[사회심리학] 5~6장

[케이요]

사회심리학/ 로버트 치알디니, 더글러스 켄릭

마음과 행동을 결정하는 사회적 상황의 힘

제5장 설득 메커니즘

- 저지르지도 않은 살인을 자백한 사나이 : 피터 라일리 -

18살, 어머니가 집에서 살해되어 쓰러진 것을 발견한다. 피 한 방울 몸에 묻지 않았으나 경찰은 그를 의심한다. 이유는 라일리가 아니라 피해자인 어머니가 만나는 사람마다 적대시하고, 화내는 사람이라 그런 엄마에 격노해 순간 살해했다고 생각했다. 4명의 경찰관에게 추궁 당함, 거짓말탐지기, 추가 유죄 입증 증거가 발견됐다고 거짓말을 한다. 라일리가 기억 못하는 것은 그 끔찍한 기억을 억눌렀기 때문이라고 주장. 그 무의식을 캐기 위해 취조관들은 온갖 방법을 동원한다. ‘어머니의 목을 긋고 몸을 짓밟았다는 희미한 기억이 떠오른다.’ 머릿속 장면과 조사관의 끈질긴 몰아붙임으로 구체적인 점들이 확실하지 않지만 범죄발생 24시간 만에 죄를 공식 자백한다.

취조실에서 벗어나자 자백한 내용을 믿을 수 없었다. 그러나 경찰, 판사, 배심원 모두 자백을 중요 근거로 삼아 어머니 살해 혐의를 인정해 결국 라일리에게 유죄를 선고했다. 정상적인 사람이 협박이나 폭력, 고문 없이 범죄 사실을 거짓 자백할 수 있다는 점을 믿지 않았다.

2년 후 라일리가 당시 다른 장소에 있었다는 증거가 수석 검사의 서류에서 발견되고 결백이 입증되어 기소는 철회되었다.

-> 경찰들이 얼마나 불가사의한 방법을 썼기에 결백한 남성이 죄를 확신하게 되었을까?

그 방법은 불가사의 하지도 특수하지도 않았다. 일상적인 설득이었다.

이러한 호소가 어떻게 사람들의 태도와 믿음을 바꾸는지 그 변화의 목표는 무엇인지 알아본다.

- 태도의 속성 -

■ 태도는 특정한 대상에 대한 긍정적이거나 부정적인 평가를 가리킨다. 그런 태도는 어떻게 형성되었고 어느 정도까지 행동을 예측할 수 있을까?

■ 태도는 어떻게 형성되는가?

1. 고전적 조건 형성 : 자신이 이미 좋아하거나 싫어하는 대상과 연관성 있는 새로운 대상을 좋아하거나 싫어한다

2.   조작적 조건 형성 : 이를 통해 사람들은 보상받거나 처벌받음으로써 무언가를 배운다.

3.   관찰 학습 : 개와 아이들이 즐겁게 노는 영화 관람 후 개에 대한 태도가 긍정적으로 변했다

4.   유전

5.   강한 태도, 약한 태도 : 강한 태도는 잘 바뀌지 않는다. 몰입과 배태성이 주요 이유다. – 강한 태도를 취할 때 더 몰입한다. 옳다고 더 확신한다. 몰입은 태도와 어긋나는 정보가 있더라도 태도를 고수하는 반면 배태성은 태도가 변하지 않고 유지되게 만든다. 배태된 태도를 바꾼다는 것은 자아의 다른 측면을 전부 바꾼다는 뜻이기 때문에 사람들은 그 과정에 착수하기를 꺼린다.

결백하다는 믿음을 약화시키는 데 가장 잘 쓰이는 전략은 범죄를 저지르는 동안 술이나 약물에(라일리는 극심한 분노) 강하게 영향을 받아 범죄 사실을 기억하지 못하는 것이라고 용의자를 설득하는 것이다. 이는 변화에 저항하는 강한 태도와 믿음을 둘다 약화시키는 데 효과적이다.

