스크랩 진정한 프로는 자신의 길을 지켜나간다

[트로피칼]

 

◆진정한 프로는 자신의 길을 지켜나간다

 

전 세계에 수많은 정육점이 있지만

'루이비통 정육점'이라는 별칭을

갖고 있는 곳은 아마 이곳뿐일 것이다.

호주 시드니에 위치한

정육점 '빅터처칠'이야기다.

이 가게는 외관부터 남다르다.

마치 버버리나 루이비통 같은

명품 브랜드의 매장을 보는 듯하다. 

문에 달린 소시지 모양의 

손잡이만 없다면 깜빡 속기 십상이다.

가게 안으로 들어서면

고급스러우면서도 푸근한 인테리어가 눈에 띈다.

- '프롤로그' 중에서  

 

◑이제는 '하이엔드' 하라! 

빅터처칠은 1876년에 개점했다.

약 140년의 오랜 역사를 자랑한다.

개점 당시엔

창업주인 제임스 처칠의 이름을 따서

'처칠스 부처 숍'이었는데,

2009년 호주의 육가공업체 '빅스미트'에

인수되면서 이름을 바꿨다.

빅스미트는

이 가게의 진정성 있고 오래된 역사에 주목했다.

인수자가

최초 창업주 가문의 이름에

이렇게

존경을 표하는 게 사실 쉽지 않다.

인수자는

누구나 고급스러운 인테리어를 도입하고 교체한다.

하지만

고객들의 마음을 사로잡는 것은

화려한

인테리어보다 정직한 제품의 품질이다.

이 가게의 정직원들은

모두 세계 요리대회 수상자들이며,

파트타이머 역시

요리에 조예가 깊다고 알려져 있다. 

이곳에 입사하면

각종 첨단 장비로 고기의 육질과

고기 요리를 연구할 수 있기 때문에

수많은 요리사들이 채용 시험에 응시한다.

빅터처칠 매장 안 풍경

빅터처칠에서 판매하는 고기의 가격은

일반 정육점에 비해 30퍼센트 정도 비싸다.

기존 업계에서 사용하지 않던

고급화 전략으로 가게를 명품 반열에 올렸다.

한 덩이 고기도

루이비통처럼 판매하는 그들의 전략은

'하이엔드(high-end)'의 전형이다.

적당히

파는 것만으로 승부할 수 없는 시대에

우리에게 필요한 것은 바로 '하이엔드'다.

일반적으로 

하이엔드는 비슷한 제품군 중에서

기능이 가장 뛰어나거나,

가격이 제일 비싼 제품을 말한다.

그런데,

이 책에서 강조하는 하이엔드는

레드오션에서 저가 경쟁으로 몸부림치는 

로엔드(low-end)'에서 벗어나

대체 불가능한 존재가 되기 위한 과정,

즉 

동적(動的)인 개념이다.

대체 불가, 모방 불가, 측정 불가의 경지

빅터처칠 시드니 매장

파트타임 직원의

연봉이 무려 1억 4천만 원을 넘지만,

이를 투자로 여기는

빅터처칠의 시드니 매장을 찾는 방문객은

매년 수만 명에 달한다.

오프라 윈프리, 휴 잭맨 등 유명 인사들도

시드니에 오면 꼭 이 가게를 들리는 단골들이다.

하이엔드 전략의 실행에 있어서

가장 중요한 것은 '가격= 가치'라는 믿음이다.

20세기 대표적 사상가 이사야 벌린은

인간을 고슴고치와 여우로 분류했다.

이 두 동물이

싸운다면 과연 누가 이길까?

대개

꾀많고 영리한 여우가 이긴다고 답할 것이다.

하지만

승자는 항상 고슴도치이다.

왜 그럴까? 

꾀많은 여우가

이것저것 여러 방법들을 고민할 때,

고슴도치는

오직 자신의 무기인 가시만 믿고

승부를 걸기 때문이다.

 

"복잡한 세상을

단 하나의 체계적인 개념이나 기본 원리로

단순화하는 고슴도치형 인간이 큰 일을 이룬다"

- 이사야 벌린

스위스의 일인당 GDP는 8만 1323달러로

세계 4위(2013년 기준)를 기록했다.

강소국 스위스의 힘은 자국 기업들에서 비롯된다.

네슬레, 스와치, 라로슈, 리치몬트 등

이름만 들어도 쟁쟁하다.

이들 기업들은

탁월한 기술력과 결코 포기하지 않는

근성 있는 경영 철학을 바탕으로

해당

산업 부문에서 상위에 자리한다.

이들은

무엇보다도 고수익 산업에 기반을 둔다.

이는 열악한 환경에 대한

처절한 극복의식이 깔려 있어서다.

