인터넷 부품 제조업체의 새로운 포탈 모델 - Path Thru 포탈

[도미니크]

제조업체에 있어서 인터넷의 eCommerce가 안겨다 주는 고민중의 하나는 exchange 포탈업체에 의하여 판매 물류가 통제되어 자사 제품의 브랜드가 퇴색되고 Commoditization화(부가 가치가 없이 싼 가격으로만 거래되는 상황) 되는 것이라 할 수 있다.   미국의 Rockwell 과 그들이 파트너가 만든 Colinx라는 회사는 제조업체가 자체의 브랜드를 지속적으로 강화함과 아울러, 고객정보를 직접 관장하게 하면서도, 구매자인 유통업체들이 하나의 웹 사이트에서 원하는 상품을 구매할 수 있게 하는 새로운 형태의 포탈 - "Path thru 포탈" -을 만들었다.

미국의 자동차 빅3사가 주도적으로 설립한 e-exchange 벤처회사인 covisint 는 2000년 9월 12일 공식 출범한 이례로 각계로부터 그 사업의 성공여부에 귀추가 주목되고 있는 업체이다.   이업체가 빅3사의 SCM의 비용절감을 주목적으로 설립된 회사라는 것은 잘 알려진 사실이다.   (Covisint의 회사명은 cooperation, vision, integration 과 internet의 약자라고 한다. )   외신에는 Covisint에 대한 긍정적, 부정적 이야기가 많이 보도되고 있는데, 최근에는 부정적 판단이 더욱 많이 회자되는 듯 하다.   설립이례로 지난 5월 14일까지 빅3는  Covisint에 1억불 이상 투자하였지만, 수익을 내지 못하였으며, 이를 통한 누적 거래량도 5억불 정도에 불과하였다.  자동차 3사의 조달물량이 수천억불이라는 것을 감안할 때 매우 미미한 숫자 임에 틀림없다. 

평가가 아직 이른 감이 없지 않지만, 외지에 따르면 Covisint의 비즈니스 활성화가 안 되는 요인 중 하나는 부품업체들이 빅3 바이어가 주도하는 원가절감 압박에 저항하고 있고, 빅3사의 구매 엔지니어가 기술 차별화를 도모하는 연유로 직접 구매가 여전히 많은 비중을 차지하는 때문이라고 한다.   부품업체의 경우 Covisint의 우산 밑에 들어 간다는 것은 자사의 브랜드를 포기하고, 오로지 가격으로만 경쟁하여야 하는 코모더티(Commodity) 업체로 전락하는 것을 의미할 수 있고,  빅3사의 엔지니어 입장에서는 신차 출하에 맞추어 밀접한 엔지니어링 협업이 필요한 상황에서 협력사와의 비즈니스 프로세스를 단지 가격적인 측면에서만 고려할 수도 없을 것이다.  

때문에 똑똑한 구매자는 “낮은 원가가 반드시 낮은 가격과 같지 않다”는 금언을 이야기 한다.    Surgency 사에 따르면 ‘오늘날의 물류시장의 거래량 중 85%는 장기적인 관계에 의한 상호 호혜적인 계약으로 결코 낮은 가격만이 유일한 구매 요건이 아니다’ 라고 한다.  원가 절감만을 고려하고 B2B 마켓 플레이스를 검토하는 업체에게는 매우 좋은 조언이 될 수 있겠다.

Covisint 에 비교하여 기계 부품 제조업체 4사가 주도되어 설립된 미국의 Colinx사의 사례는 우리에게 B2B 전자 상거래를 고려하는 부품 업체들에게 시사하는 바가 매우 크다.   Colinx사는 원래 로크웰 오토메이션(Rockwell Automation)이 사내에서 운영하던 PTplace.com을 확장시켜 분리한 회사이다.   로그웰은 베어링, 선반, 기어 및 모터를 생산하는 기계 부품 업체로서 년 450억불의 기계, 동력장치와 모터를 생산하고 있으며, 부품은 주로 유통 업체를 통하여 판매가 이루어 지고 있다.   로그웰은 1999년 가을 브로드비젼의 one-To-One 엔터프라이즈를 도입하여 2000년 4월부터 PTplace.com의 서비스를 시작하였다.

1.        초기 모델(2000년 4월 이후부터 서비스)

로그웰은 자사와 거래하는 유통업체들과 이상적인 비즈니스 모델을 상세히 조사하였고, 로그웰의 리가시 시스템과 통합된 PTplace.com을 서비스 하였다. .    PTplace는 원래 33개의 로크웰 선두 유통회사를 위하여 고안된 것으로, 초기의 웹사이트는 이들 유통업체와 함께 베타 테스트 하였다.   초기의 홈페이지는 브로드비젼의 커멘드 센터를 통하여 기본적인 개별화서비스를 시작하였는데, 개인적 접촉점, 최근 주문, 회사 광고, 업계 뉴스 및 기사등에 룰을 통한 동적인 컨텐츠를 제공하였다.   웹을 통한 주문업무는  SQL콜을 통하여 로그웰의 가격 및 재고 정보, 주문 확인 시스템과 통합되었다.   로그웰은 고객의 주문상황에 대하여 전화, 팩스, PTplace.com 혹은 EDI로 답변할 수 있게 되었다.   초기 PTplace.com의 출범이후 10개월만에 PTplace.com은 6천만불의 주문을 처리하여고, 10만의 제품을 온라인 거래하였으며, 2500개의 활발한 프로화일 고객을 확보하였다

