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https://pantherfile.uwm.edu/tslim/www/lecture/influence.htm
1. 지피지기면 백전백승
2. 지피: 상대의 심리적 동기 Interpersonal Motivation
1) 물리적 요구 Physical needs
가. 생리적 욕구 physiological
나. 안전욕구 safety, security,
다. 생존욕구 survival needs
라. 예 Food, sex, shelter, sleep, physical security
마. 이용방법
가) 위협소구 Anti-drug (alcohol, smoking) campaign
나) 성적소구 Ad of cosmetics (perfume), Car -- sexual appeal
2) 사회적 욕구 Social Needs
가. 소속욕구, 대인욕구 belongingness, interpersonal needs
나. 관계욕구 need for relationships
다. Schutz의 3 대 대인욕구
가) 참여욕구 Needs for inclusion:
다른 사람들로 부터 "우리중의 하나"로 인정받고 싶은
나) 통제욕구 Needs for control:
다른 사람에게 영향력을 행사하고자 하는 욕구
관계내 힘을 갖고자 하는 욕구
다) 애정욕구 Needs for affection:
사랑을 받고자 하는 욕구 Needs to be loved
라. 이용방법
가) 타인의 인정을 받기 위한 바른 행동의 촉구
3) 자존욕구 Ego Needs (Self-esteem needs)
가. 건강한 자아개념을 위해 필요
나. 이용방법
4) 일관성 욕구 Consistency Needs
가. 자신의 가치, 태도, 행위, 신념의 요소들간의 일관성이 필요
나. 이용방법
가) 기존태도에 반하는 연설 counter-attitudinal advocacy
5) 체면욕구 Face needs
6) 자아실현 욕구
7) Maslow의 욕구의 계층구조
3. 지기 Power (What we have in our hands)
1) 힘, 영향력
가. 상대에게 영향력을 행사할 수 있는 능력
나. 누구나가 대인간 영향력을 가진다
가) 종류나 양의 차이
2) 힘의 종류 Types of power
가. 물리적 영향력 Coercive power: ability to punish others
가) 물리적 정신적 처벌을 할 수 있는 능력
나) "너하고는 안놀아" 즉 혐오위협도 이 힘
다) 사용책략
1. 위협 Threat (punishment from source)
"I'll punish you if you do not comply"
2. 인정철회위협 Threat to disapprove
"I will dislike you it you do not do it"
3. 처벌 Aversive stimulation
(continuously punish until target complies)
나. 포상력 Reward power:
가) 상대가 좋아하는 보상을 제공할 수 있는 능력
나) 물리적, 정신적 보상
다) 책략
1. 보상약속 Promise of reward (reward from source)
"I'll give you a reward if you comply"
2. 인정약속 Promise of approval
"I will like you better if you do it"
3. 보상제공 Pregiving (give a reward before requesting)
4. 친근하기 Liking
(act friendly to get target in good frame of mind)
다. 합법적 영향력 Legitimate power:
가) 자신의 역할이나 지위가 가져다 주는 당연한 영향력
나) 상관의 지시, 자식의 경제원조 요구
다) 책략
1. 위임자의 권위에 호소 Appeal to higher authority
"Do it, I'm just telling you what I told"
2. 자기권위에의 호소 Appeal to source authority
"Do it, because I told you to."
3. 의무이행요구 Request to fulfill obligations
emphasize responsibilities to groups, or source
"It is your obligation to do it"
"It's immoral not to do it" (moral obligations)
4. 빚독촉 Debt
"You owe me one."
5. 직접적 요구 Direct request
(simple straightforward request)
"Will you do it for me"
라. 준거력 Referent power:
가) 존경/사랑받는 대상과 동일시함으로써 상대방에게 영향을 행사할
수 있는 능력
"I know Michael Jackson personally"
나) 책략
1. 동료 본받기 Peer modeling
"Your friends do it. So you do it"
2. 좋은 사람은 이렇게 Positive altercasting
"People with good qualities would comply"
3. 타인의 존경 Reward from others (positive esteem)
"Others will respect you."
