AIDCA 원칙에 충실하라

[대석]

AIDCA원칙에 충실하라

1)Attention(주의)

고객에게 접근하여 고객의 취향,상품관심도,학벌(언어구사능력을 통해판단 한다),고향,취미,종교등을 파악한다.

마치 요리사가 물고기를 도마에 올려놓고 어떤 음식을 만들지를 고민하는 시간이라고 생각하면 된다. 결정되면 모든 부수적 재료들을 준비해야 한다.  이 단계에서는 파악할 수있는 고객의 정보를 바탕으로 상담 포인트를 잡아 머리속에서는 이미 프레젠테이션(내용설명)을 준비해야 한다.

2)Interest(흥미)

필요성을 심어주는 단계이다.

고객이 이미 상품에 필요성을 가지고 있다면 이 단계는 필요없는 것이다. 그러나 관심이 없다면 왜 필요한지를 고객에게 말해줌으로써 고객으로 욕구단계로 넘어는데 촉매재 역활을 하게 된다.

3)Desire(욕망)

프레젠테이션때와 같이 상품을 구입하겠다는 욕구가 생기도록 자신있게 스피치한다.세일즈맨부터 상품이 최고다라는 확신을 가지고 상담해야 한다. 내가 전에 알았던 교회 집사님이 계시다. (  )우유 대리점을 하셨는데 잘 안되어 그만두고 댄마크우유 영업사원으로 들어갔다. 그런데 대리점 할때보다 영업사원 할때가 수입이 많아졌다는 소식을 듣고 물었다. 그분의 대답은 덴마크우유가 최고라는 확신이 영업에 자신감이 더 많은 실적을 얻게되었는 것이다.

세일즈맨의 자신감은 곧바로 고객의 욕망으로 승화되 고객은 확신의 단계에 이르게 된다.

4)Confidence(확신)

확신이 오면 고객은 즉각 반응이 온다. 구입의사를 표한다. 이때부터는 고객이 먼저 구입에 적극성이 된다. 이렇게 되었다면 상담은 8부능선을 넘었다 해도 될것이다.

5)Action(액션)

이제 클로징은 쉬워진다. 그냥 오더지에 싸인만 받으면 된다. 이런 고객은 결코 캔슬나지 않는다.

이런 5가지 원칙에 의해 구매는 이루어지는것이다. 이런 원칙은 고객에 따라 유연하게 적용할수있을 지라도 원칙을 무시하는 상담은 바람직하지 않다.