제2절 협상이론
Ⅰ. 게임이론적 협상이론
1. 협조적 게임에 기초한 협상론
경기자들이 기본적으로 자신의 이익에 관심을 가지면서도 상호간의 의사교환을 통해 공동으로 추구해야 할 것에 관해 합의를 도출해가는 과정을 의미한다. Nash의 공리주의적 접근방법이 대표적이며 Nash는 협상문제를 경기자의 선호를 나타내는 효용함수(utility function)와 결렬점(disagreement point)들로 나타내어진다고 주장하고 파레토최적(Pareto optimality)과 대칭성(symmetry)등의 공리를 만족시키는 협상해(解, solution)를 제시했다.
2. 비협조적 게임에 기초한 협상론
모든 경기자들은 오로지 자기 자신의 이익에만 관심을 갖는 이기적인 경기자라고 가정하고 경기자들이 자신의 이익을 극대화하기 위한 전략을 분석하고 있으며 수형자의 딜레마(prisoner's dilemma)가 대표적인 사례이다.
Ⅱ. 협상기술론
1. 협상의 유형
가. Fisher와 Ury의 협상이론
Fisher와 Ury의 협상이론은 강성입장협상(hard positional negotiation), 연성입장협상(soft positional negotiation) 및 원칙협상(principled negotiation)이 있다.
구분 | 강성입장협상 | 연성입장협상 | 원칙협상 |
상대방에 대한 인식 | 적대자(adversary) 상대방 불신 | 친구(friend) 상대방 신뢰 | 문제해결자(problem solver) 신뢰여부 관계없이 협상진행 |
협상목적 | 승리 | 합의 | 현명한 합의 |
합의에 대한 인식 | 합의 대가로 일방적 양보 요구 | 합의를 위해 일방적 양보 | 상호이익을 얻는 방백 모색 |
관계 | 관계를 담보로 양보 요구 | 관계를 돈독하기 위해 양보 | 관계로부터 벗어난 협상(negotiation from relationship) |
position의 변화 | 초기 입장 고수 | 입장 자부 바꿈(chops and changes) | 협상>입장에 초점 |
협상자의 태도 | 쟁점과 상대방에 대한 강경한 태도(be hard on the issues and people) | 쟁점과 상대방에 대한 유연한 태도(be soft on the issues and people) | 쟁점에는 강경하나 상대방에는 유연한 태도(be hard on issues but soft on the people) |
협상전략 | 위협과 압력 | 위협에 굴복 | 이성에 충실하고 압력에 불굴복 |
나. 분배적 협상과 통합적 협상 : 이익의 특성
⑴ 분배적 협상(distributive negotiation)
주어진 크기의 빵을 나누는 것과 같이 일방이 이익을 보면 상대방은 손해를 보는 협상을 의미한다(zero-sum or win-lose negotiation). 분배적 협상은 협상이 우호적으로 진행되지 쉽지 않으며 결과에 대한 불만이 존재할 수 있다.
⑵ 통합적 협상(integrated negotiation)
거래와 같이 협상의 결과에 따라서 양당사자가 모두 이익을 얻을 수 있는 협상을 의미한다.
구분 | 분배적 협상 | 통합적 협상 |
협상형태 | win-lose, zero-sum game | win-win, positive-sum game |
협상이익의 배분 | 정해진 협상이익 분배(fixed pizza-cutting) | 상호협조로 협상이익을 크게 함(larger pizza-cooking) |
정보의 흐름 | 정보 미공개 | 정보 공개 |
상대방의 이익 | 자기 일방 주장 | 상대방의 요구와 입장 이해 노력 |
협상전략 | 비도덕적, 기만적 책략 | 도덕적, 협조적 전략 |
다. 개별적 협상과 포괄적 협상 : 협상의제의 범위
⑴ 개별적 협상(independent negotiation)
하나 하나 협상 의제를 놓고 협의를 하는 협상을 말한다.
⑵ 포괄적 협상(comprehensive negotiation)
여러 개의 협상 의제를 동시에 다루어 나가는 협상을 말한다. 협상 의제가 많을수록 협상은 통합적일 가능성이 많다.
2. 협상의 요소
가. 협상실패시의 대안(best alternative to negotiated agreement, BATNA)
협상이 실패시의 대안은 협상참여자의 협상에 중요하므로 협상의 결과에 큰 영향을 준다.
나. 이해관계 또는 관심사항(interests)
협상을 시작하기 전에 자신 또는 상대방의 이해관계를 정확히 파악하는 것이 중요하다.
다. 선택안(options)
협상에서 선택할 수 있는 많은 대안을 개발하는 것이 중요하다.
라. communication
의사소통이 원만하고 의사가 정확하게 상대방에게 전달되는 것이 중요하다. 의사소통이 잘 못된 경우 communication gap(의사소통 과정에서 의사가 정확하게 상대방에게 전달되지 않은 것), concept gap(같은 사물이나 사실에 대해 갖고 있는 개념이 사람에 따라 다른 것), context gap(문맥이나 상황을 제대로 해석하지 못해서 의사소통에서 격차가 생기는 것)이 일어날 수 있다.
마. 관계(relationship)
협상에서는 좋은 인간관계나 친분관계 또는 신뢰관계가 중요하다.
바. 정당성(legitimacy)
협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 정당성이 있어야 한다.
사. 약속(commitment)
협상상대방의 권한, 말의 신뢰성, 실행력등도 중요하다.
아. 불확실성(위험)에 대한 분석과 불확실성에 대한 협상참여자들의 태도
3. 협상의 단계
가. 촉매단계(catalyst stage)
상호간 접촉을 통하여 협상당사자간에 상호이해의 폭을 넓히고 협상의 필요성 및 협상 가능한 의제에 대해 폭넓은 의견을 교환하는 단계이다.
나. 협상전단계(pre-negotiation stage)
협상을 시작하기 전에 협상의 개시여부, 협상의 의제, 참가자, 방법, 장소, 기간 등을 구체적으로 정하는 단계를 말한다.
다. 협상단계(negotiation stage)
본격적인 협상을 하는 단계로서 구체적인 대안제시, 타협과 양보가 이루어지는 단계이다.
라. 협상후단계(post-negotiation stage)
협상 타결후 협상을 실행에 옮기는 단계이며 각 당사자가 협상의 결과를 행정적・법적으로 뒷밭침하고 실행에 옮기는 단계이다.
마. 재협상단계(re-negotiation stage)
협상타결후 타결 결과를 바탕으로 더 나은 결과를 산출하고자 다시 협상을 벌이는 단계이다.
4. 협상 결과의 공정성
협상 결과는 효율적이고 공정한 것이 바람직하다.
Ⅲ. 협상자의 자질
1. 국제협상자의 오류
가. 문화적 무지
나. 협상탈출 실패(irrational escalation of commitment)
다. zero-sum mindset
라. 준거점 구속효과(framing effect)
마. 과신(overconfidence)
바. 승자의 저주(winner's curse)
사. 주관적 공정성 인식(subjective fairness perception)
2. 유능한 협상자의 자질
가. 학습기술(learning skill)
나. global leadership
다. 듣는 기술(listening skill)
라. 감정통제기술(emotion control skill)