4. 나쁜 사람이 안될려면 Negative altercasting
"Only a person with bad qualities would not
comply"
5. 타인의 혐오 Punishment from others (negative esteem)
"No one will like you"
마. 전문력 Expert power:
가) 전문지식을 이용하여 남에게 영향을 줄 수 있는 능력
나) 책략
1. 채택의 좋은 결과
Immediate or delayed reward from compliance
"You will enjoy it"
"YOu will benefit from it"
2. 내적보상 Internal reward (positive self-feeling)
"You will feel better about yourself"
3. 인류애에의 호소 Appeal to Altruism
"If you do this, others will benefit"
4. 반대의 나쁜 결과 Punishment from non-compliance
"You will lose if you don't do it"
5. 내적처벌 Internal punishment (negative self-feeling)
"You will feel worse about you if you do not do
it"
6. 내가 너라면 Source modeling
"This is the way I always do it"
7. 내 경험에 의하면 Appeal to Experience
"From my experience, it is a good idea to do it"
3) 높은 사람과 낮은 사람의 힘의 차이
가. 종류의 차이
가) 같은 유형의 영향력 중에서도 종류가 다르다
나. 정도의 차이
다. 낮은 사람도 모든 유형의 영향력을 다 갖고 있다
주제: 대인 설득의 일반적 전략
주제: 권위 전략 Authority Principle
1. 사례 Food for thought: 밀그람의 실험 Milgram study
1) 과정 Procedure
가. 실험의 피험자를 모집하는 광고 Ad for soliciting participants
나. 실험목적은 처벌이 학습에 미치는 영향을 조사한다고
다. 피험자는 선생의 역할을 맡아 잘 배우지 못하는 학생을 처벌
라. 처벌을 받은 학생도 피험자라고 소개
마. 유리로 격리된 두개의 방을 설치하여 피험자를 교사실에 넣고 학생실에는
전기 고문의자에 묶여 있는 실험자의 조수를 넣음
바. 교사실에는 15 볼트부터 15 볼트간격의 30 개의 스위치
사. 한문제 틀릴 때마다 한 단계씩 높여 처벌
아. 75 볼트에서 학생이 고통을 호소, 100 볼트에서 비명과 욕설, 풀어줄 것을
욕구
2) 실제 연구 문제
당위성이 주어졌을 때 사람들은 무고한 타인에게 어느 정도의 고통을 가할
준비가 되어 있는가?
3) 전문가들의 예견
가. 교수, 대학원생, 심리학과 학생
"어느 정도가 450 볼트 전기충격까지 가게될까?" -- 1-2%
나. 심리학자, Psychiatrists
천명중 하나가 마지막까지 간다.
4) 발견
가. 40 명중 아무도 300 volts이전에 떠나지 않았다.
풀어달라고 악을 쓰고 빌어도, 고통이 역력히 보이는데도,
고함을 고래고래 질러도 아무도 중지하지 않았다.
나. 2/3가 30 shock switch 모두를 당겼다.
5) 왜?
가. 피험자가 남자니까? -- 여자도 후속실험에서 같은 짓을 했다/
나. sadists라서? -- 인성검사에서 정상으로 나타났다.
다. 전기충격이 건강에 영향을 주지 않으니까? -- 건강에 해를 미친다는 경고를
미리했다. 특히 심장병에 악영향
6) 원인
가. 권위자의 요구 Demand from authority
가) 실험자가 그들에게 스위치를 누르라고 명령했다.
나) 나중에는 선생들도 신경쇄약을 일으켰고 고뇌를 보였다.
다) 그러나 실험자는 계속 그들에게 강요했다.
7) 후속실험
가. 대본변경 script change
가) 학생이 고통을 보이자, 실험자는 중지하라고 요청했고 반면에
학생은 악을 보이며 계속하라고 한다.
나) 모든 선생들은 중단했다.
나. 두개의 상충되는 지시
가) 두 실험자가 서로 싸운다. 한 사람은 하라고 다른 사람은 말라고
나) 누가 더 높은 사람인지를 알려고 노력했다.
2 권위 Authority
1) 성인들은 권위자의 지시라면 거의 무엇이든지 다한다.
2) 권위에의 맹목적 복종이 항상 격려되어 왔다.
가. 정당한 권위에 복종하도록 길들여져 왔다.
나. 불복종은 처벌받아 왔다.