관광객 입장에선 

푸른 초원 위의 양과 목동들이

무척 낭만적으로 보일런지 모르지만,

그곳 현지인들엔

그저 척박한 땅일 뿐이다.

전체 국토에서

산이 70% 넘고 고봉들이 즐비하다.

과거 스위스인들은

유럽 각국의 용병으로 활동하며

생계를 꾸려나갈 정도였다.

그래서

그들은 두 가지 노력에 주력했다.

⊙첫째,

열악한 지리적 조건 때문에

운반이 용이한 고수익 아이템을 찾아야 했다

⊙둘째,

남이 감히 넘보지 못할 품질력을 갖추려고 했다

하이엔드는 단순히

제품이나 서비스에 국한되는 이야기가 아니다.

마케팅, 홍보, 브랜딩,

그리고

지속 가능한 경영을 이루게 하는 개념이다.

책에서는

하이엔드 제품, 하이엔드 마케팅, 하이엔드 브랜딩이란

세 가지 카테고리로 살펴본다.

◎하이엔드 제품~ '팔리는' 제품

◎하이엔드 마케팅~ '사게 하는' 마케팅

◎하이엔드 브랜딩~ '오래 가는' 브랜드

하이엔드 전략이란

제품과 서비스, 마케팅, 브랜딩,

그리고

경영을 통틀어 자신의 가치를

대체 불가,

모방 불가,

측정 불가의 경지에 올려놓는 전략이다.

어느 누구도 따라올 수 없는

나만의 가치를 만드는 단 하나의 길이다.       

"전장에 나가면

이기거나 지는 것이 아니라 이기거나 죽는다"

이는

'사막의 여우'로 불리운 독일의 명장

에르빈 로멜을 패퇴시킨

미국의 장군 조지 패튼의 말이다.

전장보다

더욱 치열한 전투가 벌어지는

비즈니스계에서도 마찬가지다.

무수한 제품과 서비스의 총성 없는 싸움에서는

성공하거나 실패하는 것이 아니라

성공하거나 자멸한다.

한 제품의 성패가

기업의 흥망을 좌우할 수도 있다는 뜻이다.

특히

기존 강자들이 맹위를 떨치고 있는 시장에

진입하는 새내기라면

'실패=죽음'이라는 공식에서 벗어날 수 없다.

그렇다면 방법은 하나다.

무조건 팔릴 것.

강자가

들끓는 시장에서 살아남기 위해선

'그들의 룰'이 아닌 '나만의 룰'로 싸워야 한다.

경쟁자들이 확고한 룰을 갖고 있을 때

오히려 차별화가 쉬울 수 있다.

기존의 법칙을 하나하나 파괴하는 방법으로

새로운 것을 만들어낼 수 있기 때문이다.

YG엔터테인먼트의 양현석 대표는

한 인터뷰에서

"모두가 술집을 차리는 곳에서는 술집을 차리면 안 된다.

밥집을 차려야 한다.

반대도 마찬가지다"라며

YG의 성공 비결을 설명했다.

팔리는 아이템의 첫번째 비밀,

그것은 바로 창조적 파괴다.

시계업계는

전통이 중요한 산업이다. 

유구한 역사가 곧 품질과 연결된다.

그런데,

역사며 기술도 브랜드력도 갖추지 못한

회사가 혜성처럼 등장했다.

아니

등장 정도가 아니라 판도를 뒤흔들어 놓았다.

그 주인공은

이탈리아의 시계 브랜드 '웰더'다.

웰더는

기존 브랜드와는

완전히 차별화된 포지셔닝을 취한다.

기존의 유명 시계업체들이

'과거의 전통'에 매달릴 때

웰더는 '미래'를 이야기한다.

즉

기존 브랜드들은 장인들의 수공 작업이나

뛰어난 기술력을 마케팅 포인트로 삼아왔다.

웰더는 다르다. 

웰더의 뜻이 '용접공'인 것처럼,

인류는 지금까지 사람들이 가진

느낌, 감정, 관심, 아름다움을 하나로 용접하면서

발전해왔다는 사실을 생각하며 시계를 만든다.

시계업계에선

불문율처럼 여겨지는 원칙이 있다.

태엽을 감는 꼭지인 용두는 오른쪽에 둔다.

이는

대부분의 사람이

오른손잡이임을 감안한 것이다.

하지만

시곗바늘을 맞추기 위해 용두를 돌리는 일은

어쩌다 한 번 있을 정도이면서

손등에 원치 않는 자국을 남기거나

오히려 걸리적거렸다.

그래서

웰더는 틀에 박힌 불문율을 깨뜨리고

용두를 왼쪽으로 옮겨버렸다.

또

그간 시계들은 Since와 설립 연도를 적으며

자신들이 얼마나 오래됐는지를 내세웠다.