2.        동종업계의 관심과 Colinx의 설립

PTplace.com의 성공은 동력전달장치를 생산하는 다른 3개 기업의 관심을 이끌어 협력관계의 논의가 시작되었다.   그들은 2000년 8월부터 협의체를 구성하여 6개월간의 협의 끝에 합의서에 서명하였다.   그결과 2001년 1월 17일 정식으로 Colinx LLC가 설립되었다.   이들 회사의 경영자들이 독립된 법인을 설립한 것은 인터넷을 통하여 자사 제품을 마케팅하고, 브랜드 인지도를 향상하고,납기를 단축하면서도 전반적인 비용은 분산할 수 있는 가치를 이해하고 있었기 때문이다.

Colinx 는 INA Holding Schaeffler KG, Rockwell Automation, The SKF Group, The Timken Company의 4개사를 위한 e-Commerce와 물류 서비스를 제공하기 위하여 설립되었으며, 웹 사이트는 http://www.ptplace.com이다.   이들 업체중 3사는 100년 이상의 역사를 갖고 있는 업체들로서, 그동안 쌓아온 자사 브랜드에 대한 남다른 긍지를 갖고 있는 기업들이다.   이들 업체들은 동종업계에 속하지만 제품군은 약간의 중복이 있으며, 이 분야는 여전히 Colinx 의 우산안에서 지속적으로 경쟁할 것이다.

재미있는 일은 Colinx가 모델로 삼은 계약서는 미국농부협회의 연감 (American Farmers’ Almanac)이었다.  그들처럼 창고와 방앗간과 같은 인프라에는 공동투자하지만, 농산물 브랜드는 각자가 유지하는 형태를 고수하는 것이다.  4개의 회사는 Colinx에 동일한 지분비율과 임원비율을 갖고 있다.   4사의 호의적인 협조 관계 덕택에 단지 4명의 신규인원(재무관리, 시스템 운영자, DB 운영자, 재무분석자)만이 기존 PTplace에 더하여 졌다.

3.        Colinx의 비즈니스 모델 – “Pass through” 포탈의 특징

Colinx는 4개 투자회사를 위한 통합 서비스 회사로서 다음의 사업모델을 약정하는 특징을 갖고 있다.   첫째, 투자회사의 고객들(즉, 유통회사)과 직접 거래하지 않는다.    즉, 공유된 기술과 물류시스템을 통하여 협조하지만, 독립적으로 서비스한다.   둘째, PTplace.com은 사용자들에게 개별 포탈 업체(4개업체)의 선택을 제공하며, 상거래와 비즈니스 거래에 대한 책임은 이들 4개 업체가 책임진다.  

이 같은 두개의 특징을 갖는 포탈을 Surgency사는 ‘패스쓰루 포탈’이라 부른다.  (그림1)는 패스쓰루 포탈의 개념을 나타낸 그림이다.   현재는 법적, 기술적, 물류 복잡도 측면에서 운영지역을 북미에만 제한하고 있다.   Colinx는 다음의 3개 구성요소를 가지고 있다.

-           제조업체 : 개별적 통제와 브랜드 주체성을 유지하면서도 낮은 비용의 웹 솔루션을 추구하는 제조업체들

-           업계 유통업체 : Colinx 설립취지는 유통업체들이 하나의 사이트를 통하여 다수의 제조업체와 비즈니스를 하는데 있다.  이는 유통 업체들이 그들의 고객에게 즉각적으로 대응하도록 해준다.   각각의 제조업체들은 다수의 유통 업체들에게 권한을 부여하여, 각 유통업체들이 다수의 제조업체를 대변할 수 있도록 한다.

-           종업원:  Colinx의 단합된 팀들은 웹사이트를 통하여 제조업체의 비즈니스를 극대화하는데 헌신한다.

Colinx는 자신들의 임무에 대한 철저한 이해를 하고 있으며, 이는 다음을 일을 하지 않도록 약속되어 있다.

-           PTplace.com은 exchange 혹은 e-marketplace가 아니다.

-           Colinx는 참여하는 제조업체와 명백히 구분되며, 트랜잭션을 수행하지 않는다.

-           Colinx는 유통업체나 다른 고객과 직접거래를 하지 않으며, 이는 제조업체가 수행한다.

-           Colinx는 유통업체의 고객과 직접 트랜잭션을 처리하지 않는다.

