잃는다. 그 보상이 자신을 통제하려는 시도로 여기기 때문.

(BOX3.2 통제지각-내 손으로 모든 것을 제어할 수만 있다면) 통제 지각을 높이는 프로그램이 스트레스 대처 능력을 향상시킬 수 있다. 수술 후 입원 환자들에게 진통제의 양을 조절할 권한을 주면 대개 의사가 처방하는 양보다 적은 양을 투여함으로써 통증이 줄어들거나 심지어 회복이 빨라짐.

(궁지에 몰린 자의 마지막 일격 : 자기 보호적 편향) SAT 점수가 낮은 학생들은 SAT의 타당성이 낮다고 평가. 자기보다 덜 행복한 사람과 자신을 비교하거나 부정적 피드백을 주는 사람들을 무시하는 것. 자신의 죽음에 대해 생각하게 된 사람들은 자기 본위적 편향을 더 드러냄.

(문화에 따른 긍정적 자기 평가) 미국인은 자신의 실패를 상황 탓으로 돌리는 반면 일본인은 자신의 부족함 때문이라고 생각한다. 긍정적 자기 평가에 대한 욕구는 집단주의적 문화보다 개인주의적 문화의 특징. 미국인은 독립성, 독창성, 자기 의존성 등 개인주의적 문화 특질을 높게 평가하며 일본인은 충실성, 타협, 협동 등 집단주의적 문화 특질을 더 높게 평가함.

세상을 제대로 읽는 법, 귀인 추론

우리의 판단은 온갖 종류의 단순화와 자기 향상 전략의 영향 아래에 있음. 판단과 행동을 할 때 이러한 정신적 지금길로 인해 온갖 편향에 빠질 우려가 있음. 그럼에도 스스로 유능하다는 느낌을 높이는 방향으로 이를 활용하면 바람직한 보상이 걸린 기회를 얻기 위해 실패할 위험을 무릅쓸 가능성도 함께 높아진다. (고소득 직업을 얻기 위해 수백명 지원자와 경쟁, 매력적인 이성에게 데이트 신청) “뛰어들지 않으면 이길 수도 없다” 이처럼 적당한 수준까지 높아진 자기평가는 적응에 상당한 도움이 될수 있다.

(불편한 정보에 주목하라) 실험-학생 참가자와 교육학 전공자(실험자)와 함께 아동용 게임 제작. 자신을 긍정적으로 표현한 실험자를 만난 참가자들은 호의적이지 않은 평가서엔 더 집중. 정확한 판단을 내리려는 동기가 있는 경우 사람들은 당초의 생각을 넘어서게 해주는 새로운 정보에 특히 주의를 기울임.

(정말 이게 최선입니까? : 악마의 대변인 효과) 어려운 결정을 앞둔 집단이 한 구성원에게 악마의 대변인devil’s advocate 역할을 맡김. 그 사람의 임무는 일반적 관점이 무엇이든 그것에 반대하는 주장을 펼치는 것. 스스로에게 악마의 대변인이 될 것을 요구받은 경우 편향을 줄이는데 효과적. 힐러리 회고록에 고등학교 토론 수업에서 “반대 입장을 고려하는” 역할을 맡은 단순한 일을 계기로 그녀가 공화당 성향에서 민주당 쪽으로 기울기 시작함

(대응 추론 이론과 공변 모형) 행동의 원인을 행위자 내부에서 찾을지, 외부에서 찾을지 혹은 내/외부 조합에서 찾을지 어떻게 결정할까? 귀인이론(attribution theory : 사람들이 행동의 원인을 어떻게 판단하는지 설명하는 이론)은 특정한 행위가 행위자의 지속적인 성격과 일치하는지 논리적으로 판단하는 과정인 대응 추론 이론과 행위의 일치성, 독특성, 지속성을 평가해 행동의 원인을 판단하는 공변 모형covariation model으로 구분

(사회적 맥락에서 행동 분석하기) 상황-잭이 질에게 청혼. 잭의 청혼이 진심에서 우러난 애정 때문인지 어떻게 판단할 수 있을까? 뛰어난 수사관은 설명인 필요한 행동에 맞닥뜨렸을 때 행동이 발생한 전후 상황에서 단서부터 찾기 시작함. 이러한 분석이 대응 추론 이론의 핵심. 절감원리와 증가원리(154page)

(분석의 확장 : 공변 모형) 156~157 page 일치성, 독특성, 일관성 정보의 다양한 조합이 행동의 원인에 대해 각각 다른 결론을 내리도록 이끈다.

