귀금속 창업가이드

[금이랑 은이랑]

감상호의 알짜배기 영업교실⑥
성공적인 귀금속 매장을 오픈하고 싶습니까?
현재 귀금속 매장의 형태는 크게 브랜드가 운영하는 ‘대리점’과 일반 개인이 직접 운영하는 ‘개인 매장’으로 나눌 수 있다. 대리점 형태의 매장 오픈은 각 브랜드가 정해놓은 메뉴얼에 따라서 작업이 진행되기 때문에 매장 오픈에 별 어려움을 느끼지 못한다.

하지만 개인 매장 오픈의 경우 모든 진행을 스스로 알아서 해야만 하기 때문에 적지 않는 어려움이 예상된다.
일부 개인매장에서는 기존 브랜드 컨셉을 그대로 모방하거나, 응용도 하기도 한다. 심한 경우에는 상호를 보지 않으면 매장 내, 외부를 구분할 수 없을 정도로 똑같은 경우도 찾아 볼 수 있다. 이러한 현상은 개인 매장의 경우 흔히 볼 수 있는 예라고 할 수 있다.

이외에도 ‘매장 디스플레이’나 ‘제품 디스플레이’, ‘홍보·판촉’ 등에 있어서도 너무나 흡사한 형태를 이루고 있는 것을 흔히 볼 수 있다. 하지만 무작정 모방한 매장 오픈은 단기적인 면에서는 고객을 만족시킬 수 있을는지 모르지만 장기적인 면에서는 스스로 고객을 포기하는 원인을 제공할 수 있음을 간과해서는 안된다. 이제는 동일 업종간의 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 특정상권의 개인 매장들도 브랜드와 마찬가지로 잠재고객에 대한 조사, 분석을 통한 차별화 되고 경쟁력 있는 매장 이미지를 갖추는 것이 필요한 시점이다.

따라서 성공적인 매장 오픈을 위해서는 적어도<5가지 요소>에 대한 철저한 계획과 준비가 필요하다.

1. 제품(Product)측면
귀금속 매장에 있어 특히 중요시되는 측면이다. 직접 생산이 어려운 만큼 제품사입에 대한 충분한 준비를 해야한다.

첫째, 오픈하고자 하는 상권의 소비자의 연령, 소득수준, 구매성향 등을 고려하여 제품 컨셉을 잡아야 한다. Main과 Sub타켓층을 정하고 거기에 맞는 제품 컨셉을 정하는 것이 중요하다.
예를 들어 소득 수준이 중산층 이하인 잠재 고객의 상권에서 중고가의 제품만을 갖추어 놓았을 경우 소비자의 구매율은 낮아질 수 밖에 없다.

둘째, 적정 재고수량을 결정하라.
넘쳐도 모자라도 문제가 되는 것이 제품이다. 먼저제품 구입에 대한 예산을 정하고, 예상 매출에 따라 각 아이템별로 예산을 나누어 제품 구성비를 정하고 구매해야 한다. 이것은 판매적중율을 높여줄 뿐만 아니라 불필요한 재고를 줄이는 방법이다.

셋째, 제품 사입처에 대한 충분한 시장조사를 하라.
대부분 종로 도매상가를 중심으로 모든 제품의 사입이 이루어지고 있으므로 사입처에 대한 충분한 조사를 통하여 디자인 및 가격 경쟁력이 있는 사입처를 미리 선택한다.


2. 가격(Price)측면
대체로 고가, 중저가로 나누어 볼 수 있다. 가격적인 측면은 소비자의 구매 결정에 있어 디자인 다음으로 중요하다. 판매가의 결정은 수익성과도 관련이 있으므로, 소비자가 부담없이 사고자 하는 가격을 먼저 조사하고, 다음에 수익성을 고려하여 적정 마진율을 정하도록 해야한다. 동일 상권의 경쟁 매장 조사를 통하여 제품에 대한 판매가를 미리 알아보는 것도 매장 경쟁력을 갖추고, 가격 경쟁우위를 점유하는데 도움이 될 것이다.


3. 판촉(Promotion)전략
판촉전략의 범위는 단순히 이벤트 기획 및 실행이 아니다. 종합적이면서도 통일적인 성격이 강하다. 매장 오픈 전에 미리 계획하고 준비하는 것이 무엇보다 중요하다. 대부분 매장 오픈의 경우, 인테리어에 국한되는 것이 대부분이다. 하지만 이외에도 매장상호, 고객관리 프로그램, 세일 또는 가격 인하 관리, 광고 관련업무, 디스플레이, 부자재 디자인 등을 포함한 대 고객 서비스업무와 관련한 전반적인 것을 말한다. 4. 유통(Price)측면
일반적으로 말하는 "목"을 말한다. 매장 오픈에 있어 가장 중요하다고도 볼 수 있다. 입지 선정은 모든 사업에 있어 성패를 결정짓는 가장 중요한 요소다.

초기 투자비용에 있어서도 가장 높은 비율을 차지하는 만큼 선택에 있어 신중을 기해야 한다.

<상권선정의 구성 요소>를 살펴보면,
1)입지가 갖는 구매력, 즉 잠재 고객수
2)소비자의 구매 습관
-상권을 이용하는 유통 경로를 파악하고, 지불형태, 선호하는 매장의 분위기를 파악하라.
3)잠재고객의 시간대별 통행량과 통행인의 속성과 연령별 분포
4)경쟁력 및 동일 업종과의 입지상 한계
5)교통의 편리성
6)초기 투자비용의 회수 전망
(손익분기점)
7)상권 분위기 및 연관 업종과의 연계성
8)배후지역에 대한 흡인력
(학교/관공서/터미널 등)
9)소득 계층 분석

<특정 점포선정시, 고려해야 할 사항>
1)통행량-양적/질적
2)접근의 용이성-건널목/육교/버스정류장 입구/점포입구의 방향/계단의 유무등
3)주변 상가의 분석-연관 업종의 분석
4)가시성-점포의 전면/구조/평수와 주변 점포와의 상대적 기준 비교
5)해당 점포의 과거 이력-매장주/건물주의 습성

5. 사람(Person)측면
위의 4가지 준비 사항을 결과로써 보여주는 것이 바로 "사람"이다. 매장주와 판매원의 능력을 말한다.
이를 위해서는 오픈 한달 전에 판매원을 미리 채용을 하고 판매원교육 프로그램의 개발, 교육시키고 판매원에 대한 대우나 처우개선 및 동기부여를 위한 아이디어를 미리 준비해야 한다.
판매원의 능력 개발 및 교육은 매출 목표 달성을 위한 최고의 투자임을 명심하라.

위에서 말한 <5가지 요소>가 종합적, 체계적으로 진행되어야만 성공적인 매장이 될 수 있다. 경쟁이 갈수록 치열해지고 있는 귀금속 사업에 있어서는 주먹구구식의 사고는 사업 성공에 "최대의 적"임을 명심해야 한다.
원문발췌 : 주얼리신문