미끼를 활용해야 후광효과가 있다

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미끼를 활용해야 후광효과가 있다

우선 점포영업에서 매출이 부진하다면 가게의 진열상태가 고객중심인가를 진단해 보자. 입지가 창업당시와 변함이 없는지 즉 주변상권의 변화를 파악해 보는 일이다. 간판의 청결상태, 차양상태, 도색상태, 윈도우 디스플레이, 효과적인 색채의 조화, 청소상태 등을 면밀히 분석할 필요가 있으며 인테리어는 계절과 어울리는지, 내부조명의 밝기는 분위기 연출에 적절한지, 고객이 상품을 고르는데 불편한 조도는 아닌지, 고객이 점포에 들어섰을 때 점포의 특징이 금방 느껴지는지, 종업원의 복장과 표정, 그리고 고객을 대하는 친절은 어떠한지, 애프터서비스는 잘되고 있으며 판매촉진을 위한 전략은 제대로 먹히는지, 고객들은 현재의 마케팅 방법에 긍정적인 입장을 보이는지 세심하게 체크되어야 할 것이다.

중심상품을 부각시키는데 문제가 있다면 윈도우 디스플레이를 중심상품 위주로 바꾸어야 할 것이며, 주요 고객 등이 젊은 여성이라면 그들이 선호하는 상품을 주력 상품으로 정하고 역시 그들이 선호하는 감각적인 장식을 하도록 노력해야 할 것이다.
소매점의 마케팅에서 주로 사용하는 방법이 미끼전략이다. 조그만 선물로 큰 것을 받을 수 있는 것이다. 즉 ‘되로 주고 말로 받기’를 가지고 막대한 부를 축적하는 사람들이 바로 마케팅 전문가들이다. ‘한 개를 사면 한 개를 더 준다’ 이것은 전통적인 미끼수법이지만 소비자들은 역시 혹 하는 것이다.
IMF 한파가 몰아치던 소비시장에 보고마케팅 바람이 유통업계를 강타한 적이 있었다. 보고(buyonegetone) 우리말로 ‘하나를 더 준다’는 뜻으로 덤 마케팅이라고 부른다. 소비자들은 싼 물건이 한두 개 정도라고 생각하지 않고 다른 물건도 싸다는 이미지를 갖게 마련이다. 사람이 갖는 인상은 한번 각인되면 좀처럼 지워지지 않는다.

또한 미끼상품은 부도난 업체의 상품을 70-80% 싼 가격에 할인 판매한 것이다. 이러한 미끼상품을 가지고 소비자들을 유혹 싼 제품을 많이 판다는 착각을 갖게 한다. 그러나 알고 보면 싼 공산품을 싸게 팔고 비싼 제품을 더 비싸게 파는 전략을 많이 쓰고 있는 것이다.

예를 들면 A슈퍼는 한 달간 손해를 감수하면서 한 품목에 40-70%까지 싸게 파는 전략을 구사하였다. 이 슈퍼는 할인폭도 크고 기간도 한달간 지속되었지만 이 슈퍼는 아주 성공적인 이벤트를 끝냈다. 슈퍼는 다른 상품도 경쟁슈퍼보다 싸다는 인식을 소비자들에게 확실히 심어준 것을 가장 큰 효과라고 생각하는 것이다. 이런 손해는 상품에 비해 다른 상품의 매출이 늘면 충분히 손해를 상쇄하고도 남는 장사라는 판단이다. 순진한 소비자들은 아직도 밑지고 판다는 장사꾼의 말을 믿고 있는 것이다. 아니 믿고 싶은 것이다. 그래야 마음이 편하니까?
이렇듯 잡화나 소매점에서는 꼭 미끼를 활용해야 할 것이다. 미끼는 잘만 활용하면 어느 마케팅보다 효과적이고, 구매빈도가 높고, 인지도가 높은 상품을 싸게 팔 경우에는 그 점포는 싸다라는 후광효과가 발생하기 때문이다.