해외 창업 성공사례: KALAKALA, ‘화장품 유통’ 틈새 시장을 노려라 (上)

[수봉]

제목

해외 창업 성공사례: KALAKALA, ‘화장품 유통’ 틈새 시장을 노려라 (上)

작성일

2013-10-28

국가

중국

작성자

한춘화(베이징무역관)

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해외 창업 성공사례: KALAKALA, ‘화장품 유통’ 틈새 시장을 노려라 (上)

- 세계 최대 시장인 중국의 화장품 유통시장으로 진출 -

베이징 무역관은 한국 정부의 ‘글로벌 창업 활성화’ 정책 추진에 따른 우리 국민의 해외 창업 지원을 위해 앞장서고 있음. 중국 시장에서 비즈니스를 정착시키고 안정화 단계에 있는 先진출 한국기업인들의 경영 노하우와 문제해결 경험담은 새롭게 중국에 진출하려는 ‘예비 창업자’들에게 좋은 참고 자료가 될 것임. 이에, 화장품 유통과 사진 촬영 서비스 분야에 대해 ‘창업 성공사례’라는 타이틀로 각 2회씩 인터뷰 형식의 연재물을 게재함. 중국 창업에 관심 있는 분들에게 도움이 되기를 바람.

ㅁ 기업 일반 현황

기업명	KALAKALA (北京泊森咖啦商贸有限公司)	소재지		중국 베이징 (中国 北京市)
창업주 성명	이춘우	창업주 연령		만51세 (62년생)
창업년도	2006년	업종		유통
주요 제품	화장품	종업원 수		15 (본사)
창업 시 초기 투자금액 (백만 달러)	1	매출액 (백만 달러)	2010	1.5 (가맹매출)
			2011	3.0 (가맹매출)
			2012	5.0 (가맹매출)

ㅁ 세계 최대 시장 중국의 틈새 유통시장에 착안

 ○ 창업의 동기와 사업 분야의 선택   

  - 1992년 삼성 지역전문가 1기로 중국에 첫 발을 들여 놓은 이후 1993년부터 약 5년간 CJ 베이징 사무소에서 근무 하며 중국 시장에 대한 이해를 넓힘. 중국내 CJ 공장 건설과 관리 업무에 대해 어느 정도 익숙해지자 현지 시장 확대를 위한 ‘마케팅’에 관심을 갖게됨. 그래서 CJ를 그만두고 미국으로 유학을 떠남. 공부를 마치고 2000년 다시 삼성으로 복귀하면서 ‘글로벌 마케팅’을 담당하며 중국내 삼성전자 조직을 재편하는 작업을 맡음.

  - 공적을 인정받아 2003년 삼성 내에서도 핵심 요직으로 꼽히는 그룹 비서실 재무팀에 발령을 받음. 그러나 그 자리에서는 더 이상 ‘중국’ 업무를 할 수 없다는 생각이 들었음. 앞으로의 경력을 위해 ‘중국 전문가’가 되기를 선택하며 삼성을 그만두고 다시 중국으로 돌아옴.

  - 2003년 중국에 와 보니 중국은 90년대보다도 더 큰 시장이 되어 있었음. 시장이 클수록 ‘판매’를 위해서는 ‘유통’이 키워드가 될 것이라는 생각을 갖게됨. 특히, 우리나라가 중국 시장에서 ‘유통’에서 역할을 할 수 있어야 된다는 막연한 사명감도 들었음.

 ○ 한국에서 성공한 것 중 남이 하지 않은 사업아이템

  - 큰 그림을 ‘유통’으로 잡고 나서 약 3년간 아이템에 대한 공부를 하기 시작함. 여러 가지 아이템을 검토하면서 나름의 기준을 세우게 되었는데 그 중에서도 ‘남이 안한 것’, ‘한국에서 성공한 것’을 가장 중요한 잣대로 삼았음.

  - 최종적으로 선택한 아이템은 화장품이었음. 당시 중국내 화장품은 주로 백화점에서만 판매가 되었고 로드샵 등의 전문 매장이 보편화 되어 있지 않았음. 핸드폰 등 전자제품이나 안경, 빵 등이 전문 유통매장에서 팔리는 것과 대조적이라는 사실에 주목함. 중국에서 화장품은 ‘쉽게 살수 없고’, ‘가격이 비싸다’는 문제를 발견하게 되었고 이 두 가지 문제점을 해결하면 중국에서 1등이 될 수 있겠다는 생각을 하게 됨.