결백하다는 믿음의 확실성을 허물어 결백에 대한 몰입도를 낮춘다. 범죄를 저지른 사람의 자아 개념과 범죄를 분리함으로써 믿음의 배타성을 약화시킨다. 술, 약물, 격노 때문에 범죄를 저지른 것이라면 자신이 그런 일을 저지를 리 없다는 사람이라는 견해는 더 이상 소용이 없는 것이다.

■ 태도와 행동의 일관성을 높이는 4가지 요인

1. 지식 : 총기 규제법에 대한 지식이 많을수록, 찬성 또는 반대를 할 가능성이 커진다.

2. 개인적 관련성

3. 태도 접근성 : 머릿속에 빨리 떠오른 태도일수록 그 태도를 취하기 쉬우므로 접근성이 높다.

4. 행동의 의도 : 태도가 행동의 의도에 먼저 영향을 미침으로써 행동을 좌우하고, 이러한 의도가 태도 자체보다 행동을 더욱 잘 예측하는 경향이 있다고 주장한다. 피시바인과 아이젠은 행동의 의도에 영향을 미침으로써 행동을 좌우하는 요소로 태도 외에 주관적 규범과 지각된 행동 통제를 발견했다 - 총기 규제법 개정 운동을 정말 하고 싶고(태도) 자신의 삶에서 중요한 사람들이 그런 행동을 하는 자신을 존중한다 해도(주관적 규범) 시간이 없다든지 현실적 환경이 여의치 않으면 그런 행동을 하지 않을 것이다. 심사숙고와 계획이 필요한 행동의 경우 특히 더 그렇다.

- 설득이란 무엇인가 –

우리는 설득이 어떠한 메시지를 받은 결과로 나타난 개인적 태도나 믿음의 변화라고 간주한다.

태도는 어떤 대상에 대한 호의적이거나 비판적인 평가를 말하고, 믿음은 그 대상에 대한 생각(인식)이다. 설득 과정을 통해 이 두 가지가 어떻게 변할 수 있을까?

■ 자기 대화의 놀라운 힘 : 그린월드의 견해에 따르면, 의사 전달자가 얼마나 큰 변화를 일으킬지 가장 잘 나타내는 지표는 전달자가 대상자에게 말한 내용이 아니라 그 말을 들은 설득 대상자가 스스로에게 하는 말이다. 인지 반응 모형에 따르면 메시지는 변화의 직접적 원인이 아니다. 직접적 원인은 자기 대화, 즉 메시지에 노출된 후 대상자의 내면에서 일어나는 인지적 반응이나 생각이다. 메시지에 대한 반응으로 일어난 자기 대화의 양, 자기 대화가 설득의 메시지를 뒷받침하는 정도, 대화상자가 자기 대화의 타당성에 대해 표현하는 확신이 설득에 미치는 강력한 영향을 보여줌으로써 인지 반응 모형을 뒷받침한다.

1)  긍정적 자기 대화 – 전하고자 하는 주장의 강도나 논리 등 메시지 자체의 특징 외에 메시지를 받은 사람들이 더 강한 긍정적 인지 반응을 일으키게 만들 요소를 생각해내야 한다.

2) 반론- 메시지에 대한 저항을 줄이는 최고의 방법 중 하나는 반론의 가능성 자체를 줄이는 것이다. BOX .5.1 : 담배 회사들의 담배 규제에 앞장선 사연-반론의 무력화

■ 설득의 이중 처리 모형- 사람들이 메시지를 받고 그 정보를 항상 주의 깊게 처리하지 않는다.

가끔은 깊이 생각하지 않고 정보를 받아들이거나 거부한다. (중심 경로, 주변 경로)

1. 동기부여- 개인적 연관성과 인지 욕구

2. 능력- 사람들은 깊이 생각하는 동기와 능력이 둘 다 있을 때 중심적 처리 과정을 통해 메시지를 처리할 가능성이 높다.

■ 태도와 믿음을 바꾸는 3가지 이유

1. 세상을 더 정확한 시각으로 보기 위해

2. 내면적으로 일관성을 유지하기 위해

3. 사회의 승인과 수용을 얻기 위해

이 3가지 목표를 항상 의식하지는 않지만 이러한 목표가 사람들에게 변하고자 하는 동기를 부여한다.

