[전문칼럼] [피부관리실경영컨설팅,피부관리실창업컨설팅] 성공하는 피부관리실의 DNA, 태도

[에스테틱 경영상담사 최광익 소장]

 작년에 소규모 피부관리실 경영컨설팅을 진행하였던 인천의 피부관리실을 당연히 잘 경영되고 있으려니 하는 기쁜 마음으로 방문을 하였다. 그런데, 원장님은 어렵다는 말씀부터 하신다. 그러면서 진행하고 계시는 활동에 대하여 설명을 하셨다.

‘허걱’ 그렇게 믿고 많은 사람들에게 컨설팅 성공사례로 많이 소개를 하였었는데 어쩌다가 이리 되었는지 궁금하였다. 물론 적자가 나고 하는 상황은 아니었다.

원장님께서는 샵 매출이 떨어지니 주위에서 잘 된다고 하는 프로그램을 도입하였고, 도입하면서도 원장님이 생각하시는 샵의 컨셉과 잘 맞지 않는다는 생각을 계속하고 계셨다고 하신다. 내가 원장님의 말씀을 들어도 컨셉과는 맞지 않는 것이었다. 그리고 고객관리를 성공적으로 하셨으면서도 제품 판매와 연결을 하지 못하고 계셨다.

그래서 원장님과 샵의 컨셉에 대하여 다시 말씀을 나누고 관리프로그램, 화장품, 제품판매와 샵 컨셉과의 상관관계에 대하여 설명을 드리니 막힌게 뚫리셨다며 좋아 하셨다. 아마 한달 후에 재방문을 드리면 매출이 내가 마지막에 컨설팅해 드렸던 때와 비슷하거나 올라있을 꺼라는 확신이 든다.

위의 원장님은 본인이 매출이 떨어지니 조급하신 마음에 원장님께서 세워놓으셨던 컨셉을 생각하지 못하셨지만 나와의 대화를 통하여 적극적으로 변화하려는 태도를 가지셨기에 지체없이 방향을 바로 잡을 수 있었다.

다시 지난번에 연재하였던 피부관리실의 진행상황을 말씀드리면 원장님의 태도가 얼마나 중요한지 알 것 같다.

그 피부관리실을 처음 방문드리고 두 번째 방문드리면서 원장님에게 강하게 말씀드렸던 말은 “원장님의 마음 먹기에 따라 성공할 수도 그렇지 않을 수도 있다”라는 것이었다. 말이 씨가 된다고 하는 말처럼 처음 뵙고 1주일이 채 지나지 않아 나에게 전화를 하여 지금 운영하고 계신 피부관리실을 다른 사람에게 넘겨야 겠다는 것이었다. 자신이 없다는 것이다. 왜 이리 챙겨야 할 게 많은 지 모르겠다고 하셨다. 피부관리실을 인수한지도 1주일이 되지 않았는데 성곱한 결정이라고 설득을 하여 일단 안정을 시켰다. 그리고 다음날 바로 피부관리실을 방문하였다.

첫째, 원장님께서는 샵 컨셉을 잡는게 어렵다고 하셨다. 그러면서 원장님께서 피부관리실을 처음 방문하였을 때의 느낌과 피부관리실을 계약하셨을 때 ‘나는 이 샵을 어떤 식으로 운영을 해야지’라고 생각하신 것처럼 하시겠다고 하시면서 본인의 컨셉을 말씀하셨다. 첫 방문부터 오늘까지 내가 원장님에게 요구하였던 것은 원장님이 가지고 계신 생각이 무엇인지를 자신있게 이야기 하라는 것이었다. 왜냐하면 그래야 원장님의 생각대로 컨셉을 잡을 수 있으며 원장님이 이 샵에 대한 느낌을 가장 잘 알 수 있기 때문이다.

둘째, 관리프로그램의 스토리를 만드는 것이 어렵다고 하셨다. 원장님이 생각하고 계신 것은 따로 있는데 다른 사람의 말에 맞춰 프로그램을 만들려고 하니 앞뒤가 잘 맞지 않았던 것이다. 원래 원장님께서 생각하였던 관리프로그램을 운영하니 컨셉에 맞게 되었고 스토리가 만들어지게 되었다.

위 두가지를 정리해 보면 원장님께서 생각하고 계셨던 것들은 자신있게 말씀하시고 컨셉과 관리프로그램을 만드니 이제는 조금 자신감이 생기신다고 하셨다.

