기업성공사례 // 핵심 기술로 수출 향해 도전! - (주)대하정공 - // 호주

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기업성공사례

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제목	핵심 기술로 수출 향해 도전!
작성일	2018-11-26	작성자	고유미
국가	호주
기업명	(주)대하정공
핵심 기술로 수출 향해 도전!  - (주)대하정공 - (주)대하정공은 사무용 의자 제조에 필요한 핵심 부품을 국내 최초로 국 산화한 기업 으로 그간 다른 국내 기업들을 통해 많은 국가에 부품을 수출해왔다. 김형득 대표는 직접 해외시장에 진출하고자 하는 목표를 세우고 의자 완제품을 개발해 KOTRA에 문을 두드렸다. 무역사절단을 통해 시드니무역관과 인연을 맺게 된 (주)대하정공은, 바이코리아를 통해 호주 바이어의 인콰이어리를 접수하게 되었으며 이에 적극적으로 대응해 마침내 2017년 10월 호주 시장에 진출하게 되었다. <수출 성공 스토리> □사무용 의자 메커니즘 부품을 최초로 국산화 누군가에 의한 수출이 아닌 우리의 수출로!       핵심 부품 국산화로, 해외시장에도 도전하다 (주)대하정공 김형득 대표는 사무용 의자 제조기업에서 10년 넘게 근무하다가 창업에 뜻을 품고 독립해 1995년에 직접 사무용 의자 부품을 생산하는 회사를 설립하였다.  사무용 의자에 부착되는 부속 부품인 메커니즘은 기계의 엔진만큼 중요한 부분이다. (주)대하정공은 수입에 의존하던 이 부품을 국산화해보자는 의지로 직접 개발에 나섰다. 의자 메커니즘은 전문기술이 없이는 제작이 어려운 부품이었기에 김형득 대표는 대학 시절 기계공학을 전공하고 대기업에서 기계 설계 관련 업무를 담당하던 경험과 사무용 의자 제조기업에서 근무했던 경험 등 그간의 모든 노하우를 쏟아 부어 메카 니즘 국산화에 매달렸다. 결국 (주)대하정공은 2001년 메커니즘 기술을 국내 최초로 국산화하게 되었고 이에 관한 특허도 보유하게 되었다.  이후 국내 많은 가구업체와 사무용의자 수출기업에 메카니즘 부품을 납품할 수 있었고 사무용 의자 업계에 ‘(주)대하정공’이라는 이름을 널리 알릴 수 있게 되었다. 그 동안 사무용 의자의 메커니즘 부품 가운데에서도 고가 제품 제조는 이탈리아 기업들이 주도해왔으며 한국기업들도 대부분 이탈리아로부터 수입을 해오던 상황이 었다. 그러나 (주)대하정공이 메커니즘 부품을 국산화한 뒤에는 오히려 (주)대하정공의 제품이 이탈리아로 역수출되기 시작했다. 국내의 유명 브랜드를 보유한 기업들도 이탈리아로 메커니즘을 수입하러 갔다가 오히려 한국 제품이 이탈리아로 수출되고 있다는 소식을 듣고 (주)대하정공을 찾게 되었으며 품질은 이탈리아 제품보다 높으면서도 가격은 절반 수준인 국산 제품에 크게 만족했다. 김형득 대표는 그간 수출에 대한 의지가 늘 있었던 터였기에, 부품을 제작하면서 쌓아올린 좋은 기술을 활용해 직접 완제품을 만들어보면 어떨까 하는 생각을 하게 되었다. ‘의자 부품 수출만으로는 한정적이니, 완제품을 만들어 우리가 직접 수출에 나서 보자!’ 김형득 대표는 사무용 의자라는 제품에 있어 메커니즘이라는 주요 기술을 확보하고 있고 부품 수출로 인해 해외시장에 대한 경험도 어느 정도 있었기에 완제품 수출을 통해 완전한 수출기업으로 성장하는 것도 충분히 가능할 것이라 판단했다. 