[실패사례] 일본기업(D)의 실내장식품 제조 실패사례

[스프링]

일본기업(D)의 실내장식품제조 해외투자사례

1. 회사개요

소 재 지	일본 동경도
설립년도	1932년
자 본 금	2,400만엔
종업원수	180명
업　 종	실내장식품 제조업
투 자 국	중국

D사는 실내장식품 제조업체로서 1932년 설립되어 1965년 주식회사로 변경 오늘에 이르고 있다. D사는 왁스(WAX)성형방식으로 금귀걸이등 각종 장식품을 제조하는 기술을 보유하고 있으며 이 제법으로 만든 장식품의 OEM 방식 생산을 비롯, 동사가 독자적으로 개발한 제품을 판매하고 있다.

2. 중국 진출의 배경과 계약동기

일본 국내에서의 판매는 순조롭게 진행되었지만, 1985년 G5회담이후의 급격한 엔고, 인력난등으로 저임 노동력이 풍부한 중국 진출을 모색하게 되었다. 1987년 동사와 거래관계가 있는 일본상사로 부터 중국 L시의 시장을 소개받은 것이 계기가 되어, 동시에 있는 전기도금회사 및 무역공사(2개사)로 부터 D사의 자본 및 기술을 도입, 실내장식품을 제조하고 싶다 는 제의가 있어 중국측과의 투자협상을 시작했다.

D사는 과거 중국과 무역을 한 경험은 전혀 없었으며 한 중국제조업체에 기술원조를 한 것이 있는 정도였다. 중국측(3개사)과의 교섭에서는 중국측이 토지, 건물을제공하고, 일본측은 설비, 기술을 제공해서 합자회사를 설립하는 이야기가 있었지만 최종적으로는 설비 기술료 약 1억 2천만엔 중에 3분 2를 수출대금으로서 현금으로 회수하고, 나머지 3분의 1은 보상무역 형태의 거래를 통하여 회수하는 것으로 하였다.

즉 수입자인 D사가 수입하고 싶은 제품의 생산에 필요한 설비나 기술을 중국측에 제공하고, 중국측은 동 설비를 이용 제품을 생산, D사에 수출하여 수출대금으로 상환한다고 하는 계약이어서 중국측에 있어서는 대단히 유리한 방식이라 할 수 있다. 위탁가공계약에서 설비를 대여할 수 없는 경우, 대금결제 방법으로서 이용되고 있다. 따라서, 생산된 제품은 100% 일본측이 인수하는 것으로 하고 거래가격에 관해서는 일본측이 거래희망가격을 제시하고, 중국측은 중국측에서 행한 Feasibility Study 결과에 기초해서 일본측 가격을 승인했다. 또 원재료에 관해서는 주원료(지금등)는 중국산을 사용하고, 부재료만 일본측으로부터 수입하는 것으로 했다.

계약후 신공장건설에 즈음하여 중국측 연수생 3명이 방일, 동사의 소개로 일본의 관련공장 몇곳을 방문했다. 그중 모 설비제조업체(K사)의 공장을 방문했을 때, K사공장으로부터 기술자료의 일부로서 K사의 대만용 카타로그가 연수생에세 입수되었다. 이 카타로그의 내용이 뒤에 분쟁의 원인이 되었다. 즉, 카타로그의 기술적 설명에는 해석하기에 따라서 그 설비의 시운전시의 성능달성 수치가 공운전시의 수치 임에도 불구하고, 부하운전(실운전)시의 수치 로 해석될 수 있는 모호한 내용이 있었다.

그런데 그 카타로그에 기재되어 있는 수치가 일본측이 알지 못하는 사이에 그대로 계약서에 포함되어 버렸다. 계약서명은 귀국시 공항에서 일본상사 관계자의 입회는 있었지만, 일본어 번역의 계약서가 없이 중국어 계약서만으로, 또 그 내용을 잘 검토할 시간도 없이 중국측을 신뢰하여 성급히 서명했다.

3. 철수과정

1988년 12월 일본으로부터 선적된 설비가 중국 현지에 도착, 일본측 기술자와 함께 시운전 개시를 했지만, 이 시운전시 중국측으로부터 설비의 성능이 규정치에 미달된다는 Claim이 제기 되면서 문제가 발생하기 시작했다. 즉 중국측의 Claim은 독자적인 Feasibility Study에 의한 공운전시 수치에 기초한 것이었다.

그러나 실운전 성능은 공운전의 3분의 1밖에 성능이 나오지 않는 것이 일반적이므로, 중국측의 주장이 틀리다는 것이 명백하지만 일본측이 어떻게 설명해도 중국측은 일본설비제조업체의 대만용 카타로그를 고집하고 양보하지 않아 결국 결말이 나지 않은채 일본측 기술자를 시운전 완료전에 철수시키지 않을 수 없었다.

이 문제에 관해서 중국측은 설비기계의 성능부족을 이유로 보상을 요구하고 있는 한편 멋대로 계약을 위반 독자적으로 그 설비를 이용한 제품을 생산하여 국내에 판매하고 있으며 장래에는 해외에도 판매를 하려한다는 정보도 들어와 있다. 또 제품의 거래에 있어서도 중국측의 원가계산이 잘못되어 거래가격이 너무 높아져 일본측 입장에서는 거래가 불가능하게 되었고, 결국 현재 제품은 한개도 인수하지 않고 있다. 그후에도 계속 중국측과 문제해결을 위해 노력했지만 중국측의 완고한 태도에 일본측도 맞대응 상태이다.

이상과 같은 이유때문에 당초 일본측이 계획했던 보상무역 에서 합작으로 단계를 밟아 추진하려고 했던 계획은 허사가 되었다. 투자한 나머지 3분의 1의 금액은 회수불능 상태이다.

4. 결 론

돌이켜 보면 일본측에도 반성할 점이 있다. 예를 들면,

가. 중국측 제안으로부터 계약에 이르는 기간이 너무 짧았고 쌍방의 Feasibility Study에 실수가 있었다. 일본측은 중국측을 신뢰하고 있었기 때문에 중국측의 Feasibility Study를 확인하지 않았다.

나. 중국측의 원가계산을 과신하고 있었기 대문에 후에 중국측 잘못에 의한 거래가격 급상승으로 인수가 불가능하게 된 것은 계산착오였다.　

다. 중국어로만 작성된 계약서를 공항에서 구두로 일역, 그것에 서명하는 등 일본무역상사의 잘못이 있었다. 역시 일.중 쌍방의 번역문 계약서를 작성 충분히 내용을 검토한 후 계약서 서명을 해야 했다.

라. 일본측은 중국측이 작성한 Feasibility Study의 제시내용을 점검할 수 없었다. 지금 생각하면 강력히 제시를 　 요구했어야만 했다.

마. 중국측은 일단 약속해도 책임자가 바뀌는 경우, 인수인계가 잘 이루어지지 않아 전임자의 약속을 무시한다. 일본에서는 생각할 수도 없는 일이다.

바. 중국측은 3개기관이어서 증국측 내부에서도 의사 통일이 안되 사업추진이 순조롭게 진행되지 않았다. 역시 교섭상대는 1개 회사로 하는 것이 분쟁발생시 책임의 소재도 명백하다. (1993년도 발굴자료)

(한국수출입은행)