거꾸로 보는 성공창업

[불기둥]

거꾸로 보는 성공창업

요즘은 IMF체제 때 경기보다 더 위축되어 실업자가 늘고 있어 생계를 위협하고 있다.
어떻게 하든 돈을 벌어야 한다는 마음으로 창업하는 사람들이 많이 있지만 대개가 주먹구구식으로 앞뒤를 생각하지도 않고 시작하는 이유로 90%정도가 실패하고 있다.
그래서 필자는 소자본 창업경험을 살려 성공창업을 위해 창업실패유형 13가지를 소개합니다. 많은 도움이 되었으면 합니다.

1. 남이 성공하면 나도 된다.

신문이나 잡지를 보면 창업성공사례가 자주 실리곤 하는데 이것이 도리어 많은 실패자를 양성하기도 한다. 마치 창업은 의외로 쉬운 것처럼 착각을 불러 일으키는 내용이기 때문이다. 사례의 주인공이 그렇게 되기까지의 과정은 기사내용처럼 간단하지만은 않다. 또한 사람들은 각각 다르고 똑같이 할 수가 없다. 따라서 남의 사례를 맹종하면 반드시 실패한다.

2. 히트업종을 하면 성공한다.

히트업종이라는 것은 업종생명주기에 보면 성숙기나 안정기에
속하는 것으로 짧은 기간 내에 쇠퇴하게 된다는 것이다. 금호동의 A씨의 경우 히트업종임을 주위에서 듣고 사업을 시작하였으나 시작한지 몇 개월 안되어 주위에 같은 업종이 우후죽순 생겨서 매출이 급락, 급기야 개업한 지 5개월만에 문을 닫았다.

3. 사업은 빨리 하면 할수록 좋다.

물론 짧은 소요기간으로 창업하면 좋다. 하지만 바쁠수록 돌아가란 말이 있듯이 조급한 마음을 버리고, 하나 하나 검토, 조사 파악하여 철저한 준비를 한 연후에 시작해도 결코 늦지는 않다. 요즘은 구멍가게라 해도 사업계획서를 만들고 시작하는 것이 유리하다.

4. 이익만 많이 남기면 된다.

당장은 수익이 날 수 있겠으나 장기적으로는 손해다. 고객은
결코 만만치 않다. 그 소문은 금새 퍼지고, 다른 곳과 비교하고 비싸면 다시는 이용하지 않기 때문에 이용고객이 점점 줄어 결국은 문을 닫을 수밖에 없다. 적정한 마진과 덤으로 고객을 맞아야 한다.

5. 체인본사만 믿으면 된다.

물론 건실한 체인본사의 경우에는 예외가 될 수 있지만, 체인본사의 입장에서는 체인점의 수를 늘리면 늘릴수록 유리하기 때문에 가능한 자신들의 입장에서서 얘기할 수밖에 없다. 따라서 고수익 보장과 광고지원 등이란 말만 믿고 안이하게 사업을 전개하면 반드시 실패한다. 무차별 광고를 늘리는 회사, 가맹비와 보증금을 안받는 회사는 일단 의심부터 해야 안전하다.

6. 자금만 많이 있으면 된다.

자금만 많이 있으면 무슨 사업이라도 실패하지 않는다고 믿으면 곤란하다. 수익성이 낮은 업종, 시대에 뒤떨어진 아이템, 불필요하게 큰 시설에 무리하게 투자하여, 투자대비 수익을 못 올릴 수가 많다. 사업은 자금 외에 기술, 인력 그리고 운영능력이 잘 조화되어야 실패를 줄일 수 있다. 자금력 동원이 가능한 K씨는 대형화로 많은 돈을 벌 수 있다고 판단, 대규모 레스토랑을 개점하였는데 그 지역은 대형 음식점이 필요없는 곳이어서 결국은 남의 소유로 넘길 수밖에 없었다.

7. 점포는 목만 좋으면 된다.

경기불황일 경우에는 제아무리 점포의 목, 입지가 좋아도 영향을 안 받을 수가 없다. 또한 입지가 좋으면 비싼 권리금 등의 과다비용이 들고 나중에 보장받을 수도 없다. 업종에 따라서는 입지에 무관한 것이 있고, 설사 입지가 다소 안좋다 하더라도 운영의 묘로 충분히 극복할 수 있기 때문에 입지가 성공을 보장하는 것은 아니다.

8. 남이 도와주겠다면 믿는다.

지난해 3월에 명예퇴직해 판매업을 시작한 O씨는 ´사업에는 자신 외에는 믿을 사람이 없다´는 것을 뼈저리게 느꼈다. 은행지점장이었던 그는 대출거래건으로 알게된 고객으로부터 사업제안을 받고, 마침 은행 정리 후 할 일을 찾던 중이었다. 사업경험이 많은 그 고객이 내가 사업을 하면 도와주겠다는 말을 믿고 판매업을 시작하기로 하고 퇴직금 등을 모아 투자하였으나 그 고객은 전과 달리 나 몰라라 하여 많은 시간과 비용을 들여 시행착오를 해야만 되었다. 남의 말만 믿고 창업하는 사람들은 거의 다 실패한다
고 해도 과언은 아니다. 창업자 자신이 직접 경험하고 확인하는 절차가 필수적이다.

