합의후 합의 (Post-Settlement Settlement)

[허현]

한국과 미국간에 있었던 FTA(자유무역협정) 협상과정이 언론을 통해 보도되면서 양측간 치열한 두뇌싸움과 논리공방이 있었고 일진일퇴의 힘겨루기가 있었음은 주지하는 바이다. 당시는 주계약이 완료된 상태였는데 미국측에서 추가협상을 거론하는것을 일반 국민들은 의아해 했다. 그러나 그것은 정상적인 일이다.

이미 합의한 계약이나 약속의 내용을 개선하려는 시도를 '합의후 합의(Post-Settlement Settlement. PSS)' 라 한다.

초등학생이 엄마와 약속하기를, 방학때를 제외하고는 컴퓨터와 스마트폰을 사용하지 않고 공부에만 전념하기로 했다. 그런데 아이가 가만히 생각해 보니 그게 아닌것 같았다. 그래서 엄마한테 다시 말씀드려 일요일 오후는 게임도 하고 스마트폰을 쓸 수 있도록 해달라했고,엄마는 일주일 내내 학교와 학원에 다니며 지쳐있을 아이가 머리도 식힐겸 그 정도는 허용해주기로 했다.

인간은 일상생활,사업활동 등에서 약속이나 계약을 한 이후에 그 약속을 바꿀 수도 있는 상황을 만나게 된다. Margaret Neale의 저서에서는 '합의후 합의(Post-Settlement Settlement. PSS)' 를 다음과 같이 정의하고 있다.

"After an agreement has been reached negotiators may examine other alternatives to the current agreement to determine if a superior agreement is possible. If both parties agree to the new settlement it replaces the old. If not,the original agreement remains."

대체로 재협의(再協議)을 제의하지 않는 가장 큰 이유는 이미 맺은 약속(계약)이 무산될지도 모른다는 우려 때문이다. 이미 끝난 이야기를 다시 검토하자고 제안했다고 상대방이 이전의 약속을 취소하자고 요구하는 것처럼 오해하면 어쩌나 하는 걱정이 앞서는 것이다. 또는 좀 더 일찍 양보(讓步)할 수 있었던 것을 내주지 않고 버텼다는 인상을 상대에게 줄 수도 있다. 이러한 우려 때문에 서로 더 나은 결과를 얻을 수 있는 가능성이 있어도 제안을 시도하지 못하는 경우가 많다.

물론 이미 합의한 내용을 다시 검토하자고 말한다면 상대방 입장에서는 의아해할 수 있다. 하지만 새로운 제안이 상대에게 이익이 된다면 상대방도 새 제안을 거부할 이유가 없다는 점 또한 명확하다. 그러니 두려워하지 말고 새로운 합의를 시도해야만 한다.

대체로 전통적인 관념은 계약이 일단 이루어지면 그것을 기정(旣定)화 해버리고서 변경이 불가한 것으로 간주하려한다. 약속이나 계약이란 완전무결할 수가 없다. 따라서 지나고 나면 후회를 하거나 아쉬움이 남게되면서 재합의의 필요성을 갖게 된다.

상대에게 ‘합의후 합의(PSS)'를 제안하려면, 이미 맺은 합의사항보다 새로운 제안이 좋지 않다면 언제든 기존(旣存)의 합의를 우선한다는 기본원칙을 명확히 해야 한다. 즉 상대방 입장에서 밑져야 본전일 것이라는 점을 충분히 알려야 한다. PSS는 양측이 모두 혜택을 얻을 수 있는 기회가 돼야 한다. 즉, PSS란 양측 모두 수용 가능하다고 생각되는 거래를 상호 발전시키는 것을 의미한다.

하버드대의 맥스 베저먼 교수는 PSS 성공을 위해 다음과 같은 단계적 제안 방법을 제시한다. 먼저 최초 합의에 도달하는 과정에서 이뤄낸 진전을 인정하라. 다음으로 거래의 일부 측면을 개선할 수 있다는 암시를 주고 상대도 비슷하게 느낄 수 있는지 확인하라. 그리고 나서 이미 모두 양보했지만 상대방에게 도움이 된다면 ‘고정관념을 벗어나서 생각해볼 의사가 있음’을 암시해야 한다. 마지막으로 새로운 계약을 모색하는 것이 아니라 양측 모두가 기존의 합의보다 개선된 합의를 모색하는 것임을 명심해야 한다고 설득하라는 것이다.  註: 한국경제 ‘경영학카페’ 이계평 세계경영연구원 교수의 글을 일부 인용함.

註: ‘합의후 합의(PSS)’ 는 국제계약,사업자간 계약에 있어서 하나의 협상기법(技法)이다. PSS는 필요에 따라 추구하는것이 아니라, 협상전략(戰略)으로 염두에 두고 추진하는 추세이다.

[허현]

필자의 경험에 의하면,수출품 수주를 확정후 해외 Buyer로 하여금 가격을 올리도록 여러 방안을 강구하여 이를 관철시킨 사례가 있었다. 일종의 이삭줍기식 마무리이다. 국내 건설회사들의 관행이 되다시피한 계약후 설계변경으로 공사비를 증가시키는 편법도 일종의 PSS이다.

[허현]

보도에 의하면 한국공군 KF-16 전투기 개량사업에 기계약된 금액의 40%에 해당하는 추가금액을 미국측에서 요구했는데,계약을 파기하지 않는 이상 한국측의 타협으로 추가비용 발생은 불가피할것이다.