♡자료글♡ 인지부조화 이론[ Cognitive dissonance theory ]

[우병택]

인지부조화 이론[ Cognitive dissonance theory ]

목차

1. 문화에 따라 인지부조화가 발생하는 맥락이 다를 수 있다
2. 미국 심리학자 레온 페스팅거(Leon Festinger)가 1956년 공저로 출간한 《예언이 실
3. 패할 때(When Prophesy Fails)》와 1957년 단독으로 저술한 《인지부조화 이론》에
4. 서 유래
5. 페스팅거의 실험으로 드러난 스탠퍼드 대학 학생의 인지부조화 - 나는 스탠퍼드 대학
6.  학생으로서 고작 1달러에 거짓말을 하지 않는다
7. 인지부조화 사례

개인의 신념, 태도, 행동 간의 불일치 혹은 부조화 상태가 발생하면 불편감이 생기게 되고, 이

를 해소하기 위해 기존의 태도나 행동을 바꾸게 된다는 이론이다.

이솝우화의 〈여우와 포도〉는 인지부조화 이론을 쉽게 설명할 수 있는 좋은 예이다. 여우는

 포도를 먹으려고 애썼는데 먹을 수 없자 차라리 비난함으로써 심리적 부조화를 줄이려고 한

 것이다. 이를 ‘신포도 심리’라고 한다.

문화에 따라 인지부조화가 발생하는 맥락이 다를 수 있다

문화에 따라 인지부조화가 발생하는 맥락이 다를 수 있다. 일반적으로 개인주의 문화인 서양

에서는 개인 자신을 위한 선택 상황에서 더 큰 인지부조화를 경험하는 반면, 관계가 중요한 동

양의 집단주의 문화에서는 자신보다는 상대방을 위한 선택 상황에서 더 큰 인지부조화를 경험

할 가능성이 높다.

미국 심리학자 레온 페스팅거(Leon Festinger)가 1956년 공저로

 출간한 《예언이 실패할 때(When Prophesy Fails)》와 1957년

 단독으로 저술한 《인지부조화 이론》에서 유래

페스팅거의 이론에 의하면, 사람들의 의견을 형성하거나 태도에 영향을 끼치는 심리적 기제는

 조화를 이루기 위해서가 아니라 부조화를 줄이기 위한 것이라고 한다.

즉, 어떤 믿음에 대한 생각을 고쳐 심리적 조화를 이루려고 하기보다는 믿음에 반(反)하는 증

거를 부인함으로써 부조화를 없애려고 한다는 것이다.

페스팅거의 인지부조화 과정 모델

페스팅거의 실험으로 드러난 스탠퍼드 대학 학생의 인지부조화 -

 나는 스탠퍼드 대학 학생으로서 고작 1달러에 거짓말을 하지 않

는다

1957년 페스팅거는 스탠퍼드 대학 학생들에게 실패에 실을 감는 단순하고 지루한 작업을 수

행하도록 했다. 그리고 실패 감기를 마친 뒤 밖에서 기다리고 있는 학생들에게 이 실험이 정말

 재미있었다고 거짓말을 해달라는 부탁을 했다. 학생들 중 A집단은 거짓말의 대가로 1인당 20

달러를, B집단은 1인당 1달러의 보상을 받게 되었다.

스탠퍼드 대학의 캠퍼스 ⓒJawed Karim

A집단은 악의 없는 거짓말을 하는 대가로 충분한 보상을 받았기 때문에 실패 감기 작업은 정

말 재미없었다고 사실대로 고백했다. 반면 B집단은 1달러라는 낮은 보상을 받고 자신이 거짓

말을 하는 행동을 정당화하기 어렵기 때문에 차라리 이 실험이 정말 재미있었다는 쪽으로 믿

음을 바꿔 버리게 된다.

즉, B집단은 자신이 스탠퍼드 학생으로서 고작 1달러를 위해 거짓말을 하는 사람이 아니고 이

 실험이 실제로 재미있었다고 말하는 인지부조화 상태를 보였다.

인지부조화 사례

1 인지부조화와 광고

소비자는 물건을 구매하기 전에도, 구매한 후에도 자신의 결정에 따른 많은 부조화를 경험하게 된다. 따라서 소비자의 부조화를 줄일 수 있는 메시지를 포함하여 광고를 만드는 것

이 중요하다.

가령, 고가의 물건을 구입하기 전에 망설이는 소비자를 위해 ‘당신은 성공한 사람이고 충

분히 이 물건을 소유할 자격이 있다’는 메시지를 던져 고객의 선택이 옳다는 것을 확인시

켜 주는 것이 중요하다.

물건을 구입한 후에도 제품에 대한 기대와 성능이 일치하며 올바른 소비를 한 것이라고 재

확인을 해줘야 소비자의 인지부조화가 감소하고 재구매율도 높아진다.

2 쉽지 않은 금연

언젠가 담배를 끊으리라 다짐하면서도 계속해서 흡연을 하는 사람들을 쉽게 찾아볼 수 있

다. 흡연자들은 담배를 끊는 것보다 담배를 피우는 행동을 정당화함으로써 인지적 부조화

를 해소하려고 한다. 흡연이 몸에 해롭다는 것을 알면서도 금연을 통해 자신의 행동을 고

치는 것보다 스트레스 해소에 담배가 필요하다고 태도를 수정하는 것이 수월하기 때문이

다.

[네이버 지식백과] 인지부조화 이론 [Cognitive dissonance theory] (상식으로 보는 세상의 법칙 : 심리편, 이동귀)