* 돈과 마음을 끌어당기는 협상의 10계명
제 1계명 - 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
제 2계명 - 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
제 3계명 - 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
제 4계명 - 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
제 5계명 - 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
제 6계명 - 합리적 논리를 협상의 지렛대로 활용하라.
제 7계명 - 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 최대한 개선하고 활용하라.
제 8계명 - 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
제 9계명 - 질문하라, 질문하라, 질문하라.
제 10계명 - NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용해 준비하고 또 준비하라.
사람들은 모두 성공하고 싶어한다. 그렇다면 성공의 비결이란 것이 따로 있을까? 있다. 그 비결은 삶이란 것을 통찰해보면 저절로 나타난다. 세상을 자세히 살펴볼 때 자연스럽게 얻을 수 있는 결론 한 가지는 이 세상에서의 성공은 내가 이루는 것이 아니라는 것이다. 다시 말해 성공은 남이 시켜주는 것이라는 뜻이다. 내가 부동산을 파는 것이 아니라 남이 사주는 것이다. 내 사무소가 잘 되고 못 되는 것은 내가 어떻게 하느냐보다 우리 직원이 얼마나 열심히 해주느냐에 달려있다. 이렇게 보면 이 세상사는 결국 남이 나에게 어떻게 해주느냐에 달려 있다고 보아도 좋다. 따라서 성공하기 위해서는 남을 움직일 수 있어야 한다. 남들이 나를 도와주도록 만들어야 하는 것이다. 나의 고객, 나의 직원, 나의 가족, 나아가 통영의 여러 공인중개사님들, 나의 친구들 등이 나를 도와주게 만들 수 있다면 성공은 사실상 따놓은 당상이다.
'협상'이 중요한 것은 바로 '사람을 움직이는 기술'이기 때문이다. 내가 원하는 방향으로 상대방이 자발적으로 움직이게 만드는 기술이기 때문이다. 협상이란 기술은 처음에는 많은 돈이 걸린 비즈니스 상황에서 상대방이 내 의견에 따르도록 만들기 위해 개발되었다. 그런데 그 협상의 기술이 다른 상황에서도 유용하게 작동하는 것이 발견되면서 이 기술은 고객은 물론, 주위의 모든 사람들과의 커뮤니케이션에 활용되기 시작했다. 그러다 보니 이제 하버드 협상 프로그램의 주 고객은 더 이상 기업인들이 아니고 부동산 관련 종사자, 교사, 공무원, 목사같은 일반 시민들이라는 초유의 현상이 일어났다. 협상기술의 효용이 이렇게 입증되면서 이제 이 기술은 전 세계로 퍼져 나가게 되었다.
한국은 이렇게 중요한 기술 분야에서 세계에서 가장 후진국에 속한다. 가장 단적인 예로, 지금 미국등 선진국의 거의 모든 종합대학에는 협상에 관한 코스가 있는데 반해, 우리나라에는 그런 대학이 없다. 노스웨스턴 대학이 조사한 바에 의하면 한국 기업인들의 협상역량은 세계 주요국 중에서 최하위였다. 기업인들이 그럴진대 일반국민들은 말할 필요도 없다. 부동산의 경우 거의 협상에서부터 시작해 협상으로 끝나는 것이 다반사 임에도 불구하고 그중요성을 아직 인지하지 못하고 있는 것같다.
사람은 누구나 자신에게 이익이 되는 것만을 취하고자 한다. 마찬가지로 협상에서도 수많은 협상상대 중에서 자신에게 가장 많은 이익을 줄 수 있는 사람과 계약을 한다. 하지만 사람의 커뮤니케이션 스타일에따라 같은 메시지라도 아주 매력적으로 말하는 사람이 있는가 하면 그다지 관심을 끌지 못하는 사람이 있다. 당신의 제안에 상대방이 호감을 느끼게 하려면 어떻게 해야 할까? 가장 중요한 것은 상대방이 원하는 포인트를 찾는 것이다. 그리고 상대방이 YES라고 말할 수 밖에 없도록 메시지의 틀을 구성할 필요가 있다.
긴 시간 진행되는 협상에서도 협상 시작과 함께 이슈를 바로 논하지 말고, 이슈와 관련된 큰 틀에서 상대가 당연히 인정할 수밖에 없는 메시지를 먼저 던져라. 그리고 상대의 입에서 "YES"라는 답이 나오도록 점점 범위를 좁혀 메시지를 구성하라. 이렇게 하면 설득이 성공할 확률은 훨씬 더 높아질 것이다. 같은 내용이라도 상대에게 어떻게 제시하느냐에 따라 결과는 엄청나게 달라진다. 상대의 입장에서 생각해 메시지를 구성하라. 그리고 상대가 스스로 인정할 수밖에 없는 메시지를 전해서 이야기의 범위를 좁히도록 하라. 이것이 같은 내용도 훨씬 더 매력적으로 전하는 방법이다.