스크랩 습관4: 상호이익을 추구하라 - 성공한 사람들의 7가지 습관

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? 습관4: 상호이익을 추구하라(Think Win-Win) - 대인관계 리더쉽의 원칙



▷ 상호이익을 모색하라. - 상호의존의 패러다임
대인관계의 승리라는 상호의존성 분야에 들어가기 전에 우리가 기억해야 할 것이 있다.
효과적인 상호의존성은 오직 진정한 독립성의 기반 위에서만 이루어질 수 있다는 점이다.
즉 개인의 승리가 대인관계의 승리에 선행한다.

◇ 감정은행계좌를 적립하기 위한 여섯 가지 주요 예입 수단
감정은행계좌란 인간관계에서 구축하는 신뢰의 정도를 은유적으로 표현한 것이다.
다시 말해 이것은 우리가 다른 사람에 대해 가지는 안정감이다.
만약 우리가 다른 사람에 대해 공손하고 친절하며, 정직하고 약속을 지킨다면
우리는 감정을 저축하는 셈이 된다.
그러면 그 사람이 우리에 대해 갖는 신뢰도가 높아지기 때문에
우리는 필요할 때마다 그러한 신뢰에 의지하여 안정 될 수 있다.
또 우리가 실수를 한다 해도 감정 잔고인 신뢰 수준이 높기 때문에
이것이 실수를 상쇄할 수 있다.

# 감정은행계좌를 적립하기 위한 여섯 가지 주요 예입 수단
1. 상대방에 대한 이해심
다른 사람을 이해하기 위한 노력이야말로 우리가 할 수 있는 가장 중요한 예입 수단이다.
2. 사소한 일에 대한 관심
친절과 공손함은 매우 중요하다. 그러나 사소한 불친절, 무례 등은 막대한 인출을 가져온다.
인간관계에서 커다란 손실은 사소한 것으로부터 비롯된다.
3. 약속의 이행
책임감과 약속을 지킴은 중요한 감정 예입 행위이며, 약속 불이행은 중대한 인출 행위이다.
부실이 발생하면 차후에 상대방에 대한 신뢰가 깨어진다.
스스로 한 약속을 이행하는 습관은 다른 사람과의 신뢰의 다리를 놓는 것이다.
4. 기대의 명확화
대인관계에서 나타나는 어려움은 역할과 목표에 대한 갈등과 애매한 기대 때문에 발생한다.
기대가 명확하지 않고 서로 공유 되지 않는다면 사람들은 감정이 노골적이 되기 쉽다.
결국 단순한 오해로 의견의 불일치와 의사소통의 단절을 초래하게 된다.
5. 언행 일치
개인의 언행일치는 신뢰를 가져오고 감정은행계좌에 많은 종류의 예입을 가능케 한다.
6. 진지한 사과
우리가 감정은행계좌에서 인출을 하였다면 반드시 사과를 해야 하며 이때는 진지해야 한다.
신뢰의 감정에 대한 커다란 예입은 진지한 말에서부터 나온다.
진지한 사과는 감정계좌에 신뢰를 예입하는 것과 같다.
그러나 반복되는 사과는 불성실한 사과와 마찬가지로 인식되어 신용에 대한 인출이 된다.

▷ 기본 원칙
대인 관계를 효과적이고 지속적으로 유지하려면 상호이익의 모색이 필수 조건이다.
효과적인 대인관계 리더쉽의 습관은 “나도 이기고 상대도 이기는” 사고방식으로부터 나온다.
즉 승/승(윈윈)은 기법이 아니고, 인간 관계에 대한 절대적인 철학이다.
상호 이익을 모색함에 있어서 용기와 배려를 균형 있게 유지해야 한다.

