[사업] 중국진출 이런점 유의하자.

[스프링]

이전에 제가 쓴 글 중 중요 하다 싶은 몇 개의 글을 묶어 한장으로 만들어 보았습니다.

초기투자를 하시는 분들에겐 참고가 되실듯합니다.(단편적으로는 이미 읽었을 줄 압니다.).

04년.6월 산업자원부 주최 '중국 투자 전략 세미나'에서  강연했던 내용들이기도 합니다.

Ⅰ.序

1.

A업체는 중한수교와 때를 맞춰서 중국에 공장을 지었다. 상표가 국제적으로도 알려져있는 기술아이템으로 당시 중국에서는 그만한 품질로 생산해 낼수있는 업체가 없었는데도, 비교적 일찍 앞을 내다보고 공장을 중국으로 옮긴것이다.즉 10년 앞을 내다보고 남들보다 먼저 생산라인을 경쟁력있는 제조의 나라로 옮겨 사전에 국제경쟁력을 확보할려고 했던것이다.

초기에는 모든 원자재를 본사로부터 받아서, 중국공장은 단순 임가공 형태였다.차차 주요 원자재를 현지화 하여 몇 년사이에 주요한 몇 개의 부품을 제외하곤 모두 중국산 자재로 대체하였다.그런데 작년에 부도를 내었다.본사는 은행관리중이다.중국공장은 본사와 별도로 자력갱생하기위해 고생하고있다.

한 아이템을 예를 든다면, 십년전 한국에서 생산해서 수출할때의 가격이 13불이었다.제조원가가 10불정도였었다. 이것을 몇 년동안 중국산 자재로 대체하고,중국인력을 사용해서 제조원가를 7불이하로 낮추었다.무려 30%이상 원가절감한것이다. 수출가도 당연히 30%낮추어, 이제 따라올 경쟁업체가 없다고 자신만만하였다.사실 한국에는 없었다. 그런데 부도가 났다. 심천의 중국공장에서 수출가 5불이 나왔기 때문이다.품질도 어느새 똑 같단다. 고유모델명 뿐 아니라 포장에 이르기 까지 판에 박은듯이 똑 같단다.말도 안된다고 펄펄 뛰는동안 바이어는 돌아선지 이미 오래된 뒤였다.철수할려고 공장을 내놓아도 몇 년동안 매입자가 없다.본사보증한 은행빚이 공장가격보다 2배나 더 많다.

2.

B업체는 수년간 거래하던 모기업이 중국으로 이전하므로,납품업체로서 동반진출을 하였다.진출후 그 다음해 라인가동도 하기전에 납품처인 모기업이 부도가 났다.이미 투자는 이루어져있고,원래 한국에 있던 모든설비는 중국공장으로 이전된 상태다.할 수 없이 다른 수요처를 찾아 3년째 헤메고 있어도 아직 신규 주문서를 하나도 확보를 못했다.역시 놀며 까먹느니 철수를 위해 중고설비를 비공식적으로 처분할려고 여기저기 의뢰를 해 놨지만, 쉽게 팔리지가 않는다. 면세로 들어온 설비다 보니 쉽게 처분 할 수가 없는것이다.

이 업체는 모기업과 협력업체의 관계였으므로, 일종의 믿음과 신뢰로서의 관계를 유지하고 있었던것이다.따라서 특별한 사항이 없는한 다른업체가 비집고 들어올 틈이 없었다. 그러다보니 원가경쟁이나 기타 관계등을 고려할 때 모기업에 대해서는 안심을 하고있었던것이다. 탄탄한 모기업이다보니 그기만 매달려 생산을 해도 라인풀 가동해야 했을정도로 반석이었던 것이다. 해서 세상돌아가는것에 등한시 한것이다. 신규업체 발굴이 쉽지않은 원인이다. 도저히 신규 바이어가 요구하는 가격을 맞출수가 없는것이다.치열한 거래조건이나 협상도 이제까지 경험해 보지 않았으므로, 어찌할바를 모르고 우왕좌왕한다.요즘 모든 것을 포기하고 그저 모기업이 다시 살아나서, 기존의 물량만큼은 아니더라도 그 반의 반만 되어도 좋다고 목을 빼고 기다리고 있다.

3.

C업체는 비교적 중소기업으로, 30년간 한국에서 그 부품에 대해서는 독보적인 업체이다. 원래는 경쟁업체가 몇십군데 있었는데, 10여년전에 이 업체만 빼고 모두 무너져 버렸다.바이어들이 대만이나 홍콩과 거래를 한 것이다. 이 와중에 C업체만 살아남게 되자 독점적 지위를 이용해서 한때 꽤 재미를 본 것이다.특히나 미국수출용인 UL인증품은 대만이나 홍콩에도 없고 오직 C업체 한군데 뿐이었다.비인증품에 대해 중국산의 도전이 심해지자 5년전에 중국에 제조라인를 구축했다.

