LG의 중국에서 성공의 원천(2)

[진시황]

(3) 마케팅의 현지화

중국은 선진국의 시장같이 세련된 시장 환경이 아니다. Tough한 중국 시장에 효율적으로 진입하기 위해서는 중국의 현지에 맞는 독특한 마케팅 전략이 필요하다. 중국 시장은 선점의 효과가 엄청난 시장이기 때문에 신참의 시장 진입은 상당한 어려움이 따른다. 그리고 브랜드 Royalty가 낮은 지역이다.

LG는 경쟁력 있는 제품을 출시한다는 기본 전제하에 다음과 같은 5대 Marketing Strategies를 전개함으로써 효율을 극대화하고 있는 것으로 평가된다. Marketing 5대 전략 과제 각각에 실행과제 5개를 선정토록 하여 총 25개 실행과제를 수행하고 있다.

<중국마케팅 전략적 목표>
- Area : 소상권 1등 전략
- Product : 프리미엄 제품의 출시
- Brand : 중국 국민 브랜드화

경쟁력 있는 제품의 출시
가격과 품질 면에서 강력한 경쟁력을 가진 제품을 가장 먼저 출시한다는 전략이다. 경쟁력의 원천은 경쟁사보다 한발 앞선 기술과 제품 우위뿐이라는 사실은 말할 필요조차 없다.

PULL 전략
- Communication을 잘하는 회사
중국은 지역적으로 넓고 다양한 매체가 존재하기 때문에 한정된 광고비로 효과를 극대화하기 위한 전략이 중요하다. 직접 광고는 물론 비용이 거의 들지 않는 다양한 매체를 활용한 인터뷰 기사 게재, 대담, 뉴스 등에 등장함으로써 소비자와 Communication을 가장 잘하는 외자기업으로 알려져 있다.
- SVC 우수성을 마케팅 TOOL로 활용
단순서비스가 아닌 고객이 감동할 만한 서비스 맨의 교육과 완벽한 매뉴얼로 고객을 감동시키고 마케팅의 한 수단으로 활용하고 있다.

PUSH 전략
- Incentive제도를 잘 운영하는 회사
사회주의적인 무사안일 사상을 배격하고 철저한 성과주의에 바탕한 Incentive제도는 종업원과 회사 모두에게 이익을 가져다주는 제도로 정착되어 있다. 관리직에까지 incentive제도를 도입 시행함으로써 한국 본사를 놀라게 하기도 하였다.
- Promotion을 가장 잘 운영하는 회사
후발업체의 한계를 극복하기 위해서 고객과 마주치는 접점에서의 관리가 중요함을 인식하고 다양한 promoter를 활용하고 있다.

(4) R & D의 현지화

중국 현지 R & D 수행의 필요성
- 중국시장 승부사업의 기술 경쟁력 조기 확보
- 중국 기술정책 방향에 대한 조기대응(특히, 중국의 독자 표준에 적시 대응)
- TIME TO MARKET 지향
- 중국 정부의 기술이전 요구

중국 R&D Resource 현황
- 한국 대비 풍부한 R&D인력 (한국보다 이공계 학사 13배 배출)
- 주요 대학에서 직접 기업을 운영(364개 대학 내 2,100여개 기업(청화대))
- 아시아 Best 공과대학 중 5개 Rank(한국 2개(KAIST, 포항공대))
- 연구인력 대우 연구소 초임(한국 100), 북경 50, 천진 20 수준
- 소프트웨어 개발자 임금(한국 100), 북경 44 수준
- 중국 내 LG의 R & D 현황
북경 R&D 센터, 천진 DA 연구소, 남경 Display 연구소, 각 법인 설계실 (생산기술연구소)


(5) 정도경영(正道經營)

LG는 중국 현지 경영에서 정도경영을 하는 것으로 이름이 나 있다. 항상 합법성에 기초하여 업무를 처리하고 편법이나 꽌시를 이용하여 업무를 처리하지 않는다. 경영에 있어 LG는 겸손한 자세로 당당함을 추구하는 기업이다. 노용악 전 회장은 “실력이 우리보다 떨어지는 경쟁사에게도 배울 것이 있으며 치열한 경쟁 속에서도 비굴하지 않는 당당한 자세가 필요하고 한치의 시장 공간도 양보하지 않는 자세 또한 필요하다.”라고 강조한다. 또한 “제품의 가치는 제품의 가격과 같거나 혹은 커야 하며 경쟁사를 존중하고 상호 간 WIN-WIN을 실현해야 한다.”라는 정도경영의 경영이념을 견지하고 있다.

인맥의 중요성과 활용

서양문화는 法, 理, 情의 순서를 강조하지만 중국은 情, 法, 理를 강조한다. 개혁 개방 실시 후 법률 제도가 날로 개선되고 완벽해지고 있지만 전통, 인정, 관계는 중국 비즈니스에서 중요한 역할을 담당하고 있으며 “꽌시”는 여전히 중국 사회의 주요한 현상으로 존재하고 있다. LG는 중국에서 가장 두터운 인맥을 확보하고 있는 기업으로 널리 알려져 있다. 지주회사 회장이나 부회장이 현지 법인이 있는 성(省)이나 도시를 방문하면 성장이나 시장이 직접 마중을 나온다. 물론 성이나 시에서 관리하는 영빈관에 묵어 달라고 권한다.

중국에서 인맥과 꽌시를 맺는다는 것은 쉬운 것 같지만 어려운 일이다. 진심이 서로 통해야 하는 일이기 때문에 시간과 공을 많이 들여야 하고 무엇보다도 인격을 갖추고 있지 않으면 거의 불가능한 일이 꽌시와 친구를 맺는 일이다. 노용악 LG 상임고문은 중국 어디를 가더라도 지역 실력자와 선이 닿아 있다. 한국인으로 중국에서 이만한 위치에 올라 있는 인물은 거의 유일하다고 생각한다.

[가가]

현지화와 정도경영 에 많은 노력을 기울였군요.... 좋은글 많은 참고가 되었읍니다

[윤과희]

LG정도되는 대기업이니 저정도가 가능하죠. 자본과 기술을 퍼다 주는데 싫다고 하겠습니까. 소자본으로 하는 중소기업들이 문제죠. 아쉬울게 없으면, 모든 편법을 동원해서 외국기업을 말아먹으려하는데.....

[북녘의미소]

원본 게시글에 꼬리말 인사를 남깁니다.

[반파넬]

감사합니당 잘읽고 가요ㅕㅇ