▷주요 패러다임
나는 나의 이익과 상대방의 이익을 동시에 모색한다.
나는 다른 사람들과의 관계에서 개인 대 개인으로 경쟁하기보다는
상호 의존적인 협력을 통해 더 나은 결과를 창출해 낸다

▷ 주요 실행과정
상호이익을 모색함에 있어서 용기와 배려를 균형 있게 유지해야 한다.
승/패의 패러다임에 물들어 있는 과거를 청산하고
승/승의 결과를 확신하며 이를 창출해 내기 위해 노력한다

▷ 인간 상호작용의 6가지 패러다임
① 승/승의 패러다임
승/승의 패러다임은 모든 대인관계에서 자신도 이기도 상대도 이기게 하는
서로의 이익과 만족과 협력을 추구하는 승/승의 사고방식이다.
승/승의 상호이익을 얻기 위해서는 커다란 용기와 관대한 배려가 필요하다.
공감적이면서도 안정된 자신감을 갖고 있어야 한다.
또한 사려 깊고 분별력이 있어야 할 뿐만 아니라 지혜롭고 용감해야 한다.
따라서 이처럼 용기와 배려간에 균형을 이루며 권한을 나누는 것이
진정한 성숙성의 본질이 되고 승/승의 바탕이 된다.

대부분의 사람들은 내가 부족의 심리상태라고 부르는 패러다임에 깊이 물들어 있다.
이들은 인생이란 모든 것이 부족한 생활이라고 본다.
이 세상에는 오직 한 개의 파이만 있어서 만일 누군가가 큰 조각을 얻으면
다른 사람들은 그만큼 덜 갖게 된다는 생각이다.
이러한 생각은 누군가가 승리하면 누군가는 반드시 패배한다는
인생을 '제로섬 게임(Zero-Sum Game)'의 패러다임으로 보는 것이다.
이와 반대로 풍요의 심리는 내면 깊숙이 있는 개인적인 자존감과 안정감에서 나온다.
이 심리는 세상은 풍족하여 모든 사람이 나눌 만큼 충분하다고 생각하는 패러다임을 말한다.

승/승의 패러다임은 반드시 제 3의 대안이 있다고 믿는 데서 출발한다. 다시 말하면,
당신 방식이나 내 방식이 아닌 더 높은 차원의 방식이 반드시 있다고 믿는 데서 출발한다.
이 같은 사고는 인생을 경쟁의 장으로 보는 것이 아니라 협력의 장으로 보는 데서 나온다.
상호의존적인 관계에서의 승/패 사고방식은 결국 끝내는 패/패가 된다.
이것이 바로 승/승적 사고 방식만이 유일하고 바람직한 대안인 이유이다.
승/승의 해결방안을 갖게 되면 모든 당사자들은 그 결정에 대해 긍정적이며 헌신하게 된다.
대인관계의 승리는 다른 사람들을 이기는 것을 의미하지는 않는다.
이것은 관계되는 모든 사람에게 유익한 결과를 가져다 주는 효과적인 상호작용을 의미한다.
승/승 정신을 활성화하려면 제도가 반드시 뒷받침되어야 한다.
훈련 제도, 기획 제도, 커뮤니케이션 제도, 예산 제도, 정보 제도, 보상 제도 등
모든 것이 반드시 승/승의 원칙에 입각해서 만들어져야 한다.

② 승/패의 패러다임
승/패적 사고를 가진 사람들은 무엇보다도 자기 자신에게만 관심이 있다.
그들은 항상 자기가 이기고 상대가 저 주기를 기대한다.
그들은 다른 사람의 성공을 희생시키거나 배제시키고 자기의 성공만을 이룬다.
승/패적 사고는 우리가 지금까지 보아오고 배워 온 대부분의 사고방식이다.

리더십 스타일에서 승/패적 사고는 권위주의적 접근방식이다
승/패의 사고방식을 가진 사람은 자기 방식대로 하기 위해
지위나 권력, 자격이나 재산, 또는 배경 등을 동원하는 경향이 있다.
대부분의 사람들은 나면서부터 승/패적 사고에 깊이 물들어 왔다.
가족들 내에서나, 주위 사람과 비교, 학교성적, 운동시합에서의 승/패,
법률소송에서의 승/패 등이 이러한 사고를 부추긴다.
승/패의 사고방식은 상호의존적 협력에 역기능적인 요소가 된다.