9. 점포선택은 부동산중개업자에게 맡긴다.

부동산중개업자는 매물에 대하여 전문가이기 때문에 그 누구보다도 잘 알고 있다. 그러나 그들은 매물 계약에 대해서만 관심이 있어 새계약자에 대한 고려를 충분히 해줄 수가 없다. 창업을 하려는 업종에 맞는 점포인지는 창업전문가의 의견과 본인이 직접 조사를 면밀히 하여 결정해야 한다. 또한 권리금이 타당한지 왜 점포를 내놨는지도 우회로 파악하여야 손해를 줄일 수 있다.

10. 팔 수 있는 다양한 상품만 구비하면 된다.

과거에는 상품이 부족하여 생산만 하면 잘 팔렸으나 현대는 상품이 고객의 필요조건(장소, 가격, 품질, 디자인, 서비스)에 맞지 않는 경우에는 제아무리 노력하여도 팔 수가 없다. 단순판매를 목적으로 눈속임을 하고, 가격을 마음대로 책정하면 결국은 고객으로부터 외면을 당하여 가게문을 닫아야 한다.

11. 일단 점포 오픈만 하면 유지는 된다.

무슨 업종이건 간에 경쟁이 심한 것이 현실이다.
따라서 가게 오픈만 하고 오는 손님을 상대하기만 하면 된다는 안이한 마음은 앉아서 망하기를 기다리는 것과 같다. 내 손님의 반응, 주위의 고객동향, 다른 점포의 매출변화를 꾸준히 주시하여 고객만족을 위하여 부단히 노력해야한다. 정기적으로 전문가의 의견을 참고하여 차별화와 틈새를 찾고 새로운 고객을 불러와야 한다.

12. 생활자금과 운영자금은 구별하지 않아도 된다.

대부분이 소자본으로 사업을 운영하기 때문에 자금구별을 소홀히 하는 경우가 많다. 그러나 사업은 사업, 가정은 가정으로 자금을 구별하지 않으면 사업에 막대한 지장을 초래하기도 한다. 주 수입이 사업으로 인하여 발생하므로 사업운영자금은 반드시 별도로 관리하여 보다 나은 수익 창출에 투자하여야 한다.

13. 고객과 나는 특별한 관계가 없다.

점포주인은 돈을 받고 원하는 상품만 주면 되며 그 이상도 이하도 아니다라는 생각이 실패를 불러오게 한다. 1차 상품은 점포주인의 얼굴이다.
상품보다도 점포 내에 있는 파는 사람을 보고 구매결정을 하는 경우가 많으며 단골고객이 되는 여부가 달려있기도 하다. 음식업, 서비스업, 유통업 등 거의 모든 사업이 사람과 사람과의 관계로 이뤄지기 때문에 고객에 대한 친절 서비스는 필요 불가결 하다

편의점 5社‘판매왕’이 말하는 성공하는 점포의 18가지 조건

전국적으로 7,000개에 육박하고 있는 편의점 가운데 최고 점포를 찾기란 쉽지 않다. 직영점인 경우 본사가 치밀한 운영원칙으로 관리하기 때문에 매출이 일반 가맹점보다 결코 뒤지지 않는다. 또 순수가맹점이라도 병원, 버스터미널 등 점주가 특별한 마케팅력을 발휘하지 않아도 매출이 높은 매장도 있다.

이런 매장을 걸러내고 순수하게 로드숍 개념의 매장 중에서, 그것도 전국에서 톱을 차지하는 매장을 선별하는 것은 까다로울 수밖에 없을 것이다. 그럼에도 불구하고 본지는 편의점 5개 업체의 협조를 얻어 매출뿐만 아니라 남다른 경영능력을 발휘해 최고 점포를 만들어가고 있는 가맹점주 5명을 선발했다. 가히 각사 편의점 ‘판매왕’으로 꼽을 만하다.

연령과 편의점 운영경력, 점포입지나 점포규모는 각기 그들이 입고있는 유니폼 색깔처럼 각양각색이었다. 나이를 비교해 보면 20대에서 50대까지 천차만별. 편의점 운영기간도 1년반에서 12년까지 들쭉날쭉. 편의점 규모도 10평대에서 30평대까지 입지도 도심상권, 부도심, 주택가로 다양하다.

고객들을 많이 끌어모으고 단기간에 높은 매출, 수익을 올렸다는 점 말고는 사뭇 다르다. 상품구색에 주력하는 점주가 있는가 하면 고객에 대한 서비스에 비중을 두는 이도 있다. 상권에 따라서 가게와 고객을 만드는 방법도 제각각이지만, 이들은 시장파악 능력에서는 탁월한 감각을 지니고 있었다. 장기화되는 불황에서도 이들은 큰 타격은 피해가고 있다. 그만큼 노하우가 탄탄하게 쌓여있는 셈이다.

이들은 결코 매장에 획기적인 변화를 주어서 매출을 끌어올리지 않는다. 오히려 남들이 간과할 수 있는 작은 부분에서 최선을 다해 전체적인 매출관리를 다듬어 나가고 있었다.

무엇보다 주변 상권을 정확하게 파악하고 그 상권에 알맞는 판매전략을 세웠다. ‘나그네 손님’에게도 최선을 다한 서비스를 제공해 단골손님으로 이끌 정도로 노력했다. 내부적으로는 종업원과 상하관계가 아닌 수평관계를 유지했다.

