제3장 국제통상협상

[류재수]

제3장 국제통상협상

제1절 협상

Ⅰ. 협상

1. 협상의 개념

가. 어떤 특정 사안에 대해 둘 이상의 당사자들 간에 이해가 충돌할 때 상호접촉을 통해서 양보(yielding), 교환(exchange), 타협(compromise), 이익의 창조(creation)를 통해 합의를 도출함으로써 문제를 해결해 나가는 과정, 행동 및 실체를 말한다.

2. negotiation과 bargaining

가. negotiation

라틴어의 negotiatus에서 유래한 말로 원래 상거래를 의미하는 하는 것으로 지금은 상거래 협상 분만 아니라 정치, 경제, 사회 등 다양한 영역에서 협상을 의미한다.

나. bargaining

경우에 따라서는 협상을 bargaining라고도 하는데 bargaining은 협상을 통한 창조보다는 양보나 타협을 도출해내는 흥정 측면을 강조하고 있다.

Ⅱ. 협상의 특징

1. 상호의존관계(interdependence)에 있는 둘 이상의 당사자

협상은 상호의존관계에 있는 둘 이상의 당사자가 있다.

2. 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위

협상은 현재 상태보다 더 나은 성과를 얻기 위한 자발적 행위이다.

3. 상호작용적 행위(interactive behavior)

협상은 상대방과 밀고 당기는 상호작용적 행위이다.

4. 갈등해결(conflict resolution)

협상은 이해당사자간의 갈등을 해소하는 과정이다.

Ⅲ. 협상의 필수적 요건

1. 복수의 당사자

협상이 이루어지기 위해서는 둘이상의 당사자(개인, 집단, 단체, 국가 등)가 존재해야 한다.

2. 이해의 충돌(conflict of interests)

협상 당자자간에 이해의 충돌(갈등)이 있어야 한다.

3. 합의도출을 통합 문제해결에 대한 공감대

협상 당자자간들이 이해의 충돌(갈등) 문제를 싸움을 통하지 않고 합의를 도출함으로서 해결하고자 하는 공통의 인식이 있어야 한다.

4. 상호 양보(mutual give-and-take)

협상에서는 주고받는 것(양보, 교환, 타협 및 가치의 창조)이 있어야 한다.

Ⅳ. 협상의 요소

1. 협상목적, 협상 position 및 협상성과

가. 협상목적(negotiation goals)

협상목적은 협상자가 얻고자 하는 것(what negotiators want to have)으로 협상자가 기대하는 협상성과이며 협상이익(negotiation interests)과 밀접한 관계가 있다.

나. 협상 position

협상 position은 상대빙과 협상을 하며 협상자가 초기에 주장하거나 내세우는 것(statement of what the negotiator will demand)이다.

다. 협상성과(협상결과, 산출물, negotiation outcomes)

협상성과는 협상을 통해 실제로 얻어낸 것(acquired outcomes)을 말한다.

2. 협상의 요소

가. 목표설정(goal setting)

⑴ 낙관적 목표설정

Aim higher, and you will obtain better.

⑵ 낮은 목표설정 : 협상자는 두 가지 이유 때문에 목표를 낮게 설정하려는 경향이 있다.

① 협상자의 자기보호 수단(self-protection device)

② 실패의 두려움(fear of failure)

⑶ 단계적 목표설정

낮은 단계에서 점차로 목표를 높여 설정하는 방법이다.

나. 협상력(bargaining power)

⑴ 협상력

협상테이블에서 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있는 능력(an ability to bring about outcomes which negotiators desire)을 말한다.

⑵ 협상력 결정요인

① position power(지위의 힘)

② deadline(time pressure, 마감시한, 급박성)

③ interdependence(상호의존성)

④ constituencies(tied in hand, 내부이해관계자의 반발)

다. relationship(관계)

⑴ 협상자간 관계의 유형

① 지원적 관계(supportive relationship), 거래적 관계(transactional relationship) 및 적대적 관계(hostile relationship)

② 개인적 관계(interpersonal relationship)와 업무적 관계(working relationship)

⑵ 관계의 구성요소

① 신뢰(trust) ② 공통점(commonality) ③ 존경(respect) ④ 공통관심(common concern) ⑤ 호의성(being emotional)

라. BATNA(best alternative to a negotiated agreement, 협상실패시의 대안)

⑴ BATNA(best alternative to a negotiated agreement)

BATNA는 협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안을 말한다.

⑵ BATNA의 역할

① 협상력 강화

② poor deal 회피

③ walkway 전략

마. 정보(information)

⑴ 정보이 중요성

정확한 정보를 바탕으로 협상테이블에서 상대에게 효율적인 요구를 할 수 있고 협상과정은 정보수집과 정보교환의 연속이다,

⑵ 정보의 원칙

① 정보의 양(가능한 많은 정보)

② 정보의 질(신뢰할만한 정보)

③ 정보의 교환(양방향의 정보 흐름)

제2절 협상이론

Ⅰ. 게임이론적 협상이론

1. 협조적 게임에 기초한 협상론

경기자들이 기본적으로 자신의 이익에 관심을 가지면서도 상호간의 의사교환을 통해 공동으로 추구해야 할 것에 관해 합의를 도출해가는 과정을 의미한다. Nash의 공리주의적 접근방법이 대표적이며 Nash는 협상문제를 경기자의 선호를 나타내는 효용함수(utility function)와 결렬점(disagreement point)들로 나타내어진다고 주장하고 파레토최적(Pareto optimality)과 대칭성(symmetry)등의 공리를 만족시키는 협상해(解, solution)를 제시했다.