그런데 작년부터 주문이 눈에띄게 줄어듬으로 고민에 빠졌다.UL인증품으로 경쟁해 왔는데 그 전선도 서서히 무너져 내리고있다.비인증품에서도 중국업체와의 경쟁에서 밀렸다.원래 그기에 들어가는 몇가지 부품은 중국내에서도 가격차가 천차만별이다. 그중 제일싼 가격을 수배하기에는 역량이 모자란다. 그건 중국업체가 본토의 잇점을 이용해서 잘도 찾아 쓰고 있는것이다. 또 바이어는 갈수록 영악해져간다. UL인증품도 바이어가 자체제품 인증받을때에 그기에 소요되는 부품도 동시에 받아버리는 것이 유행되었다.따라서 바이어는 비인증부품이라도 자기가 이미 받아놓은 UL인증번호를 사용해서 주문생산한다. 단가를 낮추는 획기적 방법이다.굳이 인증업체에 비싼주문을 줄 이유가 없어져 버린것이다.

4.

중국은 세계의 제조공장이다. 중국에 제조라인을 옮기는 이유가 바로 원가경쟁력 확보인것이다. 제조공동화 우려를 일으킬 정도로 중국에 제조라인을 옮길려는 열망이 활발하다. 인건비 하나만 보고도 원가절감에 큰 기여를 한다고 믿고있다.그러나 중요하고도 절대적인 요인을 우리의 기업은 놓치고있다.바로..

①중국의 상품제조 기술력이 우리와는 한참 떨어져 있다는 인식.

②중국의 영업력이 우리와는 경쟁이 안된다는 인식.

③경쟁자는 기존에 같은 시장에서 경쟁한 한국,대만,일본등 업체라는 인식.

A업체는 자재현지화를 하면서 한국가격의 몇%만 계산했지,중국업체는 어떻게 구매하는가를 등한시한 것이 패착이다.또 미주와 구라파 바이어는 오랫동안 신뢰있는 고정거래라 마음대로 움직이지 못할것이라는 인정주의 오류에 빠져있었다. 자기의 제품 기술력이 중국과 한참 거리가 있을거라 안심한것도 한 몫을 했다.

B업체는 모기업의 협력업체라는 안이한 생각이 비상시에 다변화할 수 있는 기회를 놓쳐버리고 말았다. 모기업이 살아나서 어느정도 일어설 수 는 있겠지만,장기적으로 냉정한 경쟁시대에 어떻게 대처할까가 걱정이다. 모기업이 돌아설때에 술로 해결할 수가 있을까?리베이트가 통할 수가 있을까?

C업체 역시 독점적 지위가 꺼꾸로 자신을 파멸로 몰아간다는 것을 눈치못챘던 것이 패착이다.중국업체의 품질이 자신을 못따라오고있다는 5년전 전설을 그대로 붙들고 있는것이다.자기의 영업력도 과신했다. 처절한 싸움에서는 꺼꾸로 바이어가 적군의 영업사원으로 변한다는 것을 모르고 있었다.

제조업이 중국에 가는 이유는 기존의 한국바닥에서, 기존의 경쟁업체를 이길려는 것이 아니라 서서히 국제감각을 갖춰가고있는 현지의 신규중국기업을 경쟁의 상대로 보고 그들을 이김으로 국제시장에서 확고한 자신만의 경쟁력을 찾는것일 것이다.그들을 분석하고 연구하지 않는한  한국에서도 망하고 중국에서도 쪽박을 찰 수 밖에 없다.

Ⅱ.중국진출의 목적은 원가경쟁력이 핵심이다.

1. 초기형태.

일본은 80년대초,우리는 90년대 초에 제조업이 중국으로 많이 진출하기 시작했다. 이유는 명확했다. 기존의 범용제품으로 치열한 국제경쟁에서 바이어를 잡고 있을려면 원가절감밖에 다른방도가 없었다. 인건비 절감이 큰 몫을 차지했다. 당시 중국인의 인건비가 약 300위엔(지금환율로 36,000원정도).한국의 1/20 정도였다.(지금은 평균 1,000위엔으로 우리의 1/10정도다). 초기진출기업은 대다수가 인건비 절감이 목적이었다.자재는 본사로부터 공급을 받았다. 그러나 이것은 단기방편에 불과하다. 사실 제품에 따라서는 인건비 부분이 매출액대비 큰 비중을 차지하지 않는 제품은 큰 메리트가 없다. 예컨데 전자제품의 경우 인건비 포지션이 매출액의 5%를 넘는기업이 더물다.

2. 장기전략

90년대 초기 중국의 제조산업은 조잡할정도였다. 도저히 국제시장에 상품으로서 인정을 못받을 때였다. 지금은 어떤가? 세계시장에 중국제품이 홍수를 이룬다. 그만큼 중국기업도 비록 범용제품에 한 하겠지만, 상품기술과 공정기술을 배워 익혀 한국.일본기업과 어깨를 나란히 하고있는것이다. 이것이 우리의 중소기업이 중국으로 진출하기만 하면 국제경쟁력을 갖출것이라는 꿈을 악몽으로 만드는 요소이다. 인건비가 문제가 아니라 이제는 원자재를 값싼 중국산으로 사용해서 동일한 품질을 만들어 내는 노력이 있어야 그들과 동등하게 경쟁할 시스템을 갖추게 된다. 우리기업이 제일 더디게 개발하는 것이 바로 원자재의 현지화이다. 동일제품을 중국기업과 같은 가격에 품질은 더 낫게, 거래의 신뢰성은 높게 유지하는 것이 국제시장에서 우리가 바이어를 빼앗기지 않는 경쟁력이 된다.

Ⅲ. 제조공장 투자시 유의사항.

1. 중국정부기관의 투자유치 함정.

1-1.투자유치 인센티브제.

