인도네시아의 보험시장과 환경

인도네시아의 보험시장과 환경 인도네시아 시장은 연고에 의해 모집인이 보험을 판매하는 시장으로 경쟁력있는 보험 상품에 의해서 판매되는 시장이 아니며 보험 니드의 미성숙, 소득수준 및 상부상조의 전통(고똥 로용)등에 의한 연고 판매가 주로 이루어지고 있다. 인도네시아의 장기보험 상품은 7가지 정도가 있으며 그 중에 몇 개 정도의 상품에 편중된 판매가 되고 있으며 아직은 다양한 종류의 보험상품이 개발되지 않고 있다. 인도네시아의 보험산업이 아직 발달되지 않아 보장형의 상품보다는 납입기간이 짧은 저축성 상품이 잘 판매되고 있으며 1. 영업 조직 인도네시아와 우리의 보험회사의 영업조직의 차이점은 우리나라의 보험사들이 대부분 여성 모집설계사인 반면에 인도네시아는 대리점(AGENT)조직으로 되어 있고, 몇 개 회사는 에이전시(AGENCY)조직과 브로커조직을 동시에 활용하고 있다는 점이다. 대리점조직 형태도 ( AGENT조직 ) 우리나라처럼 내근 직원들이 영업관리 교육 및 판촉활동 등을 하고,사무실 및 집기비품 등을 대리점에게 제공하고 있으며, AGENCY조직도 사무실과 집기비품 등을 제공하고 AGENCY를 도와주는 내근조직도 있으나 이 조직은 AGENCY에 대하여 지원만 할 뿐 영업에 대해서는 간섭을 하지 않는다. 쮸리히 페․에스․페( ZURICH P․S․P )等 일부 회사를 중심으로 F․A ( FINANCIAL ADVISER )조직을 운영하고 있는데, 이는 우리나라 보험설계사와 같이 고정성 급여가 있고,또한 수당이 지급되는 제도이다. 일반적으로 영업국장( AGENT MANAGER )은 1명으로 전반적인 영업관리를 하며, 그 밑에 중견관리자( SENIOR UNIT MANAGER )가 있는데, 중견관리자는 아래 조직인 단위관리자( UNIT MANAGER )를 5 ～ 6명 정도씩을 맡아서 관리하는 것이 일반적이며 그 숫자에 있어서는 일정하지가 않다. 현재 인도네시아 법인에서도 이러한 시스템 하에서 대리점 관리를 하고 있다. 마지막 단계인 단위관리자는 대리점들을 직접 관리하고, 교육하는 우리나라의 영업소장과 같은 위치이다. 보통 5 ～ 7個 정도의 대리점을 관리 하는 것이 보통이나 대리점 숫자에 있어서는 규모에 따라서 천차만별이다. 영업국장, 중견관리자 및 단위관리자는 내근 출신보다는 대리점 점주에서 출발하여 영업국장까지 하는 경우가 많다. 2. 보험 영업 현황 가. 판매채널 → 개인보험은 모집인, 단체보험은 직판조직 위주의 판매체계 (1) 모집인은 1사 전속 (약 6万名) (2) 모집인 남녀비율 : 남자 50%, 여자 50% (3) Part Time 의 모집인 비율이 높고 (약 70～80%) 생산성이 낮다. ① 인당 개인보험 판매건수 : 업계 0.9건, Lippo 1.5건, Bumipetera 1.1건, ② 신계약 건당 보험료(연납) : 업계 37만원, Lippo 429만, AIG 75만, Bumiputera 19만 나. 방카슈랑스 : 생보사의 경우 은행 점두창구, Internet, TM 등의 방법을 다양하게 시도하고 있으며 Bancassurance 판매가 확산되는 추세 (1) BDNI의 경우도 1997年부터 Bancassurance를 BDNI Bank와 제휴하여 판매하고 있음 (2) Lippo Life 의 경우 다양한 판매채널을 이용한 적극적 영업전개 ① 1998년 이전 주로 설계사를 통해서 판매,현재 설계사에 의한 판매는 총 판매건수의 40% 점유 ② Life Shop : Lippo Bank내의 점두창구로서 bancassurance판매 ③ Financial Center : 대형 백화점내 위치한 점두창구로 자카르타 시내에 3개가 있음. ④ Lady Life Club : Lippo Group 종업원과 부인들을 활용