- 세상을 보는 정확한 시각 –

■ 정확한 판단을 돕는 3요소

 1. 믿을 만한 의사 전달자- 전문가 등

 2. 다른 사람들의 반응- 주변 청중이 모두 열광하단다면 좋은 연설, 여럿의 의견 일치 효과 “우리”

3. 준비된 생각들- 의사 전달자는 특정한 생각을 인지적으로 준비되게 만들 수 있다. 1) 그 생각을 여러 번 제시하거나 2) 상대가 어떤 생각이나 사건을 상상하게 만든다.

(라일리는 그가 어머니를 죽였다는 반복되는 주장에 공격당했고, 어떻게 그럴 수 있었는지 상상하도록 끊임없이 몰아붙여졌다. 취조가 끝날 때쯤 이 상상은 현실이 되어 있었다)

■ 언제 정확성 욕구가 높아지는가

사람 주제 관련성 : 개인적으로 중요한 문제에 대해.

사람 기분 : 행복한 기분에 비해 슬픈 기분일 때는 현재 상황에 대해 정확한 태도와 믿음을 얻으려는 동기가 특히 강해진다.

상황 완료된 상황 : 무언가 행동으로 옮길지 결정할 때 보다 결정한 후에 세상을 정확히 파악하려는 욕구가 더 크다. 그리고 이미 내린 결정에 따르려는 욕구로 대체될 수 있다.

상황 달갑지 않은 정보 : 종종 우리는 믿고 싶은 것만 믿을 때가 있다. BOX 5.2 방어기제와 부인

상호작용 전문 지식과 복잡성 : 권위를 인정받는 전문가가 사람들이 알아듣지 못할 말로 이야기할 때 가장 설득력이 있다는 연구결과가 있다.

- 태도와 행동의 일관성 –

■ 왜 좋아하는 사람에게 힘을 실어주고 싶을까- 균형 이론

- 좋아하는 사람과 의견이 같을 때 균형 상태에 있으며 만족해하고 변화할 필요를 느끼지 않는다.

- 유명인 광고 섭외는 인지적 균형을 이용한 것

■ 태도와 행동의 괴리, 인지 부조화 이론- 인지 부조화 이론이 설득 분야에 중요한 기여점 하나는 태도와 믿음이 바뀌면 행동도 바뀐다는 가정의 역이 성립함을 밝힌 것이다. 즉 행동이 먼저 바뀌면 사람들은 행동과의 일치성을 유지하기 위해 그와 관련된 태도와 믿음까지 바꾸려 한다.

인지 부조화 이론은 정확성에 대한 욕구가 세상을 일관성 있게 보려는 욕구로 대체된다고 설명한다. 돌이킬 수 없는 결정이 부정적 결과를 낳을 가능성이 클 경우 부조화는 더 심해진다.

■ 일관성 욕구에 영향을 미치는 요소

- ‘나’와 ‘우리’ 중 어디에 호소할 것인가 : 모든 사람의 자아관이 똑같지는 않다. 일관성 욕구는 문화마다 다른 유형의 행동으로 나타날 때가 많다. 한국에서는 광고에서 집단적 이익을 강조할 때 광고, 상품, 구매에 더 긍정적 태도를 보였다. 미국에서는 그 반대 현상이 일어났다.

- 사회적 승인 얻기 -

사회적으로 인정을 받으려는 동기의 목표는 다른 사람들에게 좋은 인상을 남기는 것이기 때문에 인상 형성 동기라고도 한다. 이러한 경향은 설득과 관련된 다른 2가지 목표, 즉 정확성과 일관성 사이에 충돌을 일으킬 수 있다.

- 카멜레온 ‘색깔’ 바꾸기 : 자신의 대외적 자아(타인이 보는 모습)을 감시하고 수정하기 때문에 자기 감시 성향이 높다고 할 수 있다. 자기 감시 성향이 높은 사람들은 사회적으로 호소력있는 이미지와 연관 짓는 광고에 더욱 잘 설득되었다.

