누구를 위한 제도 변경인가?‘ ‘비대면 신규 계좌개설 프로세스 변경’, 영업점과 영업직원은 죽어간다!

[사내한]

누구를 위한 제도 변경인가?‘

‘비대면 신규 계좌개설 프로세스 변경’, 영업점과 영업직원은 죽어간다!

- 증권업계에서는 디지털 부문의 역할이 영업점 활성화에 맞춰진 경우가 많다
삼성증권 따라하면 우리가 과연 대형화되고, 업계 선도가 될까?

중소형사인 대신증권에는 초고액 자산가가 아닌 평범한 이웃 같은 고객들이 많다
고객과 함께 성장하는 전략이 적절하다. 이를 위해서는 영업점을 활성화시켜야 한다.

비대면 신규계좌는 영업점으로! -

안녕하십니까!

대신증권지부장 오병화입니다

대신증권은 2024년 1월 12일 금요일, ‘사이보스 비대면 신규 계좌개설 프로세스 변경’이란 공문을 주말을 앞두고 발송하였습니다.

내용의 핵심은, 비대면 계좌개설 단계 중 [영업점 선택] 부분을 변경하는 것입니다

변경전에는 고객이 영업점을 선택하고, 그 영업점이 관리점이 되며, 영업점 미선택시에도 주소지에 인접한 영업점으로 관리점 자동 지정되는 프로세스였습니다.

그러나, 변경후에는 ‘추천직원을 입력’하고 이때에만 추천직원 소속 영업점으로 관리점이 지정되나, 미지정시 디지털PB센터로 관리점이 몽땅 지정되는 프로세스입니다

한마디로 앞으로 대세로 굳어지는 비대면 계좌 개설에 있어, 관리점으로 디지털PB센터로 몰아주고, 영업점에는 신규 계좌를 나눠주지 않겠다는 의도입니다. 즉, 영업점과 영업직원을 고사시키려는 의도라고 밖에 판단할 수 없습니다.

1. 디지털PB센터의 역할, 무엇이 맞는 것인가?

대신증권지부가 조사한 바에 의하면, 대신증권의 영업점 및 영업직원 고사 전략은 예외적인 상황입니다

증권업계의 주력 증권회사들은 대신증권과는 다른 길을 가고있습니다. 영업점의 영업을 도와주는 역할에 치중하고 있습니다.

한국투자증권의 자산관리센터의 경우는 아웃바운드 세일즈 위주로 프라임고객부를 확대 개편하여 자산관리센터가 되었습니다. 지점 관리가 안되는 고객을 대상으로 합니다 (자산 1천만원 이하의 고객들 대상)

이 자산관리센터의 역할은 순수하게 관리 위주입니다. 자산관리센터 직원들의 실적은 해당 영업점 직원들에게 연결해주는 ‘상담 수’로 결정됩니다. 주문은 무조건 관리점 관리직원에게 연결되는 구조이며 영업점에서 그 고객을 관리하겠다고 하면, 영업점에서 자산관리센터로 통보하는 절차를 이행하면 이후, 영업점에서 관리하게 됩니다

NH투자증권의 디지털 자산관리부의 경우에는

영업점이 관리하지 않은 계좌들을 대상으로, 소속이나 수익은 모두 영업점에 돌아갑니다

디지털 자산관리부의 평가는 ‘활동성 KPI’로서 얼마나 비대면 혹은 지점 비관리 계좌들을 활성화 시켰냐에 따라 결정됩니다.

신한투자증권의 경우

본사 디지털 부문이 관리하는 계좌는 온라인 비대면 계좌 및 영업점 비관리 5천만원 이하의 계좌들로서, 영업점 비관리계좌에서 발생한 수익은 관리점 수익으로 인정됩니다.

일부 증권사의 경우에는 임금피크제 대상 직원들이나 부진 직원들에게 임무를 부여하는 개념으로 디지털 관리 부문을 시작했습니다. 이러한 경우, 해당 계좌들의 영업점 연계가 확인되면 영업점으로 계좌를 환원하는 방식을 따르고 있습니다.

2. 삼성증권 따라하기 연속, 삼성증권이 과연 우리의 롤 모델인가?

삼성증권의 디지털 부문에서는 고객 자산의 규모에 관계 없이 미관리 계좌 전체를 디지털 부문으로 이관했으며, 비대면으로 발생한 계좌들 역시 디지털부문으로 가는 구조입니다. 대신증권과 동일한 프로세스입니다

본사 디지털 부문에 귀속된 계좌를 키워내서 영업점으로 돌려 보내주지 않습니다. 디지털 부문의 영업직원들은 영업점 PB성과급 평균의 80%를 인원수로 해서 재원을 배분 받고, 실적에 따라 차등 배분하는 구조입니다.

여기서 발생하는 가장 큰 문제점은 영업점에서 신규 직원이 와도 인계할 계좌가 없다는 점입니다.