셋째, 마케팅이 어렵다고 하셨다. 이 부분은 대한민국 피부관리실 원장님들이 공통적으로 느끼고 계시는 것이다. 마케팅은 쉽게 표현하면 차별화 활동으로 고객이 내 샵까지 오도록 하는 모든 행위라 정의할 수 있을 것이다. 그럼 고객들이 내 샵까지 오도록 하는 활동을 살펴보면 될 것이다 우선 온라인과 오프라인으로 나누어 볼 수 있다. 온라인으로 현재 진행되고 있는 활동을 살펴보면, 홈페이지를 말할 수 있을 것이다. 최근에는 저렴한 비용으로 홈페이지를 만들어 주는 곳이 있는데, 홈페이지는 관리를 하지 않으면 안 만드니만 못하기 때문에 신중해야 한다. 그밖에 키워드 광고가 있을 것이다. 키워드 광고는 비용적인 측면 때문에 소규모 피부관리실에서는 엄두는 내지 못하는 것이다. 소규모 피부관리실에서 효과적으로 온라인 마케팅을 하기 위해서는 우선 염두에 두어야 할 것이 있다. 첫째, 노출이다. 얼마나 효과적으로 피부관리실을 노출시킬 수 있는지를 생각해야 한다. 비용이 적게 들면서 키워드 광고의 효과를 낼 수 있으면 금상첨화다. 두가지 방법이 있을 것이다. 우선은 내 블로그를 활성화시키는 것이다. 다음으로는 파워블로거를 활용하는 방법이 있다. 어떤 분들은 블로그는 한물갔다. 파워블로거는 비용이 많이 든다라고 하시지만 어떻게 운영하느냐의 문제인 것같다. 둘째, 비용이다. 마케팅 예산이 많이 책정되어 있어서 비용에 구애받지 않고 마케팅활동을 할 수 있으면 괜찮겠지만 대부분의 경우 그렇지 못하다. 그렇기 때문에 비용이 들지 않으면서 온라인마케팅을 할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 그중하나가 온라인 협업이다. 이제 피부관리실 원장님은 나만이 아닌 우리를 생각해야 한다. 내 블로그에만 글을 올리는 것보다는 다른 사람과 함께 서로의 블로그에 글을 올리는 것이 훨씬 효과적이다.

다음으로 오프라인이다. 많은 분들이 생각하고 있는 오프라인 마케팅 방법으로 전단지가 있다. 그런데 ‘전단지는 효과가 없다’라는 말이 공식처럼 나온다. 일전에도 언급하였지만 전단지를 만들어서 남김없이 배포한 분이 거의 없으시다는 것이 문제이다. 그리고 피부관리실 내부에 POP가 없는 경우도 많이 있다. POP는 말하지 않으나 종업원의 몫을 충분히 해내고 있는데도 그냥 화장품을 판매하신다. 지금 강남역 근처에서 가장 인기있는 판촉물은 부채이다. 누가 나누어 주지 않아도 길에 놓아만 두어도 서로 가져갈려고 한다. 여름이 끝나도록 가방에 손에 꼭 쥐어져 있을 것이다. 타겟이 누구냐에 따라서 판촉물도 변화할 것이다. 기름종이를 선호하는 층이 있고, 물휴지, 건티슈를 좋아하는 층이 있다. 연구해야 한다. 내 고객 손에서 오랫동안 머무를 수 있는 것을 찾아야 한다. 최근 피부관리실 마케팅 추세는 제휴이다. 피부관리실의 컨셉에 맞게 피부관리실의 타겟을 분석하여 고객이 몰려 있는 곳을 찾아가 제휴를 맺는 것이다. 여행사를 찾아가서 관광객들과 연결을 시키고, 학원을 찾아가 학원생들을 유치하고 대학을 찾아가 예비 취업생들을 관리하는 등 우리가 시각을 조금만 크게하면 그동안 보이지 않았던 것이 보이게 되고 고객을 만들어 갈 수 있다. 이러기 위해서는 피부관리실 원장님들이 그동안 가지고 계셨던 누가 해주겠지, 난 기술이 좋으니 찾아올꺼야...가 아니라 내가 고객을 창출할 수 있는 적극적인 태도가 필요하다.

위에 말씀드렸던 원장님께서는 처음의 어려움을 극복하시고 자신감을 가지고 계획적으로 진행을 하고 계신다. 어려운 것은 도움도 청하면서... 3달 후에는 웃으면서 말씀하실 수 있을꺼라 확신이 든다.

성공하는 피부관리실은 피부관리실 원장님이 만들어 가는 것이다. 고객은 내가 만들어 간다고 생각해야 한다. 기존의 생각을 변화시킬 수 있고, 고객이 있는 곳이면 어디든 찾아갈 수 있다는 마음가짐만이 성공을 보장한다.

“성공은 내가 원하는 만큼 이루어진다.” 

에스테틱 칼럼리스트

최광익 소장  

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