- 성 역할과 자기 감시 : 여성이 남성보다 설득에 쉽게 영향을 받는다. 그 이유가 사회에서 승인된 여성의 성 역할에 있다고 본다. 사회적 상황에서 긍정적인 관계를 다지고, 사람들 간의 연결고리를 만들고, 조화를 보장하는 것은 여성의 몫일 때가 많다. 이 모든 일은 동의하는 쪽으로 마음을 돌림으로써 이룰 수 있다.

- 토론, 그 이후의 변화 : 어떤 주제가 자신과 개인적으로 연관성이 있을 때, 누군가에게 좋은 인상을 남기려고 애쓰는 경우 등에서 입장을 바꾸고 싶어진다.

- 피터 라일리의 이유 있는 변절 : 자기 감시 성향이 높은 사람은 언제 설득될지 결정할 때 사회적 승인이라는 목표에 초점을 맞추고, 자기 감시 성향이 낮은 사람은 일관성이라는 목표에 초점을 맞춘다. 자백할 당시 라일리는 경찰에게 깊은 존경을 품고 있었고 유일한 가족을 잃었으며 거짓 정보였지만 친구들이 그의 안전에 전혀 신경 쓰지 않는다는 소식을 들었다. 이 모든 상황이 그가 사회적 승인을 갈구하게 만들었을 가능성이 크다. 라일리를 설득하는 사람들에게 인정받는 확실한 방법은 그들의 의견에 동의하는 것이었다.

- 요약 -

살인 사건 발생 20년 후 라일리는 자신의 삶에 대해 인터뷰를 했다. 사건 발생 2년 후 자신이 어떻게 자백에 이르렀는지 알았지만, 경찰들이 왜 자신에 대한 생각을 결코 바꾸지 않았는가 하는 의문이었다고 한다.

라일리의 결백을 가리키는 명백한 증거가 밝혀졌는데도 왜 경찰과 검사들의 생각이 바뀌지 않았을까? 자신들의 잘못을 믿을 경우 그 믿음은 공평과 정의의 대변자라는 스스로에 대한 중심 개념과 심하게 어긋나기 때문에, 라일리가 결백하다는 생각의 타당성과 그것을 뒷받침하는 증거를 무시하는 것이라고 하면 앞뒤가 맞는다. 그렇게 하지 않으면 엄청난 심리적 대가를 치러야 하는 것이다.

그럼 라일리는 어떻게 무죄가 밝혀졌는가?

전임 검사가 심장마비로 사망하자 라일리의 판결과 관계없는 후임 검사가 사건 서류에서 놀라운 증거를 발견했다. 비번이었던 경찰관 한 사람을 포함한 2명의 목격자가 범죄 당시 라일리의 알리바이를 증명했다는 서류였다. 라일리에게 피해를 입히는 데 책임이 있던 경찰들은 그 증거마저 라일리가 유죄임을 가리킨다고 주장하고, 관계 없는 사람들은 완전히 다르게 받아들였다.

관련 경찰들의 특성에 대해 뭐라고 말해야 할까? 비도덕적? 악의적?......그들은 ‘인간’이다.

제6장 사회적 영향력

- 왜 사람들은 사이비 종교에 빠질까 : 스티브 하산 –

19세 평범한 대학생. 여자친구와 헤어지고 외로울 때 매력적인 세 여성이 접근, 또래들이 모여 집단 토론을 하는 저녁 모임에 초대, 세뇌교육, 통일교에 입교. 이후 2년간 거처를 옮기고, 은행 계좌를 넘기고, 가족과 연락을 끊고 학교도 그만두고 교단 재정 마련을 위해 길에서 양초, 꽃을 팔았다.

그러던 중, 대형교통사고로 큰 수술을 하고 퇴원 후 여동생 집으로 갔다. 그 후 ‘재교육자’들의 노력으로 며칠 지나 통일교 교리를 거부하고 통일교에 깊이 빠져 있었다는 사실에 부끄러움을 느꼈다.