다. 사회적 가치--정당한 권위에의 충성
3) 맹목적 복종의 이점
가. 지름길 Valuable shortcut: 권위자의 지혜 wisdom of authority.
가) 실용적 practical advantage -- they know a lot, right
나. 보상 Rewarded: 그들은 포상할 능력이 있다.
4) 따라서 일단 권위자가 명령을 내리면, 하급자는 사고를 중단하고 반사적으로
움직이게 된다.
3. 권위를 상징하는 것들
1) 직위 Title
가. 사람들은 그 사람의 주장보다는 그 사람의 직위에 의하여 더 큰 영향을
받는다.
나. 광고속의 배우: 의사
다. Wilson's study (Australian students)
a. introduced a man as a student, demonstrator, lecturer, senior
lecturer, professor.
b. ask students to estimate this person's height.
c. half-inch difference between ranks, professor being 2 and half
inches taller than the student.
라. 의료사고 Medical Malpractice
a. To know whether nurses blindly obey to doctors' orders
b. Procedure
a person called 22 separate nurses' stations
saying that he is a doctor in the hospital
directed the answering nurse to give 20 miligrams of
Astrogen to a specific patient.
c. Reasons to suspect
1. prescription is given by phone -- against policy
2. Astrogen was unauthorized
3. the prescribed dosage was dangerously excessive
4. the doctor was a stranger to the nurses
d. 95% of regular staff nurses complied
2) 복장 Clothing -- authority attire
가. 제복의 힘 Power of uniform: police, guard
나. 연구
ex) Give a dime to a person standing by a parking meter
higher compliance asked by a man in guard uniform
다. 정장양복의 권위
ex) more pedestrians followed and crossed the street against
traffic lights when a well-dressed man led
3) 자동차 Autos --prestige auto
가. drivers waited longer behind a luxurious car than an economic car.
4. 이용법
1) 광고 commercials -- dressed in white laboratory gown, use of doctor
con artists -- uniform, title
주제: 보은원칙 Reciprocation Principle
1. 보은원칙
1) 정의
우리는 우리에게 호의를 베푼 사람들에게 반드시 보답을 해야한다.
2) 보은원칙의 본질
가. 다른 원칙에 우선하며 막강한 위력을 갖는다. Overpowering
가) 호감은 설득에 영향을 미친다. 그러나 보은원칙은 호감을 갖지
않은 사람에게까지도 통한다.
나) 보은원칙은 다른 원칙들에 우선한다.
예) 미국 Hare Krishna Society
거지같은 차림, 별로 호감이 안간다. 그러나 그들이 제공하는
꽃을 받으면, 보답의 의무가 생겨서 희사를 하게된다.
예) 정치, 선심공세
예) 무료 샘플, 맛보기
나. 자청하지 않은 빚도 빚이다
가) 이 원칙의 유래: 자발적 봉사를 유도하고 격려하기 위해
남을 위해 좋은 일을 하면 결국 인정/보상을 받는다
따라서 이 원칙은 청하지 않은 호의를 보호한다
나) 남의 사려깊은 호의를 물리치는 것은 무례하다
다) 청하지 않은 호의라고 갚지 않으며 안된다.
2. 이용방법
1) 빚진 기분이 들도록 하라 Make them obligated
가. 청하지 않은 호의를 베풀고, 도움을 청하라
do unsolicited favor, then ask
나. 연구
피조사자를 한 방에 넣고 지루한 설문지를 작성해 달라고 요청
그 중 한 사람은 조수.
조수로 하여금 음료수를 사다가 각 피조사자에게 하나씩 돌리게
한 다음.
한 참 후에 연극표를 판다고 이야기 한다.
음료수를 받은 피험자가 더 많은 표를 샀다(2 배).
2) 교환은 반드시 같은 값일 필요가 없다.
가. 개별 교환에 있어서는 보답이 원래의 호의보다 훨씬 클수도 있다.
Within a single exchange, the return can be much bigger than the
initial favor.
가 예) 10 cent coke -- 2-7 25 cent tickets
나. 보은/보답은 오고 가는 호의의 크기가 같아야 된다는 것은 아니다
reciprocation is not always in terms of the amount exchanged
다. 하나의 호의에 보답하는 다른 하나의 호의가 필요하다는 것뿐
3) 설득자가 칼자루를 지고 있다. persuader is in command
가. 설득자가 첫 호의의 종류와 양/크기를 결정하고, 보답의 종류와 양도
결정한다.