명품 시계들이

보통 150년에서 180년 이상의 역사를 자랑하는 상황에서

웰더는

신흥 업체라 초라하기 그지 없었기에

그들은 시계에 'Since 2075'라고 적었다.

즉

'우리는 고객에게 2075년의 앞선 디자인을 제공한다'는

접근방법을 택한 것이다.

이처럼

창조적 역주행이 전통의 강자들에 맞서는 비결이었다.

차별화의 포인트를 현재로 삼은 경우도 있다.

예물시계로

호평받는 '모리스 라크루아'의 슬로건은

'당신의 시간은 바로 지금이다'이다.

이들은

기존의 '전통'에 맞서

'지금'이라는 포인트를 내세우며

기술력으로 밎짱을 뜨는 전략을 택했다. 

자신들의 기술력을 알아볼

안목 있는 시장에서 승부를 노리고

그 전쟁터를 독일로 정했다.

예상은 적중,

독일 소비자들은 비록 신생 업체지만 

라크루아를 기꺼이 구매했던 것이다.

1960년 스위스

세이네레제에서 공방을 연 것을 시작으로

1975년 론칭한 모리스 라크루아는

브랜드를 대표하는 레트로그레이드 기능 외에도

모델 특유의 무브먼트,

독특한 성능과 디자인으로 사랑받고 있다. 

2010 바젤월드를 통해 새로운 시계들을 선보였는데,

특히

'마스터피스 레귤레이터 루쥬 꺄레'는

시계 제조 명장인

미셸 베르모 엔지니어가 디자인했다.

조지 패튼 장군이

'이기거나 죽거나'를 주장했다면

모리스 라크루아는

'다르거나 죽거나'로 패러디한 셈이다.

혼다이즘에 담긴 하이엔드 코드

남의 흉내를 내지 마라

관공서에 의지하지 마라

세계를 겨냥하라

세 가지 즐거움(만들어서, 팔아서, 사서)으로 만들라    

세상의 여자는 내 여자이거나 그냥 여자

보테가 베네타는 로고가 없다.

브랜드를 확인할 수 있는 방법이 없다.

샤넬의 커다란 'C'는

지구상에 모르는 사람이 없을 정도지만

보테가 베네타는

과연 무엇으로 알아봐야 할까?

보테가 베네타의 광고는

보테가의 철학을 말해준다.

'당신의 이니셜만으로 충분할 때'

보테가 베네타 매장(신세계백화점 영등포점) 

 
보테가 베네타는 가방이고 가죽 제품이지만

제아무리 비싸고 좋아도 제품은 제품일 뿐,

주인공은 바로 당신이라는 뜻이다.

'보테가'라는 말은

의외로 많은 곳에서 눈에 띈다.

샴페인에서도 보테가를 본 적이 있다.

보테가는 아틀리에, 공방이라는 뜻으로,

보테가 베네타는

'베네토 장인의 아틀리에'라는 의미다.

비싸기로 치면

쉽게 가까이 할 수 없는 브랜드지만,

철학을 보면

한없이 낮고 겸손한 자세가 보인다.

최상의 품질과 소재

뛰어난 장인정신

현대적인 기능성

유행을 타지 않는 디자인

이탈리아

전통 공예 기법으로 만든 카바백은

이런 정신의 결정판이다.

한줄 한줄 엮어서 만든 카바백은

전체를 하나의 패턴으로 연결해

이음새가 없는 것이 특징이며,

안감을 대지 않아

가죽의 질감을 안팎으로 동일하게 느낄 수 있다.

또

원칙을 통해 그들의 가치를 지켜나간다.

아무리 유명인이라고 해도

가격 할인이 없으며, 무료 증정 또한 없다.

카바백

중동의

변방 국가에서 태어나 어렵게 자랐지만

시계산업을 살린 남자가 있다.

일본이 쿼츠 시계를 앞세워

스위스 시계산업을 유린할 때,

마치

임진왜란 때의 이순신 장군처럼 

일본을 한 방에 궤멸시킨 사람이다.

그는 바로

베이루트 태생의 레바논 사람인

니컬러스 하이에크다.

그는 자신이 잘 아는

스위스 시계업체를 인수했다.

4년간의 구조조정 끝에 

세계적인 시계 브랜드인 '스와치'를 탄생시켰다.

3단 케이크 전략의 핵심은

한마디로

가격 단계별로

모든 고객을 장악한다는 것이다.

가장 밑부분에는 저가 브랜드,

그 위에 중가 브랜드,

상단 부분엔 고가 브랜드를 배치하는 전략이었다.

고가 제품의 존재는

필연적으로

저가 시장에서의 방어력을 필요로 한다.

변방을 내주면

언젠가 중심부가 타격을 입지만,

저가 시장에서 경쟁자가 크는 일을 막으면

고수익의 케이크 상단이 온전할 수 있다.

