POS시스템6

[박정훈]

POS시스템⑥ - POS의 생명은 데이터의 이해와 활용

 

3. POS시스템의 데이터 이해와 활용

 

 

기업(약국)의 경영관리 과정은 계획을 통해 그 활동의 방향과 지침을 제공하고 계획과 일치되도록 통제를 하는 과정으로서 이는 바로 의사결정과정의 중심인 정보처리과정이다.

 

POS데이터는 소매기업에 중요한 정보원이 될 뿐만 아니라 소매기업의 의사결정 기초자료가 된다.

 

판매시점에서 제품에 부착된 바코드(Bar Code)가 스캐너(Scanner)에 의해 읽혀지면서 입력되는 데이터를 유럽, 미국지역에서는 POS데이터(Scanner-Date)라고 하고 우리나라와 일본에서는 Point Of Sale 즉 판매시점데이터라고 부른다.

 

 

1) POS데이터의 종류

 

POS데이터는 크게 상품데이터와 고객데이터로 나눈다. 상품데이터는 금액데이터와 단품데이터로 또 나뉘는데, 금액데이터는 얼마에 팔렸는지이고, 단품데이터는 몇 개나 팔렸는지에 대한 데이터이다. 고객데이터는 객층데이터와 개인데이터로 나뉜다. 객층데이터는 고객의 집단에 대한 데이터로서 예를 들면 20대 직장여성, 학생, 30대 가정주부 등에 관한 데이터가 여기에 속한다. 개인데이터는 신용카드나 고객카드를 통해 얻는 개인에 대한 데이터를 말한다. (표 1 참조)

 

데이터의 활용은 금액데이터에서 시작해 단품데이터로 객층데이터에서 개인데이터로 발전하게 된다. 더욱 발전된 POS시스템에서는 고객데이터에 기후, 입지 등과 같은 영업에 영향을 끼치는 데이터들과 결합을 시키고 시간, 일, 월별 데이터를 대입한 뒤에 상품데이터와 연계해서 분석해보면 각 부문의 세분화된 자료를 얻을 수 있다.

 

처방고객의 경우에는 상기에 대한 분석이 현재도 가능하며 일반약고객에 대한 정보는 POS사용을 하지 않으면 상기분석은 불가능하다.

 

 

2) 수집 데이터의 종류와 내용

 

상품데이터의 수집은 상품에 바코드(Bar Code)가 부착되어 있는 경우는 바코드를 읽으면 데이터가 자동으로 입력되는 것이고 바코드가 없을 때에는- 바코드가 없는 위생용품(쌀쥐약 등)― 상품의 고유번호(상품명)를 직접 입력하면 된다. 고객데이터는 고객식별번호(주민번호 혹은 핸드폰번호)나 고객카드를 POS기기에 연결된 입력 장치에 입력하면 된다.

 

POS시스템을 통해 수집되는 POS데이터의 기본종류와 세부항목에 관한 내용은 다음과 같다.(표 2 참조)

 

 

3) POS데이터의 분석

 

데이터의 분석은 목적에 따라 그 방식이 달라지지만 일반적인 순서로 살펴보면

 

① 우선 POS에서 올라온 데이터 중 매출(금액, 수량)을 부문별, 단품별, 시간대별, 계산월별로 나누고 고객데이터를 활용하여 객수와 객단가를 부문별, 시간대별로 나누는 것이 가장 기초가 된다.

 

② 이 자료들을 시계열 분석해 전년동기대비, 전월대비, 목표대비 등을 분석하게 된다.

 

③ 이 데이터 가운데 서로의 상관성을 분석하게 되는데 그 상관성은 상품요인분석, 관리요인분석, 영업요인분석으로 실시된다.

 

④ 상품요인분석은 현재의 상품력은 어떤지, 가격은 적절한지, 상품의 구색은 잘 되어 있는지, 신제품의 투입은 적시에 이루어지고 있는지 등을 분석하는 것이다.

 

⑤ 관리요인분석은 품절은 없었는지, 매장의 준비상태는 어땠는지 등을 분석한다.

 

⑥ 영업요인 분석은 날씨, 경쟁점의 판촉, 상권내의 특정행사, 자체의 판촉의 효과들을 분석하는 것이다.