위와 같은 원칙에 따라, 각각의 설립업체는 독립된 조직체로 그들 자신의 고객관계와 자사의 브랜드를 직접 유지 관리 할 수 있다.   Colinx는 자사에도 도움이 되고 고객에게도 도움이 되는 어떤 브랜드의 제조업체도 환영한다는 입장을 견지하고 있다. 

2001년 1월 17일부터 상기와 같은 사업모델에 따라 4개사의 대표로 구성된 타스크포스팀이 결성되어, 기존 웹사이트에 필요한 변경사항을 논의하고, 4개사 모두의 리가시 시스템 통함을 위하여 XML 을 포함한 새로운 HTML 프로그램 작업에 착수하였다.   주요 시스템 환경의 변경사항은 다음과 같다.

첫째, 하나의 상점모델에서 다수의 상점인 쇼핑 몰로 변경되었다. 그러나 사용자는 단지 하나의 ID와 패스워드를 이용하여 4개의 상점과 거래를 할 수 있다.  그러나 각 사의 상점은 동일한 Look & Feel로 갖도록 디자인하였다. (그림 2 참조)

둘째, 다수의 리가시 시스템과 커뮤니케이션을 하기 위하여 SQL 다이렉트 콜형태에서 XML 트랜잭션으로  전환하였다.   과거 DB와의 Direct 억세스 대신에 XML 변환 프로그램이 4개업체의 리가시 스템에 XML 요청을 던지고 Data을 전달 받는다.   여전히 4개업체는 가격, 재고, 주문상황등에 관한 모든 트랜잭션에 대한 통제를 할 수 있다.

셋째, 하나의 커멘드 센터(Command Center)로 부터 4개사의 복수의 커멘드 센터 서비스로 확장되었다.    각각의 참여업체는 Command Center를 이용하여 자사의 상점에 관련된 컨텐츠와 룰을 직접 관리할 수 있게 되었다.

넷째, 이전의 2단계 레벨의 멀천다이징 보안 체제에서 3단계의 보안체제로 변경하였다.

4.        새로운 포탈모델의 잇점

Colinx는 회사 설립 3개월만인 4월 30일에 새로운 웹사이트를 출범하였고, 유통업체로부터 좋은 반응을 얻고 있다.  유통 업체들은 다수의 공급업체로부터 손쉽게 재고 상황을 온라인으로 확인할 수 있고, 구매 시간을 대폭 단축할 수 있었으며, 하나의 패스워드를 통한 편리성을 칭찬하고 있다.   패스쓰루 포탈의 장점은

첫째, 마케팅 측면에서, 자사의 브랜드 이미지를 실추하지 않으면서도 포탈을 통한 상거래의 주도권을 확보할 수 있다.    제조업체는 다수의 유통업체에 자사제품의 폭넓은 노출기회를 가질 수 있고, 유통업체는 개별사이트를 일일히 방문하지 않고 유관제품을 한 곳에서 구매할 수 있게 되었다.

둘째, 사용의 편리성 측면에서, 하나의 웹사이트 ID와 패스워드로 다수의 제조업체 쇼핑몰을 구현하여 고객 만족도를 높일 수 있었다. 이는 학습비용의 절감효과도 있다.

셋째, 운용 비용 측면에서, 4분의 1 가격으로 투자비용을 분산할 수 있었고, 조직을 효과적으로 운용할 수 있었다.또한, 포인트 솔루션이 아닌 브로드비젼의 패키지 통합 솔루션을 이용한 덕분에 단기간에 프로젝트를 완성할 수 있었으며, 증대하는 트랜잭션 요구에 신속히 대응하는 확장성을 확보할 수 있었다.   향후의 새로운 제조업체의 신규참여시 신속히 대응할 수 있음은 물론이다.

넷째, 개별고객의 관계관리 측면에서, 개별고객의 트랜잭션 정보를 각사별로 관리함으로서 개별 고객의 관계관리에 내실화를 기할 수 있었고, 승인 받지 않은 사용자(다른 제조업체)로부터 기밀 정보를 유지할 수 있었다.  실제로 Colinx는 주문 정보는 보관하지 못하고, 단지 PTplace를 통한 클릭 주문 로깅만을 기록한다.   개별고객별로 서로 다른 동적인 가격표, 구매이력, 청구서, 주문정보, 처리정보는 제조업체별로 관리된다.

다섯째, 자발적 물류정보를 통하여, 각 제조업체는 제품의 물류정보를 자발적으로 공유토록 허용함으로서 동일 목적지의 수송비용을 절감할 수 있었다.

여섯째, 브로드비젼의 개별화 서비스 측면에서, 타켓된 제품정보, 광고를 고객에 취향에 맞추어 제공하고, 해당 유통업체 별로 합의된 제품의 가격정보만을 제공함은 물론 프로화일 정보에 기초하여 구매 프로세스를 신속히 처리할 수 있게 되었다.   때문에 콜센타의 업무량이 30%이상 절감되었다고 한다.   또한 브로드비젼의 분석툴을 통한 수십 종의 실시간 리포팅과 자동 룰 생성을 통한 cross sell/upsell 등을 활성화 할 수 있었다.  (끝)