3. 왜 통하나 Why enforced?
1) 보은법칙을 무시할 때 생기는 심리적 불편 Psychological discomfort
가. 비윤리적, 무책임, 불공정 unethical, irresponsible, unfair
나. 사회로 부터의 처벌 Social punishment
가) 다른 사람들이 싫어 한다 disliked by others
4. 보은적 양보 Reciprocal concessions
1) 자신에게 양보를 한 사람에게 자신도 양보를 함으로써 보은해야 한다는 의무감
An obligation to make a concession to someone who has made a concession to us.
가 예) 5 dollar donation -- 1$ girl scout cookie
2) 황소대신 바늘을 Door-in-the-face (rejection-then-retreat)
가. 양보의 크기가 중요 key is the degree of concession
가) 두번 째 요구에 비하여 첫번째 요구가 크면 클수록 양보는 크다
나. 양보의 크기가 클수록, 그 요구안이 받아들여질 확률이 높다
다. 그러나 첫 요구안이 지나칠 경우, 이 책략은 오발탄이 될 확률이 높다
라. 인식적 대조 Perceptual contrast -- more than reciprocity
마. 잃을 것은 없다. Nothing to lose
가) 첫 요구가 받아들여 지면... 예상외의 결과
나) 그렇지 않은 경우..둘째 안이 받아들여질 확률이 높다
바. 수용 이외의 금상첨화 More than compliance
가) 책임의식
수용자는, 설득자가 제시한 양보가 자신의 힘든 싸움의 결과라
생각하여, 협상결과가 자신의 책임이라고 생각한다.
ex) more discount -- less probability to return
나) 만족 satisfaction
내가 협상에서 승리했다는 기분 I won the game'
미래에도 계속 거래하게 된다.
Topic: 약속과 일관성의 원칙 Commitment and Consistency
1. 약속을 하게 하라 Let them committed
1) 예: 크리스마스후의 판매를 높이기 위해
아주 멋진 로보트 장난감을 크리스마스 기간중에 선전
부모로 하여금 아이들에게 크리스마스 선물로 약속하게 한다
실제로 사러갔을 때는 품절이라고 한다
크리스마스가 지난후 다시 선전
아이들이 부모에게 약속을 지킬 것을 강요한다
2) 예: 중국인의 세뇌 Chinese brainwash -- "Start small and build"
전쟁포로. 중국본토에 수용됨.
처음에는 별 것 아닌 것. 약간 반 미국적이고 친 공산주의적인 발언을 유도
조금 키워나가고, 서명하게 하고, 공개하고, 더 큰 것을 요구
3) low-balling -- "You already have enough reasons to like it"
offer incredible (very good) discount (or reward) -- let them find
reasons to like the object -- withdraw the offer -- still like it
because of the self-induced reasons
ex) car sales -- $500 deduction offer -- comparing other dealer, the
deal is fantastic -- give time to find other reasons to like the
car (let them commit to the car) -- say it was mistake
2. 일관성의 원칙 Consistency
1) 일관성은 아주 중요한 것
가. 비일관성은 아주 나쁜 성격의 상징이다
2) 일관성을 요구하는 원동력
가. 심리적 불편함 psychological discomfort -- I'm not consistent
가) 심리적 일관성 이론
나. 타인들의 비난 others' criticism -- "You are a hypocrite"
3) 자동화된 일관성 Automatized consistency
가. 무비판적이고, 맹목적이고, 고집스럽고, 기계적이며, 무심하고, 경직된
일관성
나. 결정을 위한 시간을 절약하게 해 준다 Help save time to make decision
다. 부작용 side-effect: no thinking
4) 이용방법 Exploitation of consistency
가. 약속을 하게 하라.
가) 언약
나) 약간의 귀속감
다) 행위적 약속
나. 일관성을 요구
3. 약속 Commitment
1) 일단 자신의 입장이 세워지면, 그 것과 일관적인 방향으로 행동하려는 고집스런
경향이 있다.