신규 직원들 특히 신규 입사자들은 관리할 계좌가 없어서 엄청나게 고생을 하고 있습니다. 삼성증권이라는 브랜드가 무색할 지경입니다

대신증권은 최근 영업점 대형화 전략을 폈습니다. 여의도금융센터에 여의도영업부, 광화문센터, 신촌센터, 사당센터 총 4개 영업점을 모아, 마치 보험회사의 센터마냥 오밀조밀하게 직원들을 배치하고 이를 금융센터라 자화자찬하면서 마치 직원들만 모아두면 대형화가 되는냥 선전하고 있습니다.

2023년 8월에 만들어진 ‘대신증권 채널전략 실행방안’은

맨 첫 페이지부터 ‘삼성증권 채널전략’에 대해 설명하는 것에서 시작됩니다.

대신증권의 ‘채널전략 실행방안’은 삼성증권의 점포 전략을 찬양하고, 그들이 왜 영업점을 대형화할 수 밖에 없었는지에 대해 그들의 입장에서 대형화의 장점만을 이야기 하고 있을 뿐입니다.

대신증권의 보고서 그 어디에도 대형화의 단점과 그늘진 부분에 대해 이야기 하고 있지 않습니다.

삼성증권 영업점 대형화 전략의 단점으로는 ‘신규고객이 없어진다’는 점입니다

물리적으로 먼 곳에 있는 고객들을 한데로 모아 놓았기 때문에 내방고객이 거의 없다고 합니다.

삼성증권조차도 신규고객이 없어지기 때문에 살아남기 위해서는 ODS(Out Bound Sales)를 해야하고,

삼성증권이라는 네임밸류가 있어도 신규고객이 거의 안 온다고 합니다.

3. 지금 대신증권은 삼성증권 따라하기에 혈안이 된 모양입니다

문제점은 삼성증권과 대신증권의 고객기반이 다르다는 점이며,

우리가 업계 1위가 아닌 삼성증권이 가는 길을 쫓아갈 이유가 없다는 점입니다.

문제점은 여기서 발생합니다

과연 대신증권이 삼성증권의 전략을 그냥 따라하면 초자산가들이 대신증권을 택하고, 신규고객들이 만족하며 계좌를 유지하고, 이에 따라 대신증권의 실적이 증가할 것이냐는 점입니다

삼성증권은 10억원 이상의 고객군, 1억원 이상의 고객군으로 등급을 나누어 자산가 위주의 영업전략을 20여년간 강화해 놓았기 때문에, 초자산가 위주의 찾아가는 영업에 올인할 수 있었습니다.

신규고객 창출이 어려운 대형화 전략이 그래도 먹힌 이유가 여기에 있습니다

삼성증권은 온라인 비대면 계좌들은 영업점이 아닌 디지털 부문으로 관리하게 해서, 영업점 직원들은 오직 초자산가에 집중하도록 하는 전략을 택하고 있습니다

대신증권은 삼성증권과 같이 초자산가가 원하는 증권사가 아닙니다

우리의 현재 위치를 명확하게 인지해야 발전할 수 있습니다. 우리는 초대형 증권사도 아니고, 중소형 증권사입니다. 과거 20여년전에는 ‘큰 대, 믿을 신’이라는 브랜드 전략과 함께, 업계를 선도하는 HTS를 바탕으로 미래를 만들어 가는 증권사였습니다. 업계 2~3위를 유지했던 대형 증권사였습니다.

그러나, 지금은 어느 한곳에서도 1등을 차지하는 증권사가 아닙니다. 과거의 영광을 우려먹고 있는 발전이 더딘 증권사입니다. 라임사건으로 인해 고객들의 불신을 받았던 증권사입니다.

초자산가를 유치하고 비대면 계좌를 본사에서 관리하는 영업전략을 펴는 것보다, 고객과의 신뢰를 회복하고, 신규 고객에게 대신증권을 택할 수 있는 ‘브랜드 이야기’를 만들어 나가야만 할 때입니다.

고객들이 대신증권을 택할 수 있게 하는 ‘브랜드 이야기’는 어떻게 만들어 가야 합니까?

그것은 우리가 자산이 적은 고객이라도 최선을 다해 관리하고, 그 고객과 함께 성장하는 진실된 증권사라는 점을 소구해야 한다고 봅니다.

우리는 1등 증권사, 초자산가들이 바로 선택하는 증권사가 아닙니다. 중소형 증권사이며 발전을 갈망하는 회사입니다. 고객들도 우리 회사와 같이 자산의 증식을 갈망하는 그런 고객들이 쉽게 접할 수 있는 증권사이어야 하며, 그런 고객들을 귀하게 대하고 같이 발전하는 전략을 택해야 할 것입니다

따라서, 신규 고객들이 쉽게 대신증권을 접할 수 있어야 하며, 그렇게 하기 위해서는 영업점에서 고객과의 대면 접촉을 강화해야 합니다.