1. 고객 강아지 이름까지 기억한다

편의점도 이젠 유동인구만으로 돈을 버는 시대는 지났다. 동네 구멍가게처럼 단골고객을 잡아야 승산이 있다. 단골고객의 이름은 물론 그 사람의 특성을 기억하고 친근감을 표현하는 것이 좋다. 그 고객이 애완견을 좋아하면 개 이름까지 기억해주어라. 그 고객은 당신을 떠나지 않는다.

2. 돈보다 손님을 좋아한다

물건을 구입하지 않더라도 친절한 서비스를 제공하라. 유흥상권인 경우 무료로 잔돈을 교환해주는 것도 한가지 방법이다. 또 주택가라면 지역주민들과 ‘수다’를 떨어라. 손님이 손님과 돈을 부른다는 평범한 진리가 통하는 곳이 편의점이다.

3. 인건비를 아끼지 않는다

어떤 사업이든 가장 부담이 되는 것은 인건비다. 하지만 편의점에서 인건비를 절약하기 위해 점주가 장시간 매장에 얽매이는 것은 어리석은 일이다. 점주는 물론 아르바이트 직원들의 피로가 누적되지 않도록 충분한 인력을 활용하는 것이 좋다. 점주는 남는 시간을 타 매장 벤치마킹이나 본사 직원들과의 문제해결에 쏟는 편이 장기적인 안목에서 유리하다.

4. 개점 후 3~6개월은 견뎌내라

편의점에서 가장 매출이 오르지 않는 시기다. 겨울철은 조금 더 길다. 편의점이 황금알을 낳는 거위라고 생각하면 안된다. 이러한 조정기를 감당 못해 폐점하는 사례가 많다. 이 시기는 특히 본사의 기본 매뉴얼 실천에 힘을 쏟는 편이 좋다.

5. 절세! 보험은 사업보장 마지노선

고용보험, 산재보험, 세금문제 등은 세무사 등 전문가와 협의하면 절세할 수 있다. 예를 들어 고용보험과 산재보험의 경우 가족경영체제로 신고하면 보혐료를 절약할 수 있다. 또 산재보험에 가입하면 아르바이트 직원의 사고발생시 도움을 받을 수 있다. 보험은 사업을 보장해주는 마지 노선임을 잊지 말아야 한다.

6. 충분히 휴식하고 일한다

하루 종일 매장에 있는 것만으로는 능률이 오르지 않는다. 심신이 지친다면 일을 지속하는 데 무리가 따르게 마련이다. 일정시간 규칙적인 근무 패턴이 오히려 업무 향상을 가져온다.

7. 본사와 동고동락한다

편의점 과열경쟁 등으로 편의점 본사와 가맹점간 관계가 악화되는 경우가 허다하다. 그러나 본사는 편의점 전문가 집단이다. 이 점을 적극 활용하고 본사의 원칙에 충실히 따르는 편이 좋다. 그리고 나서 부당한 경우나 융통성 부분에 대해 본사에 요구하고 따지는 것이 현명한 방법이다. 프랜차이즈 사업은 본사와 멀어지면 경쟁력을 잃고 만다.

8. 아르바이트 직원은 보배다

아르바이트 직원은 게으르고 불성실하고 부정직하기 때문에 항상 감시하고, 지시해야 한다는 생각은 위험천만. 또 정해진 시급만 제대로 주면 된다는 생각도 금물이다. 점주는 아르바이트 직원을 믿고 격려하면서 정을 나누는 관계를 형성해야 한다.

9. 매일 판매일기를 쓴다

편의점 본사가 나의 모든 것을 관리해줄 거라는 생각을 버려야 한다. 내 매장은 내가 관리하는 것이다. 매일 일기를 쓰듯이 판매에 대한 모든 자료를 기록으로 남기면 요긴하게 쓰인다. 매출이 저조한 기간에 대한 대책을 세우는 기본 자료가 된다.

10. 불쏘시개까지 갖춰라

마진이 없거나 거의 찾지 않는 제품이라도 구비하는 것이 좋다. 다른 매장에 없지만 이 매장에 오면 구할 수 있다는 인식을 고객들에게 심어줘라. 물건이 없어 손님이 발길을 돌리면 다시 찾아오지 않는다.

11. 마진이 적은 서비스를 팔아라

편의점이 물건만 판다는 생각은 옛말이다. 현금지급기, 담배, 관급봉투, 공중전화, 팩스, 택배, 휴대전화 충전기, 수표조회 서비스 등 할 수 있는 모든 서비스를 갖추는 것이 중요하다. 마진이 작고 관리가 불편해도 집객효과 면에서는 이보다 더 훌륭한 수단은 없다.

12. 앞만 보지 말고 곁눈질도 해라

아무리 상권이 형성되지 않은 곳이라도 사람은 있다. 꾸준히 상권을 분석하고 지역민들을 위한 특화된 제품을 갖추는 것이 중요하다. 북한산 입구의 편의점은 스타킹보다 김밥이 잘 팔리는 것은 당연지사. 그 지역 특징에 맞는 상품구색 갖추기는 바로 점주의 몫이다.