하산은 어떻게 그렇게 빨리 이상한 종교에 심취하게 되었을까? 그리고 어떻게 그토록 빨리 빠져나올 수 있었을까?

사회적 영향력은 실제 상황이나 상상 속에서 다른 사람들에게 받는 압력에 의해 일어나는 행동의 변화라고 할 수 있다. 설득이 반드시 행동의 변화로 이어지지 않을 수 있는 태도나 믿음의 변화인 점과 구별된다. 가장 효과적인 사회적 영향력은 한 사람의 태도와 믿음, 행동을 성공적으로 바꾼다.

- 사회적 영향력 : 동조와 순종 그리고 복종 –

- 동조 : 주변 사람들의 행동이나 반응에 맞게 자신의 행동을 바꾸는 과정.

- 순종 : 직접적인 요구에 반응해 행동을 바꾸는 것(공부는 잊어버리고 맥주 한잔 해!)

- 복종 : 권위 있는 인물의 명령에 반응해 행동을 바꾸는 특수한 유형의 순종. 상사가 야근 요구

■ 모두가 ‘아니’라는데 ‘예’라고 답할 수 있을까 : 선분 대조 실험

그림 6.1 아시의 선분 대조 과제(통제집단이 있을 경우)

■ 사소한 것부터 공략하라 : 문간에 발 들여놓기 기법

BOX 6.1 : 영업의 달인에게서 발견한 6가지 순종의 원리- 호혜, 개입•일관성, 권위, 사회적 증거, 희소성, 호감•우정

■ “시키는 대로 했을 뿐인데” : 밀그램의 복종 실험

전기 충격의 강도 : 예일대학교 의과대학 소속 정신과 의사들의 예상과 달리, 무고한, 참가자에게 최고 강도인 450볼트까지 전기 충격을 주라는 연구자의 명령에 복종한 참가자는 절반 이상(65%)였다. 밀그램의 복종 실험에서 드러나듯, 대다수의 사람들은 자신에게 실질적 권위를 발휘하지 않는 연구자의 명령에 따라 심장병 환자에게 조차 고통스러운 전기 충격을 가한다. 이로 미루어 보면 군인들이 무고한 시민을 학살하고, 사이비 종교 신자들이 개인적으로 중요하게 여기는 권위자의 지시에 따라 스스로 목숨을 끊는 현상이 그리 놀랍지 않다.

■ 사회적 영향력을 따랐을 때 얻는 것들 - 옳은 선택, 사회적 승인 얻기, 자아상 관리.

- 옳은 선택을 위한 단서 -

사람들은 영향력 속에서 옳은 판단을 하기 위해 권위와 사회적 증거라는 강력한 2가지 원리에 의존할 때가 많다.

■ 권위와 캡티니티스

- 캡티니티스- 기장이라는 권위와 높은 지위 때문에 승무원들이 기장의 오류를 지적하지 못함.

- 전문가인 권위자 : 일반적으로 전문가의 지시를 따르는 행동은 현명하다고 간주되고 권위자가 곧 전문가인 경우가 많다. 의사 결정을 위한 어림법으로 권위를 이용한다. 의사와 간호사

■ 왜 사람들은 베스트셀러에 열광할까 : 사회적 증거, 즉 다른 사람들을 통해 옳은 선택을 파악하고 검증받는 것이다.

■ 합의와 유사성

상황 합의

  그림 6.4 “위를 보세요!”-뉴욕에서 길을 가던 사람들을 멈춰 세우고 별로 중요하지 않은 흥미도 없는 곳을 쳐다보게 하려면 어떻게 해야 할까? 연구자들은 행인으로 위장한 사람들에게 60초 동안 위를 쳐다보게 했다. 특별할 것이 없는 허공을 쳐다보는 행인의 수가 늘어날수록 길을 가다 이 무리에 합류하는 사람의 수도 늘어났다.