(슬픔이 지닌 위력) 사람들은 행복할 때 단순화를 위한 인지적 지름길을 유독 많이 사용하는 경향이 있다. 가벼운 우울을 느끼는 사람은 사회적 사건에 대해 더욱 철저하게 생각한다. 슬픔을 느끼는 상태에서 신중하고 종합적인 사고가 통제력 상실과 불확실성에 대처하는데 도움이 됨.

4장. 자신을 어떻게 내보일 것인가

뭇 사람들의 마음을 훔친 사기꾼의 비밀 : 프레드 데마라

20년간의 희대의 사기꾼. 잘나가는 사업가의 아들로 태어났으나 집안이 어려워지자 16세에 가출. 아칸소주에서 과학교사, 철학과 학과장, 노스이스턴대학교 로스쿨, 성직자가 되기 위한 훈련, 의학박사로 한국전쟁 동안 캐나다 해군에서 영웅적으로 생명을 구한 의사 행세, 텍사주의 헌츠빌 교도소 교도관, 메인주에서 고등학교 선생 – 고등학교 중퇴자인 그는 공식적인 자격증은 하나도 없음. 가장 놀라운 것은 많은 사람들이 데마라에게 속고도 그가 돌아오기를 바랐다는 점. 데마라 같은 희대의 사기꾼의 행동을 탐구함으로써 우리 같은 평범한 사람들이 타인의 시선에 대처하는 이유와 방식을 알아볼 수 있음.

좋은 인상의 첫걸음, 자기 제시

(사람들은 왜 남들의 시선을 의식할까) 자기 제시self-presentation는 사람들이 자신에 대해 형성하는 인상을 통제하는 과정. 사람들은 타인에게 가치 있는 자료를 얻기 위해 자기 제시를 한다. 우리가 원하거나 필요로 하는 것을 다른 사람들인 가지고 있을 때가 많으므로 그것을 공유하자고 ‘설득’해야 한다. 자기 제시는 자아상을 건설하는 방법. 자기관이 긍정적인 사람들은 자신을 좋게 평가해주는 이들과 상호작용하기를 선호한다. 자기 제시는 사회적 목적에도 부합. 자기 제시는 우리가 어떻게 대우받기를 기대하는지 다른 사람들에게 알려주고 사회적 만남이 더욱 순조롭게 흘러가도록 도와줌.

(자기 제시의 3요소) 조명효과-다른 사람들이 보지 않을 때도 그들의 시선으로 자신을 보는 것. 그러나 생각만큼 남들은 우리에게 주의를 기울이지 않는다. 1.원하는 것이 관찰자의 손에 달려 있을 때 자기 제시↑ 2.목표가 중요한 것일수록 3.중요한 관찰자가 자신에 대해 좋지 않은 인상을 받는다고 믿을 때. 대외적 이미지 가운데 3가지가 특히 유용하다. 호감 가는 사람, 유능한 사람, 지위와 권력이 있는 사람으로 보이는 것

(BOX4.1 거짓말탐지기는 얼마나 믿을 만할까) 올드리치 에임스, CIA에 오랫동안 일한 일급비밀에 접근 가능한 사람. 동료들에게 유능함과는 거리가 먼 알코올중독자로 보임. 그러나 에임스는 9년에 걸쳐 소련에 정보를 팔아 넘겼고 10명의 CIA 요원 사망에 직접적 원인을 제공함 – 사람들의 거짓말 탐지 능력에 의문을 제기. 연인의 거짓말은 상당히 잘 밝혀내는 것으로 보이지만 그것도 미리 의심할 때만 가능하다. 에임스는 거짓말탐지기를 두번 통과함.