13. 잠 잘 때도 유니폼을 입는다

편의점 홍보는 본사만 하는 일이 아니다. 깨끗한 유니폼도 홍보수단이다. 또 개인적으로 판촉물도 만들고, 무료 시음회도 열어 손님들의 시선을 끌어야 한다.

14. 패스트푸드가 패스트머니를 낳는다

편의점 패스트푸드에 대한 인식이 긍정적으로 바뀌고 있다. 맛도 많이 향상됐다. 아침과 저녁 때 패스트푸드를 찾는 사람들이 많이 늘었다. 그러나 제품의 유통기간이 지났거나 진열대가 낡았으면 손이 가지 않는다. 항상 철저히 관리하는 것이 중요하다. 패스트푸드는 2차 구매율을 높이는 효도상품이 될 수 있다.

15. 빨대를 우습게 보지 말라

포장용 비닐봉투, 요구르트 스푼, 빨대, 나무젖가락, 걸레, A4 복사용지, 행주 등 사소한 소모품이지만 막상 필요할 때 없으면 낭패보기 일쑤다. 이 사소한 소모품이 없어 제품을 팔지 못한다면 그보다 심한 손해는 없다.

16. 고객의 오감을 자극한다

편의점의 인상은 밝고 깨끗하고 신선하다. 밝은 매장, 깨끗한 유니폼, 향긋한 원두커피 향기, 여름엔 시원하고 겨울엔 따뜻한 매장, 경쾌한 음악 등 오감을 자극하는 방법을 강구하면 매출에 효과가 있다. 소비자는 편의점으로 들어 설 때 오감으로 분위기를 느낀다는 점을 기억해야 한다.

17. 돌발상황에 대처할 준비가 필요하다

부도수표, 미성년자의 주류·담배 판매요구, 외상이나 사기사건, 취객, 무전 취식자, 좀도둑, 고객의 상품 파손, 고객의 환불(반품)요구 등 돌발상황에 대한 뚜렷한 원칙과 융통성을 정해놓고 대처해야 한다. 돌발상황이 큰 사건으로 발전하면 편의점 이미지에 치명적인 손상을 주게 된다. 본사와 충분한 의견교환을 통해 적절한 대안을 미리 마련해 두는 것이 상책이다.

18. 개점 후 1주일이 1년을 좌우한다

개점후 1주일의 인식이 그 편의점의 미래를 좌우한다. 이 시기는 모든 것이 미숙한 상태로 손님을 맞이하는 불안정한 시기지만, 그럴 때일수록 프로다운 면모를 보여야 손님들의 신뢰를 얻을 수 있다. 이를 위해 본사의 가맹점 교육기간을 충실히 이용하는 것이 최선의 방법이다. 특히 실습시간에 접객요령, 발주요령, 각종 기기 사용요령 등을 충분히 익혀두면 개점시 허둥지둥 하는 일은 없다.

[판매왕 5인 방담] “점주 일은 가정주부 일 같다
해도해도 끝이 없지만 정성을 다하니까!”

개별점포 취재를 끝내고 10월29일에 점주 5인을 한자리로 모셨다(사진 촬영을 위해서다). 각기 다른 유니폼을 입은 편의점 점주들이 직접 얼굴을 맞댄 것은 처음이라고 했다. 그러나 그들은 금방 서로의 존재를 알아차렸다. 편의점 운영에 대해 몇마디 오가자 공감대가 형성된 것이다. 무늬만 달랐지 생각은 사뭇 닮았다.

최근 불황 이야기부터 나왔다. 불황이 매장 매출에 미치는 영향이 있느냐는 것이다. 편의점 경력 2년이 채 되지 않은 LG25 관악봉천점 백남진(56) 점주가 “경기 불황으로 최근에는 하루 매출이 평균보다 70만원이나 감소했다”고 말하자 편의점만 12년 경력의 베테랑인 세븐일레븐 쌍문점 고근재(47) 점주는 “더워질 때 매출이 오르고 추워질 때 매출이 감소한다”는 경험담을 털어놓았다.

오히려 아주 춥거나 더우면 매출이 쉽게 떨어지지 않는다는 말이다. 편의점 매출은 여름보다는 겨울, 또 겨울보다는 환절기에 기복이 심한 것이 사실이다.

엎친데 덮친 격으로 최근 노점상들이 편의점을 압박해온다는 말이 이어졌다. 바이더웨이 수유본점 조인성(41) 점주는 “최근들어 노점상들이 많이 늘었다”고 운을 뗐다. 그러자 세븐일레븐 고점주도 “각종 먹거리는 물론 뜨거운 캔커피까지 판다”고 거들었다. 생계형 노점상에 뭐라 말할 수도 없다는 결론에 도달한 이들은 편의점의 브랜드로 버틸 수 있다는 의견에 공감했다.

편의점 운영과 판매상품에 대한 질문과 해답이 오갔다. 편의점 판매 상품 1순위인 담배로 대화가 이어졌다. “최근 6,000갑을 들여 놔도 순식간에 팔려나갑니다. 편의점에서 판매하는 제품 중 담배가 차지하는 비중이 25%는 될 것 같습니다.” 조점주의 이야기에 고점주는 “예전엔 담배 판매량의 63%가 외국산이었는데 지금은 국산이 역전했다”고 말을 받았다.