  - 아이템을 ‘화장품’으로 정하자 주변에서 걱정의 목소리가 커짐. '한 번도 해 본적이 없는, 잘 알지 못하는 아이템'으로는 성공할 수 없다는 것이었다. 그러나 이전에 경험했던 품목들 - 전자, 핸드폰 등 -은 이미 ‘개인’ 신분으로 취급하기에는 감당이 안 되는 것들이었음. 또한, 이전에 화장품 관련 업무는 해 본적이 없었지만 지난 3년간의 연구를 통해 선택에 자신이 있었음.

  - 커피, 제빵, 요식업 등도 있었지만 직접 생산을 할 경우 요리사나 공장의 기술자가 떠났을 경우 투자자가 부담해야 할 리스크가 높다고 생각함. 결국 기술 부담이 크지 않은 제품, 유통에 있어 유효기한 등의 문제가 크지 않아 관리가 상대적으로 용이한 제품, 특히 향후 중국의 발전가능성이 크고 중국 전역을 상대로 할 수 있는 사업을 찾다 보니 ‘화장품’이라는 결론에 도달함. 더욱이, 제조가 아닌 ‘유통’의 측면에서 화장품은 제품을 매장에 전달하고 어떻게 판매할지에 대한 교육만 제대로 이루어진다면 상대적으로 관리나 운영이 쉽겠다는 판단이 들었음.

ㅁ 사업 초기 최대의 고민 - ‘자금’과 ‘사람’

 ○ 전국 시장을 대상으로 한 사업추진과 재고 회수 정책으로 인한 자금의 문제    

  - 중국내에 독자법인을 세우고 회사를 운영하는 것은 생각했던 것 이상의 고난의 연속이었다. 그 중에서도 자금 조달이 제일 어려운 일이었음. 특히, 해외에서 사업을 하는 것이다 보니 융자를 받거나 돈을 빌릴 곳이 거의 없었음. 사업 초기 그 동안 직장생활을 하며 모아 놓은 돈과 공동 투자가로부터 받은 자금 등을 합쳐 10억 원 정도를 투자했음. 별다른 기반이 있었던 것도 아니고 모든 것이 새로운 시작이었기에 어렵게 여기저기서 자금을 끌어 모아 돈을 만들 수밖에 없었음.     

  - 이후에도 추가적인 투자금은 더 들어가게 됨. 사업 초기 투자금이 많이 들어간 이유는 처음부터 ‘중국 전역’을 시장으로 만들겠다는 목표가 있었기 때문임. 화장품은 약 250여 가지의 품목으로 구성되어 있고, 화장품 특성상 품목당 약 3000개 이상은 되어야 ‘규모의 경제’를 기대할 수 있다고 생각함. 일단 물량이 많다보니 이에 대한 투자비용이 대거로 들어갈 수밖에 없었음.

  - 또한, 프랜차이즈 형태의 매장을 개설하면서 점주의 부담을 덜어주고 본사의 책임경영을 실천한다는 차원에서 점주가 원할 경우 ‘재고’ 전량을 본사에서 회수해 주는 정책을 실행함. 지금도 이 정책은 유지되고 있음. 다행히 최근에는 회수되는 재고량이 미미한 수준이지만 초기에는 회수되는 물량 역시 만만치 않았고 이에 대한 비용도 많이 들었음.

 ○ 필요한 인력의 문제에 적극적으로 대처      

  - 그 다음 어려움은 ‘사람’이었음. 모르는 분야를 다른 사람에게 맡기자니 자금이 필요했고 이는 원가 상승으로 이어졌음. 결국 내가 배워서 하다보니 그것이 또 비용 절감의 효과를 가져옴. 내가 모르면 다른 사람을 이용해야 하지만 내가 배우고 직접 하는 만큼 비용을 아낄 수 있었음.

  - 인력이 필요한 분야가 있을 때는 단순히 경력 있는 직원을 뽑아다 쓴 것이 아니라 경험이 없는 사람을 뽑아서 교육을 통해 인재로 육성시킴. 심지어 중국어를 모르는 사람도 필요한 인재로 판단되면 뽑아다 중국어를 가르쳐 가며 업무에 투입함. 중국에서도 전례가 없던 사업 모델이었기 때문에 이 과정 역시 쉬운 일은 아니었음.

    (* 이어서 ‘下’편에서 계속)

자료원: 무역관 보유자료(해외 창업 성공사례 인터뷰)