승/패 사고는 인생을 하나의 커다란 게임으로 보는 페러다임을 배우게 되고,
이들은 인생이란 모든 것이 부족하다는 심리의 패러다임에 깊숙이 물들어 있다.
이러한 생각은 누군가가 승리하면 누군가는 반드시 패배한다는 제로섬의 사고이다
승/패적 사고방식을 가진 두 사람이 함께 일을 할 때,
즉 단호하고, 완고하고, 또 자존심 강한 두 사람이 서로 만난다면,
그 결과는 둘 다 패/패로 끝날 것이다.

③ 패/승의 패러다임
패/승의 사고는 승/패의 사고보다 더 나쁘다.
왜냐하면 여기에는 아무런 기준이 없기 때문이다.
나아가 여기에는 요구도, 기대도, 그리고 비전도 없다.
패/승적 사고를 가진 사람들은 다른 사람에 대한 배려는 높으나
자신의 감정이나 신념 등을 표현하거나 실천하는 용기가 부족하다.
그들은 쉽게 굴복하며 인기를 얻거나 인정 받고 싶어한다.
패/승으로 생각하는 사람들은 보통 남을 기쁘게 하거나 양보하기만 바쁘다.
이들은 대중적인 인기나 다른 사람으로부터의 인정에서 만족감을 얻으려 한다.
이런 유형의 사람들은 자기 자신의 감정이나 신념 등을 용기 있게 표현하지 못한다.  
“나는 지고, 네가 이겼다. 계속해라. 나를 네 마음대로 해라. 또 나를 짓밟아라...”
패/승의 유형의 사람이 갖는 문제는
자기 자신이 가진 많은 감정들을 그대로 묻어둔다는 사실이다.
그러나 이처럼 숨겨진 감정은 결코 사라지지 않고 나중에 더 나쁜 결과로 나타나게 된다.

④ 패/패의 패러다임
패/패적 사고를 가진 사람들은 용기와 배려가 모두 낮다.
그들은 다른 사람들을 시기하고 비난한다.
그들은 자신뿐만 아니라 다른 사람들을 깎아 내린다
패/패적 사고방식은 관계의 사람들을 적 중심으로 보는 패러다임을 갖고 있다.
즉 다른 사람의 행동에 너무 집착하기 때문에
자기 자신을 망치더라도 상대방을 어떻게 하면 패배시킬까 하는 욕망 외에는
아무것도 볼 수 없게 된다.
패/패의 사고방식은 적대적인 갈등의 철학, 즉 전쟁의 철학이다.
패/패의 사고방식은 자신의 내면에 아무런 방향을 갖지 못하고
매우 의존적인 사람들이 갖는 철학이다.
이들은 스스로 비참하게 느끼고, 또 다른 모든 사람들도 그래야 마땅하다고 생각한다.

⑤ 승의 패러다임
오직 그들이 바라는 것은 오로지 자신이 원하는 것만을 성취하려고 할 뿐이다.
그들은 상호 의존적인 상황에서도 다른 사람들을 전혀 의식하지 않고 자신만을 생각한다.
이들에게 남의 일은 관심 밖이며 누군가가 반드시 패배해야 한다고 생각하지도 않는다.

⑥ “승-승 아니면 무거래” 패러다임
만약 서로가 최선의 승/승의 해결책을 찾지 못했다면 그들은 의견 차이를 기꺼이 인정한다.
차선으로 무거래(거래하지 않는 방식)을 선택하는 것이 나을 수도 있다.
승/승 아니면 무거래의 태도로 협상에 임하는 경우도 많고 이때 얻는 자유는 크다.