 

 

예를 들어 편의점 POS데이터의 분석은 다음과 같다

 

 

① 항목별 시간대별매출분석

 

② 시간대별 객층별 판매 실적표

 

③ 항목별 단품분석

 

④ 상품폐기분석

 

⑤ 항목별 10주간 추이

 

⑥ 단품판매 10일간 추이

 

⑦ 신규상품 판매현황

 

⑧ 일별 시간대별 단품판매

 

⑨ 상품구색평가

 

⑩ 매출객수 분석

 

⑪ 항목별매출분석

 

⑫ 항목별 판매신장률정보

 

 

4) 약국과 같은 전문점의 POS데이타 사용법

(1) 단품관리(Unit Control)

 

 

POS를 도입해 정확한 단품별 매출, 재고 데이터를 간단히 평가하게 되면 이를 어떻게 상품구성에 이용할 것인가에 대해 알고 있는 비율은 데이터 이용률에서 볼 때 대단히 낮다.

 

그 결과 경영자는 ‘무엇을 위한 데이터인가’에 대해 의구심을 갖게 된다. 특히, 우수한 구매자(노련한 약국경영자)일수록 업계 동향 및 경향을 정확히 파악하여 이를 상품 구색에 반영시키는 상품구성에 능숙하다. 전문적 구매자에게 있어 감성이나 감각이 필요하여 POS데이터를 근거로 감각적인 상품 구성이 요구된다. 즉, 과학적이고 계량적인 데이터와 감각을 조화시키는 단계를 거치는 것이 필요하다.

 

 

 

(2) 우선적인 사양품 관리

 

 

단품 데이터를 이용하는 방법으로 인기품과 사양품관리가 있는데 두 가지가 다 중용하지만 엄밀히 보면 사양품관리가 더 중요하다. 구매자는 인기품의 정보는 데이터를 통해 판매원이나 직접 순회확인을 통해 알 수 있고 추가 발주분으로 인기품 파악이 가능하다. 문제는 사양품인데 이는 점포로부터 전혀 반응이 없다. 그래서 단품관리를 구매자 한사람(사입담당자)의 업무로 취급할 것이 아니라, 매입기준을 규정하기 위하여 부진 상품에 대한 처리를 우선 생각하고, 그것을 조직적으로 제도적으로 실시하는 자세 정비가 요구된다.

 

 

 

(3) 인기품 관리

 

 

인기상품을 계속해서 보급하는 구조를 만드는 것이 POS데이터를 살리는 중요한 점이다.

 

사양품 배제와 인기품의 보급을 계속한다는 것은 결과적으로 품목 수를 줄이는 것이 된다. 즉, 품목수가 줄지 않은 상품구성은 결코 바람직한 상태 유지라고 할 수 없다.

 

직감으로 맞추는 상품 구성은 전문점의 특성을 잃어버리는 것으로 감성을 둔화시키고, VMD(Visual Merchandising-상품구성의 시각화, 전문점의 주장이나 생활양식의 제안과 감성을 독자적으로 표현하여 타 전문점과의 차별화를 명확히 한 소구력있는 진열방법, 즉 매장에서 고객에 대하여 시각적으로 어떠한 개념을 가지고 차별화할 것인가 하는 상품 분류와 그 진열 방법 및 이것을 관리 유지하는 구조)의 실시를 어렵게 하고, 타 전문점과의 차별화 경쟁 속에서 이길 가능성도 적다. 따라서 품목을 압축하고 고객에 대한 어필을 증가시키기 위해서는 전문점의 단품관리 실시는 필수적이다.

 

 

 

(4) 대체품 관리

 

 

인기상품의 추가 보충이 적시에 이루어지지 않을 때 구매제는 인기품과 이를 대체할 수 있는 유사품을 찾아 점포에 투입해야 한다. 그러나 대부분의 경우 이 대체품을 역할 수행을 충분히 달성하지 못한다. 그 이유는 구매자의 착각인데 고객의 시선 또는 고객의 생활양식에 비추어 볼 때는 전혀 다른 상품인데도 불구하고 구매자는 같은 것으로 받아들이기 때문이다. 이것은 인기상품이 왜 고객에게 받아들여지는지 그 구매 이유를 정확하게 파악하지 못하기 때문이다.

 

 

 

5) POS데이터의 활용

(1) POS데이터의 활용단계

 

 

① 1단계(POS데이터에서 수집 가능한 정보데이터만의 활용) : 기본적인 보고서만 활용하는 단계로서 부문별 시간대별 보고서, 매출속보 등을 가장 많이 쓰는 단계이다. 단순히 판매량을 조회하거나 품목별 혹은 단품별로 판매정보를 얻어 관리하는 데 사용할 수 있다.

