[성공사례] [디씨에스이엔지]최고의 제품을 더 넓은 시장으로

[스프링]

□ 기업소개

파이프 절단 및 면취기계를 국내 최초로 개발한 디씨에스이엔지㈜는 ‘세계 최고의 배관절단기 전문회사’를 목표로 업계를 선도하며 전 세계 바이어들의 눈길을 사로잡고 있다.

2008년 ‘인간존중과 환경중심의 기술개발’을 향해 도전하는 젊은 회사로 출범한 디씨에스이엔지는 그 동안 수입에 의존해오던 배관 절단기를 자체적으로 개발함으로써 국산화에 성공했다. 이 회사가 생산하는 배관 절단기 ‘S-Cutter’는 세계 최초로 파이프 회전 절단 방식을 채택해 소형에서 대형까지(파이프 직경 16~510㎜) 장비 1대로 절단과 면취 작업을 할 수 있다는 특징이 있다. 또한 S-Cutter는 식수로 이용되는 수도관이나 IT배관처럼 오염이 돼서는 안 되는 배관의 공정을 안전하고 간소하게 해줄 뿐만 아니라 쾌적한 작업 환경을 조성해 작업자의 안전을 지킬 수 있다.

이처럼 완성도 높은 기술력을 바탕으로 2013년까지 매년 2배 이상의 성장세를 이뤘고, 현재 국내 시장 점유율 40%를 차지하고 있으며, 2013년부터는 단계적으로 해외 시장 진출에 박차를 가하고 있다. 연간 50만 달러를 목표로 중국시장을 공략해 가시적인 성과가 속속 도출되고 있는 만큼 해외 시장에서의 선전도 기대 해봄직하다.

□ 수출 성공 포인트

□ 수출 시장 분석 및 진입 준비

•4개국어 버전의 홈페이지, 카탈로그, 사용 설명서를 준비

•전문 해외 전시회에 적극 참여해 제품 홍보 및 바이어 발굴

•CE인증을 통한 국제공신력 확보

□ 애로점 및 문제 해결

•수출 관련 전문지식 및 인력의 부재

≫ 코트라 수출전문위원의 조언으로 수출에 대한 전문지식을 얻고, 코트라의 통역 서비스를 이용해 바이어와의 소통문제 해결

•제품에 대한 사후관리 문제

≫ 단순 제품 수출이 아닌 After Service 기술 체계가 구축될 수 있도록 현지 사업자 파트너 선정

□ 수출 주력 제품

“세계 최초 회전식 배관 절단기, S-Cutter”

배관 전용 절단기인 ‘S-Cutter’는 장치 1대로 배관의 규격과 재질에 상관없이 자유롭게 사용할 수 있으며, 배관 시공과정에서 꼭 필요한 기능(Cutting, Bevelling, Prefab Welding)을 충족시키는 편리하고 효율적인 제품이다. 특히 세계 최초로 파이프 회전절단 방식을 채택함으로써 장비 1대로 파이프 직경 16~510㎜까지 절단과 면취를 할 수 있으며, 절단 시 배관 내부의 오염이 발생치 않아 IT, 바이오, 식품, GMP 등 청정배관공사를 필요로 하는 곳이나 조선해양, 석유화학, 우주항공 플랜트 등 깨끗한 작업환경을 필요로 하는 다양한 현장에서 사용되고 있다.

자료원: 디씨에스이엔지

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“완성도 높은 신기술 제품으로 글로벌 시장 공략”

2008년 파이프 절단 및 면취기계를 국내 최초로 개발한 디씨에스이엔지는 ‘세계 최고의 배관절단기 전문회사’를 목표로 업계를 선도하는 기업이다. 배관 전용 절단기인 ‘S-Cutter’는 장치 1대로 배관의 규격과 재질에 자유롭게 대응하고, 배관 시공과정에서 꼭 필요한 기능을 충족시키는 한편, 세계 최초로 파이프 회전절단 방식을 채택함으로써 배관 내부 오염이 발생하지 않아 차별화된 경쟁력을 구비하고 있다.

디씨에스이엔지는 지난 2013년부터 중국을 시작으로 해외 시장 진출을 준비해왔다. 하지만 대부분의 국내 중소기업들이 그러하듯이 디씨에스이엔지도 탄탄한 실력을 갖고 있음에도 전문인력의 활용과 해외마케팅에 대한 노하우가 취약했다.

 

지난해 수출첫걸음지원사업을 통해 기본적인 무역실무에서부터 코트라 등 각종 수출 유관기관이 시행하는 지원사업을 안내하고 수출 초보기업에 맞는 맞춤형 지도를 그려나갔다. 또 전문위원을 통해 유리한 가격협상을 유도하고 총판대리점 계약서 작성과 무역실무 지원으로 중국 진출의 기본계약에 합의하게 됐다.

특히 올해 3월 중국 상하이에서 개최된 ‘상하이 반도체 해외전시회’에 개별 참가해 바이어들로부터 큰 호응을 얻게 됐다. 약 4개월에 걸쳐 시제품 테스트 및 성능비교를 위해 공동 전시회에 참가함은 물론 세 차례 상호 방문을 했다. 이후 여러 차례 수출 협상을 진행하는 과정에서 전문위원을 통해 독점권 및 판매지역의 설정, 환리스크 방안, 지불조건 및 대리점계약의 단서조항 등 각 조건의 의미와 적정계약의 방법을 상세히 지도 받아 총판매 대리점 계약을 체결함으로써 마침내 중국시장에 진출하는 교두보를 마련하는 쾌거를 이루게 됐다. 그 결과 7월 하순 8만8천 달러의 첫 수출이 이루어졌으며, 연간 50만 달러를 목표로 중국시장을 공략해 가시적인 성과가 속속 도출되고 있다.