中 유망 소비재 내수기업 테스트 마케팅 품평회 참관기 - 中 수입 유통 채널, 코로나19 이후 신제품 취급에 더욱 보수적 -

[piaazhead]

中 유망 소비재 내수기업 테스트 마케팅 품평회 참관기

2020-10-15 리순화 중국 항저우무역관

- 中 수입 유통 채널, 코로나19 이후 신제품 취급에 더욱 보수적 -

- 수입 파트너사가 제시하는 공통의 키워드 '가성비', '셀링포인트'에 주목 - 

행사개요

행사명	2020 유망 소비재 내수기업 품평회
일시 및 장소	2020년 9월 18일(금) 17:00~19:30 Grand King Hotel Hangzhou (杭州东方君悦大酒店)
참가기업	소비재 취급 기업 70개사, 바이어 22개사
참가품목	화장품, 조미김, 전통주, 생활용품, 건강기능식품 등

코로나19 대응 소비재 품목 전문 수출 품평회 개최

코로나19로 인해 수출기업의 중국 입국 제한 등 마케팅 기회가 축소됨에 따라 주요 기업의 샘플을 활용한 제품 품평회가 개최돼 현지 바이어의 피드백을 청취하는 시간을 가졌다. 본 품평회에는 한국 소비재 기업 70개사가 샘플 참가했으며, 주로 작년도 중국 혹은 세계향 수출이 전무했던 수출 초보기업 중에 유망 소비재를 취급하는 기업을 선정해 현지 유통망 및 수입 대리상 약 20개사를 대상으로 제품을 소개하고 홍보했다. 아울러 유력 왕홍도 현장에 초청해 온라인 팔로워를 대상으로 출품 제품을 소개하는 시간도 병행했다.

참가기업이 샘플과 함께 사전에 제공한 유통 방식, 공급 조건 등에 대해 무역관에서 한국 기업을 대신해 소개하고 논의하는 등 코로나로 인해 제한된 비즈니스 연결 기회를 다시 모색해봤다. 

2020 유망 소비재 내수기업 품평회 현장 사진

자료: KOTRA 항저우 무역관 자체촬영

코로나19로 인한 유통 시장 변화 주목

코로나19로 이후 중국 정부에서 소비 쿠폰 등 여러가지 소비 진작책을 내놓았지만 팬데믹으로 인해 수많은 오프라인 유통망이 경영난을 겪고 있거나 심한 경우 도산하기도 했다. 지역별 총판이나 리셀러들도 현금 흐름 경색이나 재고 부담 때문에 이전보다 신제품 취급에 더욱 소극적인 입장이다.

B2B 공급선에서도 잘 팔리는 유명 브랜드 제품이 주문하는 물량의 대부분을 차지한다. 다만 최근에는 유명 브랜드 제품의 마진율이 좋지 못해 인지도가 비교적 낮으나 상품성이 좋은 신제품을 취급해보려는 대리상 수요가 있다. 우리 중소 브랜드 입장에서도 제품과 가격경쟁력 등으로 시장에 진출해 볼 수 있는 기회로 작용될 수 있다.

경쟁이 비교적 덜 심하고 소비자의 신제품 이용의 심리장벽이 낮은 품목군에 관심

품평회 현장에 참가한 화장품 유통 전문 기업 B사의 구매 담당자와의 인터뷰에 따르면 신규 제품중에 매력도가 가장 떨어지는 품목군이 마스크팩이라고 했다. 마스크팩은 중국 현지에서 꾸준한 수요가 있는 품목이지만 진입장벽이 낮고 이미 시장이 성숙돼 취급 품목 선택에 있어 선택지(대체재)가 많다고 했다. 그만큼 경쟁이 매우 치열하다는 의미이다.

화장품보다는 오히려 헤어용품 등 생활용품 쪽으로 위생허가를 취득하고 자체 공장 등을 보유해 지속적인 물량 공급에 문제가 없는 한국기업을 찾는 유통상들이 더러 있었다. 시장 경쟁이 비교적 덜 치열하고 피부 민감도에 따라 소비자 호불호가 명확히 갈리는 화장품보다는 소비자 심리 장벽이 비교적 낮은 생활소비재(샴푸, 린스 등) 가 신규 브랜드 입장에서는 시장 공략에 유리하다는 의견이 있었다.

 2020 유망 소비재 내수기업 품평회 온라인 인플루언서(왕홍) 현장 홍보

자료: KOTRA 항저우 무역관 자체촬영

행사 방문 바이어 인터뷰

# 바이어 Z사 인터뷰 내용


Q. 회사 및 담당 업무 소개 요청드린다.
A. 중국 내 쓰지리엔화(世纪联华), 화룬완지아(华润万家) 등 대형 마트와 타오바오 등 온라인 유통망에 주로 식품을 유통하고 있다.  


Q. 오늘 참가한 제품 샘플에 대한 평가를 간단히 부탁한다.
A. 식품 카테고리에 있어 한국 제품은 꾸준한 인기를 누리고 있다. 다만, 기존에 일부 성공한 제품 품목(조미김, 유자차 등)과 유사한 제품들이 많아 B2B 공급사 입장에서는 특별히 눈에 띄는 신제품이 많지 않아서 조금 아쉬운 부분이 있다. 한국 입장에서는 수입 제품 유통의 경쟁국이라고 할 수 있는 일본이나 태국 등 동남아 국가의 식품군의 경우, 중국에 수입 판매하려는 품목 스펙트럼이 매우 넓다. 수입사 입장에서는 신제품 취급 결정에 선택지가 많을수록 좋을 수 밖에 없다.