 

 

② 2단계(POS터미널 이외에 비교적 쉽게 수집 가능한 데이터와 결합하여 사용) : 상품기획과 매장효율제고에 활용하는 단계로서 판촉분석, 선반진열효율분석, 손실분석, 재고회전율분석, ABC분석들이 주로 쓰이는 단계이다.

 

 

③ 3단계(다른 시스템의 데이터와 조합하여 활용) : 소위 CAO(Computer Assisted Ordering)의 단계로서 판매데이터를 분석하여 발주량을 자동 추출하는 단계이다. 즉 재고관리 및 소매기관의 다른 영업활동에 주로 사용한다.

 

 

④ 4단계(고객정보, 물류정보와 조합하여 활용) : 상품기획에 보다 고도의 기술로 활용하면서 상품데이터와 고객데이터를 결합하여 다이렉트 마케팅을 실시하는 단계이다. 즉 신용카드를 사용하거나 회원제 소매점의 경우 어떤 고객이 상품을 구매하였는가를 알 수 있으므로 이러한 고객데이터와 POS데이터를 결합하여 유용하게 활용할 수 있다.

 

 

⑤ 5단계 : POS데이터를 경영정보와 결합하여 전략적 경쟁무기로 쓰는 단계이다. 선진 소매업계들은 4~5단계에 있다고 보여 지며, 현 약국에서는 경쟁력 우위 확보차원에서공격적인 시스템 도입을 통해 2~3단계이상의 활용을 하기위해 노력중이다. 물론 아직 1단계에도 못 미치는 약국이 훨씬 많은 상황이다.

 

 

 

(2) POS데이터의 고객관리 중심의 전략적 활용

 

 

POS를 설치하여 활용할 수 있는 분야가 많지만 그 중에서도 가장 큰 효과를 얻을 수 있는 분야가 상품정보관리, ABC분석, 재고관리와 자동발주, 인력관리, 고객관리 등이라 할 수 있다.

 

 

① 상품정보관리

 

상품정보관리는 상품계획을 위한 정보를 통해서 철수상품과 신규취급 또는 취급 확대 상품을 경정하는데서 기업(약국)의 효율성을 제고한다.

 

이를 위해 이익률, 재고회전율, 로스정보 등에 관한 정보가 만들어지고, 이를 통해 가격을 인하해도 팔리지 않는 등 현재의 객층에 맞지 않는 상품은 매장에서 철수하는 경영의사결정이, 그리고 새로 설정된 점포이미지에 적합한 상품의 신규입점을 결정하거나 경쟁력을 강화하는 상품의 취급확대(Face의 확대)를 결정하게 된다.

 

인기 상품관리 못지않게 중요한 것이 비인기 상품관리이다. 판매가 되지 않는 제품을 파악하여 매장 진열에서 제외함으로 판매효율을 높여야 하고 이를 위해서 워스트리스트(Worst List), 거래제로 상품일람표 등을 사용한다. PM2000의 경영판매관리메뉴에서 이러한 정보를 쉽게 뽑아볼 수 있다.(특정기간 내 판매수가 0인 제품 등)

 

이러한 비인기상품관리를 위해서는 반드시 선행되어야 할 조건이 있는데, POS의 일상적 유지보수(상품의 등록, 삭제 등)가 정확히 이루어지지 않으면 거래제로상품 등을 출력하더라도 의미 없는 데이터로 남을 수가 있다.

POS데이타 사용법과 활용 - 판매부터 진열관리까지 편리하게

 

 

 

② ABC분석

 

 

ABC분석은 각각의 상품이 현재의 유통 경영 성과에 기여하는 정도를 평가하는 가장 일반적인 방법이다.