◇ 승/승의 다섯 가지 차원
① 내적성품
성실성 : 언행일치, 자기자신은 물론 다른 사람에게 한 약속을 반드시 지키는 것.
성숙도 : 용기와 배려간의 균형. 다른 사람의 감정과 신념을 배려하여 공감적이며
자기의 감정과 신념을 용기 있게 표현할 수 있으며, 관대하면서도 자신감과 강인함
용기도 낮고 배려도 낮으면 패/패,
용기는 낮으나 배려가 높으면 패/승,
용기가 높고 배려가 낮으면 승/패,
용기도 높고 배려도 높으면 승/승
풍요의 심리 : 이는 내면 깊숙이 있는 개인적인 가치의식과 안정감에서 나오며,
세상은 풍요로우며 모든 사람이 나누어 가질 만큼 충분하다고 생각하는 패러다임을 말한다.

② 인간관계
내적성품의 기초 위에 우리는 승/승의 인간관계를 구축하고 나간다.
신뢰가 없이 기껏 할 수 있는 최선의 것이란 단지 타협일 뿐이다.
신뢰도를 높이기 위해 좀 더 많이 경청하고 좀 더 깊이 경청하라.
더 큰 용기를 가지고 자신의 견해를 피력하라. 당신이 반발적으로 대응해서는 안 된다.
또 성품이 강력하게 주도적으로 될 수 있도록 당신 자신의 내면세계로 들어가라.
모두에게 이익을 줄 해결책을 당신이 진정으로 원하고 있음을
상대방이 깨닫기 시작할 때까지 계속적으로 노력하라.
따라서 무거래도 하나의 선택 대안이라는 점을 항상 기억하라.
그렇지 않으면 당신은 가끔 승/승보다 차원이 낮은 타협을 선택하게 될 것이다.
두 사람이 하는 형식상의 합의는 정신적으로 이것을 뒷받침해 주는 성품이나
인간관계가 없으면 아무런 소용이 없다.

③ 합의
승/승에 대한 명확한 한계와 방침을 알려 주는 합의는 인간관계에서 나온다.
종속 관계로부터 대등관계로, 또 지위를 내세우기보다 성공적인 동업자가 되는 것 등
생산적인 상호작용의 패러다임으로 전환하는 것을 의미한다.
승/승의 합의는 신임적 위임의 다섯 가지 요소들이 명시되어야 한다.

④ 시스템
승/승의 전략은 오직 조직 내의 여러 가지 제도(시스템)가 이를 지지할 때만 가능하다.
만일 우리가 말로는 승/승의 원칙을 강조하지만
조직이 승/패적 사고방식으로 보상해 준다면, 이 전략은 실패할 것임이 분명하다.
훈련제도, 기획제도, 커뮤니케이션 제도, 예산 제도, 정보 제도, 보상제도 등이
승승의 원칙에 입각해서 만들어져야 한다.

⑤ 과정
우리가 승/패 또는 패/승의 수단을 가지고 승/승의 결과를 가져올 수는 없다.
따라서 다음과 같이 말할 수 없다.
“당신이 좋아하든, 싫어하든 무조건 승/승의 관점으로 생각하라.”
문제를 어떻게 하면 승/승의 결과로 해결방안에 도달하느냐는 하는 것에 집중하라.

[ 다음의 4단계 협상과정을 제안한다.]
- 문제를 다른 사람의 관점에서 살펴보라.
자신보다 상대방의 욕구와 관심을 진심으로 이해하려 하고 또 그렇게 자기감정을 표현하라.
- 관련 문제의 핵심적인 쟁점과 관심사항(입장이 아닌)을 파악하라.
- 어떤 결과가 완전히 수용 가능한 해결방안이 되는가를 결정하라.
- 이 같은 결과를 얻도록 해주는 가능한 새로운 선택 방안들을 강구하라.

“상대방을 현재의 모습 그대로 대해주면 그 사람은 현재의 모습대로 머물 것이다.
상대방의 잠재능력을 인정해주면 그는 인정 받은 대로 성취해 낼 것이다. ”

“우리는 황금률(Give & Take)을 외우기로 약속했다. 이제는 이것을 생활에 적용해 보라.”
- 애드윈 마크햄 -