상황 유사성 : 자신과 비슷한 사람에게 민감하게 반응하는 경향이 높아지면 놀라울 정도로 극단적인 상황이 발생하기도 한다. 모방 자살 현상, 호텔 숙박객의 수건 재사용율

사람 쇼핑카트로 억만장자가 된 비결

상호작용 불확실성과 정확성 : 사람들이 다수 의견에 동조하는 이유 중 하나가 정확한 선택을 위해서라는 점이다. 불확실성과 정확성에 대한 욕구가 어떻게 상호작용할 수 있는가?

 그림 6.5 동조와 불확실성 – 정확성을 중요하게 생각한 정도

얼굴 식별 과제에서 정확성을 중요시하면서 자신의 판단을 확신하지 못한 참가자들은 다수의 의견에 동조하는 경우가 많았다. 하지만 정확성을 특히 중요하게 생각하면서 자신의 판단을 확신한 참가자들은 다수의 의견에 동조하는 경우가 적었다. 따라서 자신의 판단에 확신이 없는 사람들만이 정확성을 추구하는 최선의 경로로 동조를 선택했다고 볼 수 있다.

- 사람들의 호감 얻기 –

■ 행동의 코드, 사회규범 : 기술적 규범과 명령적 규범(호혜의 규범)

호혜의 규범은 사회생활에서 얻을 수 있는 가장 큰 이득의 원천 중 하나로 오늘 내 부탁을 들어준 사람에게는 내일 나에게 부탁할 권리가 있다.

1) 면전에서 문닫기 기법은 쉽게 승낙을 얻을 수 있는 사소한 요구로 시작한 다음 실제로 의도한 바를 요구하는 기법과 반대되는 전략으로 먼저 상대가 거부할 만한 거창한 요구 사항을 꺼내는 방법이다. 처음에는 거창한 요구를 한 후 조건을 낮추면 상대에게 양보를 한 것처럼 보인다.

2) 덤 끼워주기 기법 : 첫 번째 제안을 한 후 거절당하기 전에 사은품이나 가격할인으로 회유

사람 개인적 요소 : 인정 욕구•집단주의•저항

집단의 입장을 수용하는 경향에 영향을 미치는 3가지 개인적 요소

1) 승인에 대한 욕구 –친화력이 핵심이다

2) 집단적 자아 감각 : 자신을 집단의 일원으로 규정한 사람들은 자신의 느낌보다 타인의 느낌에 대한 인식에 더 큰 영향을 받았다.

3) 저항 : 알파력, 오메가력, 교란 후 재구성 기법 – “3달러입니다.” -> “3달러입니다. 할인한 가격이에요.”-> 300페니에 파는 카드… 그러니까 3달러네요. 할인한 가격이에요.”

상황 상황적 요소 : 매력•타인의 시선

중요한 사람과 있을 때 옷에 신경쓰고, 남들이 자신의 행동을 볼 수 있을 때 사회적 승인되는 행동을 하는 경우가 만다.

외모가 잘생겼다는 이유만으로 정치인을 선택하겠는가?

- 자아상의 일관성 유지 –

개인적 개입 ; 개인의 정체성을 어떤 지위나 행동 방침과 연결지어 계속 그 방향으로 행동할 가능성을 높인다. 대부분의 사람이 일관성을 선호하며 약속과 헌신하는 바에 따라 산다고 생각하려는 강력한 요구가 있기 때문이다. “계획이 바뀌면 전화 주시겠어요?”

■ 개인적 개입과 4가지 순종 전략

 1) 문간에 발 들여놓기 기법의 재검토 : 자아 개념 명확성

아파트 주민들에게 지적장애인을 위한 오락 시설 건립에 찬성하는 청원서에 서명해달라는 부탁을 했을 때 거의 모든 사람이 서명을 해주었다. 2주 후 지적장애인을 위한 국가적 모금 행사를 계기로 모든 거주자가 모금을 부탁 받았을 때, 2주 전 청원서에 서명해달라는 부탁을 받지 않은 사람 중 기부한 사람은 절반 정도 불과하나 서명한 사람들은 거의 모두 기부했다.

2)    낮은 공 기법 : 상대에게 좋은 거래 조건을 제시해 먼저 개입을 이끌어 낸 후 개입이 일어나면 거래를 완료하는 데 드는 비용을 높이는 전략이다.