2. 비협조적 게임에 기초한 협상론

모든 경기자들은 오로지 자기 자신의 이익에만 관심을 갖는 이기적인 경기자라고 가정하고 경기자들이 자신의 이익을 극대화하기 위한 전략을 분석하고 있으며 수형자의 딜레마(prisoner's dilemma)가 대표적인 사례이다.

Ⅱ. 협상기술론

1. 협상의 유형

가. Fisher와 Ury의 협상이론

Fisher와 Ury의 협상이론은 강성입장협상(hard positional negotiation), 연성입장협상(soft positional negotiation) 및 원칙협상(principled negotiation)이 있다.

구분	강성입장협상	연성입장협상	원칙협상
상대방에 대한 인식	적대자(adversary) 상대방 불신	친구(friend) 상대방 신뢰	문제해결자(problem solver) 신뢰여부 관계없이 협상진행
협상목적	승리	합의	현명한 합의
합의에 대한 인식	합의 대가로 일방적 양보 요구	합의를 위해 일방적 양보	상호이익을 얻는 방백 모색
관계	관계를 담보로 양보 요구	관계를 돈독하기 위해 양보	관계로부터 벗어난 협상(negotiation from relationship)
position의 변화	초기 입장 고수	입장 자부 바꿈(chops and changes)	협상>입장에 초점
협상자의 태도	쟁점과 상대방에 대한 강경한 태도(be hard on the issues and people)	쟁점과 상대방에 대한 유연한 태도(be soft on the issues and people)	쟁점에는 강경하나 상대방에는 유연한 태도(be hard on issues but soft on the people)
협상전략	위협과 압력	위협에 굴복	이성에 충실하고 압력에 불굴복

나. 분배적 협상과 통합적 협상 : 이익의 특성

⑴ 분배적 협상(distributive negotiation)

주어진 크기의 빵을 나누는 것과 같이 일방이 이익을 보면 상대방은 손해를 보는 협상을 의미한다(zero-sum or win-lose negotiation). 분배적 협상은 협상이 우호적으로 진행되지 쉽지 않으며 결과에 대한 불만이 존재할 수 있다.

⑵ 통합적 협상(integrated negotiation)

거래와 같이 협상의 결과에 따라서 양당사자가 모두 이익을 얻을 수 있는 협상을 의미한다.

구분	분배적 협상	통합적 협상
협상형태	win-lose, zero-sum game	win-win, positive-sum game
협상이익의 배분	정해진 협상이익 분배(fixed pizza-cutting)	상호협조로 협상이익을 크게 함(larger pizza-cooking)
정보의 흐름	정보 미공개	정보 공개
상대방의 이익	자기 일방 주장	상대방의 요구와 입장 이해 노력
협상전략	비도덕적, 기만적 책략	도덕적, 협조적 전략

다. 개별적 협상과 포괄적 협상 : 협상의제의 범위

⑴ 개별적 협상(independent negotiation)

하나 하나 협상 의제를 놓고 협의를 하는 협상을 말한다.

⑵ 포괄적 협상(comprehensive negotiation)

여러 개의 협상 의제를 동시에 다루어 나가는 협상을 말한다. 협상 의제가 많을수록 협상은 통합적일 가능성이 많다.

2. 협상의 요소

가. 협상실패시의 대안(best alternative to negotiated agreement, BATNA)

협상이 실패시의 대안은 협상참여자의 협상에 중요하므로 협상의 결과에 큰 영향을 준다.

나. 이해관계 또는 관심사항(interests)

협상을 시작하기 전에 자신 또는 상대방의 이해관계를 정확히 파악하는 것이 중요하다.

다. 선택안(options)

협상에서 선택할 수 있는 많은 대안을 개발하는 것이 중요하다.

라. communication

의사소통이 원만하고 의사가 정확하게 상대방에게 전달되는 것이 중요하다. 의사소통이 잘 못된 경우 communication gap(의사소통 과정에서 의사가 정확하게 상대방에게 전달되지 않은 것), concept gap(같은 사물이나 사실에 대해 갖고 있는 개념이 사람에 따라 다른 것), context gap(문맥이나 상황을 제대로 해석하지 못해서 의사소통에서 격차가 생기는 것)이 일어날 수 있다.

마. 관계(relationship)

협상에서는 좋은 인간관계나 친분관계 또는 신뢰관계가 중요하다.

바. 정당성(legitimacy)

협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 정당성이 있어야 한다.

사. 약속(commitment)

협상상대방의 권한, 말의 신뢰성, 실행력등도 중요하다.