중국은 각 지방정부별로 투자유치를 위한 각종 인센티브제를 실시하고 있다. 공무원인경우 승진에 가산점을 주고, 고급공무원은 중앙의 좋은자리로 영전해 갈수있는 귀중한 업무평가의 항목이기도 하다. 주로 대외경제위원회 산하에서 투자유치를 담당하는데, 법인이던 개인이던 해외투자자를 유치하면 총 투자액의 몇%를 현금 인센티브를 제공하기도 한다.따라서 무슨수를 쓰던지간에 해외 투자자를 물색해서 경쟁적으로 유치시키에 혈안이 되어있다. 공장설립기반 인프라가 열악하던 말던, 감언이설로 뻥튀기해서 상대를 현혹시킨다. 술자리도 그중 한 몫을 한다. 따라서 미리 도로,전력,용수,지가,통신등 항목을 작성해서 그들말만 믿을 것이 아니라, 주위 기업이나 직접 눈으로 확인해볼 필요가 반드시 있다.

1-2.고객감동의 함정.

우리기업은 한국에서 못 겪었던 중국공무원들의 고객감동 제스처에 너무 잘 넘어가고있다. 중소기업이 공장투자할려고 그 지방을 찾으면, 최고직위의 간부를 쉽게 만날수있다. 특히 ‘서기’라는 직함은 중국에선 그 지방의 최고의 간부로 인정을 받는데, 작은금액의 투자에 대해서도 절대 무시를 하지않는 강점을 갖고있다. 중소기업의 대표가 중국에가서 당서기와 함께 투자상의를 하면서 이것저것 요구를 해도 아주 적극적이고 열정적인 것을 느낄수있다. 그기다 저녁접대를 거나하게 받게되면, 그만 신뢰를 흠뻑 주게된다. 그러나 귀국해서 구체적으로 어떤내용을 확답받았냐 적으라 하면, 사실 적을게 별로없다. 그냥 분위기 좋고, 투자하면 물심양면으로 밀어줄것같이 신뢰가 가더라는 것 뿐이다. 이것이 중국특유의 투자유치 함정이다. 얼마전에 중국 당서기가 투자조사단과 식사시간에 건배를 하면서 우리말로 ‘우리가 남이가’ 하는 말을 한적도 있는데, 그만큼 고객을 감동시키는데는 일가견이 있는 중국이다.

1-3. 투자금 부풀리기.

해외투자자 유치실적이 업무평가의 중요항목인 연유로, 요즘은 투자자에 대해 투자금 부풀리기 작전을 쓰고있다. 투자기업이 적은 지역에선 아직 그렇지 않으나, 이미 외국회사가 어느정도 들어와 있는 곳에서 이런 현상이 두드러진다. 투자금이 커야 실적도 커고, 현금 인센티브도 높기 때문이다. 얼마전 어떤기업은 공장설립을 위해 그 지역 당간부들과 협의 하면서 실제는 2~30만불정도면 충분한데도 200만불로 영업집조를 발급받은 적이 있다. 당간부들의 열렬한 환영을 받다보니, 몇십만불은 쫀쫀하게 생각되어 부끄러워 그들이 이정도는 되어야 하지않느냐에 기분좋게 오케이를 했을것이리라..그러나 이것은 나중에 큰 문제를 일으킨다. 투자금은 일년내에 모두 입금되어야 투자완료가 되어 정식 영업집조를 발급받는다. 투자유치기관에서의 담당자는 일년후에 입금연기보고하면 된다고도 하고, 5년간 매년 연기보고 하다가 5년째 되는해에는 자본금 감자신청하면 된다고 한다. 또 어떤 기관은 수출후 외화입금을 자본금입금으로 인정받을수있다고 설득한다. 그러나 이 모든 것은 편법으로 결국 칼자루를 상대에게 넘기게 되므로 나중에 그쪽에서 난색을 표하거나, 사소한 문제로 분쟁이 발생할시 독약으로 작용한다.

2. ONE-STOP 시스템의 함정.

우리나라에서 공장을 하나 설립할려면 관련 서류만 백여건에 해당기관에서 각각 허가를 받아 마무리 하는데 거의 일년 이상이 걸린다. 중국은 대외경제무역위원회 산하에 ‘외상투자복무중심’이라는 실무기관을 두고 원스톱 설립허가를 대행해 주고있다. 통상 대외경제무역위원회의 “비준증서’-공안국의 ‘인감등록’-공상국의 ‘영업집조’-세무국의’세무등기증’-외완관리국의 ‘외환등기’-은행의 ‘기업등기’및 ‘구좌개설’-세관의 ‘수출기업등기’ 의 순서로 이루어 지는데, 약 45일이면 끝이난다. 필요한 한국의 서류만 발급받아 제출하면, 가행성보고 및 각종 신청서를 대행해 주므로 투자기업으로서는 편할 수밖에 없으나, 도데체 어떤서류가 어떻게 작성되어 제출되고, 각 부문으로 받은 조그마한 등기증은 또 왜 그렇게 많은지 하나하나 검토할 여유가 없어 금고속에 고스란히 보관하고 있다가, 직원이 필요시에 요구하면 그냥 내어주는 수밖에 없다.여기서 여러가지 생각지 못한 불상사가 발생하고있다. 가장많이 발생하는 문제는

2-1. 회사인감을 이용한 직원의 불법행위.

