보강 전 질문

[하히히호]

732쪽 19-4번 

3번에 제품단위당 변동비용의 비중이 높다는 의미가 궁금합니다

742쪽 27-2번

1번에 중간상이 왜 거래비용을 줄이는지 의문이에요 중간상이 포함됨으로써 거래비용이 늘어난다고 생각했습니다

744쪽 30번

2번과 4번 선지 설명 부탁드려요

754쪽 39번

5번 선지 해설이 오히려 PR의 한 수단이 홍보라고 되어있는데요. 개념서에는 홍보(PR) 이라고 되어있더라고요. 그래서 전 같은 개념이라고 생각한 건데 이렇게 상하위 개념으로 나뉘어있다고 보면 되나요?

[이해선노무사]

1. 제품단위당 변동비용의 비중이 높다는 의미

제품 판매가격에서 변동비가 차지하는 비중이 크다는 의미로 이해하시면 됩니다.
예를 들어 제품을 10만 원에 판매하는데 제품 하나를 추가로 생산·판매할 때마다 재료비, 판매수수료 등으로 8만 원이 발생한다면 변동비 비중이 높은 것입니다.

이 경우 가격을 낮추면 문제가 커집니다.

판매가격 10만 원 / 변동비 8만 원 → 단위당 공헌이익 2만 원
판매가격 9만 원 / 변동비 8만 원 → 단위당 공헌이익 1만 원

즉, 원래도 제품 하나를 팔아서 남는 금액이 많지 않은데 스키밍 전략으로 높은 가격을 받을 수 있는 초기 단계에서 가격을 낮추면 수익성이 크게 떨어집니다.

따라서 변동비 비중이 높은 제품은 낮은 가격으로 대량판매하는 시장침투 가격전략보다 높은 가격을 설정하여 단위당 이익을 확보하는 스키밍 가격전략이 상대적으로 적합하다고 이해하시면 됩니다.


2. 중간상이 거래비용을 줄여준다는 의미

여기서 말하는 거래비용은 단순히 ‘중간상에게 지급하는 유통마진’만을 의미하는 것이 아닙니다.

생산자와 소비자가 직접 거래하려면 서로를 탐색하고, 정보를 교환

[이해선노무사]

하고, 주문·계약·배송·대금결제 등을 각각 처리해야 합니다. 생산자와 소비자가 많아질수록 이러한 직접적인 거래관계의 수도 크게 증가합니다.

중간상은 여러 생산자와 소비자 사이에서 거래를 집중시켜 이러한 탐색·접촉·협상·주문 등의 비용을 줄여주는 역할을 합니다.

물론 말씀하신 것처럼 중간상이 개입하면 중간상에게 지급하는 유통마진은 발생합니다.

하지만

‘중간상이 들어오니까 비용이 하나 더 생긴다’가 아니라
‘중간상에게 비용을 지급하더라도 수많은 개별 직접거래를 수행하는 데 드는 전체 비용을 더 크게 줄일 수 있다’

라고 이해하시면 됩니다.

[이해선노무사]

3. 지문 설명
② "다른 마케팅믹스에 비해 가장 낮은 탄력성을 보유한다."

유통경로는 일단 구축하면 중간상과의 계약, 물류망, 거래관계 등을 쉽게 변경하기 어렵기 때문에 마케팅믹스 중 탄력성이 가장 낮은 것으로 설명합니다. 가격은 비교적 신속하게 변경할 수 있는 반면, 유통경로는 장기적이고 비탄력적인 의사결정입니다.

④ "유통커버리지의 결정과 특정 지역의 소매점들의 밀집도를 결정하는 2단계의 의사결정이 요구된다."

2단계 의사결정의 내용을 잘못 설명한 선지입니다. 1단계는 유통커버리지 결정, 2단계는 유통경로의 통합수준 결정입니다. 소매점의 밀집도는 별도의 2단계가 아니라 유통커버리지를 결정하는 과정에 포함된다고 이해하시면 됩니다.


4. 홍보와 PR관계

PR은 기업이 다양한 이해관계자와 좋은 관계를 형성하고 기업 이미지를 관리하기 위한 전반적인 활동입니다.

반면 홍보(publicity)는 언론기사, 뉴스 등과 같이 비용을 직접 지불하지 않고 매체에 기업이나 제품이 노출되도록 하는 활동을 의미합니다.

따라서 관계를 나타내면

PR → 상위개념
Publicity(홍보) → PR을 수행하는 하나의 수단

이라고 이해하시면 됩니다.