2) 바늘에서 황소까지 Foot-in-the-door
가. 일단 조그마한 요구가 받아들여지면, 그 사람에게 이것과 관련된 그렇지만
더 큰 요구를 한다.
나. 아무리 조그마한 요구라도 일단 받아 들이게 되면 자신의 입장을
간접적으로 표명하게 된다--즉 행위적 약속을 하게 되는 셈이다.
다. 일관성이 작용
가) 비슷한 종류의 훨씬 큰 요구를 받아들이게 된다
예) sticker: drive carefully -- billboard: No drunk drive
나) 첫요구와 연관성이 크게 없어도 아주 멀게 연결되어 있어도 통한다
sign petition "beautiful California" -- billboard: no d.d.
라. 자기인식 Self-perception
우리는 평소 자신의 내면세게를 잘 모른다. 우리가 어떠한 사람인지,
어떤 것을 좋아하는지 등은 쉽게 의식세계로 떠오르지 않는다. 우리가
우리 스스로를 아는 길은 마치 제 3자처럼 우리자신의 행위를
관찰하고, 그로부터 우리의 내면세계를 추론해 보는 길밖에 없다.
3) 약속의 강도 Strength of commitment
가. 거부할 수 없는 증거 Undeniable evidence
가) "I must have done that" -- "I must like it"
나) 기록을 남기라, 서명을 받아라
나. 공개성 Publicity
가) 다른 사람이 알도록 하라
나) 공공적 일관성이 필요해진다.
다. 편리한 자기합리화가 불가능하게 하라 No other justification
가) 자발적인 노력을 기울이도록 하라 Let them invest more effort
어떤 것을 얻기 위하여 많은 시간과 노력 및 고통을 겪은
사람은 그것을 더 중요하게 생각한다.
왜냐면, 자기인식에 의하여, "내가 그것을 좋아하는 것이
틀림없어. 그렇지 않다면 왜 내가 그 고통을 참아 내었겼어?"
ex) fraternity initiation ceremony
나) 수용을 자발적으로 선택하게 하라 Make it voluntary choice
어떠한 위협, 처벌, 보상도 따라서는 안된다
나중에 책임을 그것에로 돌리게 된다.
ex) with punishment you cannot make a kid like studying
예) 실험이 재미있다는 거짓말. 돈을 지불한 팀과 그렇지 않은
팀중에서 공짜로 거짓말을 한팀이 실제로 그 실험이
재미있었다고 믿는 경향을 보임
4. 일관성 전략의 특성
1) 첫수용이 이루어진 상황에만 통하는 것이 아니고 비슷하게만 연결되어 있어도 통한다
왜냐면 기본적인 신념이 바뀌었기 때문
2) 효과가 지속적이다
왜냐면 일반적인 태도가 바뀌었기 때눔 general attitudes/beliefs change
3) 재강화의 필요성이 없다
일관성의 원칙 때문에 스스로가 재강화해 나아간다
5. 방어 Defense
Whenever you feel you are trapped, say that you do not want to comply
simply because of consistency rules
6. 일관성 이론
1) Common assumptions of consistency theories
a. People have motivation to maintain consistency in their cognitive
system.
people like consistency
Inconsistency creates tension
b. Motivation for consistency only occurs in presence of awareness
If two things inconsistent, but you don't realize it -- No
problem.
c. Humans are rational -- inconsistency is irrational
2) Balance theory (Heider, Newcomb)
3) Congruity Theory (Osgood & Tannenbaum)
4) Dissonance Theory (Festinger)
주제: 사회적 증거 원칙 Social Proof Principle
1. 예 Food for Thought
1) 폭소의 삽입 Canned laugh (laugh tracks): stupid
가. 시청자들은 코메디에 삽입된 폭소를 싫어한다
나. 그러나 이 삽입된 폭소는 시청자들을 보다 자주 보다 길게 웃도록한다
다. 왜?
남들이 웃긴다고 생각하면 나도 웃긴다고 생각해야지
2) Band wagon effect
가. 박수부대를 청중속에 투입하여 박수치고 환호하게 한다
나. Nazi, Hitler의 연설
다. 원리
다른 사람들이 모두 좋아하니 너도 좋아해라
3) 인민사원 사건 People's Temple
가. 기아나의 존스타운 Jonestown, Guyana
나. 존스 목사 Jim Jones, the leader)
다. 910 명이 독약을 마시고 집단으로 자살했다.
