인도 의류기업 MFNL 사례에서 배우는 성공 전략 - 스타일과 가격 중심의 소비패턴에서 브랜드 선호로 변화 -

[짱가]

인도 의류기업 MFNL 사례에서 배우는 성공 전략

2017-08-23 오현승 인도 뭄바이무역관

- 스타일과 가격 중심의 소비패턴에서 브랜드 선호로 변화 -

□ 의류(apparel) 시장 개요

  ㅇ 인도 의류시장은 2011년 연평균 30%대의 최대 성장률을 기록한 이후, 매년 12~16%대의 꾸준하게 성장하는 대표적인 소비시장 중 하나임.

연도별 의류 품목* 판매 현황

구분	2012	2013	2014	2015	2016
매출규모(십억 달러)	32.4	37.1	42.5	49.2	56.0
성장률(%)	13.2	14.3	14.7	15.5	14.0

주*: footwear 포함

자료원: 유로모니터

  ㅇ 높은 수준의 경제성장이 지속됨에 따라 피트니스 관련 의류 용품에 관한 수요도 급증하기 시작해 스포츠웨어 분야만 2016년 들어22% 이상 성장세를 기록 

□ Madura Fashion & Lifestyle 마케팅 전략

  ㅇ Madura Fashion & Lifestyle(이하 MFNL)은 1988년 Madura Coat Limited로 설립된 이후 1999년 Aditya Birla Novo로 인수,현재 인도 최대의 고급 의류브랜드를 대표하는 기업으로 성장

  ㅇ 우리나라로 치면 재벌에 해당하는 Aditya Birla Group(총 규모 40억 달러 이상)은 전기통신, 라이프스타일, IT, 제조 및 금융서비스에 이르는 다양한 사업분야에 걸쳐 활발한 활동을 하고 있음. 특히 MFNL은 인도 의류시장의 초기부터 개척해 온 대표적인 기업으로, 브랜드 포트폴리오가 강한 것으로 평가받고 있을 뿐 아니라 소매 점포도 지속적으로 투자를 늘리고 있기 때문에 인도의 의류시장을 파악하는 데 반드시 주목해야 할 기업임.

MFNL의 대표적인 브랜드 

주*: 남성타깃을 위해 모델이 대부분 남성으로 구성된 것이 특징임

자료원: MFNL 홈페이지 

  ㅇ MFNL은 다양한 소비자 세그먼트를 대상으로 폭넓은 브랜드를 보유하는 것이 가장 강점으로 평가됨.

    - 고급시장을 위한 브랜드로는 Louis Philippe, Van Heusen, Allen Solly 등이 있으며, 글로벌브랜드 Esprit의 판매. 유통계약도 맺고 있음. 중가격대 브랜드로는 Peter England가 있는데, 이는 인도 최대의 신사복 브랜드 중 하나임.

MFNL 주요 브랜드 주요 특징

브랜드명	주요 내용
Louis Phillippe	- 1989년 론칭된 MFNL사의 대표적인 고급브랜드로 스타일에 민감한 고급제품에 관심 있는 남성을 주요 타깃으로 함. - 국제적인 패션트렌드를 인도에 적응시킨 최초 브랜드 중 하나로 평가받음. - 서브브랜드로 LP와 Luxure가 있으며 LP는 젊은 층 대상, Luxure는 전문직 초고소득층을 대상으로 함.
Van Heusen	- 1990년 런칭 이후 인도뿐 아니라 동남아시아에도 판매, 교육수준이 높은 전문가를 주요 고객층을 대상으로하는 고급브랜드 - 전통적인 정장 콘셉트에서 벗어나 캐주얼 정장을 제시, 새로운 트렌드를 만드는데 성공한 것으로 평가받음. - 서브브랜드로 일하는 여성을 위한 Van Heusen women, 파티, 클럽용 젊은이의 취향을 위한 V.Dot, 신소재를 이용한 스포츠웨어 Van Heusen Sport가 있음.
Peter England	인도 최대의 대표적인 신사복 브랜드로 1997년 론칭, 사회 초년병을 중심으로 가격대비 높은 품질로 매일 입을 수 있는 신사복을 판매. 서브브랜드 Peter England Elite는 준 고급정장을 제공 - 인도 전역 약 600개 도시에 판매점이 있음.

    - 당초 신사용 셔츠 기업으로 의류사업을 시작했으며, 점차 부인복과 아동복 분야로 확대했고, 지금도 셔츠품목이 전체에서 30%를 차지하고 있음.

    - MFNL은 디자인에도 강점이 있으며 6개월에 1000개의 디자인을 만들 수 있는 회사 내 디자인팀을 보유하고 있는데, 디자인이 특허화할 수 없다는 점을 감안해 브랜드의 일부분으로 디자인을 제조 프로세스상 특허화하는 방안도 강구 중

    - 생산부분을 담당하는 Madura Garments는 방갈로르에 위치, 연간 약 1300만 개의 의류를 생산하고 있으며 전국 약 1000곳의 브랜드 전문점을 통해 판매됨.

주요 소매점 현황

구분	2014년	2015년	2016년
판매점 수(개)	1,592	1,855	1,855

    - 브랜드별 유통전략도 차별화하는데 고급브랜드인 Louis Phillippe, Van Heusen, Allen Solly의 대부분은 수도권 및 Tier-1 도시권에 주로 유통함. 한편 중가격대의 Peter England는 Tier-1도시 및 이로부터 떨어져있는 Tier-2, Tier-3 도시를 중심으로 광고 및 유통을 추진하고 있음. 