회사에는 ‘公章(법인인감)’’”報關章(세관용 사용인감)””財務章(회계용인감)”과 대표개인인감으로 통상 발급받는다. 문제는 한국과 달라서 도장을 은행이나 외환관리국,공상국,세무서 등에 갖고가서 찍어야 하는일이 많다. 바로 이 경우 직원들의 불법행위에 그대로 노출될수밖에 없다. 수표를 임의로 발행하여 현금인출후 도망간 사례, 퇴사시 악의적으로 인감을 훔쳐가는 사례, 회사도장을 개인서류에 임의로 사용하는 위험 등에 노출되어있다. 이것을 방지하기 위해서는 한국직원을 반드시 동행케 한다던지, 꼼꼼히 사전에 검토해서 빈 서류를 먼저 갖고와서 확인후 직접 날인해 준다던지, 반드시 2인 1조로 행동케 한다던지 해야한다.귀찮고도 번거로운일이나 어쩔수가 없다.

2-2. 세관 등기수책관리.

특히 등한시 하기 쉬운 것이 원자재수입시 사용하는 수입등기수책이다. 이것은 수입시 건건이 구입해야 하는 양식책인데, 그기에 수입내역과 이후 완제품 수출내역을 기재하도록 되어있는 말하자면 면세원자재 사후관리 대장이다. 몇 년이 지나면 수십에서 수백권이 될수도 있다. 세관에서 나와 사후관리 감사를 받을시 한권이라도 분실하게 되면 엄청난 벌금을 물게될뿐만 아니라 면세품 재수출증명이 어려워 수입관세를 추징받을수도 있다. 이것을 담당하는 직원을 통상 ‘報關員’이라 하는데, 여러회사에서 이 보관원이 퇴사하면서 악의적으로 등기수책을 훔쳐가는 사례가 있었다. 회사로서는 난처한 일이다.따라서 등기수책관리는 가급적 별도로 일련번호를 매겨 관리하고 인수인계를 확실히 하도록 조치해야한다.

Ⅳ.해당분야의 전문가라 자신하지 말라.

보통 중국시장이 외부인에게 개방된 역사가 일천해서 개별분야에선 아직 전문성이 약하다고 알고 있다.우리는 50년 동안이나 국제시장,국내시장 할 것 없이 치열한 경쟁을 거쳐왔다고 자신을 한다. 사회,문화,습성이 비록 다르다 하더라도 내가 수십년간 일궈온 제품에 대한 전문성과 거래경험 만큼은 자신이 있다고 믿고 있다. 중국인과 겨뤄 경쟁우위에 있다는 그런 풍만한 자신감으로 중국시장에 뛰어들어 온다. 한국에서 많이 듣는 얘기.”우리제품은 특수하고 전문적인 것이라 중국시장에 무조건 먹힌다.”

1.

A업체는 수년전에 획기적인 약품을 개발하여 중국에 투자한 기업이다.누에에 먹이면 잠사의 생산력이 약 2,3배까지 증가되는 그런 약품이다.중국의 수많은 누에 농가를 목표로 큰 꿈을 꾸었지만,지금은 모든 것을 포기했다.투자비는 고스란히 사라졌고,수십만불어치의 샘플도 무료로 제공되어 소리소문 없이 날아가 버렸다.

2.

B업체는 90년초에 진출한 식품업체다.한국에서도 오랜역사의 기술력과 그 브랜드는 알아준다.당시 중

에는 ‘康師傅’가 조잡한 품질로 독과점을 하고 있어서 시장은 매력적이고 무궁했다. 초기에 지역별로 수십군데의 대리점을 선정하여 활발히 영업을 했다만.몇 년전부터 내수중단하고 원료만 가공해서 한국의 본사로 단순히 납품만 하다가 결국 한을 품은채 중국공장을 포기하고 철수를 했다.

3.

C업체 역시 90년초에 진출한 전자제품 업체다.일본 마쓰시다와 기술제휴한, 한국에서도 30년이상 역사가 깊은 상장회사다.기술경쟁력은 타의 추종을 불허한다.중국진출 전에는 홍콩을 통해 중국 중개상이 수입하여 이미 중국시장에 그 성가를 올리고 있었다.그런데 직접 진출하여 현지생산후 직접 판매를 시도한지 근 7년이 넘어간 지금, 중국내수를 거두고 본사의 주문만 생산하고 있다.그나마 이전 중국 중개상이 년간 2,3백만불씩 수입하던 기존의 판매망도 전부 흩어져 버렸다.

4.

 D업체는 91년에 중방과 51:49로 합작투자한 대규모 전선회사다.아시다시피 합작투자한 주요목적은 중국공장 생산품은 중국내수시장 공략용이기 때문이다.본사로부터 2,3년에 한번씩 수혈을 계속 받더니 급기야 2년전에 완전히 정리를 하였다.외상매출이 월평균 8,9백만불씩 쌓여가는 것을 감당치 못하겠더라 한다.매출금회수를 위한 비용만도 회수금액의 평균15%정도가 나가는데 이건 원래 원가계산에도 없었던 것이다.