나를 좋아하게 만드는 법

(환심 사기 전략) 호감 표현하기 칭찬은 다른 사람들에게 호감을 얻는 효과적인 기법(현명한 선택이네요=>팁 액수 증가) 아첨은 취학 전 연령에 시작되며 우리는 사람들이 서로 아첨하는 말은 금방 빈말이라고 해석하면서도 자신이 듣는 칭찬은 흔쾌히 받아들이는 경향이 있음. 사람들은 상대가 자신의 비언어적 행동을 은근히 따라하면 그 사람을 더 좋아한다(자신의 머리 움직임을 미묘하게 따라 하도록 설정된 컴퓨터 캐릭터에 더 호의적) 미소는 다른 이들이 우리를 좋아하게 만드는 강력한 도구. 그렇다면 진짜 미소는? 181page 80% 가량의 사람들은 의지대로 눈 둘레근을 수축할 수 없다. 그 결과 눈 주변 부위에서 가짜 미소임이 들어날 때가 많음.

유사성 만들기 다른 조건이 모두 동일하다면 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아하고 자신과 다른 사람을 싫어한다. 매력적인 외모 가꾸기 매력적인 사람은 더 정직한 것으로 간주된다. 외모가 평범한 사람들과 비교하면 매력적이지 않다는 이유로 7% 가량 불이익을 받고 아주 매력적이라는 이유로 5%의 대가를 받는 셈. 이러한 12% 수입차이는 신입직원과 1.5년 더 일한 경력직원 차이에 해당. 전 세계적으로 미용 산업 규모는 연간 2000억 달러에 달하며 향수 제조사들은 방향 제품 판매로 1000억 달러의 매출을 올림.

겸손한 모습 보이기 자신의 성공을 내세우지 않는 사람은 자랑하는 사람에 비해 더 호감을 얻는다. 그러나 너무 겸손하면 자존감이 심하게 낮거나 자기 통찰이 없는 사람으로 보임. (알리 vs 조프레이저)

(왜 여성이 남성보다 외모를 더 가꿀까) 일반적으로 영향력 있고 지배적으로 보이려는 자기 제시 목표들은 여성보다 남성에게 두드러지며 사랑받고자 하는 욕구는 남성에 비해 여성에게 더 중요하게 받아 들여짐. 왜 환심 사기가 여성에게 더 중요할까? 그 이유 중 하나는 여성의 경우 상대에게 잘 맞춰주고 호감 가는 사람으로 자신을 드러낼 때 보상을 받는 다는 것. 주로 여성이 사회에서 자신에게 기대하는 행동 양식을 배우는 시기인 청소년기를 지나면서 여성에게 비언어적으로 동의하는 태도가 더 많이 나타남. 생물학적 요인으로 대개 여성은 남성에 비해 테스토스테론 수치가 훨씬 낮음. 테스토스테론 수치가 낮은 사람들은 더 친절하고 목표를 달성하기 위해 더 공손하고 사회적으로 품위 있는 방식을 사용할 가능성이 높음.

어떻게 해야 유능해 보일까

(자기 홍보 전략) 일단 호감 가는 사람이라면 유능하지 않다고 의심받을 가능성이 낮다. 수행 선보이기 유능하다는 평판을 정당하게 얻으려면 정말로 유능하면 된다. 하지만 안타깝게도 무언가를 성취한 순간 지켜봐 주는 사람이 아무도 없다면? 데마라는 교육이나 의학처럼 전문지식이 부족한 관객(학생이나 환자)이 쉽게 감명받을 수 있는 분야를 선택함. 유능함 주장하기 말로 유능함을 선언하는 행동은 그것이 ‘요청’될 때 효과적. 자신의 유능함을 남들이 대신 말해주는 경우, 데마라의 경우는 추천서를 위조함.