신규 고객과의 접점을 확대하고, 대면접촉을 통해서 ‘휴먼터치’를 강화해야, 다른 초대형 증권사를 따라갈 수 있고, 그들과 어깨를 나란히 할 수 있다고 봅니다

삼성증권 따라하기!

그런데 그 삼성증권이 지금 업계 1위입니까?  삼성그룹의 명성과는 무색하게 삼성증권은 증권업계 내부에서 압도적인 점유율을 챙기지 못하고 있습니다. 그 원인이 무엇이라고 생각합니까? 단순히 삼성증권을 따라가면 길이 보인다는 무사 안일한 전략은 대신증권을 부진의 늪으로 빠져들게 할 수도 있습니다.

4. 비대면 신규계좌를 영업점으로 돌리고, 디지털PB센터는 영업점 활성화의 역할을 수행하라

우리는 우리의 ‘브랜드 이야기’를 만들어가야 합니다

삼성증권이 지나온 길과 대신증권이 지나온 길은 다릅니다. 그들이 가는 길을 쫓는다고 대신증권의 실적이 급반전하여 업계 1~2등이 될 수는 없을 것입니다

대신증권은 발전해야 할 중소형사이고, 고객들 자산도 적습니다. 회사와 고객이 함께 발전해야만 합니다. 적은 자산이라도 효율적으로 관리해 주고, 고객에게 믿음을 주기 위해서는 영업점의 역량이 강해져야만 한다고 봅니다

이런 목표를 수행하기 위해서는 디지털 PB센터는 영업점 활성화의 역할을 수행해야 할 것입니다.

증권업계 많은 디지털 부문과 부서가 그렇듯이, 영업점 비관리 고객을 접촉하여 자산을 증대시키고, 일정 자산으로 불어나면 영업점으로 보내주는 정도로서 평가를 하는 것이 바람직하다고 봅니다.

또한, 비대면 신규계좌는 당연히 기존처럼 영업점이 관리하도록 해야 할 것입니다.

대신증권의 최근 리테일 전략, 영업점 전략은 오히려 영업점을 고사시키고, 영업직원을 고사시키는 전략입니다. 하루 빨리 정리해야만 합니다.

대신증권 조합원 및 직원 여러분

지금 대신증권의 ‘비대면 신규 계좌개설 프로세스 변경’은 바로 여러분의 앞날에 악영향을 미치는 제도입니다. 신규 계좌가 영업점이 아닌 디지털PB센터로 넘어가는 구도는 반드시 막아야만 합니다.

대신증권지부의 조합원은 물론 일반 직원분들, 영업점의 지점장분들, 그리고 지역본부장분들 대다수도 이 제도가 아주 불합리하고 영업점과 영업직원들을 고사시키는 제도라고 판단하시리라 생각합니다.

지부뿐만이 아니라 일반직원, 지점장, 지역본부장 여러분들도 대신증권의 미래를 위해 올바른 길이 무엇인지 회사에 의견을 개진해 주시기 바랍니다.

감사합니다.

전국사무금융서비스노동조합 증권업종본부 대신증권지부

지부장 오병화

뱁새가 황새 따라 가려다 가랑이 찢어집니다
뱁새는 뱁새 자체로도 소중해요

이게 다 영업을 안해봐서 그런 겁니다

16일 지점장 워크숍에서 무슨 이야기 나오려나?

과연 지점장들, 본부장들이 불만을 위에 말할것인가?

불만을 말해도 들어먹을것인가?

회사를 키우는 건 결국 오너의 경영능력.

지난 십여년을 돌아봅니다.
경쟁사들이라고 생각한 증권사들과
한층 아래라고 여겼던 증권사들과의
간격이 어찌 되었고
어찌 되고있는지를.

그렇게 실적가져가고 유선전화옴 업무는 다 영업점으로넘김 웃겨 죽겠음

우리 지점장님도 이거 큰 문제고 직원들 다 죽겠다고 함

영업을 안해본 사람들이 리테일쪽 헤드가 되서 이문제가 생긴 거에요
그냥 서류 몇번 끄적거린다고 다가 아닙니다

리테일총괄, 디지털부문장, 디지털PB센터장 모두 영업점에서 현역으로 한 일년간 영업해보고 이제도 실시할지 말지 생각해보라 하고 싶어요

5120 자료 이제 보니...
실적 안나오는 부서에 왠 1급,2급이 이리 많나
3급도 많구만.
대리, 사원이 해도 될일을 높은 본사 월급 받아가며 거기 있는게 맞나
이 사람들 영업점에서 직급에 맞게 돈 벌어야 한다
이건 본사분담금이나 올리는 거다

너희들에게는 신규계좌 따윈 없다
굶어죽기 싫으면 1억이상 계좌 밖에서 가져 오라
노예들아
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뭐 이건가요

'고객과 함께 성장하는 진실된 증권사'라는 컨셉이 마음에 듭니다

오늘 워크샵에서 무슨 얘기 나올지 궁금하네요