모두가 한국에서는 경쟁력이 있는 전문기술과 또 국내외적으로 거래경험이 풍부한 내노라 하는 회사들이다. 왜 이런일이 발생하는지 그 조직에 몸담았던 사람들에게 물어보면,어떤 사람은 본지사간의 조직내부의 문제,어떤 사람은 중국인의 한참 뒤떨어진 국제감각 내지는 중국시장의 비정상적인 유통.거래방식 등 원인이 각양각색이다.그런데 문제는, 사전에는 몰랐다는 것이다.지나고 보니 이러저러한 원인으로 그렇게 되었다는데 이미 저질러진 물이요,버스지난뒤 손든 격이다.날아간 달러는 다시 줏을수도 없는 일이다.

세세한 원인이야 밝혀진 것만도 수백가지나 되도록 많다만, 실천을 하기엔 형편과 환경상 쉬운일이 아니다. 현장경험 하신 주위분들이 대체로 인정하고 애로를 느끼는 몇가지를 정리해 보면..

1. 중국 사회,문화 지식을 등한히 말아야…

지금은 많이 파악되었다고 하지만,아직도 겉돌고 있는 상태다. 상대의 눈빛만 보고도 감정을 알아차리는 전문가는 드물다. 생활에 깊게 빠져있지를 못하고 겉돌아서이다.10년이 가도 전문가가 되기 힘든다.우리는 너무 쉽게 그리고 빠르게 중국시장에 안착할려고 한다. 최소한 2~3년의 생활과 사상을 함께하며 그들의 의중을 파악할 필요가 있다. 그런다음의 거래는 오류를 줄이게 된다. 하나하나의 실무적 규정,법률보다 더 중요한 학습내용인 것이다. 규정,법률,조건등을 중국인보다 더 조목조목 따지고 챙기는데도 결국 코가 엮여 끌려가는 이유가 여기에 있다. 우리기업은 그런 여유와 역량없이 바로 서둘러 진출하는 경향이 있다.

2. 외형이 아니라 바닥이다.

대다수의 중국시장 진출기업의 계획서는 조직적이고 외형적이다. 우선 하나라도 현실에 맞는 일부터 시작하지 않는다. 아니 그렇게 시작할 수가 없다. 조직내부의 문제이기도 하지만, 아직 시장파악이 덜 된상태이기 때문이다. 그냥 계획에 맞게 스케쥴대로 진행해 나가는 외형 그 자체가 실적으로 보이는 오류에 빠져있다. 투자비는 거기에서 낭비되고 부실되어 회수불능이 되고 만다. 중국에서 차근차근 영업점을 늘려가는 N식품회사의 경우는 바로 바닥부터 하나하나 시작했기 때문에 성장에 성장을 거듭하며 더욱 탄탄해져가고 있다.

3. 대금결제 안정성은 성공의 반.

아무리 경쟁력이 있고 조직이 탄탄하며, 시장에서 인기가 상승하고 있는 제품이라 할지라도 대금결제의 안정성이 확보되어있지 않는 중국시장에서는 결국은 커간만큼 타격도 크게 보게된다. 많은 기업이 대차표에는 수익으로 되어 있으면서도 본사로부터 지원사격을 정기적으로 받아야 하는 이유다. 대금결제 안정성확보는 중국이 처음 개방한 이래로 지금까지, 개선의 진행이 더딘 종목중 하나다. 고전적문제가 아니라 현재 진형인 문제다.

4. 타임스케쥴은 중국인은 없고 우리는 있다.

많이 하는 얘기지만, 이 문제는 나머지 모든 조직활동을 혼란스럽게 만들어 버리는 중요하고도 기초적인 환경이다. 중국인은 앞의 하나가 마무리 되지 않는한 뒤에것에 대한 스케쥴을 잡지못하는 구조인데도, 우리는 억지로라도 최종단계의 시한까지 그들에게 요구를 한다. 계획대로 1단계를 근거로 2단계,3단계,,이렇게 이어서 모든 조직이 그시간에 맞춰져있기 때문에 빠져나갈 틈을 스스로 막아놓고 있다.결국은 상대의 의중대로 끌려 들어가거나 돈으로 막을 수밖에 없다. 다른 예기 입니다만, 북한의 주석은 평생토록 대를이어 일을 진행하고 우리는 4년, 5년 이라는 지정된 시간이 지나면 옷을 벗어야 한다. 협상에서 우리가 끌려들어 가는 것은 불 보듯이 뻔한 일이다.

5. 중국어 학습을 중시해야..

현지언어 학습은 강조를 더해도 모자란다.혹자는 상대가 영어를 잘 하기에 업무에 애로가 없다고도 한다만, 둘다 제3국의 언어로 소통하는 것은 결국 립서비스를 즐길수은 있어도 상대의 의중을 파악하는데는 부족하다. 영어로 대화하면 상대가 나를 어렵게 보거나, 예의를 더 갖추고, 더 중히 취급해 줄것이라는 것은 경우에 따라 틀린 것은 아니나, 상수가 아니다. 야마구찌은행(山口銀行)의 청도지점장을 몇 년전에 만난적이 있었는데, 중국온지 십수년이 지나 중국어를 유창하게 하는데도 일어 통역사를 사용하고 있었다. 언어를 거래의 도구로 철저히 활용하는듯한 인상이었다. 언어는 안 쓰더라도 배울필요가 있다. 최소한 상대의 말을 알아들을 정도는 학습해야 한다.

6. 단기적으로는 미래계산보다 현실계산에 치중해야..