 

예를 들어 각각의 상품이 매출에 기여하는 정보를 A, B, C군으로 분류하여 A상품군을 집중 육성하고, Z상품군의 취급은 중단하여 매장의 생산성을 증대하고자 하는 것이다.<표1 참조>

 

 

A상품군 : 매출의 80%를 차지하는 상품들

 

B상품군 : 매출의 15%를 차지하는 상품들

 

C상품군 : 매출의 5%를 차지하는 상품들

 

Z상품군 : 매출에 전혀 기여하지 못하는 상품들

 

 

ABC분석을 통해 인기상품은 파악할 수 있겠지만 경영전략의 수립에 직접 활용하는 데는 한계가 있다. 즉 매출에 기여하는 인기상품인 동시에 이익에도 기여하는 상품을 통해 -약국가에서는 이를 흔히 ‘역(영)매품’이라 통칭한다. - 기업의 이익을 추구하는 동시에 품절방지에 노력하고, 매출은 높으나 이익은 낮다면 미끼상품(Loss Leader)으로 활용하는 등의 전략적 활용이 필요한 것이다. 이를 위해 각각의 상품이 이익에 기여하는 정도를 분류의 기준으로 한다면 다음과 같은 결과를 얻을 수 있다.

 

 

- A상품군 : 이익의 80%를 차지하는 상품들

 

- B상품군 : 이익의 15%를 차지하는 상품들

 

- C상품군 : 이익의 5%를 차지하는 상품들

 

- Z상품군 : 이익에 전혀 기여하지 못하는 상품들

 

 

매출을 기준으로 하는 ABC분석의 결과와 이익을 기준으로 하는 ABC분석을 결합한 ABC분석은 상품관리와 함께 진열관리에 활용될 수 있다.

 

진열관리는 ISM(In Store Merchandising)의 일종으로, POS데이터로부터 얻어진 상권 및 객층의 특성에 맞추어 매장배치와 동선을 연계하여 진열을 관리하는 것을 의미한다. 약국에서는 아직 많은 제품이 Counter In(매대안)진열 방식이지만, 드럭스토어 형태로 Counter Out(매대밖)진열이 일반화된다면 꼭 필요한 관리라고 할 수 있다. 드럭스토어 형태의 완전 개방형태가 아니라 할지라도, 현재 취급제품들의 진열에도 필요한 관리이다.<표2 참조>

 

다시 정리하면, ABC분석은 수많은 상품종류중 약 20%(A그룹)를 중점관리하면, 전체 매출의 80%를 통제할 수 있다는 것이다. 반대로 보면 B ,C그룹 80%의 상품군은 도입, 성장, 성숙기를 지나 쇠퇴기의 상품이나 시장재고가 대부분이 되므로 재고를 줄이기 위한 지표가 된다. 

 

 

 

③ 판매관리 및 판매촉진

 

 

POS데이터의 판매관리 활용의 예로서 매장별 일일판매활동을 들 수 있다. 이를 위해서 매장의 시간별 판매데이터와 요일별 데이터를 활용하여 부문별, 품목별 목표판매량을 설정하여 달성도를 체크하고, 특히 피크타임에 대한 판매계획을 수립한다.

 

또한 효율적인 판매관리를 위해서는 매장의 고객층에 대한 면밀한 분석도 필요하다. 또 유통업에 있어서 특매(이벤트)의 비중은 매우 크다. 이 부분도 현재 약사법 상의 제약이 있지만, 이른바 드럭스토어를 표방한 왓슨스, 올리브영, W-store의 경우에는 효과적으로 사용하고 있어서 약국은 상대적인 역차별을 당하고 있는 상황이다.

 

과거에는 주로 불량 재고를 정리하는 목적으로 특매를 실시하였지만, 최근의 특매는 인기상품 및 비인기상품을 ABC분석에 의해 찾아내어 여러 가지 목적으로 이용하고 있다. 인기상품에 대한 특매의 경우 개수를 기준으로 한 Best 리스트의 상위권 상품을 기준으로 하되, 구체적으로 어느 브랜드의 어떤 규격의 상품을 특매하는 것이 가장 효율적인가가 분석되어야 한다.

 

 

 

④ 재고관리와 자동발주

 

 

약국뿐만 아니라 유통업체 경비에서 차지하는 재고관리 비용의 비중을 감안할 때 효율적인 재고관리가 대단히 중요하다.(하지만, 아직까지 약국에서 재고관리 비용에 대한 산출적인 수치는 나와 있지 않다. 앞으로 경영데이터를 모으는 약국이 많아질수록 이런 부분에 대한 수치도 나타날 수 있을 것이다)

 

그러나, 재고 감소에 의한 비용절감 효과가 크지만 반면에 재고 감소는 품절의 위험성과 상반관계에 있으므로 단품 레벨에서의 판매수량을 파악한 후에 상품구색과 적정 재고관리를 실행하지 않으면 결과적으로 재고삭감으로 인한 품절상품의 증가가 초래될 수 있다.

