노가다 홍보의 대가들에게는 항상 방법이 있다

[eBizbooks]

밀란케이는 쇼핑몰을 창업하고 나서 2년 동안은 유료광고를 하지 않았다. 오픈마켓 위주로 구매가 이어지고 있어서기도 했지만 당시 부정클릭과 기타 유료광고의 단점들이 두드러지던 때이라 광고에 돈을 쓸 생각조차 해보지 않았다. 대신 카페와 블러그 등으로 하는 노가다 홍보를 매일 5개 이상 올리기를 목표로 꾸준히 실천해 왔었다.

오픈마켓은 판매를 위한 곳이기도 했지만 더불어 홍보를 위한 수단으로 이용하였다. 상세페이지 안에 대놓고 홈페이지 주소를 적지는 않지만 독립된 홈페이지가 있다는 것을 예상할 수 있는 여지를 남겨 놓는다. 전화상담시에도 자체 싸이트가 있고 더 저렴하다고 귀띔을 한다. 그렇게 실제로 오픈마켓을 통해 밀란케이를 방문하는 고객들이 많으며 대다수 단골이 되기도 한다.

그 후 쇼핑몰들이 우후죽순처럼 생겨나고 경쟁이 심화되면서 고객들에게 노출될 수 있는 확률이 점점 희박해져 갔다. 쇼핑몰을 더 알리고 활성화하기 위해서는 이런 소극적인 방법만으로는 부족하다는 것을 느끼다가, 2년이 지나고 나서야 비로소 유료광고라는 것을 조금씩 하기 시작했다.

30대 주부 쇼핑몰의 상대적인 약점은 마케팅의 부재라고 한다. 노가다 홍보와 입소문에만 의존하고 유료광고에 대한 부담을 크게 갖고 있다는 것이다. 물건을 사입하는 것처럼 표나게 드러나는 것이 아니다 보니, 나 역시 광고를 집행하게 되기까지 많은 망설임의 시간을 보냈다. 참으로 아이러니한 것은 내가 전직 홍보 담당자였다는 것이다.

예전 회사에서 새로운 브랜드를 런칭하고 집중적으로 광고를 진행하였던 때였다. 당시 사장님께서는 광고를 위해 목돈이 들어가는 것을 굉장히 아까워 하셨다. 그도 그럴 것이, 그 회사는 가격대비 좋은 품질과 디자인만으로 강남의 부유층 부인들에게 입소문이 나면서 오랜 세월에 걸쳐 서서히 성장한 중견회사였다. 그렇게 큰 돈을 들이지 않고도 탄탄하게 성장했기에 사장님 입장에서 광고비란 이해하기 어렵고 못마땅한 지출일 수 밖에 없었을 것이다.

그러나, 승승장구로 커 가던 회사가 어느 때부터인가 정체기에 접어 들었다. 늦게 출발한 후발주자 회사들이 대외적인 마케팅과 자본력으로 성큼성큼 따라잡기 시작한 것이었다. 회사는 더 이상 전통적인 방법인 입소문에만 의존해 성장할 수만은 없었다. 그것을 넘어서 위한 새로운 브랜드의 런칭과 대대적인 홍보가 필요한 시점이 온 것이었다.

 그러나, 사장님께서는 입버릇처럼  ‘돈으로 해결할 것이었으면 마케팅부서가 왜 필요하냐.’ 하시며 돈 안드는 방법을 찾으라고 항상 강조하셨고, 광고 집행 후 일주일만 지나도 벌써 초조한 기색이 역력하셨다.

“ 자네… 이거 꼭 매달 이렇게 진행해야 하는가?”

“ 사장님, 광고라는 것이 은행이자처럼 이번달 300짜리 광고해서 다음달 3000 벌고 그런 것은 아니예요. 고객들이 우리의 새 브랜드를 인지할 때까지 ‘최소한 1년은 쏟아붙겠다’ 생각하고 목표를 밀고 나가셔야 해요. ***가 high브랜드로 자리가 잡히면, 그 다음에는 시키지 않아도 우리 고객들이 친구나 가족, 지인들에게 입소문을 퍼뜨리게 되는 거고요.”

“ 그럼, 격월로 진행하는 건 어떤가?”

 “비행기가 있는데 버스타고 부산가실 거예요? 빨리 가시길 원하시면 승차권이 비싸도 비행기 타는게 낫잖아요…. 이렇게 큰 회사에서 매월 고정지출이 수억인데, 그렇게 1~2년 더 늦어지면 몇백 아끼려다가  몇십억 손해나요.”

나는 매월 초, 다음달도 계속 집행하기 위해서는 사장님을 설득해야만 했다. 설득으로도 안되면 (마치 엄마에게 용돈을 타내기 위해서 조르는 고집 센 아이처럼… ) 사표를 운운하며 무대뽀로 버티기 했다.

그런데, 그렇게도 “광고비가 노출을 좌우하고 노출이 판매를 좌우한다” 고 부르짖던 내가, 정작 내 사업(?)에서는 몇십만원도 아까운 쪼잔한 사장이 되었다. (인간은 그렇게 간사한 동물인가보다. 이제는 예전 사장님의 입장이 이해가 되고도 남으니 말이다. 흐흐 )

요즘은 사입비 다음으로 큰 비중을 차지하는 지출이 홍보비인 만큼, 자본이 넉넉한 쇼핑몰이더라도 유료광고에 대해서는 신중할 수 밖에 없다. 우리 쇼핑몰은 관련 키워드를 뽑은 후 네이버의 클릭초이스 같은 CPC 광고를 돌려 테스트를 우선 한다. 그리고 클릭당 금액을 고정 광고비와 비교해 효율성을 따져서 알짜 키워드를 선별한다. 그 키워드란, 이를테면 우리 쇼핑몰과 맞아 떨어지는 키워드인데 상대적으로 다른 쇼핑몰들은 많이 안찾는 키워드로, 고정으로 했을 경우 광고비가 CPC클릭당 과금 에 비해 상대적으로 저렴한 것들이다.