장기적으로는 미래 청사진을 작성할 수는 있어도, 단기적으로는 현실계산을 철저히 할 필요가 있다. 중국의 법과 제도가 아직 완전히 정착되지 않은 상황에서는 현실을 근거로 미래의 계획을 탄력성있게 바꿀수있어야 한다. 지금은 손해이나 몇 년후의 큰 수익을 계상한 계획은 환경변화에 따라 달라질수 있다. 지금 손해는 바로 손해인것입니다. 경영방침에 해당하는것이라 반드시 라고는 할수없다만, 최소한 중국에서는 그래야만 하는 이유가 아직 정착되지 않은 시장환경이기 때문이다. 손해를 보는 정도나, 미래를 위한 투자도 CAPA의 60%이하를 한도로 진행하는 것이 실패를 줄이는 방법이다.

7. 중국직원이라고 만능꾼이 아니다.

중국인재를 높은 급여로 쓰고있다 하더라도, 그들이 만능꾼이 될수가 없다. 현지인이라서 현지에서 발생하는 어떤 문제에서도 나보다 나을것이라는 것은 오해다. 꺼꾸로 내가 기초도 모르고 있다는 반증밖에 되지않다. 어떤문제에서는 나보다 못한것이다. 따라서 내 결정이 필요할때와 중국인의 의견에 따를 것은 잘 구별해야 한다.

8. 본지사간의 업무조절 능력이 필요.

본사의 경영방침은 어떤면으로서는 지사 주재원에게 설득력이 없을때가 많다. 우리나라는 아직 책임경영에 대한 권한이양이 정착되지 않은 전형적인 동양의 고전적 조직을 갖고있다. 이것은 현지법인의 활력을 없애므로, 책임을 회피할 수 있는 길을 열어 준 것과 진배 없다. 본사는 전체적인 경영방침만 전달하고, 나머지 모든 것은 현지법인에게 맡겨야 한다. 그리고 실적에 대한 철저한 책임을 물어야 한다. 우리는 책임경영과는 무관하게 현지전문인을 너무 자꾸 바꾸는 경향이 있다.

Ⅴ. 직원관리상 유의사항.

중국직장인의 과거의 환경을 알고나면 그들을 어느정도 이해할 수가 있고 어떻게 효율적으로 활용할것인지에 대한 안이 나올수있다.

1.조직에 대한 자세

중국은 개방이전에는 공산주의 사고와 직장관념을 갖고있는 국가다. 지금은 없어져 가지만 10년 전만해도 대학을 졸업하면, 성적과 당성(黨性)에 따라서 국가에서 직장을 각 지역의 국영기업에 분배를 해 왔다. 따라서 결혼후에도 부인과 남편이 다른 지역의 직장에 근무하는 관계로 우리로 말하면 주말부부,월말부부가 많았다. 갓 대학졸업생들이 다른 지역으로 분배를 받기를 피할려면, 외국기업에 이미 취직이 되었다는 <합격통지서>또는 <재직증명서>를 제출하면, 원격지로 분배되는 것을 방지할 수가 있었다. 우리회사도 교수나 기타 안면있는 인사의 부탁으로 몇번을 가짜 증명서를 발급해준적이 있다.

직장이 결정되면, 호구(戶口:후코우)가 따라서 그 직장으로 옮겨지므로, 결국은 평생직장이 되어버리고 만다. 그곳에서 경제.형사사범을 일으키지 않는한 직장을 잃어버릴 이유가 없다. 따라서 직장에 대한 충성도가 약하고 개인보신주의와 개인이익에 관한것에 강한 면을 갖고있다.

2.조직내의 상명하복의 의식

조직내에서,직장의 상사와도 상하관계인 명령계통이 약하고 각자 맡은 분야와 직위에 할당된 업무만 충실히 이행하면 된다. 인사권자는 사장이라기 보다는 국가인 것이다.그 당시 운전수와 총경리(總經理:사장)도 각자가 맡은 분야만 다르지 상하의 명령계통에 따른 일사분란이 약하다. 총경리도 외출하기위해 자동차를 이용할려면,운전수에게 좋은말로 부탁을 해야할 정도였다. 총경리와 운전수가 어께동무하고 같은 식탁에서 동격으로 식사를 하는 것이 일반적인 현상이었다. 총경리도 국가로부터 임명된것이므로 기업가라기 보다는 오히려 정치색이 짙은 인물이 대다수인것이다. 업무이행능력이 떨어지거나, 행동거지가 불경하고 진실되지 못한다고 상사로부터 사표를 종용받는 것은 상상할수도 없는일이었다.총경리와 직원의 급여차이도 그리 크지를 않았다.

직위에 따른 책임과 권한을 적절히 분배시켜 그에 맞는 업무태도를 갖도록 끊임없이 정신교육을 시킬 필요가 있다. 중요한것은 어디까지나 <업무>에 대한 권한,책임을 냉정히 분류해 주어야한다. 권한이 있다고 우리와 같이 업무외적 요소에 힘을 발휘할수 있도록 해서는 안된다. 우리기업이 놓치는 중요한 포인트인 것이다. 업무적인것에만 상명하달이 일사불란하게 이루어 지게 하고, 업무외적인 문제에서는 서열을 넘어 접촉하여 스스럼없이 친구같이 평등히 대할필요가 있다.