 

재고 최소화는 상품의 품절 및 매출변화에 대한 대응력과 밀접한 관계를 가지고 있다. 따라서 다빈도 소량 매입 등을 통해 재고를 최소화 하더라도 수요의 변화에 따라 상품을 신속하게 공급받을 수 있는 조달시스템도 갖추어야 한다.

 

약국과 같이 다품종 상품을 취급하는 업태에서는 POS를 사용하지 않은 상태에서는 단품별 판매수량 파악이 무척 어려우므로 재고관리가 단순히 금액관리에서만 이루어지는 일이 많았다. 그러나 POS에서 제공하는 단품정보는 현재 시점의 재고상황 파악을 가능하게 했으며 시장 및 공급의 변화에 효율적으로 대응하는 재고관리를 위한 정보를 제공할 수 있다.

 

PM2000 5.0버전에는 기간별 소모량을 파악한 후에 특정기간동안 필요한 재고수량을 확인하는 ‘적정재고산정’기능이 있다. 이 기능을 사용하면, 특정제품에 대한 적정재고 수량과 현재고와의 차이를 늘 확인할 수 있어, 품절의 위험성을 방지해준다.

 

만일, POS데이터가 통신회선(인터넷 등)을 이용하여 본부나 배송센터의 컴퓨터에 전송되어 중앙집중식으로 집계 관리할 수 있다면, 자동발주시스템을 구축할 수 있다.

 

자동발주시스템은 컴퓨터에 재고수량을 기억시켜두고, 매입데이터와 POS시스템으로부터의 판매데이터를 가감시켜 안전재고를 포함하는 재고보충 포인트(ROP : reorder point)에 이른 상품에 대하여 발주 지시서를 자동으로 출력시키는 방법이다.

※ POS시스템을 이용한 매입, 재고관리 방법을 상품군별로 알아보면

 

 

첫째, 연속형 수요상품(매일 혹은 매달 판매량에 큰 변화가 없는 제품, 복합마데카솔, 오라데디 등)은 큰 수용변동이 없으므로 자동적 정량, 정시발주 방식을 취한다.

 

 

둘째, 이산형 상품(상한재고와 평균재고 안전재고의 틀을 깨는 상품군)의 경우 요인에 따라 수요에 차이가 있으므로 과잉재고가 되기 쉽다. 이를 피하기 위하여 판매예측에 따라 유동적인 매입관리를 해야 한다.

 

 

셋째, 일배품의 경우에는 자동화하기 보다는 최근의 수급동향에 대한 분석에 근거한 담당자의 판단에 따라 발주하는 것이 더 바람직하다.

 

 

 

⑤ 인력관리

 

 

POS데이터는 시간과 장소, 부문과 상품에 관한 종합적인 데이터를 제공하므로, POS데이터를 통해 작업량을 도출하고 업무할당 및 관리에 이용하면 효율적인 인력관리(판매자 관리)가 가능해진다. 또한 현재 인력의 생산성, 성과관리도 가능해진다.

 

 

 

⑥ 고객관리

 

 

POS를 설치하게 되면, 고객관리를 보다 더 용이하게 할 수 있다. 판매시점에 고객의 번호를 입력하면 고객과 매출을 연계시켜서 중요한 고객에 대해 보다 더 집중적인 판촉활동을 할 수 있다. 실제로 POS도입을 잘 한 약국의 사례를 보면, 고객 개개인의 특성과 상담내역, 구매내역 등을 POS데이터로 만들어서 고객방문 시 활용하고 있다. 이는 고객에게 관리 받고 있다는 점을 인식시켜 주며, 끈끈한 인간적인 관계를 맺으면서 개별적인 서비스를 제공하게 해준다. 또한 일반약, 건강식품 판매뿐만 아니라 고객의 처방정보도 함께 관리할 수 있으므로 진정한 토탈케어로 한걸음 나아가는 길이다.

 

고개관리의 성패는 고객데이터를 어떻게 얻고, 또 그 데이터를 어떻게 유지보수 하느냐에 있다. 아직 PM2000과 같은 약국 프로그램에서 지원은 되지 않지만, 진화된 POS프로그램에서는 신용카드 및 멤버쉽카드(PM2000에서 지원함)의 경우는 쉽게 고객이 누구인지를 파악할 수 있으나 일반약품 판매 시 현금고개일 경우는 정보의 획득이 무척 어렵다.

