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제목 | 중국 온라인 전문 여성의류 브랜드 성공비밀③: 인만 | ||||||||||
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작성일 | 2013-04-08 | 국가 | 중국 | 작성자 | 김명신(상하이무역관) | ||||||
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중국 온라인 전문 여성의류 브랜드 성공비밀③: 인만 - 인만, 면마 소재로 타오바오에서 인기몰이- - 온라인에서 시작해 오프라인으로 유통채널 확장 -
□ 면마 소재로 2008년 타오바오에 론칭
○ 인만(茵蔓)은 타오바오에서 시작한 온라인 전문 여성의류 브랜드로 2008년 론칭함. - 2011년 11월 11일 광군제 하루 1800만 장의 의류를 판매하기도 함. - 인만 브랜드가 속한 광저우 시 후이메이의류유한공사(廣州市彙美服裝有限公司)는 1998년 공장을 설립했으며 무역에 종사함. - 모기업은 10여 년 이상의 무역업 경험이 있고 이탈리아와 한국 고객이 많음. - 2007년부터 인만 브랜드를 기획해 2008년 9월 타오바오에서 판매를 시작함.
○ 현재 모기업의 주요 업무는 무역 30%, 온라인 판매(인만) 40%, 오프라인 브랜드(리베이라, 利貝拉) 30%로 구성됨. - 총 4개의 공장과 500명의 직원이 있음(광저우 1개, 장시성 1개). - 자체 공장비율은 60%이고, 나머지는 합자공장임.
○ 창업자인 팡지엔화(方建華)는 2004년 알리바바 창시자인 마윈이 소집한 제1차 알리바바 전자상거래기업대회에 참석, 전자상거래 비즈니스 기회에 대해 크게 공감함. - 부담없이 편안한 분위기를 의류 콘셉트로 정하고 면마 소재 제품을 개발함.
○ 전자상거래 초창기 중국의 전자상거래를 비교적 잘 받아들이는 계층은 주로 16~23세 연령층인 학생들이었음. - 경쟁을 피하기 위해 팡지엔화는 목표고객을 25~35세 연령대의 어느 정도 지성을 갖춘 도시여성으로 정함. - 이들은 전자상거래 경험이 있고 시장경쟁이 상대적으로 덜 치열하기 때문임. - 현재 이들이 인만 전체 고객의 60%를 차지함.
○ 인만의 타오바오 매출은 2009년 700만 위안에서 2010년에는 5000만 위안으로 급증함. - 2012년 11월 11일에는 하루 매출액이 7000만 위안에 달해 2011년 11월 11일 매출의 4배를 기록함. - 현재 타오바오의 인만 플래그십 스토어의 하루 방문량은 15만 회이며, 활발하게 활동하는 회원이 50만 명이 넘음.
인만 매출액 (단위: 만 위안) 자료원: 보도내용을 근거로 코트라 상하이 무역관 재정리
□ SNS를 마케팅에 적극 활용…자체 잡지를 발간해 브랜드 가치 제고 노력
○ 전자상거래는 고객 피드백 등 각종 데이터를 쉽게 획득할 수 있는 장점이 있음. - 인만은 톈마오 인만매장에 가입한 70만 회원을 분석함. - 조사 결과, 인만의 주요 소비자는 25~35세이며 대부분 1~3선 도시에 거주함. - 이들은 '두저(讀者)'를 즐겨보고 아동서적을 자주 구매하는 것으로 나타남.
○ 인만은 SNS, 휴대전화 등을 활용해 고객과 적극적으로 소통함. - 예를 들면, SNS에 80년대 출생자 미녀선발대회를 개최하는 것 등임. - 이벤트가 실시된 지 한 달도 안 돼 11만 명이 관련 포스팅을 스크랩하고, 약 230만 명이 관련 포스팅을 봄. - VIP고객에게는 제품을 우선 배송하거나 30일 이내 무조건 반품가능 서비스 등을 제공함. - 인만은 단골을 위해 '스인(石茵)' 월간잡지를 발간하는 등 브랜드 가치를 제고하기 위해 노력함. - 2012년 8월 말 인만의 충성고객은 2011년 같은 기간에 비해 66% 증가함. - 타오바오 밖에서도 온라인 홍보, 모바일 쇼핑 앱 등을 개발해 신규고객 확보에 주력함.
