협력을 끌어내는 ARCS[Attention, Relevance, Confidence, Satisfaction] 원칙!!!

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"제가 어제 검토 요청한 자료,

오늘 저녁까지 부탁드립니다."

"그건 좀 어렵겠는데요. 오늘 중으로

처리해야 할 긴급한 일이 생겨서..." 

모름지기 조직의 일이란

나 혼자의 힘으로 다 할 수는 없는 법.

필연적으로 다른 조직,

다른 사람의 협조를 받지 않으면 안 된다.

그런데 그게 결코 간단치 않다.

이럴 때 어떻게 하면 좋을까?

HSG 휴먼솔루션그룹 경영전략연구소의 이우창 소장과

김지유 연구원은 교육학에서 활용하는

 'ARCS 모델'을 응용하라고 조언한다.

교육학에서는 오래 전부터

공부하기 싫은 학생을 자발적으로 학습에

몰입시키기 위한 방법으로 이 모델을 활용해왔다.

ARCS는

'주의 환기(Attention)',

'관련성 강조(Relevance)',

 '자신감 부여(Confidence)',

'만족감 증대(Satisfaction)'의 4가지를 말한다.

협력을 끌어내는 ARCS 원칙

1. 주의 환기(Attention)
어떤 일이든 '시작'이 중요하다.

새로운 것을 받아들였을 때

인간의 뇌는 평균 5초 안에 호감 정도를 판단하며

3분 안에 가치를 결정해버리기 때문이다.

따라서 업무 협조를 요청할 때

 그 일의 목적과 추진 배경을 상세히 설명하면

상대에게 이 일이 중요하고 가치 있다는 것을

 인식시킬 수 있다.

2. 관련성 강조(Relevance)
내가 필요해서 요청하는 일이 상대방에게도

 도움이 되는 일이라고 인식시켜야 한다.

 물론 쉽지 않은 일이다.

하지만 적어도 '굳이 왜 나인가?'에 대한 답을

주기 위해 업무와의 연관성을 설명할 수 있어야 한다.

그래야 상대가 더 주체적으로 업무에 임할 수 있다.

3. 자신감 부여(Confidence)
필요성과 관련성을 충분히 인식했다고 하더라도

다른 업무와의 충돌 등 현실적인 어려움이 있거나

 역량 밖의 일이라고 생각하면

선뜻 돕겠다고 나서기 어렵다.

그래서 필요한 것이 자신감 부여다.

업무의 상세 내용을 잘 조율해 상대가 이 일을

 잘해낼 수 있겠다는 자신감을 심어주어야 한다.

4. 만족감 증대(Satisfaction)
자신을 위한 학습에도 보상이 필요한데

 남의 부탁으로 하는 일은 오죽하겠는가?

그렇다고 부담 가질 필요는 없다.

물질적 보상보다 성취감, 칭찬, 인정 같은

무형적인 것이 더 효과적이기 때문이다.

그 일을 마쳤을 때 얻을 수 있는 성과에 대해

사소한 것이라도 언급함으로써

기대감을 갖게 하는 것도 한 방법이다.

곽숙철의 혁신이야기....

[구영회]

가치를 느끼게 하고
내가 해야 할 이유~
그리고 할 수 있다~
하고 나면 만족한다~.
훌륭한 말씀입니다.
과학적으로 입증된~!