중국 직소시장, 고객 밀착형 마케팅 구축돼야

[조은남자]

인터넷과 모바일, 인공지능 등 급속한 기술의 발달로 중국의 사회와 경제가 인터넷화, 지능화되면서 중국의 직소판매 역시 많은 도전에 직면하고 있다. 이에 중국 직소판매 시장에서는 소비자를 중심으로 한 공생 마케팅을 구축해야 한다는 목소리가 나오고 있다. <편집자주>

산업 경제 시대에서 소비는 제품에 의해 주도되며, 판매 모델은 기업이 제품을 연구 및 개발하고 판매상 혹은 직영 모델에 의해 소비자에게 전달되고 제품 생산과 판매 과정은 기업과 판매상에 의해 주도된다. 시장 경쟁이 매우 치열하고 소비 특징이 이미 변화된 오늘날, 전통 마케팅 모델은 이미 소비자의 소비 수요와 소비 욕망을 자극해 제품을 위한 시장을 제공할 수 없게 되었다.

필자는 기업의 미래 발전은 반드시 소비자를 핵심으로 관리 및 마케팅 모델을 구축해 언제 어디서나 소비자와 연결되는 고객 밀착형 마케팅 모델을 구축해야 한다고 생각한다.

고객 밀착형 마케팅은 소비자를 중심으로 하는 마케팅 모델로써 소비 수요, 소비 이념, 소비 채널, 소비 장면에 대한 심층적인 연구를 기반으로 소비자 단말에서 거꾸로 기업의 제품 생산과 연구개발, 판매 채널의 구축과 선택, 마케팅 활동의 기획과 수립을 구축하고 기업과 소지자 사이의 고효율 인터랙션과 연결을 통해 기업과 소비자가 상호 윈윈하는 발전을 실현하는 것이며, 그 핵심은 다음과 같은 

4가지이다.

1. 정확한 연결

2018년, 직소판매 종사자들은 이상한 일을 느꼈다. 그것은 바로 클라이언트가 대체 어디로 간 것일까 하는 것이다. 클라이언트는 마케팅 활동의 대상과 목표이며, 클라이언트를 찾지 못하면 마케팅을 진행할 수 없게 된다.

클라이언트가 점점 더 세분화되고 개성화 되고 있는 것이 현재 중국 직소판매의 난제가 됐다. 

인터넷과 프로그램의 지속적인 증가에 따라 소비자의 온라인 활동 시간이 계속해서 증가하고 있으며, 동시에 소셜과 뉴스, 쇼핑, 영상 등 각종 앱 등이 소규모 프로그램과 플랫폼에 분산되고 있다.

탈중심화는 인터넷 경제가 지속적으로 발전하는 거대한 추세이며, 마케팅 활동은 이 추세에 순응해 고객층을 구축하고 소비 습관과 수요를 파악해 고객이 높은 빈도수로 나타나는 장소에 수시로 곳곳에 보이도록 해야만 효과적인 고객을 찾을 수 있고 정확한 연결을 실현할 수 있다. 이에 2018년 많은 기업들이 기존 APP 운영 모델을 포기하거나 또는 약화시켰으며 위쳇 애플리케이션의 개발은 바로 위쳇 유저가 크게 증가했기 때문이며 위쳇은 인터넷 유저의 주요 창구로써의 가치를 고려한 것이다.

2. 품질 서비스

산업 경제 시대에는 제품의 희소성으로 제품에 의해 소비자를 주도할 수 있었기 때문에 ‘제품이 왕’이라는 말이 등장하게 됐다. 이후 유통 채널에 대한 경쟁이 치열해지면서 ‘채널이 왕’이라는 말이 생겨났다. 그러나 현 시대에 이르러 제품과 채널은 이미 매우 풍부하고 다양화되면서 소비자는 새로운 소비의 주도권을 갖추게 됐다. 소비 업그레이드 시대의 소비자는 맹목적으로 브랜드를 추종하지 않고, 같은 가격에서 더욱 좋은 제품과 소비 체험을 추구하기 시작한 것이다.

실제 징동(Jing Dong) 쇼핑몰은 중국 제 2의 전자상거래 플랫폼으로써 자체 물류 시스템은 소비자에게 매우 좋은 서비스 체험을 제공하며 기업 발전에 좋은 평가를 얻게 만들었다. 이에 따라 현재 많은 기업들이 품질 서비스의 가치를 인식하게 되었고, 좋은 서비스 체험을 통해 동종 기업들과 경쟁하고 있으며 품질 서비스를 통해 기업의 발전에 필요한 일정한 보호막을 구축하고 있다.

3. 인터랙션 활성화

소비자는 기업 제품과 서비스의 구매자이다. 그러나 현시대의 소비자는 기업 제품과 서비스의 공유자인 동시에 커뮤니케이션을 담당하고 있다. 모든 사람은 사회적 속성이 있고 공유에 대한 주관적 의향이 있으며, 모바일 인터넷 시대에 각종 공유 수단의 보완에 따라 소비자의 공유 의향과 가치가 더욱 확대됐다.

최근 2년 새 빠르게 발전한 소셜 전자상거래 경제, 예를 들면 베이뎬(贝), 샤오홍슈(小红书) 등은 공유형 경제 체험을 기반으로 하고 있다.

직소판매는 고정된 지점이 없는 판매 모델로써 최초 미국에서 기원했다. 직소판매의 핵심적인 특징은 제품의 공유와 커뮤니케이션이며, 소비자의 공유 과정에서 상업적 가치가 발생하고 또한 제품 경영자와 함께 가치를 공유한다.

직소판매 모델의 가장 큰 특징은 공유 가치와 소셜 가치에 대한 발굴과 이용이며, 공유 가치를 상업 가치로 전환하는 것이다. 물론 소비자의 공유 의향과 주동성은 소비자와 기업의 인터렉션 강화에 달려 있으며, 소비자가 기업 마케팅 단계에서 어떤 커뮤니케이션 핫 포인트를 형성하여 잠자는 고객을 활성화 하는 것이다.

4. 순환 공생

왕홍(网红)은 최근 2년새 빠르게 발전하고 있는 새로운 비즈니스 모델로, 많은 왕홍들이 인터넷 플랫폼에서 제품을 판매해 거대한 상업적 가치를 획득했다. 인터넷 시대의 소비자는 제품 혹은 서비스의 구매자일 뿐만 아니라 동시에 제품과 서비스의 대변자이자 판매자이다. 일부 특수한 소비자는 심지어 제품 연구 개발과 판매 단계에서 기업에 일정한 도움을 제공할 수 있다.

새로운 소비 환경에서 생산과 소비, 기업과 고객의 관계는 순환과 공생의 관계이다. 

즉 저울의 양쪽에서 한 쪽이 기업의 이익이고, 다른 한 쪽이 소비자 이익이며, 오직 기업과 소비자가 공동으로 제품의 연구 개발, 브랜드 홍보, 마케팅 홍보 등 각 단계에 참여할 때 비로소 저울의 양쪽이 상호 공생을 형성할 수 있으며, 지속적인 생태적 순환 구조를 구축할 수 있다.

차이 샹 롱 중국 CWTO 직소판매연구회 회장  nexteconomy@nexteconomy.co.kr

※왕홍(网红) : 온라인상의 유명인사  ‘왕뤄홍런(網絡紅人)’을 줄인 말. 왕홍이 경제 전반에 미치는 영향력이 커지면서 왕홍경제라는 용어가 생김.