○ 인만은 사업초기 소매대리상을 발굴했지만, 많은 대리상이 점포 내 유모차를 의류와 함께 판매해 브랜드 이미지에 영향을 줌. - 대리상 간 악질적인 경쟁이 많아짐. 이 때문에 400여 개의 대리상을 50개로 줄임.
자료원: 신랑 웨이보
□ 오프라인으로도 판매채널 확장
○ 판매채널이 온라인으로만 한정된 한계를 극복하기 위해 오프라인 점포를 개설함. - 2011년 9월 첫 번째 오프라인 매장을 열고 반년 후, 산둥·네이멍구·헤이룽장·안후이 등 2~3선 도시에 30여 개의 점포를 개설함. - 2, 3선 도시를 선택한 이유는 인만 온라인 고객의 60%가 2, 3선 도시 거주자이고, 연령대가 30세 전후이며 북부지방 거주자가 많기 때문임. - 인만은 전자상거래가 발달하지 않은 2, 3선 도시에 오프라인 매장을 개설해 인터넷 접속에 익숙하지 않은 고객을 확보하면서 소비자들이 인만 브랜드에 더 가까이 다가갈 수 있도록 함.
○ 인만은 의류기업의 영업은 결국 전통적인 형태로 돌아가야 한다고 인식함. - 중국 소매업에서 오프라인 매출이 전체의 90%를 차지하기 때문에 대형 브랜드가 되기 위해서는 온라인과 오프라인이 함께 가는 전략이 필요하다고 봄. - 전통적인 소규모 오프라인 매장은 의류를 많이 들어오는 것이 아니라 모델별로 3~5벌만 충당하고 회사가 매일 의류를 공급하는 형태로 운영함. 이 방식으로 재고부담을 줄임. - 인만은 온라인과 오프라인 판매가격을 통일하고 디자인과 재고도 동일하게 바꿈. - 현재 인만의 온라인 판촉활동은 최소 한 달 전 오프라인 매장에 통보하고, 오프라인 매장은 온라인 매장 활동에 맞춰 상응하는 판촉방안을 조정함.
자료원: 신랑 웨이보
○ 인만 디자인팀은 매일 15개의 새로운 디자인을 내놓는데, 자체 공장에서 7일 내 생산 가능하도록 시스템을 갖추고 있음. - 위탁공장을 거칠 경우 보름 정도 시간이 걸리지만, 인만은 자체 공장을 통해 신속 제조가 가능함.
주문량별 공장규모
자료원: 타오바오왕(淘寶網), 상하이 무역관 재정리
□ 타오바오의 소형 판매상 지원책
○ 중국의 상당수 전자상거래 기업이 적자를 보고 있으나 타오바오와 톈마오는 원가조절 측면에서 상당한 우위를 보임. - 대형 B2C 사이트는 자체 물류를 이용하지만, 타오바오는 물류를 위탁하기 때문에 물류에 대한 투자가 따로 필요없음. - 타오바오는 전자상거래 생태계를 조성하고 있어 타오바오와 거래하는 전자상거래 기업은 사이트 개설, 지불시스템 등과 관련해 큰 투자를 하지 않아도 됨. - 타오바오는 구매자 종합평가를 통해 얻는 다이아몬드 수가 1개 이하인 점포에 매장 활성화 서비스를 무료로 제공함. - 현재 이 서비스를 이용하는 판매상이 450만 업체에 달함. - 이외에도 다이아몬드 1~5개 기업을 대상으로 소형 점포지원서비스를 제공함. - 다이아몬드 1~5개를 획득한 점포는 거래건이 251~1만 개인 점포이며, 이들 점포를 대상으로 '톈톈터쟈(天天特價)'라는 서비스를 제공함. - 톈톈터쟈는 소규모 판매상에게 인터넷 유동량을 무료로 제공하는 등 서비스임. - 앞으로도 타오바오는 중소기업 지원계획과 정책을 지속해서 발표할 계획임.
자료원: 淘寶網,億邦動力網,中國經營報,IT168,新浪網,《贏周刊》雜志 등 |