3.조직간의 업무협조

회사를 위한 공동체의식이 약하다보니,당연히 관련부서간의 업무협조가 수동적이다. 부서간의 업무협조를 받기위해서 동원되는 것이 내부적 꽌시(關系)였던것이다. 뇌물이 성행하기 마련이었다. 따라서 중국국영기업체에서는 이들의 공동체의식을 함양하기 위해서 내부적인 사상교육에 엄청난 시간을 할애했어야 했다. 회사의 발전을 위한 조직간의 유기적 결합의 결여로 시너지효과를 갖지못해서 조직만 방대하지 전체공동체의 힘은 미약하기 그지 없게 된것이다.

중국인은 우리기업문화와 같이 일목요연한 업무인수인계를 경험한적이 없다. 따라서 한명의 직원이 그만두면, 그 조직에 지대한 영향을 미치게 된다. 이를 개선하기 위해서는 평소 맡은업무에 대한 관리 시스템을 만들어 놓을필요가 있다. 그 시스템의 운영은 각 담당자가 하겠으나, 어느누가 와도 그자리에서 바로 업무에 임할수있도록 세세한 부분까지 정리하고 끊임없이 업데이터와 체크를 할 필요가 있다. 이는 우리나라 조직에서도 필요한 일이지만 중국에서는 더더욱 중점을 두어야 할 문제인것이다.

4.업무태도

맡은부문의 맡은 업무에 관해서는 어떤 곳에서로부터도 간섭이나 압력을 받지않았다. 비록 상사라 할지라도 담당자의 전담업무에 관해서는 강압적 자세를 갖고 요구를 못하는것이다. 오히려 담당자가 처리해주지 않으면 그 부문 상사의 입장이 난감해 지기 때문에 업무지시라기 보다는 좋은말로 요청을 하게 된다. 따라서 업무에 대한 태도가 적극적이질 않고 생동감이 없다. 단지 자신의 담당업무에 만큼은 꼬투리가 잡히지 않기 위해 철저히 해놓는 것이 습관화 되어있다. 그외의 것은 관심의 대상이 되지도 않고 알려고도 하지를 않는다. 결과로 한 업무를 처리함에 복합적인 요소를 고려하는면이 약하다. 예로 거래처에 업무협의를 위해 우리는 한통화만 해도 될일을 열통화를 해야만 구체적인 협의사항이 정리가 되는일이 비일비재 하다. 단순히 자신의 담당업무 한도내에서 실수를 저지르지 않는것에 만족을 한다.

어떤 업무를 지시할 때 우선은 파생되는 문제와 그와 관련된 문제등을 자세히 리스트해서 그 관련 전체항목을 복합적으로 파악하는 훈련을 기르도록 할 필요가 있다. 하다못해 거래처에 전화를 할 경우에도 점검 항목리스트를 만들고 난뒤 전화를 하도록 훈련을 시킬 필요가 있다..이 문제는 약 1년만 반복훈련을 시키면 자동으로 개선되는 문제입니다.

아침에 어떤 업무를 지시하고 퇴근시 점검해 보면, 바짝하면 1시간에 끝날일을 하루종일걸려서 겨우 마무리 해놓는경우가 많다. 즉. 오늘은 다른 일이 많지 않기 때문에 지시받은일이 1시간이면 끝날 것을 쭈욱 늘려서 하루종일 하는것이다. 사회주의식 보신주의의 전형적인 현상이다. 그래서 업무를 지시할시에는 다소 피곤하더라도 시간을 정해주는 것이 좋다. 그리고는 남는시간에 개인이 자유롭게 활용하도록 강조를 해 둘필요가 있다. 우리나라의 상표가 빨리빨리인데, 이것의 단점은 일의 대충과 조급성을 꼽을 수가 있겠다만, 간과 되어진 장점이 있다. 바로 <집중과 신속>의 미학이다. 만약 빨리빨리가 지탄을 받는다면 집중과 신속함이 동반하지않는 표면적인 빨리빨리이기 때문일것이다. 집중과 신속성의 반복교육이 중국특유의 만만디(慢慢的)를 깨뜨리는 유일한 방법일거라 본다.

5.회사와 개인관계

회사에 분배가 되면 근로계약(勞動合同)을 체결하게 된다. 통상 5년에 한번씩 갱신을 하도록 되어있는데, 민.형사상 특별한 범죄를 저지르지 않는한 업무능력이나 품성을 이유로 재계약을 못하는경우가 없다. 또 근로복지가 별도로 잘 되어있어서 의료보험,주택,탁아소,정부시설이용 등 항목에따라서 장기근무자에게 주는 혜택이 만만하지를 않다. 경영상 일부를 휴직시킬경우에도 급여의 70%를 휴직급여로 매월 지급했다. 어떤 국영기업은 현재근무자가 500명인데도 급여내용을 보면 1만명에게 지급되어 있는 것을 볼수가 있다. 한예로 그 기업체에 물건을 주문할려고,원가산정 리스트를 받아보면 생각보단 인건비항목이 높게 책정되어 있는데, 바로 이와 같은 문제 때문인것이다.