아. 불확실성(위험)에 대한 분석과 불확실성에 대한 협상참여자들의 태도

3. 협상의 단계

가. 촉매단계(catalyst stage)

상호간 접촉을 통하여 협상당사자간에 상호이해의 폭을 넓히고 협상의 필요성 및 협상 가능한 의제에 대해 폭넓은 의견을 교환하는 단계이다.

나. 협상전단계(pre-negotiation stage)

협상을 시작하기 전에 협상의 개시여부, 협상의 의제, 참가자, 방법, 장소, 기간 등을 구체적으로 정하는 단계를 말한다.

다. 협상단계(negotiation stage)

본격적인 협상을 하는 단계로서 구체적인 대안제시, 타협과 양보가 이루어지는 단계이다.

라. 협상후단계(post-negotiation stage)

협상 타결후 협상을 실행에 옮기는 단계이며 각 당사자가 협상의 결과를 행정적･법적으로 뒷밭침하고 실행에 옮기는 단계이다.

마. 재협상단계(re-negotiation stage)

협상타결후 타결 결과를 바탕으로 더 나은 결과를 산출하고자 다시 협상을 벌이는 단계이다.

4. 협상 결과의 공정성

협상 결과는 효율적이고 공정한 것이 바람직하다.

Ⅲ. 협상자의 자질

1. 국제협상자의 오류

가. 문화적 무지

나. 협상탈출 실패(irrational escalation of commitment)

다. zero-sum mindset

라. 준거점 구속효과(framing effect)

마. 과신(overconfidence)

바. 승자의 저주(winner's curse)

사. 주관적 공정성 인식(subjective fairness perception)

2. 유능한 협상자의 자질

가. 학습기술(learning skill)

나. global leadership

다. 듣는 기술(listening skill)

라. 감정통제기술(emotion control skill)

제3절 국제통상협상

Ⅰ. 국제통상협상의 의의와 목적

1. 국제통상협상의 의의

국제통상협상은 국가와 국가, 국가와 국제기구 및 국제기구간의 국제통상에 관한 협상을 말한다.

2. 국제통상협상의 목적

국제통상협상은 국가와 국가, 국가와 국제기구 및 국제기구간의 국제통상에 관한 협상을 말한다.

가. 통상이익의 극대화

국제통상협상은 상대방과의 통상협상에서 얻을 수 있는 다양한 경제적 성과인 통상이익을 극대화함을 목적으로 한다.

나. 통상갈등 해소

국제통상협상은 상대방과의 각종 통상갈등 및 마찰을 해소함을 목적으로 한다.

다. 우리 기업의 해외진룰 지원

국제통상협상은 통상협상을 통해 우리 기업의 해외진출의 지원하게 된다.

Ⅱ. 국제통상협상의 중요성

1. 국제통상협상의 필요성

국제사회에서 최소한의 공동목표나 공동의 이해관계가 존재하는데 당사자의 이해관계가 충돌하는 경우 전쟁 등 물리력보다는 공동번영을 달성하기 위한 협력이 필요하기 때문이다.

2. 국제통상협상의 중요성

국제통상의 활성화가 모든 국제공동체에 이익이 되고 통상협상을 통해 모든 당사자가 이익을 얻을 수 있기 때문이다.

3. 국제통상협상의 불완전성

가. 국제통상협정이 공정하고 합리적인 합의를 도출하지 못한 경우가 있다.

나. 국제통상협정에서 협상력이나 협상의 기술의 부족한 당사자는 협상에서 불리한 결과를 얻을 수밖에 없다.

Ⅲ. 국제통상협상의 특성

1. 통합적 협상

협상 당사자가 독립적인 정책결정을 하기보다는 정책협조와 조정을 통한 국제통상협정이 필요하며 정책협조나 조정을 통한 협상에서 자유무역이 가능해져 모든 당사자가 이익을 본다.

나. 국제통상협정과 국가의 선호

나라는 다양한 의견과 선호를 갖는 집단으로 이루어져 있어 대내적 협상과 대외적 협상을 동시에 고려해야 한다.

다. 국제통상협정의 의제

국제통상협상에서는 하나의 의제를 다루는 것보다 여러 개의 의제를 동시에 다루는 것이 협상의 혜택이 고루 돌아가는 점에서 바람직하다.

라. 상호주의와 다자 당사자 협상

국제통상협상에서는 상대방의 시장개방을 전제로 자신의 시장을 개방한다는 상호주의와 더불어 다수 당사자가 협상에 참여하는 경우가 많다.

Ⅳ. 국제통상협상의 유형

1. 방어적 통상협상과 공격적 통상협상

가. 방어적 통상협상

방어적 통상협상은 국내시장을 보호하기 위한 협상이다.

나. 공격적 통상협상

공격적 통상협상은 상대방의 시장개방을 위해 상대방과 하는 협상이다.

2. 양자통상협상과 다자통상협상

가. 양자통상협상

양자통상협상은 두 당사자간의 통상협상이다.

나. 다자통상협상

다자통상협상은 셋 이상 당사자간의 통상협상이다.

다. 지역통상협상

지리적으로 인접한 일정한 당사자간의 지역경제통합이나 지역무역협정을 맺기 위한 협상이다.