날씨가 추워져 최근 판매량이 늘고 있는 찐빵에 대해 조점주가 “찐빵기계에 찐빵을 오려 놓으면 뜨거운 수증기가 밑에서 위로 올라가기 때문에 맨 위칸에 있는 찐빵은 늘 축축하다”며 해결책을 문의했다. 이에 대해 훼미리마트 명일우량점 신철수(29) 점주는 “수증기가 나오는 밑부분에 넓게 알루미늄 호일을 깔면 그런 현상이 덜 하다”고 조언했다.

본사와 가맹점주 간 관계에 대한 이야기도 나왔다. 미니스톱 신촌점 이계연(32) 점주는 “본사가 자료만 보고 매장의 현실을 잘 모르는 경우도 없지 않다”고 말하자 모두들 수긍한다는 표정이었다.

그래도 편의점은 본사와의 관계를 잘 유지하는 것이 매장 운영에 도움이 된다는 데 이견이 없었다. 서로 유대관계를 확고히 하고 윈 윈(win-win) 관계를 유지해가는 것이 중요하다는 말이다. 또 로열티를 지급하는 만큼 본사의 편의점 운영 노하우를 적극적으로 이용할 필요도 있다고 덧붙였다.

고점주는 “편의점 일은 가정주부의 일과 매우 유사하다”면서 “해도 해도 끝이 없기 때문”이라고 말하자, 모두 웃으며 고객을 끄덕였다. 그들은 처음 만났지만 곧 다음 모임을 약속했다.

① 바이더웨이 수유본점 조인성·최재일 점주 : 성공 노하우 1순위는 충분한 휴식

서울시 주요상권에 있는 편의점은 유동인구가 많아 매출이 대체로 좋은 편이라고 할 수 있지만 그만큼 편의점 경쟁이 심한 곳이다. 이 때문에 점주의 노력이 더욱 절실한 것이 사실이다. 수유역 상권에 있는 바이더웨이 수유본점이 그런 케이스다.

수유역 7번출구에서 이면도로쪽 10여미터에 위치한 바이더웨이 수유본점은 수유역상권에 속해 있지만 인근에 4개 편의점이 있어 경쟁이 치열하다. 실평수 26평 규모의 이 매장은 입구가 좁은 데다 매장 모양이 ㄱ자로 되어있어 편의점으로는 좋지 않은 모양새를 갖추고 있다.

그럼에도 불구하고 오픈 초기 100만원이던 하루 매출이 지난해 연말에는 320만원을 기록했다. 현재 매출도 200만원선 아래로 내려가지 않고 있다. 이런 결실 뒤에는 점주의 남다른 노력이 숨어있다.

처남·매제지간인 조인성(41·사진 앞)·최재일(39) 점주는 20년 직장생활를 마감하고 지난해 5월 매장을 오픈했다. 이들은 성공 편의점의 노하우 1순위로 ‘피로회복’을 꼽았다. 이들이 공동창업을 결심한 것도 이 때문이다.

이들은 편의점 창업 6개월 동안 매장 뒤편 창고바닥에 라면 박스를 깔고 잠을 자가며 12시간 맞교대로 편의점 일에 최선을 다했지만 체력의 한계를 느꼈다.

6개월 전부터는 아르바이트생이 아닌 정식직원 1명을 고용해 3명이 하루 8시간씩 근무하고 나머지 시간에는 휴식을 충분히 취하고 있다. 최재일 점주는 “편의점 운영의 가장 기본은 ‘성실’인데 피로가 누적되면 성실한 태도로 근무할 수 없다”고 말했다.

이들 점주의 또 다른 영업 노하우는 인력관리다. 수유역상권은 20~30대 젊은 여성들이 많기 때문에 아르바이트 직원도 20대 초반으로만 구성했다. 이들은 아르바이트 직원에게 청소나 잡일을 시키지 않는다.

아르바이트 직원은 계산대에서만 일하고 다른 모든 잡일은 점주들이 손수 해결하는 것을 원칙으로 한다. 타 편의점주와는 달리 아르바이트 직원에게 식사와 음료수도 제공하면서 친형제와 같은 관계를 유지하고 있다. 이 때문에 이 편의점 아르바이트 직원은 최소 6개월 이상 장기 근무자들이다.

조인성 점주는 “아르바이트 직원에 허드렛일을 맡기면 오히려 역효과가 나타나는 경우도 있다”면서 “손님에게 신뢰를 주기 위해서는 되도록 모든 일을 점주가 솔선수범하는 것이 가장 효과적”이라고 말했다. 아르바이트 직원들이 점주의 성실한 모습을 보고 점주에 대한 신뢰를 갖게 된 것이다.

이 매장 뒤편에 있는 창고를 들여다보면 제품 박스에 사각형 모양의 구멍을 뚫어 놓은 것을 발견할 수 있다. 제품을 효율적으로 관리하기 위한 나름대로의 재고분류 방식이다. 각 박스에 남아 있는 재고량을 한눈에 확인할 수 있기 때문이다.

② 세븐일레븐 쌍문점 고근재 점주 : 12년 매장 가계부로 꼼꼼히 매출분석

편의점에도 가계부(?)가 필요하다는 게 지난 12년간 편의점을 운영해온 세븐일레븐 쌍문점 고근재(47) 점주의 산 경험이다. 국내 편의점 도입시기인 1991년 4월 오픈한 매장을 한결같이 우직하게 운영해온 그는 부인 정유미(47)씨와 함께 매일 매장 가계부를 기록하는 일을 거르지 않는다.