이를 위해서는 가장 먼저 의자 완제품을 조립할 수 있는 각 부품 및 부속품이 모두 구비된 올세트(all set) 제품이 필요했다.    (주)대하정공은 부설 연구소를 설립해 의자 완제품 세트를 위한 개발에 나섰다. 사무용 의자에 관한 한 거의 모든 부품을 생산할 수 있었으므로 의자를 완성하는 것이 그리 어렵지는 않았다. □ 바이어 발굴로 완제품 수출의 기반 닦다  완제품 세트 개발을 마무리 하던 단계에 김형득 대표는 고민에 빠졌다. (주)대하정공은 메카니즘 부품을 수출하면서 그간 해외전시회를 참여한 이력을 많이 가지고 있었다. 하지만 이제부터는 부품이 아니라 조립만 하면 되는 완제품 사무용 의자를 구매할  해외 바이어를 직접 발굴해야 했다. 각국의 사무 환경과 완제품 수입을 희망하는  바이어들의 요구사항 등 파악해야할 것들이 한두 가지가 아니었다.   김형득 대표는 자체적으로 바이어 발굴을 하는 것이 어렵겠다는 판단해 KOTRA를 통해 2015년 2월 대구경북 아시아대양주 종합무역사절단에 참가하였다. 당시 상담한  5개 기업 중 2개 기업과 소규모 성약을 이룬 적이 있으나 모두 부품 수출에 그쳤다. 하지만 예상외의 성과가 있었다. “저희 회사는 사무용 의자에 들어가는 모든 부속품을 만들어 오랜 기간 국내에서 판매해왔습니다. 이번에 자체적인 기술로 의자를 맞춤식으로 조립할 수 있는 완제품 세트를 개발하고 있습니다. 곧 판 매될 예정입니다.” “그렇습니까? 취급하시는 제품의 뛰어난 품질을 보니, 의자 완제품도 틀림없이 훌륭할 것이라 생각됩니다! 제품이 출시되면 저희에게도 꼭 연락 주십시오.” □ 결정적인 기회를 마련해준 바이코리아 인콰이어리 (주)대하정공은 의자 완제품에 대해서도 홍보하기 시작했으며 관심을 갖고 있는  바이어들이 있는 곳이라면 지역 구분하지 않고 무거운 의자 샘플들을 챙겨 직접  바이어 업체를 방문했다.   제품이 완성되고 (주)대하정공은 기존에 부품을 납품하던  바이어에게 샘플을 보여줄 겸 시드니를 방문했다가 KOTRA 시드니무역관에 들려  완제품 카탈로그를 전달했다. 마침 시드니무역관은 바이코리아에 접수된 사무용품 수입 관련 인콰이어리 1건을 (주)대하정공에 소개하였다. “시드니 소재 한 바이어가 한국산 사무용가구에 대해 수입문의를 하면서 바이코리아에 인콰이어리를 등록했습니다. 대하정공에서 완제품 개발을 완료하셨으니 연락을 취해보시면 어떻겠습니까?” (주)대하정공은 뜻밖의 정보에 감사를 표하며 곧바로 R사를 방문했다. 하지만 방문 당시에는 R사 담당자들과 직접 상담을 나눌 수는 없는 상황이라 (주)대하정공의 카탈로그만 전달하고 귀국했다. 시드니무역관은 (주)대하정공과 R사의 만남을 재차 추진하기 위해 김형득 대표에게 2016년 대구경북 아시아대양주 종합무역사절단 참가를 권유했으며 김형득 대표가 응하자 해당 사절단에 R사를 초대해 양 사의 미팅을 주선했다.    노력 끝에 성사된 미팅에서 R사는 (주)대하정공의 제품 가격이 중국산에 비해 너무 높다는 것을 문제로 제기했다. 이에 시드니무역관이 나섰다. “대하정공의 메커니즘 부품은 유럽산 제품에 못지않게 뛰어난 품질을 보유하고 있습니다. 실제로, 유럽시장의 많은 사무용 의자 제품들이 대하정공의 메카니즘 부품을 채택하고 있습니다. 