액세서리나 귀걸이, 목걸이..등과 같은 굵직한 키워드는 유입량은 높을지언정, 가격도 비싸고 구매전환율이 좋지 않다는 것은 쇼핑몰의 운영자라면 대부분 잘 알고 있다. 그럼에도 불구하고 자리가 나지 않을 만큼 경쟁이 치열하다. 이유가 궁금하지 않은가?

그것은 구매전환율은 높지 않겠지만 단기간 많은 고객을 끌어들이는 홍보수단으로서의 역할을 톡톡히 하기 때문이다. 이런 키워드는 방문자가 적은 창업초창기일 경우 자신의 쇼핑몰 완성도에 자신이 있다면 과감히 단행해도 손해될 것이 없다. 아마도 수개월간은 방문자만 바글바글하고 구매율은 실망스러울 것이다. 그러나 그 이후 계단과 같은 상승효과를 보게 된다. 오프라인과는 사뭇 다른 것이 온라인의 고객은 방문한 첫날 바로 구매하기 보다는 일단 쇼핑몰의 스타일이 마음에 들면 즐겨찾기로 저장해 놓고 가끔씩 들르며 찬찬히 뜯어 본 후 비로소 지갑을 열게 되는 특성이 있기 때문이다.

우리 역시 (크리스마스나 발렌타인데이 같은 특별히 날짜로 지정된 성수기를 제외하고는) 광고를 늘려도 매출이 바로 늘지 않고 3~4일 혹은 일주일 정도 시간이 지난 후 갑자기 매출에 표가 나기 시작한다. 새로 유입된 신고객들은 우리 쇼핑몰에 대해 확신이 설때까지 찬찬히 살펴보는 기간을 갖는다는 것을 알기에 불안해하거나 하루 이틀 사이에 키워드를 내려버리는 우를 범하지 않는다.

모험을 좋아하지 않는 나는 광고진행 초기에는 한 동안은 상대적으로 가격이 저렴한 세부키워드에만 목숨을 걸었었다. 광고비는 쇼핑몰 매출의 5% 내외의 선을 지켜가며 금액이 오버될 때는 다음달을 기약하곤 했다.

그러던 중 작년부터는 좀 굵직한 키워드에도 용기를 내어 도전(?)을 했다. 물론 네이버에 비해 비교적 금액이 저렴한 다음이나 구글을 이용한 접근이다. 세부 키워드로 유입되는 방문자 수는 늘 비슷한 수준이라서 가끔씩 방문자 수를 늘려야 할 성수기 시즌을 앞두고 이 굵직한 키워드와 함께 계획적으로 진행하면 예상외의 좋은 결과를 볼 수 있다.

노가다 광고를 할 수 있는 빈틈은 항상 있다. 지금도 유료광고와 더불어 무료로 가능한 홍보를 겸해 진행하고 있으며, 매주 유입량을 체크하여 데이터화하고 있다.

우리 쇼핑몰에 유입되는 방문자 수의 통계를 보면 키워드 인기순위 1위는 ‘밀란케이’라는 키워드이며, 북마크나 직접 입력의 비율이 평균 70% 이상이다. 이 수치는 우리 쇼핑몰에 접속하는 대부분의 고객이 유료광고가 아닌 어딘가에서 밀란케이를 알게 되어 주소창에 직접 입력 또는 검색해서 들어오거나, 즐겨찾기를 통해 들어온다는 말이 된다. 그 외 하루 10건 내외이기는 하지만 아직도 2005년도에 올렸던 지식인 답글 페이지로부터 들어오는 고객들도 있다.

쇼핑몰의 성공열쇠는 홍보에 있다고 해도 과언이 아니다. 나는 몇 년전만 해도 누가 키워드니 CPC니 하면 ‘아이고 머리 아프다…’ 라고 생각하고 듣질 않았다.

광고는 쇼핑몰로 성공하고 싶다면 결코 포기해서는 안되는 수학과 같은 과목이다.

《서랍장 속의 주얼리 가게》 강미란 저, e비즈북스

[수갑씨[관호]]

밀란케이가 언제오픈한가죠? 유료광고비가 부담이 된다면...아니 부담이 안될수가 없죠! 그리고 신규고객이 아무리 많이 유입되더라도 구매전환율이 얼마나 될것인가도 걱정이 되고,아직 쇼핑몰도 시작안한 제가 꺼내기 쉽지않은 말이지만...저는 유료광고로 고객수늘리기보다는 무료광고(노가다)로 객단가 올리기 작업을 먼저 선행하고, 그다음에 유료광고를 점진적으로 시작하려고 생각중입니다.

[방랑자]

밀란케이의 강미란님이 모범답안이라고 할 수 있겠네요. 키워드 광고의 효과가 꼭 직접적인 매출으로만 평가받는것은 아니죠. 대다수 쇼핑몰 운영자들이 너무 단기적인 승부를 걸려고 하는게 문제라고 봅니다.

[andi]

키워드 광고 하고선.. 일주일 보고는 매출없다. 유입없다. 이거 내려야되나 말아야되나.. 뭐 그런 분위기 많습니다. -ㅇ-;;; 최소. 정말 최소 보름~2개월 정도는 생각해야... 된다고 보는데..