고점주는 연간, 월간, 일간, 시간별 매출동향을 꼼꼼히 기록하고 매출이 오르지 않는 시기의 문제점을 찾아 해결하는데 주력했다. 수백 페이지에 달하는 각종 데이터가 담겨 있는 매장 가계부가 매출관리의 원동력인 셈이다.

본사에서도 이 매장을 예비창업자들의 벤치마킹 대상으로 꼽을 정도다. 고점주는 이 같이 꼼꼼한 매출관리를 위해서는 점주가 되도록 많은 시간을 매장에서 보내야 한다고 주장했다. “점주가 매장에 오래 머물면서 신경쓰면 됩니다. 저희는 하루 12시간 매장에 있으면서 제품과 서비스에 대해 꾸준히 수정하는 일을 반복해야 합니다.”

편의점이란 개념도 생소했던 오픈 당시 고점주는 본사와 50%씩 출자해 매장을 오픈하는 계약을 맺고 1억500만원을 투자했다. 당시 40평 아파트 매매가 정도의 큰 목돈이었다.

여러 입지조건을 둘러본 그는 매출이 적더라도 고정비용이 적게 드는 지금의 서울 쌍문동 덕성여대 앞 매장을 선택했다. 그러나 덕성여대가 낙원동에서 이전해온 지 겨우 1년 남짓 된 시점이었기 때문에 주변은 허허벌판이었다. 오히려 이점이 편의점 매출에 긍정적인 요인이 되었다.

고점주는 “24시간 편의점이 신기하기도 했고 이 근처에서 물건을 구입할 만한 곳이 없어서 여대생들이 주고객이었다”면서 “두줄씩 서서 물건을 살 정도로 장사가 잘 됐다”며 당시를 회상했다.

오픈 당시 하루 매출 130만원이던 것이 2년 뒤 180만원으로 뛰어 올랐다. 가장 많은 매출을 올린 때를 기억하느냐는 기자의 질문에 그는 날짜까지 생생히 기억해냈다. 92년 12월24일 하루 500만원 이상의 매출을 올려 다음날 아침 매장에 물건이 거의 없어 ‘도둑 맞은’ 매장 같았다고 한다. 현재 이 매장은 하루 200만원 내외 매출을 올리고 있다.

최근 덕성여대 내부와 인근에 타 편의점 매장이 경쟁하듯 생겨났지만 이 매장을 찾는 단골손님은 여전하다. 두 부부 점주가 단골손님을 살갑게 대해왔기 때문이다.

“아저씨들은 정치얘기, 아줌마들은 육아문제에 대해 이야기하길 좋아합니다. 단순히 물건만 파는 곳이 아니라 편의점이 동네 복덕방 역할을 해야 합니다. 단골은 그렇게 해서 생기는 것입니다.”

또 이 매장은 북한산을 찾는 등산객들의 모임장소로 유명하다. 북한산으로 통하는 대로변에 있기 때문에 등산객들이 편의점 앞에 자연스레 모여들면서 주말·휴일 매출도 적지 않다.

오픈 당시 주고객층이 여대생이었다면 이제는 인근 주민과 등산객이 주고객층이다. 편의점 창업을 고려하는 예비창업자에게 그는 “매출이 떨어지면 딴 업종으로 전환할 생각보다는 문제점을 찾아 본사와 같이 해결책을 찾는 것이 현명하다”고 조언했다.

③ 미니스톱 신촌점 이계연 점주 : 잔돈교환 서비스로 하루 매출 300만원대

10월23일 늦은 오후 제법 쌀쌀한 날인데도 불구하고 미니스톱 신촌점은 쉴 새 없이 고객들의 발길이 이어졌다. 이 점포의 규모는 10.5평이다. 5명만 들어서도 매장이 답답하게 느껴질 정도. 하지만 이 점포를 찾는 손님만 하루 2,000명선. 주말에 5,000명에 이른다.

신촌상권은 편의점 경쟁이 심한 곳 중 하나다. 특히 미니스톱 신촌점 주변을 둘러보기만 해도 편의점이 3개나 보인다. 그러나 유독 미니스톱에 사람들이 몰리는 이유는 점주의 ‘잔돈교환’ 서비스 때문이었다.

지난 2001년 10월부터 편의점을 운영하기 시작한 이계연(32) 점주는 인근 유흥업소에서 잔돈을 바꾸러 오는 사람이 많다는 점에서 착안해 잔돈교환 서비스를 적극적으로 실시했다. 물건을 사지 않아도 언제나 친절하게 잔돈을 바꿔준다는 소문이 나자 사람들이 모여들기 시작했다.

“은행 영업시간이 지나면 잔돈을 교환할 곳이 거의 없습니다. 물건을 구입하지 않아도 잔돈을 교환해주는 곳은 더욱 없고요. 잔돈을 교환하러 온 손님이 담배나 음료수 등을 구입하는 경우가 늘고 있습니다. 이들이 단골손님이죠.”

편의점에 ‘손님이 있어야 손님이 꼬인다’는 게 그의 지론이다. 그는 100원짜리 잔돈에서 1만원짜리까지 총 500만원을 매장에 항상 준비해 두고 있다.