    - 이와 같은 전문 브랜드숍과 별도로 멀티브랜드 소매점 Planet Wear, The Collective도 함께 운영함.

  ㅇ MFNL의 브랜드 마케팅을 통해서 지금까지 낮은 가격의 셔츠만 입어 온 인도의 중산층이 비로소 브랜드 지향의 선호와 소비를 하게 만들었다는 의미가 있음.

    - 그럼에도 불구하고 여전히 브랜드위주의 소비패턴은 높지 않고, 브랜드제품의 시장 보급률은 중산층이 가장 많이 거주하는 것으로 알려진 뭄바이의 경우에도 20% 미만 수준으로 추정됨.

  ㅇ MFNL은 신속한 마케팅 전략을 구사하고 환경 변화에 발 빠른 대응을 하는 것으로 잘 알려짐.

    - 예를 들어, 2016년은 인도의 소비 수요가 침체될 수 있는 조치들이 이루어졌음. 특히 사치세(luxury tax)의 도입 및 200만 루피 이상의 구매에 대해 Pan카드 제출을 의무화해 음성적인 수입에 대한 투명성을 강화했는데, 이러한 조치들로 소비심리의 커다란 위축을 초래 대형몰을 중심으로 매출 하락 조짐을 보였음.

    - 아울러 현금 위주의 소비가 이루어지는 인도에서 2016년 11월 8일 전격 단행된 화폐 개혁*으로 전 산업에 걸쳐 소비심리가 감소했고, 결혼식 등 집안 경조사도 연기되거나 취소됨에 따라 연말(11월과 12월)을 활용한 세일 매출이 하락하게 됐음.

    * 기존 화폐 500루피와 1000루피의 사용을 11월 8일 자정을 기해 중지하고 신권을 발행

    - 이에 대해, MFNL은 2016년 연말 매출 하락을 만회하기 위해 2017년 1~2월에 'end of season sales'를 추진하는 한편, 평소보다 세일즈 폭을 크게 해 매출을 확대하는데 성공

  ㅇ 뿐만 아니라 최근 높은 성장세를 보이는 온라인 유통시장에도 적극적으로 2012년 온라인 플랫폼을 구축하는 한편, 스냅딜을 비롯한 기존 온라인 쇼핑몰과도 다양한 제휴를 맺고 있음. 트위터 등을 활용해 사용자들에게 최신 제품 출시 및 프로모션 정보를 제공함.

□ 시사점

  ㅇ 인도 의류시장의 경우 일반적으로 가격과 스타일위주의 소비를 중심으로 성장해왔으나, 일하는 전문직 남성을 타깃으로 고급브랜드 시장이 형성됐고 그 대표적인 기업은 MFNL임.

  ㅇ 인도 전체적으로 볼 때 일하는 여성의 비중은 아직 높지 않은 것이 사실이기 때문에 전문직 여성과 커리어우먼을 타깃으로 하는 고급브랜드 시장은 아직 형성되지 않은 것으로 판단됨.

  ㅇ 또한 인도의 의류시장은 아직 조직화돼 있지 않기 때문에 해당 시장에서 주도권을 갖는 기업 즉 시장점유율을 과반이상 확보하는 확실한 리더 기업이 없다는 특징이 있음.

    - MFNL의 경우 2016년 시장점유율은 약 1.6%에 불과함에도 인도 최대의 의류기업으로 평가받음.

  ㅇ 인도 의류시장은 시장을 확실하게 지배하는 기업이 없고 조직화돼 있지 않은 미개척시장 중 하나이면서 인도인들이 외양을 가꾸는데 관심이 많은 특성을 고려해볼 우리 기업이 반드시 주목해야 하는 시장임

    - 인도의 주요 쇼핑몰의 대부분의 스토어는 의류 및 장신구와 액세서리 관련임.

  ㅇ 글로벌 기업의 경우 브랜드 라이선싱, 투자회사 설립(단독 및 합작) 등 다양한 진출전략을 검토할 수 있음. 그러나 우리 중소기업의 경우 외부 유통경로 이용 전략으로 Shopper Stop, Central 등과 같은 대형 백화점 유통회사와 제휴를 통한 판매 전략을 고려해 볼 필요가 있음.

    - MFNL과 같은 브랜드 전략과 과감한 유통소매점에 대한 투자도 장점이 있으나, 최근 MFNL의 경우 임대료 상승과 많은 수의 점포를 보유하는 데 따른 각종 문제점도 증가하고 있음.

  ㅇ 또한 브랜드에 구애받지 않고 스타일과 가격으로 온라인 유통을 통한 진출도 지금이 적기일 수 있으며, 대도시뿐 아니라 중소 도시 및 농촌까지 손쉽게 진출할 수 있다는 측면에서 온라인 유통 진출도 검토할 필요가 있음.

    - 다만, 온라인 판매는 지금까지 대도시에서 멀리 떨어진 중소도시 및 농촌 지역의 신규 미개척 시장까지 손쉽게 확보할 수 있다는 기대와 인터넷 접근이 어려운 낮은 소득수준의 인구를 대상으로 인터넷 유통이 단기간에 급성장하는 것을 기대하는 것은 무리라는 상반된 평가가 있어 신중한 접근이 요구됨.

자료원: 유로모니터, 인터뷰, KOTRA 뭄바이 무역관 자료 종합