또하나의 장점은

저가 시장으로 진입한 고객이

상단으로 이동해 양질의 고객이 된다는 점이다.

이런 판단 아래

하이에크는

우선 매출의 90퍼센트 이상을 차지하는

저가 시장에 집중했다.

 

하지만

이미 고가 시장은 유럽 기업이,

저가 시장은 일본 기업이 장악한 상태였다.

그리고

사람들의 손에는

이미 하나의 시계가 채워져 있었다.

그들에게 차고 있는

시계를 버리라고 할 수는 없는 일이니,

방법은

다시 하나를 사게 하는 것이었다.

고민 끝에

하이에크는 옷에 주목했다.

'시계는 하나지만,

옷은 여러 벌이지 않은가.

그렇다면

시계라고 꼭 하나일 필요가 있나'라는

생각이었다.

시계도 패션으로 만들자는 계획이었다.

세컨드 워치,

즉

패션 시계의 개념이 이렇게 탄생했다.

이후 스와치는

거부할 수 없는 디자인의 패션 시계를

일본 시계보다 더 싼 가격으로 내놓았다.

이를 위해

하이에크는 부품 수를 91개에서 51개로 줄이고,

생산효율화도 급속히 진행해

인건비 비중을 매출의 10퍼센트 이내로 줄였다.

즉 싸게 팔수 있는

내부의 체력을 만드는 동시에

제품의 매력도는 강화한 것이다.

현재 17개 브랜드를

거느리고 있는 스와치그룹의 신화는

단 30달러짜리

시계라는 케이크 1단에서 시작되었다.

스와치의 '카키 파일럿 데이 데이트'

(영화 <인터스텔라>의 주인공 쿠퍼가 착용)  

●진정한 프로는 자신의 길을 지켜나간다

자신만의 길을 가는 것은

소비자의 의견에 대한 무시나 외면이 아니다.

자신의 길을 가장 잘 아는 것은 자신이다.

자기 자신을 지키지 못하는 브랜드는

존재 자체에 의문을 갖게 한다.

어떻게든

자신의 길을 지켜나가는 사람을

'프로'라고 부른다.

그러나

자신의 것을 지키지 못하면 '포로'가 된다.

 
사실

BMW의 5시리즈는 출시될 때마다

소비자들의 불만이 쏟아졌다.

뒷자리가

다리를 펼 수 없을 정도로 좁다는 것이 이유였다.

자동차를 편안함으로 생각하는

사람들에게 이러한 불편함은 용납되지 않았다.

하지만

BMW는 이를 받아들이지 않았다.

최첨단

항공 기술의 후예임을 자처하는 그들에게

항공역학과 같이

꼼꼼하게 계산된 비율을 망가뜨리는 것은

BMW임을 포기하라는 말이었다.

그들은 긴 역사 동안 지켜온

일관성을 택하기로 결정했다.

일관성이란

진정성 있는 브랜드가 꼭 지켜야 할 금과옥조다.

BMW는 이 일관성을

긴 역사 동안 지속적으로 지켜왔다.

그들의 슬로건은 1962년 이래

'완벽한 드라이빙의 기쁨',

오로지 이 하나다.

그들은

'자랑스러운 항공 기술 개척자들의 후예'라는

자부심을 오늘날도 잊지 않고 있다.

BMW 뉴 5시리즈

하지만

이런 고집스러운 일관성이

모든 고객에게 환영받을 수는 없다.

그들은

프리미엄 시장에서 다섯 명 중 한 명,

즉 20퍼센트만

자신들의 철학을 알아주면 된다고 가정했다.

그래서

그들의 사업 확장은

현 시장에서의 점유율 확대가 아니라

진출 국가의 확대에 방점을 찍었다.

전 세계에서

자신을 알아주는 다섯 명 중 한 명을 찾아

독일과 유럽을 넘어 세계로 나간 것이다.

이 전략적 선택은

BMW를

오늘날 가장 성공적으로 글로벌 전략을 펼치는

브랜드로 손꼽게 만들었다.

 

⊙하이엔드, 열리지 않는 문을 여는 열쇠이다

지금 내 주위에 있고

내가 비교당하는 모든 것들보다 한 발짝 더 나아가고,

그래서 그들과 구별된다면 그것이 바로 하이엔드다. 

따라서

하이엔드는 고정되어 있지 않으며

늘 그렇게 걷고 있는 길 위에 존재한다.

어렵고 험난하지만 정상에 오른다면

다른 브랜드가

상상하지 못하는 과실(果實)이 주어지기에 

꼭 한 번

도전해볼 가치가 있는 것이

바로 하이엔드라는 정상이다. 

by/오대석b

[청명]

그러게요..
요즘 "역발상"이라든지, 새로운 생각의 전환 같은것들.. 그러한 류의 글들이 쏟아지는 시대인듯