이 매장에는 특이한 점이 또 있다. 서울에서 현금지급기 이용률 1위 매장인 것이다. 하루 300건 이상이 이곳에서 거래된다. 현금지급기를 이용하는 고객의 3%가 편의점 구매로 이어진다. 그래서 현금지급기를 매장 외부에 한대 더 설치했다. 현금지급기 한대로는 하룻밤을 넘기기 힘들기 때문이다. 거래가 많아 현금지급기에 현금이 떨어지면 손님의 발길이 떨어지게 마련이다.

지난해 월드컵 기간에는 하루 최고 1,200만원 매출을 올리기도 했다는 이점주는 현재 300만대 매출을 올리고 있다.

그는 편의점 성공요소를 세가지로 압축했다. 매출과 종업원 그리고 점주의 긍정적 사고방식이 그것이다. 매출을 올리기 위해서는 입지선정과 더불어 고객을 부르는 매장이 되어야 한다는 귀띔이다.

그는 단골고객을 확보하기 위해 손님이 어떤 담배를 피우는지 어디서 근무하는지 심지어 손님의 강아지 이름까지 외워 그 손님이 찾아왔을 때 친근감을 표현한다.

종업원에 대해서도 그는 특별한 노하우를 갖고 있다. 그는 종업원이 오직 돈 때문에 일한다는 생각보다는 일에 대한 재미를 느끼도록 해주는 것이 중요하다고 주장했다. 그는 종업원의 진학, 이성, 진로 문제를 항상 같이 고민하고 장사에 대한 노하우를 가르쳐 주곤 한다. 총 15명의 종업원 중 절반이 2년 이상 된 장기 근무자다.

마지막으로 점주의 긍정적인 생각이 중요하다고 강조했다. 500만원 수익을 올리기 위해 지출을 줄이기보다 매출을 늘리는 식의 사고방식이 필요하다는 것이다. 편의점 창업을 고려하는 사람들에게 이점주는 “많이 물어보라”고 잘라 말했다. ‘어떻게 되겠지, 본사가 해주겠지’라는 생각보다 잘되는 매장을 찾아 궁금한 점을 묻고 그 노하우를 습득하는 과정이 실패를 줄이는 지름길이라고 강조했다.

④ LG25 관악봉천점 백남진 점주 : 주택가 편의점은 동네 사랑방

LG25 관악봉천점 백남진(56) 점주는 하회탈 목걸이를 항상 지니고 다닌다. 하회탈과 같이 항상 웃는 모습을 손님들에게 보이기 위해서다. 웨이터에서 총지배인까지 호텔 생활 20년 동안 경험한 서비스 정신에서 나온 노하우다. 그는 웃음을 담은 서비스 정신을 편의점 사업에 접목시켰다.

“항상 거울을 보며 웃는 연습을 합니다. 그리고 손님들에게 인사를 해도 매일 다른 표현을 사용합니다. ‘안녕하세요’보다는 ‘좋은 하루되세요’라고 말이죠. 사소한 것이지만 손님은 그 매장을 다시 찾는 계기가 되기도 합니다.”

지난해 3월 오픈할 때까지 백점주는 주변 사람들로부터 질타(?)를 받아야 했다. 그가 운영하고 있는 매장은 서울대입구 사거리에서도 20m 정도 안쪽으로 들어간 이면도로에 위치하고 있다.

또 대로변에서 그의 매장쪽 이면도로 초입엔 타 편의점이 버티고 있다. 주변 상권이 발달되어 있지도 않다. 원룸 오피스텔과 모텔이 전부다. 이 때문에 그의 식구들과 주변 사람들은 고개를 가로저었다. 편의점으로는 최악의 조건이었기 때문이다. 그럼에도 불구하고 백점주는 본사와 계약을 체결했다. 나름대로 자신이 있었다.

정작 편의점을 오픈했지만 사업이란 냉정한 것이었다. 생각처럼 쉽지 않았다. 오픈 당시 하루 매출이 100만원선에 머물렀다. 이에 고심하던 백점주에게 기회가 찾아왔다.

지난해 월드컵 개최는 그에게 잊혀지지 않는 기회로 여겨지고 있다. 편의점 앞 공간에 대형 TV와 의자, 라면 박스를 깔아 놓고 주변 사람들이 함께 월드컵 경기를 관람할 수 있도록 했다.

“원룸 오피스텔에 거주하는 사람과 모텔 근무자들을 타깃 고객으로 정하고 이들을 한곳에 모이게 한 것입니다. 우리나라팀이 골을 기록할 때마다 맥주, 콜라, 수박까지 준비해 두고 무료로 제공하기도 했습니다. 그러면서 주변 사람들과 안면을 익혔죠.”

굴러들어 온 돌이 박힌 돌을 뽑는다고 했던가. 대로변 편의점 못지 않게 매출이 오르기 시작했다. 현재 백점주는 하루 200만원선의 매출을 올려 본사 부장급보다 돈을 많이 번다고 말했다.

그는 원룸 오피스텔과 모텔에서 가장 필요할 것 같은 제품을 생각해 판촉물을 만들었다. 대부분 혼자 사는 원룸 오피스텔 거주자에게 작은 손톱깎이 세트를 나눠줬다. 또 각 모텔에는 편의점 문구와 전화번호가 적힌 병따개를 돌렸다. 나름대로 편의점을 인근 주민들에게 알리기 위한 방편이었다.