라. 어떻게 가능했나?
4) TV 광고
가. 다른 보통사람들도 이렇게 한다, 이 상품을 좋아한다
나. 기저귀, 세제, 시음회
다. "가장 잘 팔리는," "최고 인기의" 등도 같은 맥락
5) Bar tenders의 팁
가. 시작할 때 1 달러짜리 지폐 몇장을 팁 광주리 속에 놓아 둔다.
나. 모금운동: 모든 기부자들을 소개한다
6) 공포증 치료 Phobias
가. 개를 겁내는 아이들에게 다른 아이들이 개와 같이 노는 것을 보여준다.
2. 사회적 증거의 원칙 The principle of social proof
1. 타인들의 행위가 우리의 행위를 인도한다.
가. 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것이 옳다는 판단에 근거한다.
2. 왜?
가. 다른 사람들이 하는 대로 하면 실수가 적다.
나. 그것이 만약 옳지 않다면 왜 그렇게 많은 사람들이 그렇게 하겠나?
3. 사회적 증거에 대한 반응은 무심코 일어나며, 반사적이다.
가. 다른 사람들이 줄을 서면 따라 서고, 그렇지 않으면 벗어 난다.
4. 그렇게 하는 사람이 많으면 많을수록 그 아이디어가 옳을 확률이 높다고 본다.
3. 사회적 증거의 효과에 영향을 미치는 요인
1. 불확실성 Uncertainty
가. 우리 스스로 어찌할 바를 모를 때, 즉 어떻게 하는 것이 옳은 것인가를
스스로 판단할 수 없을 경우 남들이 어떻게 하는지를 보고 그를 채택하려
한다.
가) 자신이 확실한 아이디어가 있을 때는 잘 통하지 않는다.
나. 집단적 무지 Pluralistic ignorance
예) 뉴욕시 Queens 구의 한 여인이 주택가에서 살해될 때, 이 여인은
살해자와 약 30 분간 소란스럽게 싸웠고, 38 명의 사람들이 아파트
창문등을 통하여 멀리서 지켜보았다.
상황이 불확실했다.
무슨 일일까? 집안 싸움인가봐.
괜히 경찰에 연락했다가 망신만 당할지도 몰라.
그냥 점잖게 있어야지
그리고 남들이 어떻게 하나 봐야지.
예) 실험
복도를 지나가다가 한 출입구 밑으로 연기가 새어나오는 것을 볼 때,
가) 상황이 불확실할 때: 피해자가 보이지 않거나 할 때:
목격자가 1 인일 때가 단체일 때 보다 더 자주 신고.
나) 상황이 확실할 때: 피해자가 튀쳐나와서 비명을 지를 때:
모두가 신고.
2. 유사도 Similarity
가. 자신과 비슷한 사람들이 하는 행동을 자신과 다른 사람들이 하는 행동보다
훨씬 더 쉽게 모방한다.
가) 그래서 "일반인 모델"광고가 많다.
나. 실험
현금 ($2.00)과 수표 ($26.30) 그리고 주인의 신분증등이 든 지갑을
땅에 떨어 뜨린다.
그 지갑속에는 그것을 처음 주운 사람의 편지가 들어 있다.
즉 두번째 잃어버린 지갑이다.
두 상황: 1) 첫발견자가 미국인
2) 첫발견자가 외국인
결과: 첫발견자가 미국인인 경우(70%)가 그렇지 않은 경우(33%)보다
훨씬 높은 반환률을 보였다.
다. 자살의 모방
어떤 자살사건에 대한 신문의 자세한 보도가 있은 후 자살사건이
많아진다.
예) 중소기업 경영인의 자살
주제: 친근 원칙
1. 예 Food for thought
1) 미국의 Tupperware party
2) 자동차 광고: sexy lady and car
3) Joe Girard: 미국 최고의 자동차 세일즈맨
가. 좋은 가격에 호감이 가는 사람이면
나. 13,000 명의 고객에게 매월 인사편지를 보냄.
2. 친근/호감의 원칙 Liking principle
1) 친근감과 호감이 수용의 확률을 높인다.