Q. 한국 상품의 장점 및 보완점은 무엇이라고 생각하는지
A. 생산지 및 원재료의 신뢰도가 높다는 점이 장점이다. 오늘 행사에 참여한 김을 예로 들면 깨끗한 원초 사용에 대한 안정성이 높다고 판단한다. 다만 중소 기업의 경우 생산 능력의 한계로 중국 지역 내 대규모 공급이 어렵다는 점이 다소 아쉽다.  


Q. 중국 진출을 희망하는 한국 기업들에 조언하고자 하는 내용이 있다면 무엇인가
A. 브랜드 인지도가 상대적으로 낮은 중소 브랜드의 경우 무엇보다 파트너사 (현지 수입상 및 경소상 등)와의 관계가 현지 유통시장의 성패를 가른다고 본다. 반드시 수입사의 입장에서 공급가, 제품의 특장점, 셀링 포인트를 고민해보면서 제품을 상담하길 바란다. 단순히 제품력에 대한 자신감만으로는 경험이 풍부한 수입상을 설득하기는 쉽지 않을 수 있다.

# 바이어 X사 인터뷰 내용


Q. 회사 및 담당 업무 소개 요청드린다.
A. 현재는 주로 위챗 SNS를 활용하여 중국 내에 웨이상 판매 조직을 활용해 제품을 유통하고 있다. 주로 해외발 직구 유통 모델을 통한 물류방식으로 제품을 수입하고 있다.  


Q. 해외발 직구의 경우 웨이상 유통상들이 가장 선호하는 품목은 어떤 종류인가
A. 반드시 중국 소비자의 니즈를 먼저 파악해봐야 한다. 중국 소비자들은 전통적으로 와인, 분유 제품에 있어서는 로컬 브랜드보다 해외 수입산 브랜드에 대한 믿음이 있다. 최근에 가장 잘 팔리는 품목군은 유럽산 와인과 호주산 분유 제품이다.


Q. 한국산 제품이나 기업이 보완해야 할 부분이 무엇이라고 생각하는가
A. 많은 중소 브랜드로부터 제품을 제안받지만 사실상 한국 제품이 실제로 거래되는 경우가 많이 없다. 협업하고 있는 웨이상들도 한국산 신제품에 대해 항상 관심은 많다. 다만 한국 기업으로부터 제안받는 공급가나 제품 스펙을 보면 타 국가 제품에 비해 뚜렷한 경쟁력이 보이지 않아 아쉬울 때 가 많다. 무엇보다 제품을 공급하는 공급사에서조차 취급하고 있는 당사 제품의 특장점이나 셀링 포인트에 대한 이해와 설명이 부족한 경우가 있었다.


Q. 중국 진출을 희망하는 한국 기업들에 조언하고자 하는 내용이 있다면 무엇인가
A. 화장품의 경우는 대부분 성분과 인증에만 주목하는 경우가 많다. 생각보다 수입선이나 리셀러 등 사이에서는 제품의 외포장에도 신경을 많이 쓴다. 특색이 없거나 제품의 특징을 나타내지 못하는 브랜드 네이밍 혹은 지나치게 재미없는 단순한 외포장은 매력도가 떨어질 수 밖에 없으니 포장에도 신경을 기울여야 한다고 생각한다.

코로나19 이후 불황을 고려한 파트너사 제휴 전략 수립 필요

코로나19 이후에 신제품 취급에 더욱 보수적으로 변한 B2B 시장 상황을 감안해 이전보다 더욱 수입상 입장에서 매력적인 제안이 필요하다고 생각된다. 품평회에 참가한 대부분의 바이어들이 "가성비" 키워드에 집중했으며, 공급가에 민감하게 반응하는 모습을 보였다.

품평회 참가 바이어 피드백 중에 두 번쨰로 많이 나온 키워드는 “셀링포인트(卖点)” 였다. 하루에도 수많은 제품의 공급 제안을 받는 유통사 입장에서 눈에 확 띄는 셀링 포인트가 있어야 홍보 계획의 수립이나 소비자 반응 체크에도 유리할 수 있기 때문이다. 제품의 성분이나 브랜드 스토리 등을 활용하여 바이어가 소비자에게 전달 할 수 있는 마케팅 포인트를 개발할 필요가 있다.

자료: 인터뷰 등 KOTRA 항저우 무역관 자료 종합