그러면서도 유럽산 메카니즘을 사용한 완제품 의자에 비해서는 월등히 저렴합니다!” 시드니무역관은 R사에 경쟁사 제품들에 대한 가격 조사 내용을 제시했다. 시드니 무역관의 설명에 R사도 수긍하며 가격 부분을 다시 문제 삼지 않았다. 하지만, R사에서는 또 다른 부분을 문제로 걸고 넘어졌다. 갑작스레, 호주 제품 인증을 충족시켜야 한다는 추가 조건 내걸었으며 호주 인증에 맞게 제품을 전면 재설계해야 했다. 맞춤 제작에는 예상 외로 오랜 시간이 소요되었으며 (주)대하정공 만큼이나 기회를 놓치고 싶지 않았던 시드니무역관에서는 R사로 담당자를 보내어 무역관에서 보증 할 테니 믿고 기다려 달라 R사를 설득했다. 2017년 4월, 드디어 맞춤형 의자 개발이 완료되어 샘플을 발송했고 7월에 최종 확인이 떨어져 같은해 9월과 10월 2차례에 걸쳐 계약을 이뤄냈다.     (주)대하정공은 현재 일본, 중국, 호주, 폴란드, 체코, 이탈리아 등 8개 국가에 수출을 하고 있으며 앞으로는 유럽시장과 북미 시장 등을 중심으로 한 고가 시장을 더 집중 공략할 계획이다. <수출 주력 제품 > □기능은 위로, 가격은 아래로 국산화 메커니즘 부품이 장착된 사무용 의자 대부분 사무용 의자의 메커니즘 부품은 스톱 기능만 있는 반면, (주)대하정공이 제작 하는 메커니즘 부품은 멀티 리미티드 기능이 있어 단계별로 조절이 가능하다. 이 메커니즘은 국내 특허만이 아니라 유럽 특허까지 보유하고 있는 (주)대하정공만의 자체기술이다. 대부분 의자 회사에서 만든 제품들은 부품을 따로 구입해서 부속품을 연결해 제품을 완성하지만, (주)대하정공은 핵심부품이 모두 자체 생산되기 때문에 가격이 합리적이며  사후 품질관리도 확실하다. 부품을 여러 업체에서 납품 받아서 제조하는 기업의  제품일수록 잔고장이 잦을 수밖에 없다. (주)대하정공 제품들은 제품고장이나 불량이 발생하더라도 부품을 자체적으로 만들기 때문에 상황에 대해 빠르게 이해하고 대응 할 수 있다.  또한 바이어가 원하는 대로 주문 제작하는 것도 가능하다. 이러한 맞춤식 개발은  해외 바이어들로부터 높은 호응을 얻고 있다. (주)대하정공에 유난히 개발인력이 많은 것도 그 때문이다. 현재 (주)대하정공은 회의용 다용도 의자 10종 이상과 별도로 사무용 의자 10종  이상을 주력 제품으로 보유하고 있으며 앞으로도 추가제품 개발에 집중할 예정이다. <수출 성공 노하우>  김형득 대표이사 : 다양한 수출 지원사업을 활용하라! “ 수출은 해외시장에 맞는 제품 개발이나 인증 획득, 바이어 발굴 등 다방면에서 준비가 필요하기 때문에  초기에 투자해야하는 비용과 노력이 내수 사업에 비해 높습니다. 중소기업으로서는 이러한 과정이 부담스러워 수출을 포기하고 싶을 때가 많을 수밖에 없습니다. 저희 기업은 KOTRA를 비롯해 정부와 지자체의 지원사업에 꾸준히 참여하여   혼자서 할 수 없는 부분에서는 한계를 인정하고 기관들의 도움을 받았습니다.  조금만 알아보면 중소기업이 도움을 받을 수 있는 다양한 기관과 사업들이  존재합니다. 다른 수출 초보기업들도 이러한 기회를 활용한다면 어려웠던 수출의 실마리를 술술 풀어낼 수 있을 것입니다.” #출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례 (바로가기)