가. 우리가 알고 좋아하는 사람에게 승락하는 것이 그렇지 못한 사람에게
승락하는 것보다 좋다.
2) 왜?
가. 좋아하는 사람을 무시하기 어렵기 때문에
나. 신뢰: 그가 나쁜 것을 권할리 없다.
다. 상호부조의 의무
3. 친근감/호감을 높이는 요소 Factors influencing Liking
1) 육체적 매력 Physical attractiveness
가. 잘생긴 외모는 호감을 불러일으킨다.
나. 미모의 후광효과
다. 연구결과
가) good looking: talented, kind, honest, intelligent
나) good looking criminal: less punishment in judicial process
다) good looking: more likely to obtain help when in need
라. 이용법
Good looking salesperson, staffs, candidates
2) 유사도 Similarity
가. 우리는 우리와 비슷한 사람들을 좋아한다.
나. 복장과 외모는 유사도 인식에 중요하다.
다. 이용법
자동차 세일즈맨: 고객의 차를 보고 취미나 가족등에 대한 정보를
입수하여 유사한 점을 찾아 낸다.
라. 사소한 공통점도 호감을 유발한다.
3) 칭찬, 호감의 표시 Compliments
가. 상대의 호감을 원하면 상대에게 호감을 보이라
나. 우리는 우리를 좋아하는 사람을 좋아한다.
다. 이용법
세일즈맨의 칭찬: 옷, 자녀 등에
Greeting card by Girard
4) 접촉과 협조 Contact and Cooperation
가. 자주 만나는 사람이 더 친근하게 느껴진다
나. 특히 이 만남이 긍정적인 것일 때, 친근감은 더 높아진다.
주제: 희소성의 원칙 Scarcity principle
I. 예 Food for thought
1) 젊은 층이 다니는 카페에서의 미인의 판단 Single bar beauty
가. 젊은 층이 이성을 구하기 위해 나타나는 술집/카페에서 연구자가 한쪽
구석에 혼자 앉아 있는 여인의 아름다움을 평가하기를 부탁.
나. 문닫기 3.5, 2, 0.5 시간전에 각각 물어 봄
다. 갈수록 미적 판단이 후해짐
라. 왜?
가) 취해서?
나) 미인은 나중에 나타나므로?
다) 아니고. 희귀성이 높아지므로
2) Cabbage Patch Dolls의 판매전략
가. 출시 수개월전에 광고를 시작
나. 인형의 수를 통제
3) 다이아몬드 시장
4) 성인영화, 검열의 역효과, Black Market
5) 희귀한 실수 Rare mistake
가. Blurred stamps
나. Double struck coins
6) 수집품 Collections of everything
Stamps, baseball cards, antiques
2. 희소성의 원칙 Scarcity principle
1) 적을수록 값지다 Less available, more valuable.
2) 수적 제한
가. 어떤 제품이 공급이 달린다
나. 다 팔렸다.
가) 조금전에 마지막 하나를 팔았는데 혹시 남아 있나 체크해 보겠다.
3) 경쟁
가. 부동산 업자 realty people
가) 다른 사람이 그 물건에 흥미를 가진 것처럼 이야기 한다.
4) 시간적 제한
가. 세일기간
3. 왜 통하나 Why scarcity principle works?
1) 희소성이 있는 것을 사면 반드시 좋다는 일반적 원칙
4. 희소성에 영향을 주는 요소 Factors influencing the perceived level of scarcity
1) 계속 줄어들고 있다
가. 전에도 적었지만 지금도 계속 줄어들고 있다
나. 희소성의 현재진행
다. 쿠키맛의 평가 rate the taste of cookie
가) 한 집단 -- 10 개의 쿠키를 주었다가 곧 2 개 짜리로 바꾼다.
나) 한 집단 -- 처음부터 2 개의 쿠키를 준다.
다) 빼앗긴 집단이 더 맛있다고 평가
2) 희소한 것에 대한 경쟁이 존재할 때
가. 쿠키 맛 실험 cookie rating
10 개에서 2 개로 줄이는 이유
가) 한 집단 -- 단순한 실수로
나) 한 집단 -- 다른 평가자들이 맛보아야 하므로
다) 다른 평가자를 언급한 집단이 더 맛있다고 평가.
나. 부동산 업자들