중국에서는 말로는 어떻게 했는지간에 증명이 없으면 책임이 면제되는 사회풍토가 조성되어 있다. 중국인이 예로부터 제일 중시 여기는 것이 문서작성과 자신의 서명인것이다. 경위서.시말서는 우리와는 틀리는 효과를 갖고있다. 중국말로 <檢討書>라 하는데, 이것을 작성한다는 것은 사약을 받은것으로 알고있다. 이 문서와 서명에 대한 중요성은 중국인이 우리들보다 한발 앞선 인식을 갖고있다고 본다. 따라서 어떤 행위에 대해서도 반드시 문서화,서명화를 해 둘 필요가 있다. 업무뿐아니라 하다못해 지각한 일까지도…..

개인의 문제로 회사에서 퇴출된경우, 노동국에 투서가 들어간다 하더라도 이런 검토서를 받아놓은 것이 있으면, 문제 해결이 훨씬 쉬우며 노동국에서도 별 말을 못하게 된다.

중국인은 전통적으로 우리보다는 합리성과 냉정한 계산이 어릴때부터 습관되어져 왔다. 따라서 업무지시나 결과에 따른 책임에 있어서 조목조목 합리적인 근거를 제시해야 수긍하고 받아들인다. 외국기업이라서 상관이 그런 근거를 제시하지않고 감정이 섞이기나 일반론적인 당위성만을 갖고 추궁할경우 조용히 듣고 다른 반박을 하지는 않는다만, 심적으로는 받아들이지 않을 뿐아니라 장기적으로 화합하는데 큰 장애가 되고 만다.

우리나라 사람은 정이 강한 민족이라 감정이 앞설경우가 많으며, 조직원간에 이를 풀수있는 방법도 발달 되어있고, 중요한것은 조직원들간에 이런 문화를 이해하고 소화할 수 있는 사회적 풍토가 되어있지만, 중국직원은 그렇지 못하다. 따라서 결과나 과정에 대한 업무평가는 냉정하고 객관적 사실에 근거해서 따져줄 필요가 있다. 우리사람들이 제일 취약한 부분인것으로 생각된다.

6.개방이후

중국이 사유재산을 인정하고 국영기업을 해체하는과정에 이때까지의 직장개념에서 탈피하여 경쟁과 능력을 중시하는 사회풍토가 진행되고 있다. 여기에는 중국에 진출한 수십만 외국기업이 큰 견인차를 하고 있다. 새로 직장을 마련하는 새내기 신입사원들은 선배들의 이전의 철밥통 국영기업사고만 보고 듣고 하다가 엄청난 압력의 회호리에 상당히 당황을 하고 있다. 그렇지만 수십년의 공산체제에 물들여온 습관이 하루아침에 변화되기는 어려울 것이다. 앞에서 살펴본 그런 직장관과 습관을 깨고 우리의 업무스타일로 적응시키기 위해서는 내 스스로 그에 동화되어 맞춰가는 것이 아니라 ,이를 인정하고 장점은 살리고 단점은 개선하도록 이끌수밖에 없는일이다. 외국기업을 보면 세가지 스타일이 있는 것 같다.

첫째는 중국식 현지 사고에 나를 맞춰,그대로 나를 동화시키는 기업.

둘째는 중국식 사고를 인정하되, 경쟁의 원리에 맞춰 단점을 내 방식으로 개선하는 기업.

셋째는 중국식 사고를 무시하고, 내것으로 완전히 변화시키는 기업.

개인적으로는 두번째의 방식이 옳다고 본다. 그러나 한 신입직원을 일년이상을 정신교육을 반복해서 한다해도, 그나마 약간의 변화와 적응이 있는 것을 본다.

Ⅵ.끝으로..

중국은 이제 세계의 공장으로 변모해 가고있다. 저임과 쉽게 구할 수 있는 원자재의 잇점으로 세계에서 당분간 경쟁국가가 없다. 제조업으로의 진출에서 제일 많은 분쟁이 발생하는 항목이 해당지역의 정부와 관공서와의 분쟁이다. 그들은 투자유치시킬때와 투자완료후의 태도에는 많은 차이점이 있다.또한 유치시에 하던말과 실제 환경도 많이 다르다. 따라서 투자시 모든항목을 꼼꼼히 리스트로 작성해서 직접 체크,관리해야한다.

중국내수를 목표로하는 기업이 제일 험난하고 실패하기 쉬운부분이 바로 대금결제시스템이다. 아무리 많이 팔아도 대금회수가 어렵거나 회수를 위한 숱한 비용을 부담해야 한다면 별 실효성이 없다. 그기다 중국경쟁업체의 텃세까지 맞아야 한다.

끝으로.

중국진출의 당위성인란 없다. 필요한 개인과 개별기업만 있다.

스프링/2005.4

[annalee]

종목종목 찝어서 잘 보셨네요.부족한 점 찾아서 고쳐나가겟습니다.좋은 정보 감사합니다.

[행복창고]

잘 보앗습니다 .좀더 깊게 공부해야 겠어요

[남산]

현장감넘치는,현장에서 필요한,현장 지침서를 일목요연하게 알려주신 스프링님께 감사드립니다~!!!!!!님의 통찰력과 현장 지침서는 많은분들께 도움이 될것입니다.늘 건승하소서...

[nazou]

이자료 정말 감사합니다!

[애드원]

마치 예지 능력이라도 가지고 계신분 같습니다. 어쩜 지금 중국에 나와 있는 한국 기업이 안고 있는 문제점을 당시에 파악 하고 있는 듯 합니다.' 잘 읽고 갑니다.

[웅비]

중국에서 4년이란 경험을 정리할수 있는 기회가 되었습니다.