흡연자에게 짧은 설문지를 작성하는 연구에 참여해달라고 부탁한다. 날짜와 시간을 잡고 나서야 실험 전 18시간 동안 금연을 해야한다는 사실을 알게 되었다. 그럼에도 날짜를 잡은 사람 중 85%가 참여에 동의 했다. 사람들은 무언가를 능동적으로 선택하고 나면 그 대상을 더 긍정적으로 보고 포기하지 않으려 한다.

3)    유인 상술 기법 : 준비 과정에서 개입을 이끌어낸 다음 거래를 실행할 수 없거나 구미가 당기지 않게 만들어 비용이 더 많이 드는 거래를 제안하는 기법. 일단 개입이 일어난 후에는 개입을 유도하는 전략에 넘어가기 전에 선택하지 않았을 덜 매력적인 제안도 기꺼이 받아들인다.

 4) 꼬리표 붙이기 기법 : 행동과 일치하는 꼬리표를 붙이는 것이다. 대상자를 평균 이상의 시민의식을 갖춘 사람으로 묘사하여 꼬리표에 상통하는 요구에 순종하기를 청한다. 대상자에게 다음 선거 때 투표를 요청한다.

 사람 신념과 일치하는 삶을 산다는 것 : 개입이 개인의 내면에 가치의 형태로 이미 존재하는 경우.

 상황 제 발로 뛰고, 제 입으로 말하게 만들어라. (능동적 개입과 공개적 개입)그래야 오래 지속된다.

      능동적 개입과 공개적 개입은 자아상을 바꾸고, 특히 자기 의지로 개입했다고 생각할 때 그 효과가 더욱 커진다. 이렇게 자아상이 변한 후에는 앞으로의 행동도 그에 따라 변한다.

 상호작용 남성 대다수가 정치적 무당파를 자처하는 이유 : 남성들은 자신을 독립적이고 독특하고 자립적인 사람으로 보고 싶어 한다. 남성들은 계속 독립적인 사람처럼 보이려는 노력의 일환으로 사람들 앞에서 동조하는 행동을 자제한다.

- 요약 -

스티브 하산이 평범한 대학생에서 문 목사의 열렬한 추종자로 한순간에 변하고 또 신속히 벗어날 수 있었던 이유는 두가지 때문이다. 그것은 바로 모든 사람을 동조, 순종, 복종으로 몰아넣는 사회적 영향력의 원리다. 사람들은 이것 때문에 특정 후보에게 투표하고, 물건을 사고, 기부금을 내기도 한다.

사회적 영향력 3가지 목표에 비추어 이 원리들이 어떻게 작용했는가?

대부분의 사람들은 옳은 선택을 하기라는 목표를 달성하고자 한다. – 통일교는 권위와 동료를 통해 정보를 제공해 하산을 끌어들였다. 그들 사이에 행동의 옳고 그름에 합의가 절대적이었다. 이런 합의를 해칠 수 있는 집단 외의 사람들과는 연락을 끊도록 종용받았다.

어울리고 싶은 매력적인 젊은이들의 러브콜과 새 신자 모집 강습회에서 엄청난 관심과 애정에 완전히 자격을 갖춘 신자가 되자 사회적 승인 얻을 곳은 같은 집단에 속한 구성원들 뿐이었다.

통일교 신자들은 교단에 들어오면 사회문제를 해결하는 데 내적 개입과 헌신을 할 수 있다고 설득하면서 교단의 영향력에 순종함으로써 자아상 관리라는 목표에 달성할 수 있게 했다. 통일교에서 벗어나기 위해 도움을 받을 때 재교육자들 역시 똑같은 사회적 영향력의 원리를 이용했다.

하산의 재교육 과정이 이처럼 성공할 수 있었던 이유는 통일교 입문과 세뇌과정에서 그랬듯 과거의 준거집단을 대체하는 새로운 준거집단, 가치, 목적의식을 제공했기 때문이다. 그 후로 스티브 하산은 계속 자신의 이상에 헌신해왔다.