그는 편의점 창업을 고려하는 예비창업자들에게 할 말이 많았다. 특히 중장년층에게 “편의점 창업은 용기가 필요하다”는 말을 전했다. 퇴직을 두려워만 하지 말고 후배들을 위해 깨끗이 물러나 당당히 창업해야 한다는 말이다.

자신감과 서비스 정신만 있으면 전화위복이 될 수 있다고 강조했다. 그는 20대 후반의 아들에게도 편의점을 창업하라고 권유할 정도로 편의점 일에 재미를 얻었다.

“편의점 일은 한없이 편할 수도, 한없이 힘들 수도 있습니다. 지역 주민들과의 적절한 유대관계를 맺어야 합니다. 그러기 위해서는 항상 매장에서 손님들과 마주쳐야 합니다.”

⑤ 훼미리마트 명일우량점 신철수 점주 : 패스트푸드 손해 보고 팔면서 상권장악

2001년 12월말 훼미리마트 명일우량점을 오픈한 신철수(29) 점주는 편의점 대표 점주 5인 중 가장 젊다. 그러나 그의 공격적인 마케팅력은 그 누구 못지 않다. 오픈 당시 50m 거리에 오래된 개인 편의점이 있었다.

또 바로 옆에 주양쇼핑센터가 있으며 그 지하엔 대형 식료품 매장인 LG슈퍼가 있었다. 또 2002년 3월엔 20m 거리에 타 편의점이 오픈했다. 대형 식료품점과 편의점 2개가 가장 큰 경쟁상대가 된 것이다.

대한통운마트에서 5년간 의류·잡화 MD로 근무한 경험이 있는 신점주는 우선 주 소비자층 파악에 나섰다. 이 점포 반경 2km는 전형적인 주택가 상권. 경제적인 여유가 있는 40~50대가 대부분이었기 때문에 중·고등학생들이 다수를 이루고 있었다.

신점주는 중·고등학생들 타깃 고객으로 잡고 이들에 대한 움직임을 익히기 시작했다. 하교와 동시에 인근 학원으로 이동하면서 주변 슈퍼마켓이나 편의점에 들러 간단한 먹거리를 즐기는 경우가 많았다. 또 성인들과 달리 한번 불신하면 다시는 그 매장을 찾지 않는 특성도 발견했다.

“이 지역은 중·고등학생들이 전체 손님의 65%를 차지하는 특성이 있습니다. 그리고 그들에게 심한 농담을 한다거나 반말을 하면 다음부터 발길을 돌려 버립니다. 오히려 시험기간엔 ‘시험 잘 봤는지’ 물어보면서 관심을 가져주는 것이 필요합니다.”

신점주는 지난해 5월부터 700원짜리 김밥을 500원에 판매하고 있다. 타 편의점과 슈퍼마켓을 찾던 중·고등학생들이 자연스럽게 모여들었다. 인근 경쟁 매장에서는 결코 따라 할 수 없는 마케팅을 편 것이다.

김밥 원가가 524원이므로 손해날 것을 감수하고 판매했기 때문이다. 그해 5월부터 11월까지 월 평균 240개씩 총 1,600여개의 김밥이 팔렸다. 하루에 김밥만 150만원어치가 팔려나가면서 매출이 급증하기 시작했다.

오픈 당시 80만원대였던 하루 매출이 200만원을 훌쩍 넘어섰다. 김밥에서는 손해를 보지만 상품회전율이 빠르고 폐기처분할 재고품이 남지 않아 전체적인 매출은 늘어난 것이다. 또 김밥을 사먹는 학생들이 컵라면과 우유 등을 구입하는 경우도 덩달아 늘어났다.

그는 여기서 고삐를 늦추지 않았다. 패스트푸드에 대한 수요가 늘어나자 20평 규모 매장에 패스트푸드 전용냉장고 1대를 추가로 설치해 총 2대에 50여가지 패스트푸드를 판매하면서 패스트푸드 편의점이란 인식을 넓혀 나갔다. 또 바로 옆에 컵라면과 우유를 비치해 2차 구매를 유도했다.

패스트푸드는 유통기한이 생명. 신점주는 유통기한이 지난 패스트푸드를 발견하는 손님에게 1,000원을 보상해주겠다는 공약도 내걸었다. 그러자 중·고등학생들뿐만 아니라 지역주민들까지 유통기한 날짜를 확인하지도 않고 구입하게 됐다.

항상 신선한 패스트푸드를 제공한다는 신뢰를 준 것이다. 다른 매장을 가던 사람들도 신점주의 매장에서 패스트푸드를 구입하는 경우가 늘었다. 결국 인근에 있던 경쟁 매장들이 손을 들고 말았다. 개인 편의점과 타 편의점 모두 지난해 4월과 11월 폐점했다.

“인터넷을 통해 일본 편의점에 대한 소식을 자주 접하고 있습니다. 일본의 경우 패스트푸드 판매량이 대단한 것으로 알고 있습니다. 앞으로 국내 편의점의 패스트푸드 판매가 자리를 잡을 것으로 기대하고 있습니다.”