유능함의 상징물 이용하기 일정표 빼곡히 채우기, 전화 바로 받지 않기, 전문가처럼 보이는 문구류와 복장-어떤 사람이 의사처럼 보이면 의사로 받아들여질 가능성이 크다. 핑계 대기, 방해물이 있다고 주장하기 실패했을 때 무능한 이미지를 얻지 않도록 보호해주고 성공했을 때 유능한 이미지를 만들어 줄수 있다. 자기 불구화-유능함을 보여주는데 실제로 방해가 되는 환경을 스스로 만들어내는 행동(과제 수행전이나 수행 중 술이나 약물 복용, 기회가 생겨도 실행하지 않음, 달성할 수 없는 목표설정)

(최악은 아님을 해명하거나) 수줍어하는 사람들은 대담하게 자신의 유능함을 홍보하지 않는다. 이들의 자기 제시는 자신을 보호하는 쪽에 가깝다. 이들은 주목에서 벗어나 있음으로써 무능하게 보일 위험을 줄인다. 다른 사람들의 기대를 낮추기 위해 일부러 실패할 때도 있으나 이는 자기 불구화 행동과는 다르다.

(유능함이 중요해지는 상황) 실험에서 낮은 점수를 받은 학생들은 이후에 적응을 잘하는 모습으로 자기 제시를 하는 경향이 높고 높은 점수를 받은 학생들은 좀더 겸손한 자기 제시를 함. 사회적 유능함을 확인 받았기 때문에 호감 가는 사람으로 보이는데 집중할 수 있었던 것.

지위와 권력 드러내기

(영향력을 내보이는 4가지 방법) 데마라가 저지른 사기는 보기 드물게 놀라운 일이었지만 깊이 존경받는 사람이 되려는 욕구는 꽤 평범한 것이었다. 지위와 권력의 부산물 보여주기 병원, 최고경영자 사무실, 오로지 인위적인 부산물을 제조하기 위해 존재하는 기업-금으로 된 메달과 증명서를 넣은 액자, 중고가게에서 산 트렁크 씀씀이의 과시 기부나 낭비, 포틀래치potlatch-부족의 지도자들이 높은 지위로 올라갈 때 귀중한 재산을 나눠주거나 파괴하는 의식

인맥 승자와는 자신을 관련 짓고 패자와는 거리를 둔다. 지위와 권력을 암시하는 비언어적 표현들 지위가 높고 안정감을 느끼는 사람들은 여유 있고 ‘열린’ 자세를 취하는 경향이 있음. 넓은 공간을 차지하는 지배적 자세. 말하는 동안에는 상대방과 계속 눈을 맞추지만 들을 때는 시각적 주의들 더 기울임. 초등학교 남학생 가운데 공격성이 높은 아이들은 가장 인기 있고 사회적 관계를 잘 형성한 축에 속한다(우리들의 일그러진 영웅?)

(남성이 여성보다 자리에 목매는 이유) 성별차이 남성들은 사적 공간을 더 넓게 차지하고 지위가 낮은 사람들의 공간을 침범하는 경향이 높다. 여성의 경우 말할 때는 눈을 덜 마주치고 들을 때는 몰입해 듣는다. 여러 문화에서 여성이 사회적으로 우세한 남성을 선호하는 경향이 있음. 테스토스테론 수치가 상대적으로 높은 여성에게도 지배성을 추구하는 행동과 공격적 행동이 다소 나타나는 등의 생물학적 요소의 작용이 드러남.

야심적인 여성의 자기 제시 딜레마 높은 지위와 권력을 추구하는 여성은 자기 제시를 할 때 특수한 난관에 부딪힌다. 바로 미움-힐러리 클린턴 그리고 지배적이고 직설적인 행동도 남성들은 효과적인 반면 여성들은 크게 영향력이 없거나 오히려 지위를 떨어뜨림(그러나 미국사례 vs 메르켈?) 게다가 여성은 높은 지위를 나타내는 몸짓언어를 사용할 때 성적으로 과감한 사람으로 보일 위험도 있다. 사실 남성들보다 여성들이 야심 많고 성공한 여성을 더 무시할 때도 있다. 연구에 따르면 여성들이 다른 이들의 대의를 홍보하는 여성을 지지할 가능성은 높지만 자신을 홍보하는 여성을 지지할 가능성은 남성들에 비해 낮다고 함.(?)