 

이 경우 고객데이터를 고객으로부터 얻어낼 수 있는 유일한 방법은 고객스스로가 고개의 데이터를 약국에 주는 것이 도움이 된다고 느끼게 하는 것이다. 그러기 위해서는 고객이 기대하는 것 이상의 이득 또는 서비스를 주어야 한다.

 

현재 약사법상에는 불법이긴 하지만, 예를 들어 마일리지 프로그램은 고객들로 하여금 할인혜택 또는 경품교환에 대한 기대를 하게 함으로써 상품구매 후 가급적 자기 실적에 노력하도록 만들고 있다.

 

 

 

※ 약국 처방전 고객의 경우에는 무조건 핸드폰 번호 혹은 연락 가능한 전화번호를 확보하도록 한다. PM2000의 고객관리 기능에서는 전화번호 뒷자리를 고객번호로 활용하여 일반판매 시 전화번호 뒷자리 입력으로 고객을 선택하는 기능이 있다.

 

간단한 약품판매 시 모든 입력은 힘들겠지만, 앞으로 소비자소득공제등이 강화된다면, 작고 간단한 약품이라고 할지라도 모두 입력해야할 상황이 발생할 수도 있다. 이런 경우에는 소비자가 원할 경우 모든 판매 건에 대하여 고객번호를 활용한 입력이 필요하게 될 것이다.

 

 

 

※ 고객데이터의 종류는 크게 두 가지가 있는데 속성데이터와 상품이력데이터가 있다. 속성데이터는 성명, 연령, 주소, 직업과 같이 고객 자신에 관한 데이터이고, 상품이력데이터는 구매상품명, 수량, 금액, 거래회수 등에 관한 데이터이다.

 

고객에 대한 분석은 RFM((Recency, Frequency, Monetary)방식이 많이 쓰인다. 최근 언제 약국을 방문했고(Recency), 약국을 얼마나 자주 방문했으며(Frequency), 일정기단동안 얼마나 많이 매출을 올려주었나(Monetary)를 가지고 그 고객이 얼마나 중요한 고객인지를 판정하는 방법이다.

 

 

 

⑦ 매장관리 및 진열관리

 

 

소득수준이 상향될수록 편안하고 잘 정돈된 쇼핑장소를 찾는 것은 당연한 소비자의 요구로 볼수 있다. 그렇기 때문에 약국시장도 갈수록 드럭스토어의 개념이 반영되고 있다고 볼 수 있다. 어떤 고객이 구매를 할 때 어떠한 상품들을 동시에 구매하는 비율이 높은가라는 연관 구매상황을 POS시스템을 통해 알 수 있으므로 그 상품들은 서로 가까운 곳에 진열 배치하는 것이 POS데이터를 활용한 매장관리의 좋은 예가 될 수 있다.(편의점 등에서의 술과 안주 동시 진열)

 

POS시스템을 통해 매장에서의 시간별, 일별, 주별, 월별 판매상황을 체크할 수 있기 때문에 시간별, 일별, 주별로 상품 구색을 바꾸거나, 잘 보이는 판매대에 인기상품을 집중 배치하는 방법도 생각할 수 있을 것이다.(아일랜드 매대를 활용하는 것이 바로 그것이다)

 

진열 관리는 일정한 공간 내에서 매장의 생산성을 향상시키기 위해서는 상품의 취사선택과 공간배분이 문제가 된다.

 

따라서 점포의 효율화, 생력화는 소비자 욕구를 정확히 파악한 상품진열뿐만 아니라 점포 레이아웃 및 진열위치의 적정화 등을 포함하여 소비자의 구매행동 변화에 최적의 대응이 그 기본이 된다.

 

 

 

※ POS시스템을 이용하여 효율적인 진열을 하기 위해서는 ㄱ.고객의 이동방향을 고려한 진열과 연관구매를 촉진시킬 수 있어야 하며, ㄴ.진열공간, 선반위치를 고객선호나 판매하고자 하는 상품에 맞추어 연출하여야 하며, ㄷ.신제품이 계속 출고되므로 진열면적을 줄여도 종전과 같은 판매량이 확보될 수 있도록 진열의 효율화를 기할 필요가 있다.